【正文】 重點(diǎn)產(chǎn)品介紹，以 2－ 3 個(gè)產(chǎn)品為宜，產(chǎn)品如果太多，就沒人看了。 多家生產(chǎn)廠家一起開會(huì)的時(shí)侯更要注意爭(zhēng)取經(jīng)銷商的全面支持和政策上的靈活多樣及強(qiáng)有競(jìng)爭(zhēng)力。 五 、 注意事項(xiàng)： 推廣會(huì)過程中要注意調(diào)動(dòng)零售商的積極性，要特別尊重零售商及其它的人員。 (推廣人員 ) 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 23 推廣人員要及時(shí)督促經(jīng)銷商給零售商盡快送貨到位。 四、會(huì) 議后的情況： 產(chǎn)品推廣會(huì)結(jié)束，待零售商離開會(huì)場(chǎng)后，推廣人員收拾好會(huì)場(chǎng)，不要遺漏了推廣道具；把公司優(yōu)惠政策的宣傳資料回收好，以免資料外泄?？刹扇‖F(xiàn)場(chǎng)付款有獎(jiǎng)的方式。今年的推廣會(huì)，我們公司推出了“買 XX 件送 X 件”的優(yōu)惠政策，對(duì)零售商也有很大的扶持力度。 您也知道 09 年的生意比較難做，很多零售商的生意比去年少了一半，很大原因也是產(chǎn)品沒有選擇好。 (推廣人員 ) 下面舉個(gè)例子：【對(duì)單獨(dú)零售商】 推廣人員：“ XX 老板，您好，我是廣西田園公司的推廣代表 XXX。 在介紹刺激進(jìn)貨的政策時(shí)，事先要做好幾個(gè)關(guān)系較好零售商的工作，請(qǐng)他們做“托”，讓他們率先購(gòu)買，這樣才能調(diào)動(dòng)其他人的購(gòu)買積極性。除了專業(yè)知識(shí)外，還要有人文地理、2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 22 各地種植業(yè)結(jié)構(gòu)分布及病蟲害發(fā)生趨勢(shì)等知識(shí)，只有對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r心中有數(shù)，講起來才能對(duì)答如流，帶給客戶他們最需要的，專題推廣會(huì)才 能開出實(shí)效。另外，要有扎實(shí)的植保知識(shí)和農(nóng)藥知識(shí)功底及較強(qiáng)的試驗(yàn)、示范實(shí)踐能力，也就是要“?！?，這樣推介起來才能得心應(yīng)手。 由市場(chǎng)經(jīng)理介紹產(chǎn)品和使用情況。 (推廣人員 ) 會(huì)議的主持可由經(jīng)銷商主持，由其致開幕詞并宣布會(huì)議程序。安排入座，讓首先進(jìn)入的零售商盡量往前坐，不能讓他們坐得太分散。 三、 會(huì)議程序及注意事項(xiàng)： 簽到、發(fā)放資料、宣傳冊(cè)、小禮品、會(huì)議程序表等。 主席臺(tái) 上放置已經(jīng)調(diào)試好的話筒。要求 投影高度適中，觀看清晰；聲音清晰、話筒不要有回聲和噪音；會(huì)前可以播放一些輕柔的音樂，調(diào)節(jié)工作人員的情緒；有零售商進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后，播放有關(guān)公司的宣傳視頻資料 等。 會(huì)議的主席臺(tái)上方可懸掛公司條幅，例如《廣西田園公司品牌延伸及產(chǎn)品推介會(huì)》 ，會(huì)場(chǎng)里布置粘貼主推產(chǎn)品宣傳畫，要求每個(gè)產(chǎn)品至少粘貼三張， 把會(huì)場(chǎng)桌椅擺放整齊，會(huì)場(chǎng)要打掃干凈，桌子上擺好水，適當(dāng)擺放幾個(gè)煙灰缸。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 21 制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策。 (推廣人員 ) （ 2） 必須在開會(huì)前將貨物發(fā)至經(jīng)銷商處，備足貨源。 詳細(xì)策劃會(huì)議的程序、所需用品及注意事項(xiàng)等。 落實(shí)人員后，根據(jù)人數(shù)確定會(huì)議規(guī)模、選擇會(huì)場(chǎng)、確定時(shí)間和發(fā)出邀請(qǐng)函，可采取電話邀請(qǐng)和書面邀請(qǐng)的方式。 （ 1） 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)零售商。 必須充分地、仔細(xì)地與客戶協(xié)商好，并對(duì)整個(gè)推廣會(huì)的過程進(jìn)行仔細(xì)策劃。一個(gè)成功的產(chǎn)品推廣會(huì)，需要市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)銷商和推廣人員的通力合作才能完成，下面是推廣會(huì)議的流程，做標(biāo)注的地方是推廣人員應(yīng)該做好的工作要點(diǎn)，推廣人員在產(chǎn)品推廣會(huì)的角色主要是輔助市場(chǎng)經(jīng)理和經(jīng)銷商順利完成會(huì)議，一定要眼觀六路，隨時(shí)注意零售商的情況及疑問并給予以解答。會(huì)上主要講解本年度的行業(yè)形勢(shì)，以及去年的病蟲害發(fā)生情況，預(yù)測(cè)今年的病蟲害概況，和零售商有一個(gè)比較好的 溝通氛圍。 第七步：把一天的工作及存在的問題向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，為明天工作做好準(zhǔn)備。 對(duì)本公司產(chǎn)品和服務(wù)的建議： 【例】為了向您提 供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，您對(duì)我們有什么建議和要求呢？ 第五步：拜訪結(jié)束離開零售店時(shí)，多用“生意興隆”、“財(cái)源廣進(jìn)”之類的祝福語(yǔ)。 當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物結(jié)構(gòu)與種植面積： 【例】 : XX 老板，我在來的路上看到農(nóng)戶們都在插田，你們這早稻大概有多少畝？待 XX 老板回答后再接著問是否種植中、晚稻，以及種植面積。 第四步：零售商空閑時(shí)，與零售商溝通。 先進(jìn)行自我介紹： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 19 【例】您好！ XX 老板，我是 XX 廠家業(yè)務(wù)員某某， XX 經(jīng)銷商特意叫我過來拜訪您！感謝您對(duì)我們公司的大力支持，今年由我來為您提供服務(wù)，這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照。 第二步：拜訪前一天應(yīng)給零售商打個(gè)電話，約好時(shí)間、定好路線。 通過與經(jīng)銷商的溝通，了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本情況； 買一張當(dāng)?shù)氐貓D，弄清到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)乘車路線，車次與乘車時(shí)間； 準(zhǔn)備好下鄉(xiāng)所需的道具（名片、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品資料、標(biāo)簽）； 制定下鄉(xiāng)拜訪零售商的工作計(jì)劃，并想好拜訪零售商的臺(tái)詞和主題（目的）。 拜訪的目的：通過對(duì)零售商的拜訪，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植結(jié)構(gòu)及用藥水平，為日后科學(xué)、有效、合理的鋪貨打下基礎(chǔ)。這樣的客情維護(hù)其實(shí)很多，需要我們?nèi)ビ眯耐诰颉＝Y(jié)果對(duì)方第一句話就講： 經(jīng)理下班了還這么關(guān)心我這邊 …… 。當(dāng)你的真誠(chéng)讓 客戶感覺到，他會(huì)被你的行為所感動(dòng)。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 18 四、 為客戶解疑。不同的客戶就有不同的需求，了解他們的需求后，我們可以對(duì)不同的需求去為他們創(chuàng)造價(jià)值。 三、 留心進(jìn)行客情 關(guān)系 的機(jī)會(huì)。它對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的要求非常高！平時(shí)要多學(xué)習(xí)，多看書！及時(shí)掌握各種各樣的資訊 ，拓寬 自己的知識(shí)面，培養(yǎng)自己 全方位 的能力！ 我們要讓客戶知道我們給他帶了什么價(jià)值，用我們 的服務(wù)、知識(shí)給他帶來最直接的價(jià)值。 確定的賀詞和禮品不是大批量復(fù)制品，一定要讓 客戶 感覺到是為他量身定做，尤 其要讓他體會(huì)到你真情實(shí)感的付出 ； ② 給 客戶 帶來公司 領(lǐng)導(dǎo) 的問侯 ； ③ 結(jié)合一些 知識(shí)傳送 ，如 產(chǎn)品陳列 、導(dǎo)購(gòu)技巧等，讓 客戶 感覺有收獲。通過和客戶接觸，學(xué)會(huì)把握客戶的基本情況，制定適合客戶的產(chǎn)品去打動(dòng)客戶的心。另外 ， 電話內(nèi)容以 “噓寒問暖，使勁關(guān)懷 ”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻！ 一、經(jīng)常拜訪，每月上門拜 訪二到三次。 銷售人員的情感電話拜訪 ， 每周給客戶發(fā)一次短信問候 ， 可以滿足 客戶 對(duì)歸屬感的需求 。每個(gè)人都有愛好，有的人喜歡體育運(yùn)動(dòng)，有的人喜歡打麻將，還有的人喜歡旅游！他的愛好就是他的弱點(diǎn)！你就可以利用他的愛好對(duì)他進(jìn)行公關(guān)。 如何處理好客情關(guān)系 做業(yè)務(wù)就是和人打交道，而客戶類型 各 不同！如何與不同類型的 客戶 搞好關(guān)系？把客戶變成你的朋友，只要掌握 好“ 投其所好 ” 四個(gè)字并且把它靈活運(yùn)用，你就可以和任何人在短時(shí)間內(nèi)建立一定的關(guān)系 。 第十步：告別：推廣人員初次拜訪客戶應(yīng)該注意在就餐前半小時(shí)主動(dòng)提出離開，離開前向經(jīng)銷商了解住宿情況（安全性、價(jià)格優(yōu)惠、衛(wèi)生），找離門市部近的地方，可方便開展工作，詢問門市部開門時(shí)間，第二天在開門之前提前到達(dá)。 第八步：與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，由于經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，種植結(jié)構(gòu)，病蟲情況，客戶網(wǎng)絡(luò)情況 等，征求工作安排，做好記錄，并記下經(jīng)銷商店面座機(jī)號(hào)碼。 注意事項(xiàng)： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 16 ①打招呼前，找準(zhǔn)老板，并確定老板空閑時(shí)上去交談。 經(jīng)銷商在時(shí) :問好，自我介紹，觀察店內(nèi)環(huán)境擺設(shè)。 第六步：進(jìn)店前，先觀察店名記周圍的標(biāo)志性建筑物，以免找不到地方。 第四步：查詢班車車次和時(shí)間，以免誤車不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)經(jīng)銷商門市部。 電話預(yù)約：自我介紹，約定時(shí)間，詢問店面位置、乘車路線及交通工具。 第一步：了解服務(wù)區(qū)域內(nèi)客戶資料和熟悉公司產(chǎn)品（客戶資料包括姓名、電話、年齡、性格愛好、店名和地址；產(chǎn)品資料包括規(guī)格、數(shù)量、零售價(jià)和批發(fā)價(jià)）。 接下來：調(diào)整心態(tài)，帶齊工具，準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商。 切記市場(chǎng)經(jīng)理忌諱讓客戶知道的話題，如產(chǎn)品出廠價(jià)格、經(jīng)營(yíng)模式及私人問題等。 了解當(dāng)?shù)氐姆N 植結(jié)構(gòu)、病蟲情況、用藥水平、用藥習(xí)慣、價(jià)格、畝成本、總用藥量及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。 第五步：告知推廣分部經(jīng)理上市場(chǎng)的時(shí)間及地區(qū)，做好相關(guān)記錄。請(qǐng)問我什么時(shí)候可以下市場(chǎng)？這是我電話號(hào)碼，您看還有什么資料（名片、產(chǎn)品標(biāo)簽、合同等）要帶上去的嗎？ 第三步：推廣人員上市場(chǎng)，提前三天借款并買好車票，票買好 后打電話告知市場(chǎng)經(jīng)理車次、所到達(dá)的地方及時(shí)間，詢問當(dāng)?shù)靥鞖鉅顩r備好相應(yīng)衣物，了解清楚下車后如何抵達(dá)指定地點(diǎn)與市場(chǎng)經(jīng)理或推廣組長(zhǎng)見面。 第二步：打電話給市場(chǎng)經(jīng)理，明確上市場(chǎng)具體時(shí)間和所要到達(dá)的地方，并互相留下聯(lián)系方式。 禁止在匯報(bào)工作上、填寫工作記錄本時(shí)、車費(fèi)報(bào)銷上弄虛作假。 禁止泄露公司機(jī)密或抵毀、誹謗兄弟公司和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司。 禁止晚上 10： 00 后上網(wǎng)打游戲、聊天。 禁止去河流、湖泊、池塘等戶外游泳。 禁止出入 K 廳、歌舞廳、錄像廳、桑拿等 娛樂場(chǎng)所。 ，避免產(chǎn)生太多路費(fèi)，借款要合理，身上最好不要放大量現(xiàn)金。 ，沒有差旅費(fèi)要跟市場(chǎng)經(jīng)理說后再借款。 ，長(zhǎng)時(shí)間固定在一個(gè)市場(chǎng)，可在當(dāng)?shù)剞k卡。 、煙，經(jīng)理不一定給報(bào)，一定要問清經(jīng)理再買。 晚上入住旅館或出租房后最好不要 出去，盡量在天黑前吃完飯回來（特別是女孩子，進(jìn)進(jìn)出出容易引人注意），盡量不要晚上去網(wǎng)吧上網(wǎng)。 ②下鄉(xiāng)的路線，前期最好先跟車熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線，一定要問清楚經(jīng)銷商坐車的地方和方式。 如在鄉(xiāng) 鎮(zhèn)上做促銷或大田示范需在鄉(xiāng)鎮(zhèn)住宿的，最好不要住在客戶或農(nóng)戶家，自己在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上找旅館。 （ 2）離開旅館外出工作或吃飯不要把貴重物品留在房間，錢財(cái)隨身攜帶，手提電腦最好寄存在旅店總臺(tái)。錢、銀行卡、身份證不要放在一起，衣服不要放窗口，睡覺前檢查門窗是否關(guān)好。 （ 4）介紹顧客：可與店主或房東說介紹其他同事或同行來住，從而減低價(jià)格。 （ 2）住的時(shí)間較長(zhǎng)。 （ 1）多找?guī)准衣灭^問好價(jià)格，再挑選一家環(huán)境適中，價(jià)格便宜的住下。 （ 2）可選：沒有以上介紹，自己選擇住宿可選擇單位招待所等一些行政住所，相對(duì)比較安全，價(jià)格比較實(shí)惠，人流量較少。 三、在住宿方面 首先要安全，在安全保障情況下再考慮價(jià)格，衛(wèi)生等。 （ 2）經(jīng)理請(qǐng)吃飯 注意禮儀，不要推脫，改善伙食。 ②跟客戶不熟悉最好不要喝酒（特別是女生），視情況而定，也可以跟市場(chǎng)經(jīng)理打聽客戶情況，盡量少喝為妙，能不喝則不喝。 （ 1）到客戶家里吃飯 ①應(yīng)注意禮儀，注意當(dāng)?shù)氐?飲食習(xí)慣，不懂要多問，要謙虛請(qǐng)教。 買東西、吃飯前一定要問好價(jià)格。 二、在飲食方面 （ 1）盡量選擇干凈衛(wèi)生的地方吃飯。 （ 3）女孩子在市場(chǎng)上注意穿著，忌花枝招展。 一、穿衣 方面 （ 1）出發(fā)前了解所去區(qū)域天氣、氣候變化等情況，帶夠衣物，可帶牛仔褲等耐臟、耐磨的衣服，盡量選擇深色衣服。 同行的同事有的鋪貨、促銷比較成功，得到客戶的認(rèn)可，自己做得不如別人好，受到批評(píng)，不要把市場(chǎng)經(jīng)理、客戶的批評(píng)當(dāng)成思想包袱和嘲諷，他們的批評(píng)指導(dǎo)是為了讓我們改正、進(jìn)步，避免一錯(cuò)再錯(cuò)，提高自身業(yè)務(wù)水平，更好的完成工作。宣泄可以消除因挫折而帶來的 精神壓力，可以減輕精神疲勞 。 ② 學(xué)會(huì)宣泄，擺脫壓力。擔(dān)驚受怕、沮喪不安，覺得無力完成這些工作，想放棄了；如果你一直緊抱這種心態(tài)不放，一點(diǎn)苦也吃不了，那么你工作只會(huì)越做越糟。 （ 5） 壓力過大 銷售任務(wù)沒有完成，經(jīng)理的要求沒有達(dá)到，和客戶的關(guān)系突然間又變得僵硬起來等等。 ③ 銷售產(chǎn)品也好，推薦自己也好，它的基本精神就是分享。仔細(xì)分析一下受挫的原因，去找到好方法重來，堅(jiān)信你會(huì)成功的。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 9 正確看待拒絕： ① 當(dāng)你遭受挫折時(shí)，不妨采用阿 Q 的精神勝利法，比如 “你不賣我的產(chǎn)品是你的損失 ”等來調(diào)節(jié)一下你失衡的心理，用幽默的方法調(diào)整心態(tài)。每天多想想自己進(jìn)步，做一個(gè)充實(shí)忙碌，但快樂的推廣員。要認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)是工具而不是玩具，絕不要過度沉迷于網(wǎng)絡(luò)世界。推廣員在工作中要相互幫助，共同進(jìn)步。 ③ 經(jīng)過自己不斷的努力學(xué)習(xí)，全面提高自身的綜合素質(zhì)；相信經(jīng)過自己不懈的實(shí)踐，也可以為社會(huì)多做貢獻(xiàn)，得到自己想要的回報(bào)。 當(dāng) 遇到挫 折 時(shí)，先靜下心來把可能產(chǎn)生的原因?qū)ふ页鰜?，再尋求解決問題的方法。這就要業(yè)務(wù)員正確看待別人的成功，別人的成功也是經(jīng)過努力奮斗換來的，因此我們要肯定自己，相信自己，年輕就是資本，通過自己的努力奮斗，將來也會(huì)成功。 自卑危害： 懷疑自己的能力，對(duì)改變自己感到無望 、無助，因此不愿意付出努力、嘗試改變 ，一蹶不振，對(duì)以后個(gè)人的發(fā)展極為不利。容易否定自己，自責(zé)、不安、焦躁，時(shí)時(shí)刻刻緊纏著自己，痛苦異常。 只有虛心謹(jǐn)慎、求真務(wù)實(shí)的人，才能在事業(yè)上有所成就。 例如：借鑒別的推廣員鋪貨的成功經(jīng)驗(yàn)或向推廣組長(zhǎng)請(qǐng)教。例如：推廣人員幫零售商搬貨擺貨掃地等。 驕傲自滿的 危害 ：不容易融入集體，聽不進(jìn)別人的意見，總是按自己的思路做事，結(jié)果是事事難成，處處碰壁，自己孤立自己，人際關(guān)系差。 過高地估計(jì)自己，過低地估計(jì)別人。對(duì)自己、他人，對(duì)事物都會(huì)有正確認(rèn)識(shí)