【正文】 違爾奇成功管理的十大要點 1． 投資于人 ， 重視人的價值 (管人理事 ) 經(jīng)常跟每一個人溝通 避免孤立 ， 常在一線 開發(fā)人類現(xiàn)在和未來需求成功地安排繼任者 2． 掌控你的市場 ， 不然就退出 (寡頭壟斷 ) 確認成功的明確標準 提出一個目標 ， 并確保全體員工知道 要果斷 ， 市場占有率是一個衡量標準 3． 永遠不要坐著不動 (執(zhí)行實踐 ) 組織要苗條 找有精力的人；了解你的工作 激勵要有能量 永遠保持改變準備 4． 以質(zhì)量和服務為念 (軟硬價值 ) 提供增質(zhì)服務 由最高層帶動質(zhì)量行動 借用最好的點子 靠自己解決問題 ， 顧問只能給于幫助 5． 忘掉過去 , 注重未來 (經(jīng)驗 /環(huán)境變化 ) 新的信息創(chuàng)造及傳播為基礎(chǔ)的經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu) 高科技與高接觸 ， 新科技配以互補性的人性反應 無法再孤立 ， 全球經(jīng)濟一體化； 應對事物的新社會 重整從追求短期利益的社會到知道如何在 更長久的時間下重新發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新并取得成 就的能力 ， 而且是由上到下 6． 學習和領(lǐng)導型的組織 (優(yōu)勝劣汰 /末名淘汰制 ) 傾力解決問題及做出計劃的根源 舊觀念更新 增加與人的接觸；培養(yǎng)明天的領(lǐng)導者 學海無涯 (%10淘汰率 ) 確定方向； 改變事物 7． 不要矛盾扯皮 , 影響效率 (多溝通默契 ) 溝通的規(guī)則；對溝通進行投資投入； 要坦率 ， 簡單 投射或影響的創(chuàng)造 溝通是創(chuàng)新的直接途徑 清新的溝通可以創(chuàng)造出清晰的期望 8． 消滅官僚主義 (分工協(xié)作 ) 提高速度； 分享信息 不拘禮節(jié) 要新點子 ， 而不是諸多的管理層 9． 緊抓所需文化 ， 知識 ， 技能 從經(jīng)驗中學習企業(yè)文化 ， 企業(yè)家精神 允許人們偶爾犯錯誤 ， 從中學習 ， 進而加以改進 培養(yǎng)人才是新契約 10． 管理雜貨鋪 盯緊現(xiàn)金； 讓業(yè)績的標準簡單化 勤奮和效率 ， 數(shù)量和收益 ， 質(zhì)量和效果 管理就是管理 在龐大的企業(yè)身軀里 ， 安裝上小公司的靈魂和速度 管理的藝術(shù)很簡單 ， 就是面對并看清楚現(xiàn)實 ~~ （ 天時 ， 地利 ， 人和 ， 形勢 ， 模式 ， 本事 ， 產(chǎn)品 ， 環(huán)境 ） 用心去感悟案例, 用腦來啟示心得! 一學期學會 , 一輩子掌握 ! 知識容易學 , 感悟運用難 ! 想法 / 思路 辦法 / 出路 （ 動聽不是目的 ） （ 可以死記硬背那是方程式和定理 ） Eric 聽聽真激動！想想就心動！執(zhí)行起來無法行動 ! … 自己沒思路！不懂原理 ! 案例不能復制！ ‖軟知識 ” 用 ” 案例借鑒 ” 啟發(fā)感悟 教學 , ‖硬知識 ” 用 ” 公式記憶 ” 復制死記 教學 . 案例分析要先從 一線問題困難 中” 領(lǐng)會 /感悟 (領(lǐng)悟 )‖原因 /道理 (原理 ) (不僅是知道 /需要勤奮和天份 ) 有了” 自我思路 ” , 才能 融會貫通 , 活學活用 , 避免 生搬硬套 , 脫離實際 , 紙上談兵 , 中了 案例病毒 ! 及辦法 . (不 懂 原理 就沒有 分析判斷 思路 ) (學習發(fā)現(xiàn)問題 , 解決問題的能力 ) 要先有 一線實踐領(lǐng)悟原因理由 (原理 )的 基本功 , 才會有 自我思路 來 分析案例 ,解決問題 的 經(jīng)營管理 能力 . 所有營銷管理 計劃 , 辦法 , 或流程 /工具 都來自 前因后果分析判斷的思路和規(guī)律 以及 活學活用的應用 (參考借鑒 , 舉一反三 ) 子曰 : ―不憤不啟 , 舉一隅不以三隅反 , 則不復也” ．． ． ．．． 關(guān)于豐田精益生產(chǎn)經(jīng)營管理模式的迷思與事實 沒有成功秘方 不是方案計劃 沒有執(zhí)行工具 經(jīng)營管理也可 必須長期堅持 思維模式 全面管理 顧客滿意 合作改善 堅持不懈 品質(zhì)管理 組織紀律 不斷改進 案例 ―。 德魯克多次強調(diào) : 企業(yè)每個成員的貢獻是不同的，但他們的貢獻必須融成一個整體。 德魯克 說過 : 任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力 . 而且企業(yè)的各項工作 ,都必須以整個企業(yè)的目標為導向. 這是一種生意的混合原理。組合是不用事先有默契和分工合作，這是一種生產(chǎn)組裝邏輯。但不知為何，全中國的中文營銷書籍都把 4P翻譯成“ 營銷組合 ”。所以營銷一線具體要做的 4P（產(chǎn)品 /Product，價格 /Price，經(jīng)銷 /Place，促銷 /Promotion） 也應該是個混合的現(xiàn)象。盡量做到價值提升了，而成本沒有增加，甚至還有所降低。 中國 三字經(jīng) 中的“ 性相近，習相遠 ”，入鄉(xiāng)要隨俗，就是相同的道理。物理需求是客觀的，全世界都一樣的，是一種不受時間，地點及人所影響的物理現(xiàn)象。 科特勒 定位 （ Positioning） 是營銷混合 4P 之前最重要的一個 P 差異化， 全面低成本， 焦點戰(zhàn)略 分析 /環(huán)境 ，計劃 /市場 執(zhí)行 /一線 ，控制 /管控 大營銷 18P， R/STP， 營銷 4P混合，服務 4P。 波特 真正的戰(zhàn)略，應以 定位 為核心， 對運營活動進行取舍，建立獨特的 配稱 。同時塑造自身品牌配方的傳統(tǒng)性與神秘性，還贊助 央視連續(xù)劇“嶺南藥俠”拍攝（王老吉創(chuàng)始人的故事）。 5。 2. 為新品類重新定位 ：從“清熱解毒祛暑濕”到“預防上火的飲料” 3. 采用單一產(chǎn)品 ：就集中用一種產(chǎn)品，以免產(chǎn)品認知感不明確。改革開放的窗口。 但顧客的理解也取決與 企業(yè)產(chǎn)品的整體形象和 區(qū)別于其他市場競爭者 的感覺 . 定位的成功必須先了解目標市場上 大多數(shù)顧客在購買特定產(chǎn)品時所使用的評價標準 . 該使用 評價標準有 客觀物理 的 ， 如產(chǎn)品成分 ， 形狀 ， 性能 ， 結(jié)構(gòu)等 ， 也有 主觀心理 的 . 如顏色 , 設(shè)計 , 形象 , 信譽 , 感覺 , 品牌等 （ 生理 /物理 心理 /精神 心靈 /感覺 ） 產(chǎn)生時代 主要觀點 方法依據(jù) 溝通要點 USP理論 60年代 強調(diào)產(chǎn)品特性 /利益 不斷證明 實物賣點 /利益功能 品牌形象 70年代 塑造形象 /長遠投資 精神 /心理滿足 藝術(shù) /視覺印象效果 定位理論 80年底 占據(jù)心智 /心理第一 特色 /差異化 心理記憶感受認同 顧客心智定位 /心靈認知 的 VIPS原則 : Visibility, Identity, Promise, Simplicity USP理論 ， 品牌形象 ， 定位理論的演進 Eric 可行性 多大？ 誰 負責來做？ 風險 多少？ 回報 多少？ 費用 多少？ 各種可用資源 多少？ 洞察目標顧客心理 的 心態(tài) /心智 /心靈 ， 感覺 /感受 /感動 ， 認知 /認可 /認同 ! 中國城市定位 杭州 ： 傳統(tǒng)旅游及江南文化城市 (下有蘇杭 )，上海后花園 . 福州 ： 海峽兩岸經(jīng)濟中心（對臺地理優(yōu)勢） . 成都 ： 來了后，想再來（休閑生活城市） . 上海 ： 中國經(jīng)濟龍頭 ,世界一流城市 ,適合人類居住的地方 . 北京 ： 中國傳統(tǒng)文化及政治中心。春秋航空將依托龐大的客戶群和先進的電腦銷售系統(tǒng)， 通過提高客座率和飛機日利用率，降低營銷費用和管理費用等措施，降低成本，為旅客提供低價票，使普通大眾都乘得起飛機外出旅行 。？ % 機場車站接送 。？ % 娛樂消遣服務 。？ % 飲料小賣購物 。？ % 個人清潔用具 。？ % 床鋪舒適程度 。？ % 贈送早餐 。？ % 語言溝通 。？ % 接待服務 。？ % 通道方便 。？ % 房間大小 。？ % 餐飲設(shè)施 。？ % 設(shè)備齊全 。 $$$$$ $$$$ $$$ $$ $ ? 價值 ? 價格 ? 價格 (折扣 ) ? 保值價格 ? 耗油性 ? 保險價值 ? 維修成本 ? 可靠性 ? 舒適性 ? 安全性 ? 防盜性 ? 全面功能性 ? 配置內(nèi)飾 ? 裝備檔次 ? 售后服務 ? 使用性 ? 銷售人員的銷售能力 ? 經(jīng)銷商可靠 , 放心 , 關(guān)系好 價值的提煉來自影響顧客的軟 /硬價值因素 ? 造型設(shè)計 ? 顏色流行性 ? 口碑 ? 品牌 ? 廣告宣傳 ? 從眾 ? 崇外 ? 好勝 ? 差異 ? 個性化 ? 炫耀 ? 攀比 ? 好勝 ? 與眾不同 ? 朋友介紹 ? 銷售人員誠實可靠 ? 經(jīng)銷商有名氣 , 放心 , ? 服務好 . 張大成 ? 流行 ? 情感 ? 作風 ? 時尚 ? 熱點 ? 生活方式 ? 文化特色 ? 感覺享受 ? 公益奉獻 ? 夢想成真 理性硬賣點 （物理機械硬價值） 感性軟賣點 （心理感覺軟價值） 高價值 生活 /感覺 服務 ! 劃算 ! 值得 ! 放心 ! 可靠 ! 信任 ! 品牌 ! 容易學習復制、低價值?無競爭力 不易學習復制、高價值、有競爭力 Eric ‖洞察 ”定性 對錯的效果要素 /PBI! ‖調(diào)查 ”定量 快慢的效率比重 /KPI! 混合 平衡 營銷有效組織結(jié)構(gòu) /BSC! 產(chǎn)品的 式樣 /造型 /顏色 / 外觀 ...感覺 才是顧客主要 的 產(chǎn)品價值要素 (KPI) ! 高 外觀 設(shè)計 外觀 大小 省油 程度 價格 制定 交車 時間 可靠 程度 經(jīng)銷商 關(guān)系 機械 維修 服務 性價 比較 顏色 選項 發(fā)動機 馬力 感覺 關(guān)系 服務 低 新汽車軟價值設(shè)計的客戶服務外觀色彩 優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價值取向 /環(huán)境變化 傳統(tǒng)高檔 /低檔汽車機械 物理硬價值設(shè)計理念要素 朋友 影響 XX汽車革新的戰(zhàn)略價值曲線圖 （ 新價值趨向來自背景環(huán)境的變化 ） 高檔豪華汽車公司價值曲線 機械 性能 一般汽車公司價值曲線 26% 6% 36% 6% 4% 3% 11% 5% 4% 4% 6% 創(chuàng)新汽車產(chǎn)品價值優(yōu)勢市場 (藍海 ) 紅海傳統(tǒng)競爭激烈薄利市場 高檔車性價比曲線 X