【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 arket Produce Plan Develop Sell Complete Business Flows Balance Score Card Project Management HRMS Management Financial Management Information Technology Collaborative and Marketplace Services Enterprise Management Asset Management Enterprise Resources Planning, Customer Relationship Mgt., Supply Chain Mgt. Key Performance Index Prof. Biz Sense / Intelligent Develop to Launch Campaign to Order Problem to Resolution Entrepreneur N Environment 做法 來(lái)自辦法 , 辦法 來(lái)自想法 , 想法 來(lái)自看法 , 看法 來(lái)自 理念 , 思路 , 概念 ! 事務(wù)性相對(duì)固定性工作 無(wú)前因后果的分析判斷 全員合作支持 木桶全局原理 經(jīng)營(yíng)管理 的 系統(tǒng)性邏輯 和 木桶性合作 系統(tǒng)開(kāi)始不能出錯(cuò) ! 管理必須支持營(yíng)銷 ! ―業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)” 必須有 系統(tǒng)性邏輯 ，” 事物管理” 必須配合業(yè)務(wù)做到 木桶性合作 。 德魯克 : 組織中的職位都是相互聯(lián)系 , 相互依存的， 會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身 . (混合連動(dòng)木桶效應(yīng) ) . 德魯克 : 任何企業(yè)必須成為 一個(gè)真正的整體 , 并且將 個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力 . 營(yíng)銷業(yè)務(wù)一定要先講”系統(tǒng)”整合 (不平衡 , 不合作的” 部門本位主義 ” ) 總的和諧管理” 全面廣度 ”的考慮往往比 個(gè)別部門” 專業(yè)深度 ”的考慮更為重要 ! 銷售部不是全公司 , 全公司都是銷售部 Marketing for Salesleader 部門” 本位主義 ”現(xiàn)象 交叉組織 ! 統(tǒng)一戰(zhàn)線 ! 分工協(xié)作 ! 業(yè)務(wù)部門的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力 必須分解到 公司其他 功能部門并得到重視及支持 請(qǐng)記下哪些現(xiàn)象“ 感悟” 的關(guān)鍵字或詞語(yǔ)！ 這些感悟字詞就是你分析判斷的思路依據(jù)！ 中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售管理做大做強(qiáng)的 ”七”大致命傷 成長(zhǎng)管理陷阱和毛病 1. 經(jīng)營(yíng)思路的誤失 不講系統(tǒng) （不講前因后果 /本末倒置 / 欠缺大局觀 ) 2. 管理邏輯的誤失 不看木桶 （不重分工合作 /各自為政 /總是存在短板 ) 3. 價(jià)值創(chuàng)造的誤失 不知軟硬 (不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新 /只會(huì)賣硬質(zhì)量 ) 4. 營(yíng)銷 4P 的誤失 不去混合 （一線業(yè)務(wù)沒(méi)有默契互動(dòng) / 沒(méi)有整合效應(yīng) ) 5. 唯方法論的誤失 不求原理 （不懂舉一反三 /死記硬背 /不會(huì)活學(xué)活用 ) 6. 執(zhí)行能力的誤失 不重意識(shí) （不用心執(zhí)行 /欠意識(shí)形態(tài) / 缺乏責(zé)任感 ) 7. 競(jìng)爭(zhēng)水平的誤失 不練內(nèi)功 （只學(xué)不練 / 沒(méi)有耐心沉淀 / 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力 ) 最終是 營(yíng)銷業(yè)績(jī)的誤失 不懂 “以人為本的科學(xué)發(fā)展觀” （ 經(jīng)營(yíng)管理欠卻章法 , 急功近利 , 浮燥亂套 ） 企業(yè)內(nèi)部 任何管理和人 (都需要成本 ) 都和 營(yíng)銷業(yè)務(wù)有關(guān) (目的為了支持賺錢 ) ! 1． 經(jīng)營(yíng)思路的誤失 不講系統(tǒng) （不講前因后果 /本末倒置 / 欠缺全局觀 ) 營(yíng)銷大師 科特勒 就營(yíng)銷管理分成 4大過(guò)程 分析，計(jì)劃，執(zhí)行，控制 。 前面兩個(gè)“分析和計(jì)劃”的過(guò)程就是動(dòng)腦筋，想辦法，具體包括企業(yè)營(yíng)銷管理高層的戰(zhàn)略分析和中層的市場(chǎng)計(jì)劃。這些就是 德魯克 說(shuō)的 ：“ 知識(shí)工作者并不生產(chǎn)“實(shí)物” , 他生產(chǎn)的就是是構(gòu)想、信息和觀念 ” 。 后面兩個(gè)“執(zhí)行和控制”就是一線做生意，具體的實(shí)踐辦法。兩者合起來(lái)就是“ 理論結(jié)合實(shí)踐 ”。但后面兩項(xiàng)的執(zhí)行和控制是根據(jù)前面分析和計(jì)劃的。如果分析和計(jì)劃有錯(cuò)，那執(zhí)行和控制的效果就一定會(huì)出問(wèn)題。這就是 德魯克 說(shuō)的“ Right Thing（正確的事 —由經(jīng)營(yíng)管理的勞心策劃者負(fù)責(zé) ） ”和Thing‖s right（把事做正確 由一線實(shí)務(wù)勞力執(zhí)行者負(fù)責(zé) ） ”。和 孔子 說(shuō)的“物有本末 , 事有終始，知所先后，則近道矣 ! ―。凡事都有因果關(guān)系的道理。 但中國(guó)企業(yè)大都沒(méi)有系統(tǒng)性的考慮問(wèn)題，不是全局來(lái)龍去脈的去找問(wèn)題。所以 科特勒 曾說(shuō) : 人們經(jīng)常把市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售混為一談 。就是當(dāng)業(yè)績(jī)有問(wèn)題，很多企業(yè)就只會(huì)在一線銷售技巧辦法找問(wèn)題，而不知道系統(tǒng)性的從上到下，結(jié)構(gòu)性的 ,有效合理的，布局性的，全局觀的去解決問(wèn)題。 2. 管理邏輯的誤失 不看木桶 （不重分工合作 /各自為政 /總 是存在短板 ) 日本經(jīng)營(yíng)之神之稱的 松下幸之助 曾說(shuō)： “ 銷售部不是全公司 , 但全公司都是銷售部 ”。這現(xiàn)象就是有名的“ 木桶原理 ”，不但要重視每一塊木板，更要看整個(gè)木桶的情況。 德魯克 也說(shuō)過(guò)“ 組織中的職位都是相互聯(lián)系 , 相互依存的，會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身 .” 這也是混合連動(dòng)的木桶效應(yīng)。但中國(guó)企業(yè)最缺乏這種全局觀的“ 分工合作 ”意識(shí)和默契的責(zé)任感。這和中國(guó)人各自為政的麻將文化及自掃門前雪的傳統(tǒng)作風(fēng)有關(guān)。 所以 毛澤東 為什么要把他的 “論持久戰(zhàn) ”在全軍 , 全黨 , 全民進(jìn)行教育呢？唯有如此才能發(fā)揮“全國(guó)一盤棋”的戰(zhàn)略機(jī)動(dòng)合作效應(yīng) ! 在戰(zhàn)場(chǎng)上（商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)）產(chǎn)生”和諧默契團(tuán)結(jié)”的活力和整合力 ! 這也是近代營(yíng)銷學(xué)倡導(dǎo)的“ 全員營(yíng)銷 ”和“ 整合營(yíng)銷 ”概念。 市場(chǎng)戰(zhàn)略潛力 管理決策評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 和執(zhí)行負(fù)責(zé)意識(shí) 的掌握與創(chuàng)新 必須獲得 公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 的理解與支持 從業(yè)內(nèi)的專家 那里獲得指導(dǎo) 意見(jiàn)和專業(yè)建議 營(yíng)銷管理前景的“決策”評(píng)估混合方式和手段 邀請(qǐng)組織 直接參與 相關(guān)工作 部門進(jìn)行 辯論討論 從公司內(nèi)部 最了解客戶 的一線人員 獲得最原始 資料和建議 自我實(shí)現(xiàn)需要 自我發(fā)展與實(shí)現(xiàn) 尊重 /地位需要 自我尊重、知名度、地位 社會(huì) /群體需要 歸屬感、愛(ài)，群體 安全 /保障需要 安全、保護(hù)，環(huán)境 生理 /生存需要 饑餓、食物， 口渴 馬斯洛的人性需要層次 精神 昇華 境界 心靈感受體驗(yàn)抱負(fù)追求 個(gè)性體現(xiàn) /人性 /人情展示 張大成 精神生活文明 理念 /榮辱 / 地位 / 面子 愉快 / 激勵(lì) / 群體生活方式 心理感覺(jué) / 精神生活要求 物質(zhì)生存層面 基本溫飽 / 安全保險(xiǎn)穩(wěn)定 生理必要 / 吃穿交通安居 生理知覺(jué) / 物質(zhì)生存需求 以“人” 為本 精神 生活 理念見(jiàn)識(shí)境界 以 “ 人 /心理軟文化 ” 為本 物質(zhì) 生存 基本生命物質(zhì)需求 以 “ 物 /硬科技 ” 為本 水平不同，需求不同，情況不同，辦法不同， 營(yíng)銷管理不同（適合為主） 共產(chǎn)主義 社會(huì)主義 資本主義 (富有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段 / 中國(guó)化 , 本土化過(guò)河式發(fā)展 ). 科技 / 技術(shù) (物理價(jià)值 ) 設(shè)計(jì) /文化 (心理價(jià)值 ) 軟精神心理意識(shí)想法觀念 (心理認(rèn)同 /更好 ) 硬物質(zhì)科技知識(shí) / 流程行為細(xì)節(jié) ( 基本知道 ) Eric 性相近 /人性，習(xí)相遠(yuǎn) / 環(huán)境風(fēng)俗 抱負(fù)追求境界氛圍文化使命 ( 追求境界 ) 精神昇華 /理念 /追求 /抱負(fù) 貢獻(xiàn) /奉獻(xiàn) /信仰 ,全身心投入 ,個(gè)性人性 基本生存 /物資基礎(chǔ)需求 人性基本物質(zhì)需求 /自然私欲 精神文明 /榮譽(yù)感覺(jué) 人際相處之道 / 精神需求 產(chǎn)品分成高低檔次的原因 11 頂級(jí)！ 皇家氣派！ 羨慕！ 尊重需求 ! 香 車 美 女 ….. 頂 級(jí) 的 ! 自我價(jià)值體現(xiàn) ! 個(gè)性化 ! 人性化 ! 中產(chǎn)階級(jí)的 社會(huì)需求 ! 安全需求 ？可靠省油就好！理性需求！ 公共交通工具 : 生理需求 產(chǎn)品花樣感覺(jué)就是差異 定位 ! 顧客 (產(chǎn)品 )的軟硬需求價(jià)值 時(shí)間 : 1950年 60年 70年 80年 90年 2022年 2022年 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) ： （ 生產(chǎn)數(shù)量 ） （ 產(chǎn)品數(shù)量 ） （ 產(chǎn)品質(zhì)量 ） （ 服務(wù)滿足 ） （ 知識(shí)信息 ） （ 整體知己知彼營(yíng)銷戰(zhàn)略 ） 0 1 數(shù)量 質(zhì)量 花樣適合競(jìng)爭(zhēng)定位 個(gè)性 /人性 /定制化 滿足標(biāo)準(zhǔn) ： 無(wú) 有 多 好 (物質(zhì) ) 適合 /喜歡 /感覺(jué) /定位 更適合 /物人合一 產(chǎn)品 /人才 : 創(chuàng)新 / 膽識(shí) / 眼光 /努力 用心 /智力 水平 / 感覺(jué) (經(jīng)驗(yàn) / 閱歷 ) 獨(dú)特 /個(gè)性 /(專業(yè)定制 ) 物質(zhì)科技 / 理性消費(fèi) (利益功能 ) 生活花樣 / 感性消費(fèi) （ 客戶服務(wù)關(guān)系 ） 技術(shù) /科技 硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (法律保障 ) 藝術(shù) /設(shè)計(jì) 目標(biāo) 軟硬整體質(zhì)量 （ 個(gè)人愛(ài)惡 ） 裁縫 / 理發(fā)師 / 磚瓦水泥木頭 時(shí)裝設(shè)計(jì) / 發(fā)型設(shè)計(jì) / 地段屋業(yè)風(fēng)水朝向 以 物 為本 ( 有形硬物質(zhì) /生產(chǎn)財(cái)富 ) 以 人 為本 （ 無(wú)形軟效果 / 服務(wù) / 精神 / 感覺(jué)） 賣方市場(chǎng) 努力生產(chǎn)管理 ” 效率快慢 ” 買方市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)定位顧客滿意 ” 效果好壞 ” 軟 / 品味 （ 主觀感覺(jué) / 認(rèn)知感受 ） 價(jià)值 分眾時(shí)代 /目標(biāo)定位營(yíng)銷（ STP） 硬 / 品質(zhì) （ 客觀科技物質(zhì) ） 價(jià)值 大眾時(shí)代 /大量生產(chǎn)銷售 物理科技功能 /知識(shí) ( 研發(fā) /專利 ) 心理認(rèn)同定位 /意識(shí) ( 創(chuàng)新 /差異價(jià)值 ) 有形財(cái)富數(shù)量 無(wú)形知識(shí)境界 市場(chǎng)發(fā)展的人性需求規(guī)律 顧客需求層次的軟硬價(jià)值 以 人 （ 顧客 使用 /服務(wù) /感覺(jué) /高級(jí)精神財(cái)富 ）為本 ―理性物質(zhì)消耗” 時(shí)代的基本 “ 生存及生理滿足 ” 最重要！ “感性心理享受 ” 時(shí)代的社會(huì) “ 生活文化軟環(huán)境 ” 最重要！ ―品質(zhì)不是穿出來(lái)的，而是感覺(jué)出來(lái)的！” ―感覺(jué) ”是環(huán)境沉淀出來(lái)的！ 服務(wù) /感覺(jué) 就是 定位 ! 賣感覺(jué) /軟價(jià)值 前自己先要“ 有感覺(jué)及了解軟價(jià)值的水平 ” ！ “ 感覺(jué) ” 來(lái)自欣賞水平 ，“ 欣賞水平 ” 來(lái)自環(huán)境 ，“ 環(huán)境 ” 來(lái)自國(guó)家社會(huì)科教文化的發(fā)展！ 16 滿意？?jī)r(jià)值？服務(wù)？品味 /Taste？劃算？ 都是感覺(jué) 個(gè)性 展示 尊重 /羨慕 社會(huì) (可被接受 ) 安全 (質(zhì)量過(guò)關(guān) ) 生理 , 生存需要 社會(huì)認(rèn)可, 職業(yè)身份 感性生活/花樣 價(jià)廉/實(shí)惠 運(yùn)輸/交通 物理生存 生產(chǎn)技術(shù) 質(zhì)量安全 高價(jià) $ $ $ $