【正文】 特此致謝 。作為他們的孩子，我秉承了他們樸實(shí)、堅(jiān)韌的性格，也因此我有 足夠的信心和能力戰(zhàn)勝前進(jìn)路上的艱難險(xiǎn)阻 。我只有在今后的學(xué)習(xí)、工作中，以鍥而不舍的精神，努力做出點(diǎn)成績(jī)，以博恩師 一笑。本文的寫(xiě)作更是直接得益于 他 的悉心指點(diǎn)，從論文的選題到體系的安排，從觀點(diǎn)推敲到字句斟酌，無(wú)不凝聚著 他 的心血。感謝母校為我們提供的良好學(xué)習(xí)環(huán)境，使我們能夠在此專心學(xué)習(xí)，陶冶情操。羅賓斯，庫(kù)爾特著 .管理學(xué)（第九版） [M] .北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2022 [6]史璞編著 .管理咨詢：理論、方法與實(shí)務(wù) [M] .北京：機(jī)械工業(yè)出版社， [7] 菲力普．科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷》華夏出版社， 2022 [8] 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 焦作市汽車零部件十二五發(fā)展規(guī) 劃 2022 年 12 月 27 致謝 時(shí)間如梭，轉(zhuǎn)眼畢業(yè)在即。 26 參考文獻(xiàn) [1]龔益鳴等編著 .質(zhì)量管理學(xué)（第三版） [M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， [2]（中）趙曙明 /（美）伊萬(wàn)切維奇著 .人力資源管理 [M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社， [3] 陳榮秋 /馬士華編著 .生產(chǎn)運(yùn)作管理（第二版） [M] .北京：機(jī)械工業(yè)出版社， [4]吳濤主編 .市場(chǎng)營(yíng)銷管理 [M] .北京：中國(guó)發(fā)展出版社， [5]斯蒂芬在現(xiàn)代管理中，控制工作占有舉足輕重的作用，企業(yè)管理 PDCA 循環(huán)系統(tǒng)正是涵蓋了前饋控制、同期控制、反饋控制三個(gè)環(huán)節(jié)，以“滾雪球”的方式不斷創(chuàng)新地實(shí)現(xiàn)工作的持續(xù)改進(jìn)，使“沒(méi)有最好，只有更好”的追求，成為企業(yè)永無(wú)止境的目標(biāo)。融入目標(biāo)管理和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)方法的企業(yè)管理 PDCA 循環(huán)，主要是基于全面質(zhì)量管理的基本理念和著眼于解決當(dāng)前績(jī)效管理實(shí)際中存在的問(wèn)題。 PDCA 循環(huán)法作為質(zhì)量管理的基本方法 , 亦適用于企業(yè)管理和企業(yè)其他方面的改進(jìn)工作，如果企業(yè)的各個(gè)部門或各個(gè)環(huán)節(jié)都能以 PDCA 循環(huán)作為基本的工作質(zhì)量管理方法 , 彼此協(xié)同 , 相互促進(jìn) , 則將會(huì)對(duì)企業(yè)管理與決策的科學(xué)化進(jìn)程起到重要的促進(jìn)作用。 PDCA 循環(huán)法將管理過(guò)程劃分為緊密銜接的四階段 ,每一次循環(huán)都解決一些問(wèn)題并使下一次循環(huán)達(dá)到更高的層次 , 通過(guò)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程使管理無(wú)限接近最佳值。在對(duì)企業(yè)管理體系實(shí)施持續(xù)改進(jìn)時(shí)，通過(guò)引入其它角度的分析和實(shí)施其它改進(jìn)方法來(lái)補(bǔ)充當(dāng)前正在實(shí)施的改進(jìn)方案，發(fā)揮其杠桿作用和協(xié)同效應(yīng)，使整個(gè)改進(jìn)過(guò)程成為超 越單一職能努力的持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上提高企業(yè)的整體改進(jìn)效果和提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。要以過(guò)程為基礎(chǔ)，采用過(guò)程方法的要求，實(shí)施糾正和預(yù)防措施，不斷地實(shí)施改進(jìn)，以提高滿足要求的能力。要不斷地、循環(huán)地進(jìn)行計(jì)劃 實(shí)施 檢查 改進(jìn)的 PDCA 循環(huán)過(guò)程，提高對(duì)這一管理方法的認(rèn)識(shí)，明確過(guò)程方法和 PDCA 循環(huán)的關(guān)系，真正把 PDCA 這種管理理念應(yīng)用到 企業(yè) 管理體系、過(guò)程的實(shí)踐中去，不斷實(shí)施，不斷改進(jìn)。 績(jī)效管理是全體員工的共同使命，企業(yè)應(yīng)推行全員參與、全過(guò)程控制、全方位持續(xù)改進(jìn)的“三全”管理方法。 在績(jī)效管理 PDCA 循環(huán)系統(tǒng)的運(yùn)行過(guò)程中，需要注重組織與員工間的溝通與合作，注重領(lǐng)導(dǎo)與下屬間的輔導(dǎo)和協(xié)助。另外，績(jī)效管理作為人力資源管理的核心，它的順利 實(shí)施離不開(kāi)整體人力資源管理架構(gòu)的建立，尤其重要的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、員工在理念上的認(rèn)知和統(tǒng)一。實(shí)施新標(biāo)準(zhǔn)意味著作業(yè)方法已發(fā)生改變，將會(huì)引起許多細(xì)小的差錯(cuò)，為防止導(dǎo)入新標(biāo)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)混亂，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)備和宣傳，以及對(duì)相關(guān)人員實(shí)施必要的培訓(xùn)。 注重過(guò)程評(píng)價(jià) 應(yīng)按公司的預(yù)期目標(biāo)和規(guī)定，及時(shí)地去評(píng)價(jià)改進(jìn)過(guò)程，評(píng)價(jià)過(guò)程應(yīng)按影響公司總體經(jīng)濟(jì)效益的主要因素為切入點(diǎn)，依次進(jìn)行，可通過(guò)公司內(nèi)審、自我評(píng)定等方式，通過(guò)過(guò)程評(píng)價(jià)，尋找改進(jìn)的 切入點(diǎn) 。在確定主要原因時(shí)，應(yīng)避免用“舉手表決”的方式，這種方式人為因素太多，缺乏科學(xué)性。實(shí)施持續(xù)改進(jìn)前應(yīng)先深入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)狀調(diào)查，切忌“紙上談兵”。 注重 持續(xù)改進(jìn) 過(guò)程 實(shí)施持續(xù)改進(jìn)，同樣要以過(guò)程為切入點(diǎn)，采用過(guò)程方法去組織實(shí)施。 PDCA循環(huán)理論在改進(jìn) 企業(yè) 管理的過(guò)程中，應(yīng)注意的問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)。但是公司在把 PDCA 循環(huán)理論應(yīng)用到 企業(yè) 管理的過(guò)程中，也存在有一定的操作問(wèn)題，這些問(wèn)題一定程度的影響了預(yù)期效果的實(shí)現(xiàn)。 總之，在企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)改進(jìn)過(guò)程中，問(wèn)題會(huì)層出不窮， PDCA 循環(huán)也會(huì)滾動(dòng)不息，企業(yè)營(yíng)銷管理活 動(dòng)的質(zhì)量也正是在這一次次的循環(huán)中不斷進(jìn)步，逐漸提升。 根據(jù)上述對(duì)本次營(yíng)銷管理改進(jìn)的 PDCA 循環(huán)中依然存在問(wèn)題的分析和總結(jié)，為開(kāi)展新一輪的 PDCA 循環(huán)提供了科學(xué)有效的依據(jù)。 第 七 步，總結(jié)問(wèn)題，轉(zhuǎn)入下一個(gè) PDCA 循環(huán) 本次營(yíng)銷活動(dòng)管理活動(dòng)改進(jìn)基本上是成功的，但是在方案實(shí)施的過(guò)程中，營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃不夠完善、中層營(yíng)銷管理人員領(lǐng)導(dǎo)作用發(fā)揮欠佳等方面的問(wèn)題依然存在。 22 （ 1）成立產(chǎn)品檢查小組，制定針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、外包裝質(zhì)量、外包裝效果檢查的具體標(biāo)準(zhǔn)，建立檢查人員過(guò)失追究和問(wèn)責(zé)機(jī)制，加強(qiáng)檢查小組負(fù)責(zé)人與一線業(yè)務(wù)人員的溝通，以便及時(shí)了解到客戶端發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品和包裝質(zhì)量相關(guān)的問(wèn)題，及時(shí)加以改進(jìn)。 A 階段 —— 改進(jìn) PDCA 循環(huán)在經(jīng)過(guò)前面三個(gè)階段之后，需要處置（ A）階段將效果顯著的措施進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，并進(jìn)一步推廣和應(yīng)用，將不成功的 措施進(jìn)行整理、分析、予以改進(jìn)，即完成四個(gè)階段中的最后一個(gè)階段。 在實(shí)施的過(guò)程中的仍然存在著部分產(chǎn) 品包裝容易破開(kāi)、人員流失嚴(yán)重 等問(wèn)題。 C 階段 —— 檢查 第 五 步，檢查計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果 在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，為了掌握計(jì)劃的執(zhí)行情況，由公司營(yíng)銷總監(jiān)和企業(yè)后勤部負(fù)責(zé)，根據(jù)計(jì)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容不同，以指標(biāo)考核和電話訪談等形式，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行了抽查、重點(diǎn)檢查和綜合考察。 預(yù)算管理對(duì)企業(yè)而言意義重大，我國(guó)正面臨經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和跨越式發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，加強(qiáng)企業(yè)的預(yù)算管理不僅有利于企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展，也有助于提升我國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力和軟實(shí)力，在 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中具有更大的優(yōu)勢(shì)。 （ 3）加強(qiáng)企業(yè)各部門的信息共享 企業(yè)預(yù)算需要整個(gè) 企業(yè)上下的通力協(xié)作才能科學(xué)合理，而目前將企業(yè)預(yù)算單列為財(cái)務(wù)部門得模式甚為不妥。 （ 2）加強(qiáng)動(dòng)態(tài)和全過(guò)程思維現(xiàn)代項(xiàng)目管理中的成本預(yù)算，甚至將預(yù)算延伸到了項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)點(diǎn)，而動(dòng)態(tài)和全過(guò)程思維就是要求我們將企業(yè)得預(yù)算視為一項(xiàng)“長(zhǎng)期性、持續(xù)性”的工作。之所以將這兩個(gè)環(huán)節(jié)放在一起是因?yàn)樗鼈兟?lián)系十分緊密，同時(shí)也是區(qū)別于傳統(tǒng)預(yù)算管理的重要特征，在這一模型中，預(yù)算管理的外延延伸到了企業(yè)經(jīng)濟(jì)流的下端，涵蓋了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整個(gè)流程，根據(jù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中內(nèi)外部條件的變化，及時(shí)地對(duì)預(yù)算進(jìn)行修正，使其保持長(zhǎng)期的指導(dǎo)意義，而修正之后再在實(shí)際工作中檢查其執(zhí)行情況，進(jìn)而和之前的環(huán)節(jié)形成一個(gè)循環(huán)鏈接的整體，不斷動(dòng)態(tài)變化，直至企業(yè)周期經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的完結(jié)。在 PDCA 模型中，預(yù)算成果文件的執(zhí)行將成為企業(yè)預(yù)算管理的重要組成部分，企業(yè)可以通過(guò)“職能分工表”的模式劃分和理清在預(yù)算執(zhí)行過(guò)稱中的權(quán)、責(zé)、利關(guān)系，以制度為依托，將執(zhí)行落實(shí)到人頭，加強(qiáng)預(yù)算成果的執(zhí)行力，加強(qiáng)預(yù)算的權(quán)威性和執(zhí)行力，這才能從根本上促成預(yù)算管理思維的轉(zhuǎn) 變以及加強(qiáng)企業(yè)全員對(duì)預(yù)算管理的認(rèn)同度。 D 執(zhí)行。 3． 加強(qiáng)成本有效控制 （ 1）根據(jù) PDCA 模型的思維，我們?cè)谄髽I(yè)預(yù)算管理中應(yīng)該包含以下一些方面： P 計(jì)劃。 現(xiàn)代有知識(shí)的年輕一代銷售人員對(duì)知識(shí)、培訓(xùn)素質(zhì)提升等方面的需求甚至超過(guò)對(duì)短期利益的追求，培訓(xùn)現(xiàn)在也成為企業(yè)對(duì)員工的一種有效的激勵(lì)手段受到越來(lái)越多的重 20 視。物質(zhì)激勵(lì)方面，在進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)要考慮公平性，更要考慮薪酬結(jié) 構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)性和激勵(lì)性。激勵(lì)是側(cè)重銷售人員態(tài)度的改變，培訓(xùn)則是著眼于銷售能力技巧的提高，最終目的都是為了提升銷售人員未來(lái)的工作成效。改進(jìn)的方式可從兩方面入手，一個(gè)是對(duì)人，即提高人員的工作效果；一個(gè)是對(duì)事，即完善銷售的措施策略。它最主要的目的是激勵(lì)功能，結(jié)果是作為下一階段人員工作績(jī)效改善的依據(jù)。 業(yè)務(wù)工作檢討主要是從事的角度來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，它最主要的目的是糾偏功能，結(jié)果是業(yè)務(wù)措施改進(jìn)的依據(jù)。 績(jī)效考核管理就是在業(yè)務(wù)檢查的基礎(chǔ)上對(duì)銷售人員或部門的工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)行評(píng)價(jià)，績(jī)效考核是結(jié)果性的，是對(duì)某一期間員工的工作效果的全面評(píng)判，往 往作為員工前期勞動(dòng)回報(bào)的依據(jù)。業(yè)務(wù)工作檢討是過(guò)程性，它是貫穿在銷售過(guò)程管理當(dāng)中的，常常與行動(dòng)過(guò)程管理交織在一起。動(dòng)態(tài)過(guò)程控制則可以強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心，提升銷售人員的執(zhí)行能力，并且能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和糾偏。如果說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，那么過(guò)程決定結(jié)果，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。要改變以往企業(yè) “ 只要結(jié)果，不管過(guò)程 ” 的思維。其品牌初期的主要任務(wù)是提升產(chǎn)品價(jià)值感、推動(dòng)產(chǎn)品的順暢銷售，而品牌形象的塑造、企業(yè)形象的改善則是其長(zhǎng)期任務(wù)；中小企業(yè)要以打造 “ 產(chǎn)品品牌 ” 為當(dāng)前要?jiǎng)?wù)，發(fā)揮品牌對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)背書(shū)作用，以 “ 產(chǎn)品品牌的高知名度 ” 為銷售服務(wù)；可以通過(guò)新聞炒作傳播品牌形象，可以通過(guò)公關(guān)事件彰顯產(chǎn)品責(zé)任，可以以知名客戶為公司的良好形象背書(shū) ，必要時(shí)也可啟動(dòng)“ 明星代言人 ” 方略。在執(zhí)行過(guò)程中由公司營(yíng)銷總監(jiān)和公司后勤部監(jiān)督，希望通過(guò)大家的共同努力，在執(zhí)行 PDCA 循環(huán)管理的一年內(nèi)（ when），加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員管理、渠道建設(shè)和成本控制，打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品群，塑造強(qiáng)勢(shì) “ 產(chǎn)品品牌 ” （ how），以期實(shí)現(xiàn)改善營(yíng)銷現(xiàn)狀，擴(kuò)大公司市場(chǎng)范圍，增加市場(chǎng) 占有率和銷售額，有效控制成本，提高公司總體經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)（ what）。 18 其中營(yíng)銷管理 體系方面 主要包括 銷售計(jì)劃管理、銷售過(guò)程管理、績(jī)效考核管理、業(yè)績(jī)改善管理四個(gè)方面 ，具體的影響因素主要有業(yè)務(wù)人員的管理 不規(guī)范 、銷售渠道的建設(shè)和維護(hù) 不合理、運(yùn)營(yíng)成本較高 。 P 階段 —— 計(jì)劃 第一步，分析現(xiàn)狀，找出問(wèn)題 公司發(fā)展已面臨瓶頸，公司規(guī)模較小、在全國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額較小、盈利水平較低，現(xiàn)在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀急需改進(jìn)和優(yōu)化。 營(yíng)銷管理 PDCA 循環(huán) PDCA 循環(huán)不僅在提升質(zhì)量水平方面非常有效，而且這種管理理念同樣可用于解決企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程和營(yíng)銷管理中的其他問(wèn)題。 圖 4 PDCA/SDCA 循環(huán) 17 計(jì)劃 —— 管理人員在做 實(shí)施 —— 作業(yè)人員在做 檢查 —— 檢驗(yàn)人員在做 行動(dòng) —— 管理人員跟作業(yè)人員一起做 以前我們查出不良品就把它放出來(lái)，現(xiàn)在查出不良品，要做一個(gè) PDCA 循環(huán)來(lái)分析這個(gè)不良品的原因，把這個(gè)不良品的真實(shí)原因找到，讓下一次不發(fā)生不良品，這就是PDCA 循環(huán)的應(yīng)用。個(gè)人的 PDCA 循環(huán)，讓個(gè)人不斷地進(jìn)步 ；部門的 PDCA 循環(huán)也會(huì)讓部門不斷地進(jìn)步，一步一步地前進(jìn)。 質(zhì)量管理 PDCA 循環(huán) SDCA 循環(huán)就是標(biāo)準(zhǔn)化 —— 執(zhí)行 —— 再查核 —— 再組織，還有另外一個(gè)說(shuō)法，就是先做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，去做，做完發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查 —— 改進(jìn) —— 再做 —— 再標(biāo)準(zhǔn)化，這兩個(gè)循環(huán)是差不多的。通過(guò)以上對(duì)績(jī)效管理四個(gè)階段的分析可以看出：績(jī)效計(jì)劃 （ Plan）主要是設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；績(jī)效實(shí)施（ Do）按績(jī)效計(jì)劃的要求進(jìn)行績(jī)效實(shí)施，并為績(jī)效考評(píng)提供依據(jù)；績(jī)效考評(píng)（ Check）根據(jù)績(jī)效目標(biāo)對(duì)員工的績(jī)效實(shí)施情況進(jìn)行考評(píng)；考評(píng)結(jié)果處理（ Action）是將績(jī)效考評(píng)結(jié)果反饋員工，并根據(jù)企業(yè)需要進(jìn)行考評(píng)結(jié)果的應(yīng)用?？荚u(píng)結(jié)果正確、有效地運(yùn)用，會(huì)提高員工對(duì)組織的信心和對(duì)績(jī)效考評(píng)的重視，使員工的行為自覺(jué)地朝著績(jī)效提高的方向發(fā)展。另外，還要通過(guò)績(jī)效輔導(dǎo)使員工清楚應(yīng)該如何按照企業(yè)的要求工作、如何改進(jìn)自己的績(jī)效。而另一方面，反饋的主要目的，是讓員工了解考評(píng)結(jié)果背后的原因，以此來(lái)增加共識(shí)、減少誤解和猜疑；更重要的是要改善員工的績(jī)效以及為員工的發(fā)展提供建議。在實(shí)際操作中，考評(píng)者依據(jù)績(jī)效計(jì)劃階段所確定的績(jī)效目標(biāo)、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合績(jī)效實(shí)施階段得到的績(jī)效數(shù)據(jù)，針對(duì)不同的考評(píng)對(duì)象、不同的考評(píng)目的采取合適的考評(píng)方法對(duì)被考評(píng)者進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。有效的績(jī)效考評(píng)主要依靠?jī)煞矫娴囊蛩兀阂皇强荚u(píng)制度要合理。此外，管理者還要保持必要的強(qiáng)化手段鼓舞員工士氣，要記錄員工的關(guān)鍵成果與行為，在員工認(rèn)可后供績(jī)效考評(píng)環(huán)節(jié)使用。在整個(gè)過(guò)程中，管理者同時(shí)還是輔導(dǎo)者與參與者，通過(guò)持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通，根據(jù)具體實(shí)施情況及時(shí)對(duì)員工進(jìn)行監(jiān)督、輔導(dǎo)，幫助 其糾正偏差、提高績(jī)效。 D 階段：績(jī)效實(shí)施 此階段按績(jī)效計(jì)劃的要求進(jìn)行績(jī)效實(shí)施，又稱績(jī)效輔導(dǎo)，它貫穿于員工執(zhí)行工作任務(wù)的全過(guò)程。考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)是雙向溝通達(dá)成的，執(zhí)行中如發(fā)現(xiàn)不妥，應(yīng)立即修正。在設(shè)定考評(píng)指標(biāo)時(shí)，要從柔性（定性）和剛性（定量）兩個(gè)方面進(jìn)行考慮，還要綜合員工的工作結(jié)果和行為表