【正文】 學(xué)習(xí)科學(xué)地制訂和調(diào)整企業(yè)信用政策的方法，對企業(yè) 各階段的戰(zhàn)略決策意義重大。 優(yōu)點(diǎn)：追求公司效益最大化，從總體評價(jià)出發(fā)。缺少總體評價(jià)依據(jù)。 優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)明確，易于信用部門執(zhí)行。 九、企業(yè)制訂、調(diào)整和考核信用政策的方法 制訂、調(diào)整和考核的方法可以分為兩大方法： 指 將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、 DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。 八、賬齡結(jié)構(gòu)分析（賬齡分析表） 某企業(yè) 應(yīng)收賬款報(bào)表 時(shí)間： 2022 年 6 月 單位：元 項(xiàng)目 今年月度計(jì)劃 上月 本月 1. 總應(yīng)收賬款 2. 逾期賬款 3. 逾期賬齡 過期 1 30 天 過期 31 60 天 過期 61 90 天 過期 91 180 天 60D SO 10% 75% 20% 4% 1% 4000000 400000 300000 80000 16000 4000 65D SO 12 .3% 69% 19% 7% 5% 4612134 567292 391433 107785 39710 28364 64D SO 1 % 73% 18% 6% 3% 4351267 487342 355760 87721 29241 14620 總計(jì) 100% 400000 100% 567292 100% 487342 4. 爭議貨款 5. 總應(yīng)收 / 銷售額 6. 壞帳 0 .5 D SO 16 .7% 33333 20220 SO % 85147 14226 %D SO % 39460 14460 7 . 應(yīng)收賬款分類 內(nèi)貿(mào) 政府 外貿(mào) 62D SO 40D SO 95D SO 2600000 900000 500000 67D SO 41D SO 98D SO 3302274 888464 421396 66D SO 41D SO 98D SO 2894729 936428 5201 10 總計(jì) 60D SO 4000000 65D SO 4612134 64D SO 4351267 賬齡結(jié)構(gòu)分析（柱形圖） 01020304050607080上月逾期占總應(yīng)收帳逾期1 3 0逾期3 1 6 0逾期6 1 9 0逾期9 0 以上 賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論 ? 本月總結(jié) 本月和上月都沒有達(dá)到今年的月度計(jì)劃； 本月的賬款回收狀況比上月有所改進(jìn)，特別是長期的逾期賬款和爭議賬款回收上； 對政府和出口的銷售來講，收款狀況較好； 對內(nèi)貿(mào)來說，收款狀況不佳。 到七月底，又將有 31 天加到現(xiàn)在的 D SO 上，即總天數(shù)為 9 7 .3 天。 用 DSO確定現(xiàn)金流量的方法 如果一個(gè)企業(yè)的 D SO 日期超過同行業(yè)平均水平，信用經(jīng)理就必須采取措施，降低 DSO ，以保障現(xiàn)金的盡快回收。也就是說，從現(xiàn)金回收速度來看， A 企業(yè)的信用管理比 B 企業(yè)更好。 假設(shè)銀行貸款利息為 7% ，那么 B 企業(yè)的利潤比 A 企業(yè)減少14 萬元人民幣。 現(xiàn)金流量與 DSO的關(guān)系 比如： A 企業(yè)的銷售額為 7300 萬元人民幣 / 年，也就是平均 20 萬元人民幣 / 天。 （ 3 ） 賬齡分類法 D S O 的優(yōu)劣 賬齡分析法計(jì)算 D S O 時(shí)，信用部門和信用 經(jīng)理可以對每筆應(yīng)收賬款的賬齡一目了然，并通過計(jì)算每個(gè)階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法。 如果本月 DS O 較之上月的少，說明信用部門業(yè)績提高；如果大，說明收款速度放慢了，資金更多地被占壓了，信用部門需要更嚴(yán)格地審查額度，并且加大追款力度。 因?yàn)榈雇朔?DS O 是從最近一個(gè)月算起的。 因此，這種方法計(jì) 算出來的 DSO 只能作為綜合評價(jià)使用。 用期間平均法計(jì)算 DSO 時(shí)，計(jì)算的期間越大，誤差越大。 用這個(gè)數(shù)據(jù)與本企業(yè)前幾個(gè)年度進(jìn)行比較，可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度是更快了還是更慢了，從而為下一年目標(biāo)做準(zhǔn)備。 最典型的期間平均法是計(jì)算年度 DSO 。 以上面的企業(yè)為例： 某企業(yè)采用信用管理后 ， 6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷售的情況如下： 統(tǒng)計(jì)日期： 2022年 6月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 平均日銷售額： 20220 17000 18000 20220 14000 21000 總銷售額： 620220 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120220 310000 600000 1170000 在 2022年 6月 ， 企業(yè)的應(yīng)收賬款總額為： 25000+30000+85000+120220+310000+600000=1170000 用 1170000 – 630000（ 6月份的銷售額 ， 天數(shù)： 30天 ） =540000 用 540000 – 434000（ 5月份的銷售額 ， 天數(shù)： 31天 ） =106000 106000相當(dāng)于 4月份平均 106000/20220= 那么： DSO=30+31+= DSO計(jì)算方法（三） ——賬齡分類法 這種方法綜合考慮了賒銷和賬齡的關(guān)系 。 這種 DSO的計(jì)算方法注重最近的賬款回收業(yè)績 ， 而非全年或半年的業(yè)績 。這說明 46月的賬款回收速度快于 13月，企業(yè)賒銷正向好的方向發(fā)展。 計(jì)算的期間可以是三個(gè)月 、 半年或者一年 。 DSO計(jì)算方法（一） ——期間平均法 ? （ 1） 期間平均法 。把 DSO和所有賒銷業(yè)務(wù)合同規(guī)定的平均賒銷期限進(jìn)行比較，可以清楚地了解到企業(yè)資金被占壓的時(shí)間和損失。 DSO的重要意義：使銷售變得理性化。斯洛溫森博士發(fā)明的。 期末逾期賬款 逾期賬款率 = X100% 同期應(yīng)收賬款 回收成功率 這個(gè)數(shù)據(jù)考查一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收成功率。 指標(biāo)包括 : ? 壞帳率 ? 賬款逾期率 ? 回收成功率 ? DSO——銷售未清賬期 壞帳率、逾期賬款率、回收成功率指標(biāo) 壞帳率 壞賬率是最常用的評價(jià)指標(biāo)之一，它反映在某一銷售時(shí)期內(nèi)壞賬與銷售額的比率。 缺點(diǎn)：滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。于是，信用管理部將現(xiàn)在和預(yù)計(jì)情況列表。這樣，單位成本可下降到 440元 /件。每天銷量為400件， DSO為 40天，壞帳率為 2%。 背景： 北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷售情況和預(yù)計(jì)情況列表。 主要方法包括： 邊際分析法 凈現(xiàn)值流量法 應(yīng)收賬款的合理持有量分析 利潤對比法（一） ——邊際分析法 背景： 東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限，去年的賒銷總額為 800萬元。 ? 優(yōu)點(diǎn)：以追求公司效益最大化為出發(fā)點(diǎn)。其他信用政策都是在此原則下制訂的。當(dāng)指標(biāo)超標(biāo)時(shí)，緊縮信用標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)指標(biāo)太低時(shí)，可適當(dāng)放松信用標(biāo)準(zhǔn)。但是，由于要占領(lǐng)市場，企業(yè)可能會放棄一些利益而放松信用政策；由于資金短缺而緊縮信用政策等。它要求客戶達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能獲得信用額度。制訂總方針主要包括內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素有：市場戰(zhàn)略、庫存水平、歷史經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實(shí)力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場競爭程度、競爭對手信用政策等。內(nèi)容包括：企業(yè)整體信用管理戰(zhàn)略、資信調(diào)查、評估、保理與信用保險(xiǎn)、應(yīng)收賬款管理與追收、法律訴訟、破產(chǎn)等。只針對企業(yè)的信用經(jīng)理和信用人員。內(nèi)容包括政策的具體內(nèi)容、部門組建步驟、政策制訂的內(nèi)容，各階段管理的具體技術(shù)等。 ? 中期培訓(xùn) 較深入地講解各管理過程的信用知識和手段。針對所有業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門和管理部門的人員，一般時(shí)間為一天。 能夠很好地與客戶溝通。 能夠很好地與客戶溝通。 信用管理專業(yè)或系統(tǒng)學(xué)習(xí)過信用管理知識，具有財(cái)會、法律、貿(mào)易、營銷、管理等知識 信息員 信用分析員 賬款管理員 追賬員 客戶服務(wù)員 掌 握信息收集的渠道，能夠獨(dú)立地向客戶收集信息，資料錄入。 專業(yè)：財(cái)務(wù)專業(yè)或法律專業(yè)轉(zhuǎn)行 能夠根據(jù)前一時(shí)期（年度、季度、月度）情況，及時(shí)采取相應(yīng)措施； 對客戶有極強(qiáng)的判斷力和處理突發(fā)事件的能力； 單獨(dú)處理與追收賬款的能力極高； 很好地協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系。 ? 對內(nèi)，由于管理權(quán)限交叉，必須協(xié)調(diào)好與銷售部門、財(cái)務(wù)部門、供應(yīng)部門的關(guān)系； ? 對外，熟練使用各種信用技術(shù)，了解整體信用發(fā)展，掌握本行業(yè)和競爭對手情況，處理好客戶的服務(wù)工作，提高信用部門的員工素質(zhì)，擁有極強(qiáng)的賬款追收能力，能夠根據(jù)企業(yè)的變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)信用政策。 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 50000 5 0000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個(gè)） 200 200 500 500 1000 1000 普通預(yù)算（萬元 / 年） 4 0 50 60 70 第一年特殊預(yù)算 （萬元 / 年） 10 10 20 20 30 + 30 第二年起特殊預(yù)算 5 5 10 10 15 + 15 解釋： 十五、信用經(jīng)理的能力 ? 信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)工作責(zé)任大于工作職權(quán)的人。 十三、信用部門的人員配備 如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標(biāo)準(zhǔn)； 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 5 0000 50000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個(gè)） 200 200 500 500 1000 1000 信用經(jīng)理 1 1 1 1 信息員 1 2 2 信用分析員 1 1 1 1 賬款管理員 1 2 3 追賬員 1 1 1 2 客戶服務(wù)員 0 1 1 1 1 總計(jì) 1 3 3 4 5 6 +6 提示： 十四、 信用部門的預(yù)算 普通預(yù)算為人員和辦公費(fèi)用，特殊預(yù)算為招聘和培訓(xùn)人員、 聘請 專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)人員、信用調(diào)查、委托追賬等費(fèi)用。信用管理顧問要幫助信用經(jīng)理樹立威信、走入正軌、提高管理素質(zhì)和辦事效率。 ? 獨(dú)立：信用管理顧問幫助企業(yè)招聘或物色一位合格的信用管理經(jīng)理。 ? 級別：信用管理部門的級別應(yīng)與業(yè)務(wù)和財(cái)會部門一樣，或偏高。 ? 信用部門人員應(yīng)保持與其他部門人員的良好關(guān)系。 ? 內(nèi)勤追賬員和外勤追賬員應(yīng)及時(shí)追討欠款。 ? 評估人員應(yīng)認(rèn)真評價(jià)每一個(gè)客戶和每一筆定單，尤其應(yīng)該密切關(guān)注客戶的變化。 十、 信用部門員工守則 ? 信用人員必須認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)制訂的各項(xiàng)信用政策。但是，監(jiān)控供應(yīng)單位的信用狀況，也是信用部門的份內(nèi)工作。 ? 信用部門與供應(yīng)部門的關(guān)系 供應(yīng)部門掌管企業(yè)的進(jìn)貨，這是企業(yè)崗位中的“肥缺”。 九、 信用部門與其他部門的關(guān)系 ? 信用部門與高層管理者的關(guān)系 高層管理者的 支持 是至關(guān)重要的。 信用部門與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系 信用部門與財(cái)務(wù)部門關(guān)系融洽，因?yàn)樗麄儗p少壞帳、控制應(yīng)收賬款數(shù)量和時(shí)間、調(diào)節(jié)現(xiàn)金流量的目的相同。 矛盾會使收賬變得困難。一個(gè)好的信用部門，應(yīng)學(xué)會轉(zhuǎn)變銷售部門的觀念。 信用部門與銷售部門的關(guān)系 信用部門往往與銷售部門關(guān)系緊