【正文】 114 1電梯費用如何分?jǐn)偅? 電梯費用包括在物業(yè)管理費內(nèi)。 陽臺 4m178。, 廚 房 178。 1衛(wèi)生間、廚房、客廳、臥室、陽臺各有多大？ 以 111m178。 113 1交房時裝修到什么程度？ 交房時采用毛坯房。每套不同的戶型分?jǐn)偮? 和面積都有不同，您需要哪一種戶型，我會再 細(xì)致解釋。 /月 平方米。 1信托物業(yè)管理由誰負(fù)責(zé)，有哪些服務(wù)，收費如何？ 物業(yè)管理由光大物業(yè)和戴德梁行兩強聯(lián)手。 1 有哪些生活配套 ？ 休閑配套 ？ 小區(qū)有 5000余平方米的業(yè)主專屬豪華會所 ， 有網(wǎng)球場和大型購物超市 。 111 1 本樓宇哪個區(qū)域管轄 ， 小區(qū)是否太偏 ？ 本樓宇屬海淀區(qū)管轄 、 小區(qū)屬黃金地段 ， 絕 對鬧中取靜 ， 都市桃園 。 本樓宇定位如何 ？ 甲級住宅 。為保證居住質(zhì)量，樓宇之間工程不相互影響，特意 8月交工。 何時動工，何時交付使用，目前工程進(jìn)度如何？ 99年 4月動工 2022年 8月靜明閣、靜怡閣交付使用， 2022年底全部交付目前工程進(jìn)展非常順利。 土地使用年限 ， 使用性質(zhì)區(qū)分 ？ 70年 。權(quán)威機構(gòu) 109 所有證照是否齊備 ？ 五證齊全 。 108 由哪家建筑公司承建 ？ 由中建二局三公司承建 ， 建過城鄉(xiāng)貿(mào) 易中心等項目并 代表北京市參加 99年 8月 的全國建筑工程質(zhì)量大檢驗 ， 工程質(zhì)量絕 對保障 。 開發(fā)商哪一家，信譽、實力如何？ 中國光大房地產(chǎn)開發(fā)公司直屬中國光大集團(tuán)， 其系國務(wù)院直屬的大型集團(tuán)企業(yè)。 *每逢周日 、 節(jié)日或 SP期間 ， 公司為配合銷售 ， 應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂 （ 電話線若為兩條， 則輪流打 ） ， 以刺激現(xiàn)場銷售氣氛 。 106 *成交進(jìn)度隨時掌握：隨時掌握補足 、 成交 、 簽約戶數(shù) 、 金額 、 日期 ， 若有未依定單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者 ， 立即催其辦理 、 補足或簽約 。 *銷售旺日 、 掌握指標(biāo)：周六 、 周日下班前由業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會 ， 對本日來電區(qū)域媒體 、 成交戶區(qū)域媒體、 客戶反映 、 活動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)與獎懲 。 若于周六 、 周日辦 SP活動， 則需要提前一天召集銷售管理人員 ， 協(xié)助銷售人員講習(xí) ， 使其全面了解當(dāng)日活動策略 ， 進(jìn)行方式及如何配合 。 105 *派發(fā)資料有督導(dǎo)：擬訂派發(fā)宣傳單計劃表 ， 派定督報人員及 SP 活動人員編制調(diào)度表 。 討論本周廣告媒體策略 ， 促銷活動 （ SP） 項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果 ， 擬訂派發(fā)宣傳單計劃 。 *每日資料細(xì)處理：每日下班前 25分鐘 ， 現(xiàn)場銷售人員將每天應(yīng)填之資料填好繳回 ， 由銷售主管加以審查 ， 于隔日交還于每位銷售人員 ， 并于隔日晨間會議進(jìn)行討論 ， 對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施 。 退訂戶仍再追蹤 ， 實際了解問題所在 。 利用已購客戶介紹客戶 ， 使之成為活的廣告 ， 并事先告之若介紹成功 ， 公司將提撥一定數(shù) 額的 “ 介紹獎金 ” 作為鼓勵 。 主控臺位置及高度 、 廣播系統(tǒng)音域范圍及功能 ， 控臺 、 銷售區(qū) 、 樣品屋與模型 ， 出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢通過 。 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會 ， 振奮士氣 。 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向 、 方式若有不順暢者要即時修正 。 銷售人員進(jìn)駐 。 人員講習(xí)工作完成 。 講習(xí)資料編制完成 。 工地現(xiàn)場清理美化 ， 搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（ 視情形需要 ， 制作樣品屋 ） 。 99 市場分析 A 賣點分析 B 突破點分析 現(xiàn)場銷售策略 A 銷售工作流程說明 B 有效策略運用 C 統(tǒng)一宣傳口徑 D 銷售技巧 、 客戶購屋心理應(yīng)對等強化訓(xùn)練 E 最新建筑法規(guī) 、 稅率 、 政經(jīng)動向說明 F 有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求 G 銷售現(xiàn)場熱鬧 、 氣氛與默契配合之形成 、 排練 。 d價位分配與統(tǒng)計 。 b產(chǎn)品規(guī)劃特色 。 98 本案工地進(jìn)場前 ， 為使全部參與銷售的人員與公司有關(guān)部門人員能在短期內(nèi)能了解公司情況與銷售業(yè)務(wù) ， 特由業(yè)務(wù)主管編制講習(xí)資料 。 C 現(xiàn)場銷售簽訂能力強者 。 97 銷售人員選定的標(biāo)準(zhǔn) A 與公司有過經(jīng)常性合作者 。 95 七 、 被忽略的成敗因素 ★ 基礎(chǔ)工作怎么做 ★ 什么是現(xiàn)場整合 ★ 各階段的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與重點是什么 ★ 一線銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)答疑規(guī)范是什么 96 基礎(chǔ)工作怎么做 一 、 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行各案銷售講習(xí)；銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)收斂 ， 換成不卑不亢的態(tài)度外 ， 更要耐心親切 、 誠懇地說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng) ，才能將所希望的銷售目標(biāo)在短時間內(nèi) ， 順利實現(xiàn) 。 93 第二 、 先培養(yǎng)市場 ， 后收獲果實： 目標(biāo)市場的培養(yǎng)工作是決定成敗的關(guān)鍵因素 ， 在一 個完整有效的營銷計劃中 ， 目標(biāo)市場的培養(yǎng)工作是 指 為了給下一階斷的核心營銷廣告活動搭建一個充 分的平臺 ， 必須要提前一個周期實施周密的基礎(chǔ)推 廣行為 ， 達(dá)到使目標(biāo)受眾對產(chǎn)品的認(rèn)知度與好感度 連續(xù)提升 ， 最大限度地消除他們對廣告主的抵觸心 理 ， 增強企業(yè)的親和力 。 在 房地產(chǎn)市場競爭如此慘烈的今天 ， 僅憑一 、 二 則好廣告創(chuàng)意或簡單地執(zhí)行一個促銷活動 ， 都 是不可能成功的 。 同時 ， 它們同形象廣告 、 現(xiàn)場銷售 、 公關(guān)活動等共同構(gòu)成完整的營銷體系 。 促銷活動可以為廣告投放提供目標(biāo)對象 ， 量化周期 ， 使廣告訴求特色鮮明；廣告可以為促銷活動制造輿論氣氛和購買導(dǎo)向 ， 最大限度地將信息廣泛傳達(dá) 、 滲透 。 周密填寫各種客戶資料及有效表格，進(jìn)行現(xiàn)場威 力售樓，力求深度追蹤并及時克服障礙達(dá)成銷售。 90 B、 售樓人員難以促使有效目標(biāo)消費群來現(xiàn)場看房， 成交率低。 解決之道： 采取 DM方式 ， 全面撒網(wǎng) ， 廣泛告之進(jìn)行定期推廣 。 （ 6）、客觀評估競爭項目的弱點，找出定位差，抓住適當(dāng)時 機， 迅速果斷發(fā)動市場掠奪攻勢即“一搶二壓奪份額”。必要時目標(biāo)量化到每一 個銷 售人員，并實行銷售小組制，組與組之間展開競賽， 賞罰分明，充分調(diào)動積極性。 （ 3） 、 限量發(fā)售 ， 每次一主打 ， 創(chuàng)造緊迫感 。 87 四、我們的銷售通路整合 （ 1） 、 開盤前預(yù)熱 ， 內(nèi)部登記認(rèn)購 ， 盡最大可能拓展 集團(tuán)購買 渠道 。 *代訂各種票務(wù)、房屋清潔整理、鐘點工，代繳各項費用、代客留言傳話、代客送洗衣服、洗車、代收郵寄包裹、代看代接送小孩*代為照管花園和花匠服務(wù)。 86 產(chǎn)品改進(jìn)策略建議 物 業(yè) 服 務(wù) 建 議 *保安定點巡邏和沿圍欄巡邏及打卡。背景音樂以歐式薩克司或鋼琴曲為主題，突出休閑風(fēng)格與藝術(shù)氣息，有可能則將 個人綠地面積轉(zhuǎn)化為可直觀感受的“后花園”，劃出一塊區(qū)域，讓住戶在每人的“苗圃”上自由栽種盡享閑情雅性，既美化環(huán)境又滿足住戶。 84 三 、 產(chǎn)品如何改進(jìn) 產(chǎn)品改進(jìn)策略建議 整體規(guī)劃布局建議 小區(qū)封閉圍欄以歐式中空雕花赭紅色鐵欄為主，輔以花草點綴。報紙廣告正招為每周四周五半版的單純主題廣告，奇招為周二周三鋪墊性的版芯報紙廣告，充分以單純訴求在大幅面新聞中強烈的反差效果來吸引相關(guān)的購房群。每次軟硬廣告均一前一后，訴求同一主題，相互作用，吸引有印象、有好感的客戶在周六、周日形成看房高峰。 83 媒介軟硬結(jié)合立體化，廣告奇正結(jié)合相互輔助： 媒介軟消息，新聞與硬性廣告相結(jié)合。訴求不同，視覺表現(xiàn)都要簡單、直接和充滿震撼；文案真誠平實，沒有夸張炫耀，以實在打動人心。 81 訴求先深入后拔高，由點到面，靠項目優(yōu)勢好感帶出企業(yè)品牌形象認(rèn)同： 廣告表現(xiàn)整體化，廣告表現(xiàn)版式統(tǒng)一風(fēng)格，視覺單純震撼，文案以情感訴求為主，只單推各個賣點，或“健康”或“智能”或“小戶型”但最終以通用主文案收尾并貫穿始終： 蓋得好，更要住得好！ 這，就是光大的追求。在戰(zhàn)術(shù)上最大限度捕捉到光大的客戶，戰(zhàn)略上搶奪、截流其它客戶。 80 搶份額：掌握主動權(quán)，進(jìn)攻就是最好的防守， 掠奪才有豐厚的回報。 78 捕撈消費群：★一搶二壓奪份額： 一搶：以銷售推進(jìn)和廣告訴求的方式吸引萬泉的客戶，最終以低 1000多元（每平米）的價格優(yōu)勢完成心理傾斜，掠奪部分對房屋綜合素質(zhì)要求高，但消費能力和預(yù)算不足的準(zhǔn)萬泉新新家園客戶。 只有賣點強 ， 定位準(zhǔn) ， 才有可能吸引客戶 ， 打動人心 。 76 （ 2） 有出色的賣點 ， 才有成功的品牌： 出色的賣點 通過增強廣告內(nèi)容的雙向互動性 、 交流性功能 ， 以促 使廣告內(nèi)容質(zhì)量始終保持著理想水平 ，在 直接帶動銷售業(yè)績增長 的同時 ， 還會帶來巨大的邊際效益 ——提高品牌價值 。 賣點的獲取 ， 一方面來自于 將自己的突出特點轉(zhuǎn)化為從消費者需求出發(fā) ， 讓消費者自覺自愿接受的信息 ；另一方面來自于 深層挖掘消費者的潛在需求 ， 挑選其中最強烈的但并非自己獨有的條件予以滿足 。 75 二 、 營銷戰(zhàn)術(shù) 營銷戰(zhàn)術(shù)使用原則：開盤前 ， 請注意 ！ （ 1） 提煉賣點 ， 找準(zhǔn)定位： 賣點與定位的區(qū)別在于 —— 定位：從廣告出發(fā) ， “ 請消費者注意 “ 。最終以快速、集中 戰(zhàn)勝他們的平緩、分散。 如推小戶型 ， 就整個階段全方位宣傳小戶型 ， 撈足目標(biāo)客戶后再換主打 。 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn) ——采用每階段 （ 為一個月左右 ）主推一種戶型的好產(chǎn)品 ， 堅持每次廣告單純訴求 ， 以簡潔突出的賣點從那些垃圾房地產(chǎn)廣告中跳出來 ， 充分吸引目標(biāo)消費群的注意并來電咨詢；后用有針對性 、 吸引力強的促銷活動打動目標(biāo)人群來現(xiàn)場看房 ， 形成新的優(yōu)勢 。 （ 3）整合品牌已有的資源，建立起“蓋得好，更要住得好”的 大品牌形象，達(dá)成廣泛購房群對光大品牌豐富內(nèi)涵的深 刻理解和高度認(rèn)同，為后續(xù)項目開發(fā)打下堅實基礎(chǔ)，帶 出良好口碑。 B、 廣告目標(biāo)： （ 1） 訴求廣告集中于 2—3周，力求通過對賣點的高度提煉 和營銷優(yōu)勢的整合，創(chuàng)造強勁廣告攻勢，使目標(biāo)受眾 傾向一邊倒，最終完成下單。 （ 3）繼續(xù)品牌推廣工作，將“蓋得好，更要住得 好”這一主題深化，在配合銷售工作的同 時推出另一支持賣點 ——“健康人家”，