【正文】
。 113 1電梯費(fèi)用如何分?jǐn)偅? 電梯費(fèi)用包括在物業(yè)管理費(fèi)內(nèi)。 陽(yáng)臺(tái) 4m178。, 廚 房 178。 1衛(wèi)生間、廚房、客廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)各有多大？ 以 111m178。 112 1交房時(shí)裝修到什么程度？ 交房時(shí)采用毛坯房。每套不同的戶(hù)型分?jǐn)偮? 和面積都有不同，您需要哪一種戶(hù)型，我會(huì)再 細(xì)致解釋。 /月 平方米。 1信托物業(yè)管理由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有哪些服務(wù)，收費(fèi)如何？ 物業(yè)管理由光大物業(yè)和戴德梁行兩強(qiáng)聯(lián)手。 1 有哪些生活配套 ？ 休閑配套 ？ 小區(qū)有 5000余平方米的業(yè)主專(zhuān)屬豪華會(huì)所 ， 有網(wǎng)球場(chǎng)和大型購(gòu)物超市 。 110 1 本樓宇哪個(gè)區(qū)域管轄 ， 小區(qū)是否太偏 ？ 本樓宇屬海淀區(qū)管轄 、 小區(qū)屬黃金地段 ， 絕 對(duì)鬧中取靜 ， 都市桃園 。 本樓宇定位如何 ？ 甲級(jí)住宅 。為保證居住質(zhì)量，樓宇之間工程不相互影響，特意 8月交工。 何時(shí)動(dòng)工，何時(shí)交付使用，目前工程進(jìn)度如何？ 99年 4月動(dòng)工 2022年 8月靜明閣、靜怡閣交付使用， 2022年底全部交付目前工程進(jìn)展非常順利。 土地使用年限 ， 使用性質(zhì)區(qū)分 ？ 70年 。權(quán)威機(jī)構(gòu) 108 所有證照是否齊備 ？ 五證齊全 。 107 由哪家建筑公司承建 ？ 由中建二局三公司承建 ， 建過(guò)城鄉(xiāng)貿(mào) 易中心等項(xiàng)目并 代表北京市參加 99年 8月 的全國(guó)建筑工程質(zhì)量大檢驗(yàn) ， 工程質(zhì)量絕 對(duì)保障 。 開(kāi)發(fā)商哪一家，信譽(yù)、實(shí)力如何？ 中國(guó)光大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司直屬中國(guó)光大集團(tuán)， 其系國(guó)務(wù)院直屬的大型集團(tuán)企業(yè)。 *每逢周日 、 節(jié)日或 SP期間 ， 公司為配合銷(xiāo)售 ， 應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂 （ 電話線若為兩條， 則輪流打 ） ， 以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛 。 105 *成交進(jìn)度隨時(shí)掌握：隨時(shí)掌握補(bǔ)足 、 成交 、 簽約戶(hù)數(shù) 、 金額 、 日期 ， 若有未依定單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者 ， 立即催其辦理 、 補(bǔ)足或簽約 。 *銷(xiāo)售旺日 、 掌握指標(biāo)：周六 、 周日下班前由業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì) ， 對(duì)本日來(lái)電區(qū)域媒體 、 成交戶(hù)區(qū)域媒體、 客戶(hù)反映 、 活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲 。 若于周六 、 周日辦 SP活動(dòng)， 則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員 ， 協(xié)助銷(xiāo)售人員講習(xí) ， 使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略 ， 進(jìn)行方式及如何配合 。 104 *派發(fā)資料有督導(dǎo)：擬訂派發(fā)宣傳單計(jì)劃表 ， 派定督報(bào)人員及 SP 活動(dòng)人員編制調(diào)度表 。 討論本周廣告媒體策略 ， 促銷(xiāo)活動(dòng) （ SP） 項(xiàng)目與銷(xiāo)售策略及總結(jié)銷(xiāo)售成果 ， 擬訂派發(fā)宣傳單計(jì)劃 。 *每日資料細(xì)處理：每日下班前 25分鐘 ， 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每天應(yīng)填之資料填好繳回 ， 由銷(xiāo)售主管加以審查 ， 于隔日交還于每位銷(xiāo)售人員 ， 并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論 ， 對(duì)各種狀況及有望客戶(hù)追蹤提出應(yīng)變措施 。 退訂戶(hù)仍再追蹤 ， 實(shí)際了解問(wèn)題所在 。 利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù) ， 使之成為活的廣告 ， 并事先告之若介紹成功 ， 公司將提撥一定數(shù) 額的 “ 介紹獎(jiǎng)金 ” 作為鼓勵(lì) 。 主控臺(tái)位置及高度 、 廣播系統(tǒng)音域范圍及功能 ， 控臺(tái) 、 銷(xiāo)售區(qū) 、 樣品屋與模型 ， 出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶(hù)十分的順暢通過(guò) 。 定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì) ， 振奮士氣 。 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向 、 方式若有不順暢者要即時(shí)修正 。 銷(xiāo)售人員進(jìn)駐 。 人員講習(xí)工作完成 。 講習(xí)資料編制完成 。 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化 ， 搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（ 視情形需要 ， 制作樣品屋 ） 。 98 市場(chǎng)分析 A 賣(mài)點(diǎn)分析 B 突破點(diǎn)分析 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策略 A 銷(xiāo)售工作流程說(shuō)明 B 有效策略運(yùn)用 C 統(tǒng)一宣傳口徑 D 銷(xiāo)售技巧 、 客戶(hù)購(gòu)屋心理應(yīng)對(duì)等強(qiáng)化訓(xùn)練 E 最新建筑法規(guī) 、 稅率 、 政經(jīng)動(dòng)向說(shuō)明 F 有望客戶(hù)追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求 G 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)熱鬧 、 氣氛與默契配合之形成 、 排練 。 d價(jià)位分配與統(tǒng)計(jì) 。 b產(chǎn)品規(guī)劃特色 。 97 本案工地進(jìn)場(chǎng)前 ， 為使全部參與銷(xiāo)售的人員與公司有關(guān)部門(mén)人員能在短期內(nèi)能了解公司情況與銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ， 特由業(yè)務(wù)主管編制講習(xí)資料 。 C 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售簽訂能力強(qiáng)者 。 96 銷(xiāo)售人員選定的標(biāo)準(zhǔn) A 與公司有過(guò)經(jīng)常性合作者 。 94 七 、 被忽略的成敗因素 ★ 基礎(chǔ)工作怎么做 ★ 什么是現(xiàn)場(chǎng)整合 ★ 各階段的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與重點(diǎn)是什么 ★ 一線銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)答疑規(guī)范是什么 95 基礎(chǔ)工作怎么做 一 、 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員與嚴(yán)格執(zhí)行各案銷(xiāo)售講習(xí)；銷(xiāo)售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)收斂 ， 換成不卑不亢的態(tài)度外 ， 更要耐心親切 、 誠(chéng)懇地說(shuō)服技巧加上專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng) ，才能將所希望的銷(xiāo)售目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi) ， 順利實(shí)現(xiàn) 。 92 第二 、 先培養(yǎng)市場(chǎng) ， 后收獲果實(shí)： 目標(biāo)市場(chǎng)的培養(yǎng)工作是決定成敗的關(guān)鍵因素 ， 在一 個(gè)完整有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中 ， 目標(biāo)市場(chǎng)的培養(yǎng)工作是 指 為了給下一階斷的核心營(yíng)銷(xiāo)廣告活動(dòng)搭建一個(gè)充 分的平臺(tái) ， 必須要提前一個(gè)周期實(shí)施周密的基礎(chǔ)推 廣行為 ， 達(dá)到使目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與好感度 連續(xù)提升 ， 最大限度地消除他們對(duì)廣告主的抵觸心 理 ， 增強(qiáng)企業(yè)的親和力 。 在 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的今天 ， 僅憑一 、 二 則好廣告創(chuàng)意或簡(jiǎn)單地執(zhí)行一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng) ， 都 是不可能成功的 。 同時(shí) ， 它們同形象廣告 、 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 、 公關(guān)活動(dòng)等共同構(gòu)成完整的營(yíng)銷(xiāo)體系 。 促銷(xiāo)活動(dòng)可以為廣告投放提供目標(biāo)對(duì)象 ， 量化周期 ， 使廣告訴求特色鮮明；廣告可以為促銷(xiāo)活動(dòng)制造輿論氣氛和購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向 ， 最大限度地將信息廣泛傳達(dá) 、 滲透 。 周密填寫(xiě)各種客戶(hù)資料及有效表格，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)威 力售樓，力求深度追蹤并及時(shí)克服障礙達(dá)成銷(xiāo)售。 89 B、 售樓人員難以促使有效目標(biāo)消費(fèi)群來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房， 成交率低。 解決之道： 采取 DM方式 ， 全面撒網(wǎng) ， 廣泛告之進(jìn)行定期推廣 。 （ 6）、客觀評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱點(diǎn)，找出定位差，抓住適當(dāng)時(shí) 機(jī)， 迅速果斷發(fā)動(dòng)市場(chǎng)掠奪攻勢(shì)即“一搶二壓奪份額”。必要時(shí)目標(biāo)量化到每一 個(gè)銷(xiāo) 售人員，并實(shí)行銷(xiāo)售小組制，組與組之間展開(kāi)競(jìng)賽， 賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)積極性。 （ 3） 、 限量發(fā)售 ， 每次一主打 ， 創(chuàng)造緊迫感 。 86 四、我們的銷(xiāo)售通路整合 （ 1） 、 開(kāi)盤(pán)前預(yù)熱 ， 內(nèi)部登記認(rèn)購(gòu) ， 盡最大可能拓展 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi) 渠道 。 *代訂各種票務(wù)、房屋清潔整理、鐘點(diǎn)工，代繳各項(xiàng)費(fèi)用、代客留言傳話、代客送洗衣服、洗車(chē)、代收郵寄包裹、代看代接送小孩*代為照管花園和花匠服務(wù)。 85 產(chǎn)品改進(jìn)策略建議 物 業(yè) 服 務(wù) 建 議 *保安定點(diǎn)巡邏和沿圍欄巡邏及打卡。背景音樂(lè)以歐式薩克司或鋼琴曲為主題，突出休閑風(fēng)格與藝術(shù)氣息，有可能則將 個(gè)人綠地面積轉(zhuǎn)化為可直觀感受的“后花園”，劃出一塊區(qū)域，讓住戶(hù)在每人的“苗圃”上自由栽種盡享閑情雅性，既美化環(huán)境又滿足住戶(hù)。 83 三 、 產(chǎn)品如何改進(jìn) 產(chǎn)品改進(jìn)策略建議 整體規(guī)劃布局建議 小區(qū)封閉圍欄以歐式中空雕花赭紅色鐵欄為主，輔以花草點(diǎn)綴。報(bào)紙廣告正招為每周四周五半版的單純主題廣告，奇招為周二周三鋪墊性的版芯報(bào)紙廣告，充分以單純?cè)V求在大幅面新聞中強(qiáng)烈的反差效果來(lái)吸引相關(guān)的購(gòu)房群。每次軟硬廣告均一前一后，訴求同一主題，相互作用，吸引有印象、有好感的客戶(hù)在周六、周日形成看房高峰。 82 媒介軟硬結(jié)合立體化，廣告奇正結(jié)合相互輔助： 媒介軟消息，新聞與硬性廣告相結(jié)合。訴求不同，視覺(jué)表現(xiàn)都要簡(jiǎn)單、直接和充滿震撼；文案真誠(chéng)平實(shí)，沒(méi)有夸張炫耀，以實(shí)在打動(dòng)人心。 80 訴求先深入后拔高，由點(diǎn)到面，靠項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)好感帶出企業(yè)品牌形象認(rèn)同： 廣告表現(xiàn)整體化，廣告表現(xiàn)版式統(tǒng)一風(fēng)格，視覺(jué)單純震撼，文案以情感訴求為主，只單推各個(gè)賣(mài)點(diǎn)，或“健康”或“智能”或“小戶(hù)型”但最終以通用主文案收尾并貫穿始終： 蓋得好，更要住得好！ 這，就是光大的追求。在戰(zhàn)術(shù)上最大限度捕捉到光大的客戶(hù)，戰(zhàn)略上搶奪、截流其它客戶(hù)。 79 搶份額：掌握主動(dòng)權(quán)，進(jìn)攻就是最好的防守， 掠奪才有豐厚的回報(bào)。 77 捕撈消費(fèi)群：★一搶二壓奪份額： 一搶?zhuān)阂凿N(xiāo)售推進(jìn)和廣告訴求的方式吸引萬(wàn)泉的客戶(hù)，最終以低 1000多元（每平米）的價(jià)格優(yōu)勢(shì)完成心理傾斜，掠奪部分對(duì)房屋綜合素質(zhì)要求高，但消費(fèi)能力和預(yù)算不足的準(zhǔn)萬(wàn)泉新新家園客戶(hù)。 只有賣(mài)點(diǎn)強(qiáng) ， 定位準(zhǔn) ， 才有可能吸引客戶(hù) ， 打動(dòng)人心 。 75 （ 2） 有出色的賣(mài)點(diǎn) ， 才有成功的品牌： 出色的賣(mài)點(diǎn) 通過(guò)增強(qiáng)廣告內(nèi)容的雙向互動(dòng)性 、 交流性功能 ， 以促 使廣告內(nèi)容質(zhì)量始終保持著理想水平 ，在 直接帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 的同時(shí) ， 還會(huì)帶來(lái)巨大的邊際效益 ——提高品牌價(jià)值 。 賣(mài)點(diǎn)的獲取 ， 一方面來(lái)自于 將自己的突出特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為從消費(fèi)者需求出發(fā) ， 讓消費(fèi)者自覺(jué)自愿接受的信息 ；另一方面來(lái)自于 深層挖掘消費(fèi)者的潛在需求 ， 挑選其中最強(qiáng)烈的但并非自己獨(dú)有的條件予以滿足 。 74 二 、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)使用原則：開(kāi)盤(pán)前 ， 請(qǐng)注意 ！ （ 1） 提煉賣(mài)點(diǎn) ， 找準(zhǔn)定位： 賣(mài)點(diǎn)與定位的區(qū)別在于 —— 定位：從廣告出發(fā) ， “ 請(qǐng)消費(fèi)者注意 “ 。最終以快速、集中 戰(zhàn)勝他們的平緩、分散。 如推小戶(hù)型 ， 就整個(gè)階段全方位宣傳小戶(hù)型 ， 撈足目標(biāo)客戶(hù)后再換主打 。 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn) ——采用每階段 （ 為一個(gè)月左右 ）主推一種戶(hù)型的好產(chǎn)品 ， 堅(jiān)持每次廣告單純?cè)V求 ， 以簡(jiǎn)潔突出的賣(mài)點(diǎn)從那些垃圾房地產(chǎn)廣告中跳出來(lái) ， 充分吸引目標(biāo)消費(fèi)群的注意并來(lái)電咨詢(xún)；后用有針對(duì)性 、 吸引力強(qiáng)的促銷(xiāo)活動(dòng)打動(dòng)目標(biāo)人群來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房 ， 形成新的優(yōu)勢(shì) 。 （ 3）整合品牌已有的資源，建立起“蓋得好，更要住得好”的 大品牌形象，達(dá)成廣泛購(gòu)房群對(duì)光大品牌豐富內(nèi)涵的深 刻理解和高度認(rèn)同，為后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，帶 出良好口碑。 B、 廣告目標(biāo)： （ 1） 訴求廣告集中于 2—3周，力求通過(guò)對(duì)賣(mài)點(diǎn)的高度提煉 和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的整合，創(chuàng)造強(qiáng)勁廣告攻勢(shì)，使目標(biāo)受眾 傾向一邊倒，最終完成下單。 （ 3）繼續(xù)品牌推廣工作，將“蓋得好，更要住得 好”這一主題深化，在配合銷(xiāo)售工作的同 時(shí)推出另一支持賣(mài)點(diǎn) ——“健康