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光大花園營銷推廣企劃案ppt模板-資料下載頁

2025-01-08 07:29本頁面
  

【正文】 在 房地產(chǎn)市場競爭如此慘烈的今天 , 僅憑一 、 二 則好廣告創(chuàng)意或簡單地執(zhí)行一個促銷活動 , 都 是不可能成功的 。 只有 將它們同時實施 , 使之 相互依托 , 各負其責 , 才能產(chǎn)生巨大的合力 。 92 第二 、 先培養(yǎng)市場 , 后收獲果實: 目標市場的培養(yǎng)工作是決定成敗的關鍵因素 , 在一 個完整有效的營銷計劃中 , 目標市場的培養(yǎng)工作是 指 為了給下一階斷的核心營銷廣告活動搭建一個充 分的平臺 , 必須要提前一個周期實施周密的基礎推 廣行為 , 達到使目標受眾對產(chǎn)品的認知度與好感度 連續(xù)提升 , 最大限度地消除他們對廣告主的抵觸心 理 , 增強企業(yè)的親和力 。 93 第三 、 平鋪直敘 , 費用均攤的模式必須摒棄 : 有限的推廣經(jīng)費預算和供求嚴重失衡的市場現(xiàn) 狀同時要求我們的營銷行為 必須集中優(yōu)勢兵力 , 在一定的時空范疇內(nèi)形成以多打少 , 以快打慢 的有利局面 , 才能保證順利地完成推廣工作 。 94 七 、 被忽略的成敗因素 ★ 基礎工作怎么做 ★ 什么是現(xiàn)場整合 ★ 各階段的作業(yè)標準與重點是什么 ★ 一線銷售人員的標準答疑規(guī)范是什么 95 基礎工作怎么做 一 、 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行各案銷售講習;銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)收斂 , 換成不卑不亢的態(tài)度外 , 更要耐心親切 、 誠懇地說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng) ,才能將所希望的銷售目標在短時間內(nèi) , 順利實現(xiàn) 。 銷售人員應默契配合 , 充分準備 , 以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然 、 透徹 、 親切 、 實在 、 信任 、 坦誠 、 自尊的銷售氛圍 , 以實現(xiàn) “ 定屋便不退定 ” 、 “ 補足便能簽約 ” 、 “ 簽約更能促成介紹朋友來買 ” 的完善銷售。 96 銷售人員選定的標準 A 與公司有過經(jīng)常性合作者 。 B 售屋資歷豐富者 。 C 現(xiàn)場銷售簽訂能力強者 。 D 品性佳 、 敬業(yè)精神好 、 集體觀念強者 。 97 本案工地進場前 , 為使全部參與銷售的人員與公司有關部門人員能在短期內(nèi)能了解公司情況與銷售業(yè)務 , 特由業(yè)務主管編制講習資料 。 個案基本資料 a 個案產(chǎn)品 、 業(yè)主概況與業(yè)績簡要介紹等重要項目 。 b產(chǎn)品規(guī)劃特色 。 c 面積 、 結(jié)構(gòu) 、 方位分配與統(tǒng)計 。 d價位分配與統(tǒng)計 。 e建材設備特色介紹 。 98 市場分析 A 賣點分析 B 突破點分析 現(xiàn)場銷售策略 A 銷售工作流程說明 B 有效策略運用 C 統(tǒng)一宣傳口徑 D 銷售技巧 、 客戶購屋心理應對等強化訓練 E 最新建筑法規(guī) 、 稅率 、 政經(jīng)動向說明 F 有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求 G 銷售現(xiàn)場熱鬧 、 氣氛與默契配合之形成 、 排練 。 99 H 銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定 , 其主要銷售人員報表有: 預約單 ( 一式三聯(lián) ) 工地銷售記錄表 ( 業(yè)務主管及銷售管理人員負責 ) 工地銷售日志 ( 填寫重要事項 ) 銷售追蹤表 來人 、 來電記錄表 營業(yè)周報表 來賓熱情服務卡 100 首先選搭大型戶外看板和氣球 , 以獨特新穎的文案橫匾引起客戶的好奇 , 引發(fā)其購買欲 ( 可視情況需要在公司銷售 ) 。 工地現(xiàn)場清理美化 , 搭設風格新穎清新的接待總部( 視情形需要 , 制作樣品屋 ) 。 合約書 、 預約單及各種記錄表制作完成 。 講習資料編制完成 。 價格表完成 。 人員講習工作完成 。 刊登引導廣告 。 銷售人員進駐 。 101 三 、 各階段作業(yè)標準 A、 品牌導入期需要注意事項 對預約客戶中有望客戶必做 DS( 直接拜訪 ) 。 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向 、 方式若有不順暢者要即時修正 。 不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議 , 對來人 、 來電及區(qū)域記錄表予以分析后 , 決定是否修整企劃策略 。 定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會 , 振奮士氣 。 有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施 , 如燈光照明亮度 、冷氣空調(diào)位置及冷暖度 、 簽約場所氣氛 、 屋頂防雨措施 、 厝圖堅牢度等均需逐一檢討測試 。 主控臺位置及高度 、 廣播系統(tǒng)音域范圍及功能 , 控臺 、 銷售區(qū) 、 樣品屋與模型 , 出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢通過 。 102 B、 品牌推廣期 正式公開強勢銷售一段時日后 , 客戶對本案之認識程度應不淺 , 銷售人員應配合廣告 , 重點追蹤 , 以期達到成交目的 。 利用已購客戶介紹客戶 , 使之成為活的廣告 , 并事先告之若介紹成功 , 公司將提撥一定數(shù) 額的 “ 介紹獎金 ” 作為鼓勵 。 回頭客戶積極把握 , 其成交機會極大 。 退訂戶仍再追蹤 , 實際了解問題所在 。 103 C C、 品牌強化期 。 *每日資料細處理:每日下班前 25分鐘 , 現(xiàn)場銷售人員將每天應填之資料填好繳回 , 由銷售主管加以審查 , 于隔日交還于每位銷售人員 , 并于隔日晨間會議進行討論 , 對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施 。 *每周部門深溝通:每周周一由業(yè)務部 、 企劃部舉行策劃會議。 討論本周廣告媒體策略 , 促銷活動 ( SP) 項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果 , 擬訂派發(fā)宣傳單計劃 。 派發(fā)資料有督導:擬訂派發(fā)宣傳單計劃表,派定督報人員及SP 活動人員編制調(diào)度表。 104 *派發(fā)資料有督導:擬訂派發(fā)宣傳單計劃表 , 派定督報人員及 SP 活動人員編制調(diào)度表 。 *促銷之前多演練:于 SP活動前 3天 , 選定協(xié)助銷售人員及假客戶等 , 并預先安排講習或演練 。 若于周六 、 周日辦 SP活動, 則需要提前一天召集銷售管理人員 , 協(xié)助銷售人員講習 , 使其全面了解當日活動策略 , 進行方式及如何配合 。 *促銷現(xiàn)場人氣旺:若于周六 、 周日或節(jié)假日 SP活動期間, 模擬 3——5組假客戶 , 應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應 ,每成交一戶 , 便由主控臺業(yè)務主管播報 , 隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌 , 外區(qū)人員現(xiàn)場張貼恭賀紅紙 , 使現(xiàn)場氣氛達到最高點 。 *銷售旺日 、 掌握指標:周六 、 周日下班前由業(yè)務主管或經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會 , 對本日來電區(qū)域媒體 、 成交戶區(qū)域媒體、 客戶反映 、 活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲 。 *目標量化到人頭:實施責任戶數(shù)業(yè)績法 , 每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù) , 并于每周一作統(tǒng)計 , 完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金 , 以資鼓勵 。 105 *成交進度隨時掌握:隨時掌握補足 、 成交 、 簽約戶數(shù) 、 金額 、 日期 , 若有未依定單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者 , 立即催其辦理 、 補足或簽約 。 *客戶進度長線跟蹤:客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電咨詢 , 要求其留下姓名 、 聯(lián)絡電話 , 以便于休息時間或廣告期間實施 DS( 直銷 ) , 出外追蹤拜訪客戶 ,并于每日下班前由業(yè)務主管總結(jié)追蹤成果 , 檢查是否達到預期銷售目標 。 *每逢周日 、 節(jié)日或 SP期間 , 公司為配合銷售 , 應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂 ( 電話線若為兩條, 則輪流打 ) , 以刺激現(xiàn)場銷售氣氛 。 106 銷售人員答客問參考 本案工地位置在哪里 ? 工地位于海淀區(qū)西三環(huán)北京電視臺北側(cè)蘇州 橋西側(cè) 200米小南莊 。 開發(fā)商哪一家,信譽、實力如何? 中國光大房地產(chǎn)開發(fā)公司直屬中國光大集團, 其系國務院直屬的大型集團企業(yè)。光大集團總資 產(chǎn) 1000億;光大地產(chǎn)同時還在廣州投巨資建設建 筑面積 110萬 m2 的廣州光大花園在當?shù)嘏抨犝J購, 供不應求,南北互動形成搶購亮點,信譽實力卓著。 107 由哪家建筑公司承建 ? 由中建二局三公司承建 , 建過城鄉(xiāng)貿(mào) 易中心等項目并 代表北京市參加 99年 8月 的全國建筑工程質(zhì)量大檢驗 , 工程質(zhì)量絕 對保障 。 建筑設計是哪一家? 由北京市建筑設計研究院設計。權威機構(gòu) 108 所有證照是否齊備 ? 五證齊全 。 就在售樓處 , 歡迎查閱 。 土地使用年限 , 使用性質(zhì)區(qū)分 ? 70年 。 屬于萬柳地區(qū)改造工程征地 , 98年 8月市政 府批復 。 何時動工,何時交付使用,目前工程進度如何? 99年 4月動工 2022年 8月靜明閣、靜怡閣交付使用, 2022年底全部交付目前工程進展非常順利。已經(jīng) 40%封 頂。為保證居住質(zhì)量,樓宇之間工程不相互影響,特意 8月交工。 109 建筑總面積多少 ? 光大花園小區(qū)占地 , 住宅建筑面積 約 12萬平米 。 本樓宇定位如何 ? 甲級住宅 。 建筑物結(jié)構(gòu) 、 樓高 、 層高多少 ? 建筑結(jié)構(gòu)為全現(xiàn)澆剪力墻結(jié)構(gòu)塔式住宅樓 樓高 18層 , 層高 。 110 1 本樓宇哪個區(qū)域管轄 , 小區(qū)是否太偏 ? 本樓宇屬海淀區(qū)管轄 、 小區(qū)屬黃金地段 , 絕 對鬧中取靜 , 都市桃園 。 市政府對中關村的房地 產(chǎn)建設已經(jīng)嚴格控制 , 升值潛力不言而喻 。 1 有哪些生活配套 ? 休閑配套 ? 小區(qū)有 5000余平方米的業(yè)主專屬豪華會所 , 有網(wǎng)球場和大型購物超市 。 會所配備高檔齊全 。 1信托物業(yè)管理由誰負責,有哪些服務,收費如何? 物業(yè)管理由光大物業(yè)和戴德梁行兩強聯(lián)手。細 致全面,有豐富的高檔物業(yè)管理經(jīng)驗。 /月 平方米。 111 1 車位是否充足 ? 多少個 ? 是否出租 、 出售 , 價 格多少 ? 車位大小如何 ? 面積大小 ? 車位充足共 710個 , 地上 220個 、 地下 490個 , 比例為 1: 1 使用率是多少 , 分攤哪些共攤面積 ? 使用率是 75%左右 ,主要分攤電梯、樓道配電 室等公共部分攤面積。每套不同的戶型分攤率 和面積都有不同,您需要哪一種戶型,我會再 細致解釋。 1是否有煤氣管道? 是天然氣管道。 112 1交房時裝修到什么程度? 交房時采用毛坯房。沒有分戶門,給您留 有充足的裝修空間。 1衛(wèi)生間、廚房、客廳、臥室、陽臺各有多大? 以 111m178。的小三居為例,衛(wèi)生間 178。, 廚 房 178。, 客廳 25m178。, 陽臺 4m178。 精制,適用。 113 1電梯費用如何分攤? 電梯費用包括在物業(yè)管理費內(nèi)。 能否辦理藍、紅印戶口?收費如何? 對不起,我們不辦理。
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