【正文】 99年 4月動(dòng)工 2022年 8月靜明閣、靜怡閣交付使用， 2022年底全部交付目前工程進(jìn)展非常順利。 1 有哪些生活配套 ？ 休閑配套 ？ 小區(qū)有 5000余平方米的業(yè)主專屬豪華會(huì)所 ， 有網(wǎng)球場(chǎng)和大型購(gòu)物超市 。 113 1交房時(shí)裝修到什么程度？ 交房時(shí)采用毛坯房。 114 1電梯費(fèi)用如何分?jǐn)偅? 電梯費(fèi)用包括在物業(yè)管理費(fèi)內(nèi)。 1衛(wèi)生間、廚房、客廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)各有多大？ 以 111m178。 1信托物業(yè)管理由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有哪些服務(wù)，收費(fèi)如何？ 物業(yè)管理由光大物業(yè)和戴德梁行兩強(qiáng)聯(lián)手。為保證居住質(zhì)量，樓宇之間工程不相互影響，特意 8月交工。 108 由哪家建筑公司承建 ？ 由中建二局三公司承建 ， 建過(guò)城鄉(xiāng)貿(mào) 易中心等項(xiàng)目并 代表北京市參加 99年 8月 的全國(guó)建筑工程質(zhì)量大檢驗(yàn) ， 工程質(zhì)量絕 對(duì)保障 。 *銷售旺日 、 掌握指標(biāo)：周六 、 周日下班前由業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì) ， 對(duì)本日來(lái)電區(qū)域媒體 、 成交戶區(qū)域媒體、 客戶反映 、 活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲 。 *每日資料細(xì)處理：每日下班前 25分鐘 ， 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每天應(yīng)填之資料填好繳回 ， 由銷售主管加以審查 ， 于隔日交還于每位銷售人員 ， 并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論 ， 對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施 。 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì) ， 振奮士氣 。 講習(xí)資料編制完成 。 b產(chǎn)品規(guī)劃特色 。 95 七 、 被忽略的成敗因素 ★ 基礎(chǔ)工作怎么做 ★ 什么是現(xiàn)場(chǎng)整合 ★ 各階段的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與重點(diǎn)是什么 ★ 一線銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)答疑規(guī)范是什么 96 基礎(chǔ)工作怎么做 一 、 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行各案銷售講習(xí)；銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)收斂 ， 換成不卑不亢的態(tài)度外 ， 更要耐心親切 、 誠(chéng)懇地說(shuō)服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng) ，才能將所希望的銷售目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi) ， 順利實(shí)現(xiàn) 。 促銷活動(dòng)可以為廣告投放提供目標(biāo)對(duì)象 ， 量化周期 ， 使廣告訴求特色鮮明；廣告可以為促銷活動(dòng)制造輿論氣氛和購(gòu)買導(dǎo)向 ， 最大限度地將信息廣泛傳達(dá) 、 滲透 。 （ 6）、客觀評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱點(diǎn)，找出定位差，抓住適當(dāng)時(shí) 機(jī)， 迅速果斷發(fā)動(dòng)市場(chǎng)掠奪攻勢(shì)即“一搶二壓奪份額”。 *代訂各種票務(wù)、房屋清潔整理、鐘點(diǎn)工，代繳各項(xiàng)費(fèi)用、代客留言傳話、代客送洗衣服、洗車、代收郵寄包裹、代看代接送小孩*代為照管花園和花匠服務(wù)。報(bào)紙廣告正招為每周四周五半版的單純主題廣告，奇招為周二周三鋪墊性的版芯報(bào)紙廣告，充分以單純?cè)V求在大幅面新聞中強(qiáng)烈的反差效果來(lái)吸引相關(guān)的購(gòu)房群。 81 訴求先深入后拔高，由點(diǎn)到面，靠項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)好感帶出企業(yè)品牌形象認(rèn)同： 廣告表現(xiàn)整體化，廣告表現(xiàn)版式統(tǒng)一風(fēng)格，視覺單純震撼，文案以情感訴求為主，只單推各個(gè)賣點(diǎn)，或“健康”或“智能”或“小戶型”但最終以通用主文案收尾并貫穿始終： 蓋得好，更要住得好！ 這，就是光大的追求。 只有賣點(diǎn)強(qiáng) ， 定位準(zhǔn) ， 才有可能吸引客戶 ， 打動(dòng)人心 。最終以快速、集中 戰(zhàn)勝他們的平緩、分散。 B、 廣告目標(biāo)： （ 1） 訴求廣告集中于 2—3周，力求通過(guò)對(duì)賣點(diǎn)的高度提煉 和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的整合，創(chuàng)造強(qiáng)勁廣告攻勢(shì)，使目標(biāo)受眾 傾向一邊倒，最終完成下單。 B、 廣告目標(biāo)： （ 1）針對(duì)性訴求精準(zhǔn)有力，提高詢?cè)L率，支持銷 售工作。 隨 IT及網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展 ， 高收 入人群數(shù)量及購(gòu)買力不斷攀升 。 ⊙ 政策利好 。區(qū)域內(nèi)同價(jià)格、功能的項(xiàng) 目較多，且存在明顯優(yōu)勢(shì)。 ⊙ 目標(biāo)消費(fèi)人群利于把握 —— 數(shù)量 —— 有規(guī)模 分布 —— 集中 特性 —— 類同 需求 —— 比較單一 62 ⊙ 智能化配備及 “ 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代 、 健康生活 ” 的硬件平 臺(tái)出色 。 置業(yè)保值的想法引發(fā)其購(gòu)買光大動(dòng)機(jī)。 他籍人員的長(zhǎng)久居住者，在中關(guān)村大商圈發(fā)展、置 業(yè)、投資、學(xué)習(xí)。 說(shuō)明：以它們作為賣點(diǎn) —— 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存 55 Ⅳ ——對(duì)光大房地產(chǎn)的認(rèn)知度 較好 一般 說(shuō)不好 不只道 男 109 155 175 66 女 69 95 75 84 比例 % % % % 56 結(jié)論：認(rèn)知度落后于銷售進(jìn)度，急需強(qiáng)化 。應(yīng)以“健康生活”概念及在“綠色”方面的突出 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)攻。 同質(zhì)化 ,低水平下的高度競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈 該系統(tǒng)以齊備便捷富有 前瞻性，有力地保證業(yè)主生活的舒適與健康。 歷史文化醇厚積淀，三山五園、張之洞府、榮祿府等。 無(wú)論位置 、 價(jià) 格還是其他硬件設(shè)施與服務(wù)逐漸趨同 。 而且在兩個(gè)入住高峰期之間的今年 “ 五一 ” 前后 ， 還會(huì)有 500多萬(wàn)平方米的住宅完工 。 主要原因是 ， 雖然有了先進(jìn)的觀念 ， 甚至具體到提出 “ 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代 ， 健康人家 ” ， 以及眾多分訴求 ， 但存在執(zhí)行上的嚴(yán)重不足 。 僧多粥少的局面在幾年內(nèi)已成定局；同質(zhì)化 ，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)；銷售決定一切 —— 這就是我們不得不面對(duì)的事實(shí) 。 鍛煉行之有效的運(yùn)作模式和訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì) 伍 ， 為后續(xù)項(xiàng)目打基礎(chǔ) 。 8 誤區(qū)：并非重金樹品牌 并非國(guó)企有品牌 結(jié)論： 任何優(yōu)秀的規(guī)劃都有可能落后，而品牌卻是長(zhǎng)期發(fā)展的法寶。 一個(gè)好建筑設(shè)計(jì)師： 讓住戶感到和諧、舒適。1 ppt模板下載 2 提案：光大花園專案小組 呈送：光大房地產(chǎn)公司 時(shí)間： 2022年 3月 21日 樹光大品牌，建明星樓盤 ——光大花園 2022年?duì)I銷推廣企劃案 ppt模板下載 3 前 言 印象 —— 我們的專業(yè)造詣和價(jià)值體現(xiàn) 4 客戶長(zhǎng)期信賴 諸多業(yè)績(jī)經(jīng)驗(yàn) 通過(guò)對(duì)威力電器 、 立達(dá)藥業(yè) 、 貴州醇酒業(yè) 、 真維斯服裝 、 實(shí)達(dá)集團(tuán) 、 億客隆集團(tuán) 、 科勒潔具等國(guó)內(nèi)外數(shù)十家著名企業(yè)的全力投入和跟蹤支持 ， 我們不但使廣告主獲得了大幅的效益增長(zhǎng) ， 相當(dāng)多產(chǎn)品在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)份額進(jìn)入三甲；而且使我們?cè)谡蠣I(yíng)銷 、 廣告駕馭 、 品牌延伸這些營(yíng)銷熱點(diǎn)領(lǐng)域積累了大量的 ， 經(jīng)得起實(shí)戰(zhàn)洗禮的寶貴經(jīng)驗(yàn) 。 一個(gè)好發(fā)展商： 聰明果斷，穩(wěn)健大膽，有品牌意識(shí)和專業(yè)水準(zhǔn)。 三、獨(dú)特的差異性： 產(chǎn)品可以被模仿（戶型、規(guī)劃），品牌卻難以被復(fù)制。 樹立光大品牌 ， 在市場(chǎng)上形成良好的銷售業(yè)績(jī) 及項(xiàng)目口碑 。 靜止地看 ， 供需之間的缺口就有四成 —— 140萬(wàn)平方米 。 廣州光大花園在羊城可以異軍突起 ， 給南國(guó)的“ 老師 ” 上一課；但北京萬(wàn)柳光大花園在京城 ， 仍有諸多不足 ， 沒有走在最前列 。 C 政府、開發(fā)商大干快上， 呈現(xiàn)“處處大工地”現(xiàn)象 23 第二 、 所推出的新盤竣工時(shí)間集中在 99年底或今年年底 ，分別為 %和 %。 E 按揭周期長(zhǎng)，首付比例低，未能起到銷售 “強(qiáng)心劑”作用 26 a、 同質(zhì)化的 ， 低水平下的高度競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈 。 諸多頂尖學(xué)府環(huán)抱： 人民大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、 理工大學(xué)、國(guó)家行政學(xué)院等； 重點(diǎn)中小學(xué)（人大附中等）林立。 社區(qū)管理及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供豐富的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 新樓盤如雨后春筍 但是 —— 含有“中關(guān)村概念”，對(duì)光大花園所提出的“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”概念容 易有較大沖擊。 但并未像部分開發(fā)商主觀判斷那樣 ， 已經(jīng)成為主流傾向 。 不滿現(xiàn)居住環(huán)境者，身處 IT業(yè)或相關(guān)行業(yè)或仰慕 IT 業(yè)氛圍。 開發(fā)商的背景與實(shí)力吸引顧客，對(duì)光大有信心。 ⊙ 房屋質(zhì)量 、 性能卓越 ， 配套完善 、 務(wù)實(shí) 。 ⊙ 陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。 萬(wàn)柳地區(qū)初匯人氣 ， 處于上升期 。 ⊙ 目標(biāo)消費(fèi)人群不斷膨脹 。 本年度品牌策略結(jié)合實(shí)際銷售情況 ， 分為三個(gè)周期 —— 1 品牌導(dǎo)入期 —— 4月 5日至 6月 30日 2 品牌推廣期 —— 7月 1日至 10月 31日 3 品牌強(qiáng)化期 —— 11月 1日至 12月 31日 一 、 營(yíng)銷戰(zhàn)略 69 營(yíng)銷戰(zhàn)略階段性分期目標(biāo) 品牌導(dǎo)入期： 4月 5日至 6月 30日 A、 營(yíng)銷目標(biāo)：使靜怡閣銷售任務(wù)基本完成 70%。 71 品牌強(qiáng)化期： 11月 1日至 12月 31日 A、 營(yíng)銷目標(biāo)：在光大花園一期配套基本落成，在一期規(guī)劃設(shè)計(jì) 等真實(shí)感的見證下，推出豪華復(fù)式從而完成全年 的營(yíng)銷任務(wù)。 73 以快打慢 ： 在不影響整體營(yíng)銷進(jìn)度和銷售比例的前提下，以我們的銷售快節(jié)奏、廣告快投入、促銷活動(dòng)快吸引、客戶快認(rèn)知，來(lái)迅速捕撈目標(biāo)客戶，打壓其它項(xiàng)目的緩慢推進(jìn)，最大限度搶占市場(chǎng)份額。 所以 ， 我們的銷售能否成功 ， 很大程度上取決于選擇賣點(diǎn)和找準(zhǔn)定位 。進(jìn)攻就是最有效的防守，充分運(yùn)用市場(chǎng)滲透獲取份額，中關(guān)村周邊樓盤看房的客戶都將進(jìn)入我們的射程之內(nèi)。 硬廣告以報(bào)紙為主，電視、廣播、戶外等為輔。 *針對(duì)未來(lái)大戶型，有可能增加紅外線拉網(wǎng) 全程監(jiān)控系統(tǒng)。 （ 5）、控制好開盤價(jià)格，形象，人氣三大要素。 91 四、廣告與促銷的整合 廣告與促銷緊密結(jié)合 ， 相互促進(jìn) ： 促銷活動(dòng)與廣告投放二者是營(yíng)銷工作中不可分割的要素 。 94 第三 、 平鋪直敘 ， 費(fèi)用均攤的模式必須摒棄 ： 有限的推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算和供求嚴(yán)重失衡的市場(chǎng)現(xiàn) 狀同時(shí)要求我們的營(yíng)銷行為 必須集中優(yōu)勢(shì)兵力 ， 在一定的時(shí)空范疇內(nèi)形成以多打少 ， 以快打慢 的有利局面 ， 才能保證順利地完成推廣工作 。 個(gè)案基本資料 a 個(gè)案產(chǎn)品 、 業(yè)主概況與業(yè)績(jī)簡(jiǎn)要介紹等重要項(xiàng)目 。 合約書 、 預(yù)約單及各種記錄表制作完成 。 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議 ， 對(duì)來(lái)人 、 來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后 ， 決定是否修整企劃策略 。 104 C C、 品牌強(qiáng)化期 。 *促銷現(xiàn)場(chǎng)人氣旺：若于周六 、 周日或節(jié)假日 SP活動(dòng)期間， 模擬 3——5組假客戶 ， 應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng) ，每成交一戶 ， 便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào) ， 隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌 ， 外區(qū)人員現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙 ， 使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn) 。光大集團(tuán)總資 產(chǎn) 1000億；光大地產(chǎn)同時(shí)還在廣州投巨資建設(shè)建 筑面積 110萬(wàn) m2 的廣州光大花園在當(dāng)?shù)嘏抨?duì)認(rèn)購(gòu)， 供不應(yīng)求，南北互動(dòng)形成搶購(gòu)亮點(diǎn)，信譽(yù)實(shí)力卓著。已經(jīng) 40%封 頂。 會(huì)所配備高檔齊全 。沒有分戶門，給您留 有充足的裝修空間。 能否辦理藍(lán)、紅印戶口？收費(fèi)如何？