外貿(mào)談判的原則ppt課件(參考版)
2025-01-11 00:31本頁(yè)面
【正文】 第四節(jié) 模擬談判 ? 模擬談判的作用 ? 模擬談判的方法 ? 全景模擬法 ? 討論會(huì)模擬法 ? 辯論會(huì)法 ? 模擬談判的注意事項(xiàng) ? 合理假設(shè) ? 及時(shí)總結(jié) 。 ? （ 2）自由會(huì)談式。 談判場(chǎng)景的選擇與布置 ? 談判座次安排 ? （ 1）正式會(huì)談式。②使用白色或銀白色的茶具。 ? 包含內(nèi)容：（見(jiàn)書(shū) P55) 三、談判方案策劃書(shū) ? 商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)范例 ? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書(shū) ? 商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)示例二 談判場(chǎng)景的選擇與布置 ? 色彩選擇 ? 談判場(chǎng)景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色、暗黑色 ? 如果談判場(chǎng)景的總體色調(diào)過(guò)于暗淡，那么，可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整。 ? 沙特石油大亨亞馬尼 二、談判議程 ? 1．通則議程 ? 是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項(xiàng)的次序和主要方式。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款 ? 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 第三節(jié) 談判方案的策劃 ?一、確定談判目標(biāo)及談判策略 ?二、確定談判的議程 ?三、談判策劃書(shū) 一、確定談判目標(biāo)及談判策略 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果 必要時(shí)可放棄 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 ,無(wú)法讓步 特征： 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步 的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 是根據(jù)各種客觀因素情況、經(jīng) 過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)、決策后所 確定的談判目標(biāo) 賣方最低限度談判目標(biāo) 50 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 100 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 30 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 80 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) ? （ 1）談判雙方的實(shí)力、地位 . ? （ 2）估計(jì)達(dá)成交易的可能性 ? 對(duì)方可能提出哪些問(wèn)題和要求？己方提出的條件，對(duì)方會(huì)采取什
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