(二)談判的基本原則(參考版)
2024-11-18 23:17本頁面
【正文】 ,。由于協(xié)議的達成是依據(jù)通用的慣例或公正的標準，雙方都感到自己的利益沒有受到損害，因而會有效地、積極地履行合同。這種談判即使是達成協(xié)議，也是以犧牲一方利益換取另一方利益的談判，而不是雙方都滿意的談判。拒絕讓步但接受合理意見要比對方既拒絕讓步又拒絕接受合理意見要容易得多，在這些問題上你贏得了優(yōu)勢，就可以把對方要求上的討價還價變?yōu)榭陀^標準的討論，從而掌握談判的主動權(quán)。因為堅持客觀標準，你就有了公正的力量和聽取意見的說服力。比如哪一標準一方過去曾使用過？在什么樣的條件下？哪一標準曾被更廣泛的應用？ 如果對問題進行徹底全面的討論后，雙方仍無法確定哪一標準是最合適的，那么比較好的做法是找一個雙方認為是公正的“第三方”，請他建議一種解決爭端的標準，這樣，問題會得到比較圓滿的解決。如果每一方都認為自己的標準是公平的，那么則無標準可言。 堅持以客觀標準為基礎(chǔ)，并不是指以哪一方提出的標準為基礎(chǔ)。例如，買方：“我方出價是每噸1900美元、這是日本同類產(chǎn)品的售價”，賣方爭辯道：“我們認為這種商品的價格應是每噸2000美元，這是目前的市場價”。那么采用哪一個作為談判的客觀標準呢？這就取決于標準的適用性。,3．5．3 標準的適用性 某些談判內(nèi)容可參照的標準有很多。如特制設(shè)備交易談判，可把標準設(shè)備的有關(guān)標準作為參照依據(jù)。這樣，就必須從各個方面尋找客觀標準，作為談判的依據(jù)，如設(shè)備性能標準、技術(shù)要求指標、交貨期限規(guī)定、維修服務(wù)內(nèi)容等。,3．5．2 標準的普遍性 任何一項談判至少要涉及兩個以上的問題。’那么，情況會變成什么樣呢？”納賽爾聽完，大笑起來，說到：“啊，她在國內(nèi)要有麻煩了！” 在這次談話中，埃及人認識到，他們對以色列提出的條件是不合實際，也是不公正的。70年代，當埃以之間矛盾沖突不斷，各方出面調(diào)停時，一位美國律師獲準同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。 在談判中堅持客觀標準要注意以下三點：,3．5．1 標準的公正性 標準可以有許多種形式，而且不同的國家、社會制度，標準的差異也極大。因為價格議定還要考慮交貨期限、交易數(shù)量、商品質(zhì)量等多種因素。例如在大米交易談判中，賣方報價是每噸1000美元，而買方出價是每噸900美元，那么調(diào)和的標準是什么呢？這時市場上同類商品的價格就是參照物，就是談判的客觀標準。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標準、道德標準、科學鑒定等。,堅持客觀標準能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協(xié)議。所以常常會出現(xiàn)一方做出讓步以換取另一方對等的讓步。 消除或調(diào)和彼此的分歧有多種方法，一般是通過雙方的讓步或妥協(xié)來實現(xiàn)的。從這種觀點出發(fā)，一方希望得到對自己有利的結(jié)果，另一方也持同樣的觀點。,3．5 堅持客觀標準 無論是把談判看成雙方的合作，還是看成是雙方的較量，都無法否認談判中雙方利益沖突這一嚴酷現(xiàn)實。原因之一就是誤解或交流不夠造成的。 第四，注意交流。常用的方法有：指出第三者的錯誤、矛盾，如會計人員的計算失誤，某部門資料遞交不及時等，也可以把問題歸咎于由于雙方企業(yè)的政策、程序以及其他方面的差異、失誤，這樣可以推卸一些責任，使對方明白這并不是你有意造成的，借以緩和雙方的對立情緒。在對方發(fā)泄怒氣時，最好的方法是靜聞其言而不出口反擊，讓對方把話說完，以減少積怨。但在對方發(fā)泄怒氣時，要學會控制自己，不要馬上做同樣的反應。處理憤怒、生氣或其他消極感情的有效辦法是使其發(fā)泄出來。,第二，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽，學會理解對方是十分重要的。我們強調(diào)不要把個人感情與所交涉的問題絞在一起，不是置個人感情于不顧，而是要做到不要傷害他們的個人感情，使問題更難以處理。 為了不傷感情，保全面子，我們認為應該注意以下幾點： 第一，我們要認識、理解自己和對方的感情。相反，如果對方在談判中感到有面子、有地位、有尊嚴時，他可能會變得非常寬容大度，善解人意，也會很容易讓步，一切都變得可以通融。這種情況下，就很難公正靈活地討論處理談判中的問題。如果對方與你關(guān)系緊張，是由于傷害了他的感情，使他丟了面子，那么，他會與你敵對下去，沒完沒了。許多研究資料表明，受到感情傷害、失掉面子的人，往往會從交易中撤出，對方攻擊越中要害，失掉面子的一方則撤退的越徹底，越?jīng)]有商量的余地。當對方覺得你藐視他個人，損害了他的面子，自尊心受到傷害時，他就會變得像刺猬一樣，充滿敵意，防衛(wèi)自己，攻擊別人。對方的感情被傷害，會激起他的憤怒，導致反擊，也可能引起他的恐慌，導致自衛(wèi)，甚至采取對抗性、報復性的行動，這只能破壞雙方的關(guān)系，使談判陷于僵局。因此，在談判中顧及對方面子，不傷害對方感情十分重要。如果能使對方覺得他在提議中起了主要作用，他就會把提議看成是自己的，摻入了個人的感情，這樣，他不僅能很容易接受提議，甚至還會出現(xiàn)維護提議的行為。因為對提議內(nèi)容的每項改進與讓步，都是雙方談判人員積極參與的結(jié)果。一個能容納雙方主要內(nèi)容、包含雙方主要利益的建議會使雙方認為是自己的，如果他們切切實實感到他們是提議的主要參與者、制定者，那么達成協(xié)議就會變得比較容易。但如果改變一下方式．就可以避免出現(xiàn)上述情況。,3．4．3 使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān) 談判出現(xiàn)矛盾分歧，有時雙方甚至爭得面紅耳赤，不可開交，多數(shù)情況下是由于雙方各自從自己的立場出發(fā)，拿出一個旨在讓對方接受的提議或方案，這樣，即使是對談判有利的協(xié)議，對方也因為懷疑而拒不接納。事實證明，如果你講述自己的看法而不是講別人的行為與原因，那就會有更好的效果。如果你能肯定他的
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