談判策略在商務談判中的應用論(參考版)
2025-01-10 01:39本頁面
【正文】 張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，［Ｍ］，西南財經大學出版社 ， 2022 年3 月第三版 。在跟國外企業(yè)談判時，不僅要注意商務談判中各種策略與技巧的運用，跟要了解必要的國際禮儀。要想在商務談判中達到預期的目標，為企業(yè)贏得最大利益 ,就要對商務談判的前期做好充分的準備，靈活運用商務談判的策略及技巧，把握好商務談判的每一次機會。西方談判界把最后出價形象地描述為“要么干，要么算”。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找碴兒，提出一大堆問題及要求，其中有些問題確 實存在，有的則是故意制造出來的。 吹毛求疵策略 也就是 雞蛋里挑骨頭 策略，即再好的東西也可以從中找出毛病來。 第三：如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相 差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則： 第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次 對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。 從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。 揣摩心理，掌握次數 討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。討價時應注意 以下問題： 以理服人，見好就收 因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過 早地陷入僵局，對己方不利。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。 第二：盤價必須合乎情理。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則： 第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的 ” 相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的” 。雖然我方及時更換談判人員，取得了外商的賠償，但費時、費力很不合算。本來這筆索賠金額很小，經過友好協(xié)商是完全可以圓滿解決的，但由于我方這位業(yè)務員片面的商務溝通 第 4 頁 理解了“效率就是生命”這 句話的含義，在外商剛剛抵達的時候，不由分說，馬上要求外商全額賠償我方損失，高高興興而業(yè)的外商迎頭被澆了一盆冷水，因此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來。 在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題
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