零售市場培訓教程——it篇(參考版)
2025-01-07 00:58本頁面
【正文】 ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況 ： IT經(jīng)銷商在經(jīng)營狀況不好的時候要引起我公司警惕，因為這些客戶可以做到一夜蒸發(fā)，卷貨而走的情況也是每年都有，我們對商超渠道都有鋪貨政策，所以有必要適時判斷與其合作的風險問題。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2021 通過交流，了解代理商的以下信息 ? 經(jīng)銷商的心態(tài) ： 了解經(jīng)銷商對于經(jīng)營我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是在保持樂觀，能夠引導經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品一直保持樂觀積極的心態(tài)是相當重要的。 網(wǎng)點建設和經(jīng)銷商維護 (C) Copyright BREMAX Corporation 2021 二、 經(jīng)銷商的維護： 談話內(nèi)容需注意的幾個方面內(nèi)容： ? 代理商公司近期經(jīng)營狀況 ? 我公司產(chǎn)品的銷售情況 ? 銷售過程中是否有廠方需要解決的問題 ? 公司最新資訊，新品研發(fā)情況等。 ? 不要輕視公司總經(jīng)理以外的其他員工，因為有可能他的員工就是和他關系非常親密的人，比如男女朋友或者親戚。 注意問題 (C) Copyright BREMAX Corporation 2021 三、 與代理商談判時要注意的問題 ： ? IT各級分銷利益分配不是按照扣點來計算了，是具體數(shù)字：比如批發(fā)賺10塊，零售賺 20塊。 ? 客戶間相互介紹 ：當尋找到一家客戶后 ， 可以從現(xiàn)有客戶得到其他 IT代理相關信息 。 注意問題 (C) Copyright BREMAX Corporation 2021 二、 IT代理的尋找 ? 終端詢問 ：可以到 IT終端零售柜臺 ， 介紹我公司產(chǎn)品 ， 通過柜臺促銷員找到負責具體采購的業(yè)務 。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說報請上級批準。合同期滿后，樣機退回。 公司渠道策略 (C) Copyright BREMAX Corporation 2021 產(chǎn)品價格： 按照公司一般商超渠道定價，詳見下表 公司渠道策略 型號 IT代理價 商超代理 價 批發(fā)價 零售價 1 NRC502 60 55 70 98 2 NRC520 50 40 60 88 3 NRC305C 45 38 55 78 4 NRC505 60 55 70 98 注意： IT代理價格比商超價格略高，主要是基于以下兩點考慮： a） IT的鋪貨風險比商超渠道高許多； b） IT經(jīng)營主體以個體工商戶為主，價格體系的控制難度大。超出 150只鋪貨的要向上
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