連鎖零售藥店營業(yè)員培訓(xùn)教程(參考版)
2025-05-29 18:58本頁面
【正文】 。服務(wù)于 顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 讓顧客在購藥過程中獲得愉悅的心情，為顧客創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境，消除顧客自選與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎(chǔ)。同類幾種產(chǎn)品候選，不僅可以體現(xiàn)藥店經(jīng)營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求。 推薦三步走 在了解顧客需求的前提下，首先推薦對癥的產(chǎn)品是我們推薦工作的第一步， 這需要店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的相關(guān)專業(yè)知識。 在運用 FAB技術(shù)之前，藥店營業(yè)員在所銷售的藥品中找出大量的特性用上述表格所列的 FAB陳述方法多作練習(xí)，以增加對 FAB技術(shù)的理解。當(dāng)藥店營業(yè)員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需藥品。因為我們的目的是為了使顧客感到便利、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會很坦然、很高興地聆聽藥店營業(yè)員的解說。 針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是十分重要的 最有效的辦法是利用特性（ F）、優(yōu)點（ A）和利益（ B）， 即 “ 因為 …… ，所以 …… 對您而言 ” 標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。所以，非常重要的一點就是將顧客需求的藥品加以詳細(xì)的說明、介紹，以利于顧客的比較權(quán)衡。 如果藥店營業(yè)員的語言流利，停頓適中，就會帶給顧客一種可信感。 藥店營業(yè)員通過不斷地用反問來肯定已知功能，詢問顧客即將使用藥品的情況，再加上用身體語言去吸引顧客的注意力，就能拉近與顧客之間的關(guān) 系，創(chuàng)造出一種良好的銷售環(huán)境。比如，一位顧客同時注重藥品的功能、價格和品質(zhì)，那么藥店營業(yè)員在介紹藥品時，應(yīng)逐項向顧客說明，絕不能顧客問一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顧客無所適從。 善于應(yīng)付多種需求并存的顧客。 ” ，朋友顯然已經(jīng)沒了耐心，腳步開始向門口移動，隨口問道： “ 還有其它更好一些的嗎？ ” ，營業(yè)員笑著說道： “ 這種是賣得最好的啦！ ” ，顧客出于禮貌只好應(yīng)付道： “ 好吧，我再考慮考慮。他向藥店營業(yè)員提出： “ 我要給我的伯父買點保健品，您給我推薦一種吧！ ” 這么明顯的購買需求信號，營業(yè)員居然沒有注意到，因為她沒有認(rèn)真地去傾聽，一味地向顧客介紹： “ 噢，那您看看那種口服液吧，這種現(xiàn)在賣得很便宜！ ” ，顧客說： “ 便不便宜沒關(guān)系。 方程式： 說明 +行情 +例證 =全面介紹 投其所好 針對顧客的需要來介紹藥品 假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對重視價格的顧客大講藥品的性能先進；
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