零售藥店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)(參考版)
2025-07-26 19:50本頁(yè)面
【正文】 販賣(mài)健康！ 比較 零售藥店角色 傳統(tǒng)藥店 ： —— 消極被動(dòng) —— 坐銷(xiāo) —— 藥店內(nèi) —— 自我導(dǎo)向 /產(chǎn)品導(dǎo)向 /銷(xiāo)售導(dǎo)向 營(yíng)銷(xiāo)模式 積極主動(dòng) 行銷(xiāo) 藥店外 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 /顧客導(dǎo)向 /服務(wù)導(dǎo)向 新模式 我們是什么藥店？ —— 了解顧客 我們的藥店與競(jìng)爭(zhēng)藥店有何差異？ —— 了解競(jìng)爭(zhēng)者 品牌營(yíng)銷(xiāo)策略 是否提供顧客差異化承諾 是否實(shí)踐兌現(xiàn)此承諾 品牌營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品特價(jià) /促銷(xiāo) 店內(nèi)陳列 疾病專(zhuān)題活動(dòng) 銷(xiāo)售對(duì)談技巧 創(chuàng)造初次采購(gòu) 提醒重復(fù)買(mǎi)藥 /調(diào)劑 用藥指導(dǎo) /健康咨詢(xún) 建立會(huì)員網(wǎng)、?？妥粉? 商品組合與促銷(xiāo) 刺激重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 正常貨架產(chǎn)品陳列 特別陳列 ＰＯＰ 季節(jié)（主題）性促銷(xiāo) 店員促銷(xiāo) 店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng) 隨意陳列 良好陳列 價(jià)格與產(chǎn)品標(biāo)示 特價(jià)與促銷(xiāo)標(biāo)示 ＰＯＰ 正常貨架陳列 善用店內(nèi)陳列促銷(xiāo)售 商品營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo) 全員營(yíng)銷(xiāo) 藥品零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì) 市場(chǎng)調(diào)研 商品組合 采購(gòu)談判 庫(kù)存控制 供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu) 藥店商品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 統(tǒng)一形象ＶＩ 商品價(jià)格形象 商品質(zhì)量＼療效形象 專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象 社會(huì)＼公益形象 藥店品牌營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 管理 重點(diǎn)：方法＼工具 零售藥店常用技術(shù) 工具 /模式 /原理 適用領(lǐng)域 2080原則 顧客、庫(kù)存、商品管理 ABC分析法 商品控制 流程 業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié) 規(guī)范 服務(wù)作業(yè) 排班技術(shù) 經(jīng)濟(jì)排班 系數(shù) 采購(gòu)與配送 訂貨頂線(xiàn) 采購(gòu) 關(guān)鍵程序優(yōu)化 關(guān)鍵程序 庫(kù)存管理 庫(kù)存 定價(jià)模型 定價(jià) 促銷(xiāo)模式 開(kāi)店 /節(jié)日 /會(huì)員日 /周年 /疾病日 虛擬機(jī)構(gòu) 網(wǎng)站服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)和定義 切口 相關(guān)建議與鏈接 規(guī)范意識(shí)； 培訓(xùn)意識(shí)； 營(yíng)銷(xiāo)能力； 店員培養(yǎng)； 數(shù)字觀(guān)念； 市場(chǎng)認(rèn)知。 管理啟示： 從零開(kāi)始，腳踏實(shí)地；培養(yǎng)好接班人 。但在升為經(jīng)理前，他們要有一個(gè) 15天的“芝加哥漢堡包大學(xué)”進(jìn)修，有才華的經(jīng)理再過(guò)一段時(shí)間努力，可晉升為監(jiān)督管理員，管理三四家餐館的工作，之后是地區(qū)顧問(wèn)。 首先，有文憑的年輕人要當(dāng) 46個(gè)月的實(shí)習(xí)助理，以一個(gè)普通班組成員的身份投入到各個(gè)基層工作崗位，如炸土豆條、收款，而且“要聽(tīng)從吩咐，不要計(jì)較工作時(shí)間”； 第二個(gè)崗位則帶有實(shí)際負(fù)責(zé)的性質(zhì)：二級(jí)助理，承擔(dān)部分管理工作，如訂貨、計(jì)劃、排班、統(tǒng)計(jì)，要在一個(gè)小范圍內(nèi)展示管理才能，并在日常實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，協(xié)調(diào)好他們的小天地。 案例 麥當(dāng)勞經(jīng)理的成長(zhǎng) 內(nèi)容： 在麥當(dāng)勞取得成功的人，都有一個(gè)共同特點(diǎn)：從零開(kāi)始，腳踏實(shí)地。 其實(shí)，企業(yè)若能兼顧兩個(gè)層面，既為公司賺錢(qián)，又為顧客創(chuàng)造更大附加價(jià)值，才是上上之策。 一、確定控制單位－ ABC分類(lèi)舉例 5 10 20 100存貨品種存貨品種7090100資金占用額（萬(wàn)元）資金占用額（萬(wàn)元）A 類(lèi)類(lèi) 70%B 類(lèi)類(lèi) 20%C 類(lèi)類(lèi) 10%一、確定控制單位－ ABC分類(lèi)舉例 管理要點(diǎn) 將庫(kù)存壓縮到最低 按銷(xiāo)量控制庫(kù)存 原 則 上 不 備庫(kù)存訂貨方式 定期采購(gòu) 定量采購(gòu) 按需采購(gòu)檢查方式 經(jīng) 常 檢 查 （ 天 、周）定 期 檢 查 （ 月 、 季度）分 類(lèi)項(xiàng)目在 計(jì) 劃 平 衡 、 資 金 分 配 、 采 購(gòu) 訂 貨 、 配 送 調(diào) 控 做 到 重 點(diǎn) 突 出 、 統(tǒng)籌安排A B C庫(kù)存象 “ 水庫(kù) ” ，水位低，流速快。 ? ABC重點(diǎn)庫(kù)存控制法一百多年來(lái)在全世界工商界和經(jīng)濟(jì)學(xué)界已被廣泛應(yīng)用，效果顯著。 一臺(tái)紡紗機(jī)的斷頭數(shù) 。 三、計(jì)劃存貨水平－概率論（泊松分布） 泊松 (poisson)分布是法國(guó)數(shù)學(xué)家泊松于 1837年引入的 .近數(shù)十年來(lái)，泊松分布日益顯示其重要性 ,成為概率論中最重要的幾個(gè)分布之一 .在實(shí)際中，許多隨機(jī)現(xiàn)象服從或近似服從泊松分布 . 三、計(jì)劃存貨水平－概率論（泊松分布） 某電話(huà)交換臺(tái)收到的電話(huà)呼叫數(shù) ； 到某機(jī)場(chǎng)降落的飛機(jī)數(shù) 。 三、計(jì)劃存貨水平－補(bǔ)貨點(diǎn) 補(bǔ)貨點(diǎn)取決于補(bǔ)貨周期、銷(xiāo)售量、安全庫(kù)存 補(bǔ)貨點(diǎn)＝銷(xiāo)售量補(bǔ)貨周期 假設(shè)：某藥店平均每天賀普丁的銷(xiāo)售為 2盒，補(bǔ)貨周期為 3天，則補(bǔ)貨點(diǎn)為 2 3＝ 6盒，一旦庫(kù)存下降到 6盒，就必須補(bǔ)貨。例如，OTQ為 6而貨架上有 2的商品，訂貨量就是 4， OTQ就是門(mén)店庫(kù)存控制中最重要的系數(shù)。其次，他們根據(jù)每一類(lèi)商品的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，如每周銷(xiāo)售量、商品季節(jié)性需求因素、陳列情況以及商品配送時(shí)間等因素綜合測(cè)算，賦予各商品的訂貨頂線(xiàn)（簡(jiǎn)稱(chēng) OTQ）， OTQ的信息附著在商品的標(biāo)簽上，標(biāo)簽直接附在貨物的下方。 CVS為各家藥店商品管理建立 SuperRx的庫(kù)存模型系統(tǒng)。MinZ=9 方案是： 9時(shí)安排 2個(gè)服務(wù)員上班； 11時(shí)安排 1個(gè)服務(wù)員上班； 13時(shí)不安排服務(wù)員上班； 15時(shí)安排 3個(gè)服務(wù)員上班； 17時(shí)安排 3個(gè)服務(wù)員上班； 19時(shí)不安排服務(wù)員上班；總服務(wù)員數(shù) 9人。x5=3。x3=0。 則 obj:MinZ=x1+x2+x3+x4+x5+x6 . x1≥2 x1+x2≥3 x2+x3≥1 x3+x4≥2 x4+x5≥6 x5+x6≥3 xi≥0 通過(guò) QM求解得 :x1=2。 某店各時(shí)段平均客流及需要服務(wù)員數(shù) 序號(hào) 時(shí)段 平均客流量 需要服務(wù)員數(shù) 開(kāi)始上班人數(shù) 1
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