【正文】 第三步：如何實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo) 最近是否在開發(fā)或生產(chǎn) 新產(chǎn)品上投入巨資？ 迅速獲得市場(chǎng)份額是不是 你的主要營(yíng)銷目標(biāo) ? 你的定價(jià)策略是否是營(yíng)銷 形象的一個(gè)重要目標(biāo)？ 1）如果是，你打算回收多少投資？ （ 2）你打算在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做到這一點(diǎn)？ （ 3）你希望這段時(shí)間的銷售量是多少？ （ 4）你單位售價(jià)多少才能收回投資？ 如果是，應(yīng)怎樣通過價(jià)格來吸引競(jìng)爭(zhēng)者的潛在顧客？ 當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到一定水平時(shí)，你 的單位成本是否顯著下降？ 如果是，描述一下你是將如何用定價(jià)策略來證明你的質(zhì)量水平？ 如果是，這個(gè)銷售量是多少？你如何通過制定價(jià)格很快達(dá)到這個(gè)水平？ 。 ——企業(yè)沒有達(dá)到飽和的生產(chǎn) 能力。 ——顧客需要重新定貨。 價(jià)格低于于競(jìng)爭(zhēng)者的情況： ——市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化很敏感。 ——市場(chǎng)地位、服務(wù)或產(chǎn)品 的價(jià)值具有良好的聲譽(yù)。 ——市場(chǎng)主要由正在發(fā)展 的企業(yè)構(gòu)成。 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 68 本次訓(xùn)練的目的是利用你所學(xué)過的關(guān)于固定成本、變動(dòng)成本和盈虧平衡點(diǎn)的知識(shí)來確定 價(jià)格下限。 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 67 個(gè)人專題訓(xùn)練 ——我們?nèi)绾味▋r(jià) 引言： 本次個(gè)人訓(xùn)練的需要一些文字解釋和數(shù)學(xué)例子幫助你制定一個(gè)復(fù)雜的定價(jià)決策。 ? 提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 即利用轉(zhuǎn)移價(jià)格來支持國(guó)外子公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 具體目的： ? 逃避稅收 （ 1） 減輕所得稅 （ 2）減輕關(guān)稅：即通過降低過關(guān)報(bào)價(jià) 高所得稅國(guó) A公司 低所得稅國(guó) B公司 低價(jià)售出產(chǎn)品、勞務(wù) 高價(jià)售出產(chǎn)品、勞務(wù) 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 66 ? 調(diào)撥資金： 例如當(dāng)東道國(guó)對(duì)利潤(rùn)匯出有限制時(shí)，可以用較高的轉(zhuǎn)移價(jià)格向設(shè)在該國(guó)的子公司發(fā)貨。 ? 轉(zhuǎn)移價(jià)格 100美元時(shí)： 銷售給外部市場(chǎng) 銷售給子公司 總計(jì) ? 銷售額 : 6000 x 50 = 300000 4000 x 100= 400000 700000 ? 可變成本： 6000 x 30 = 180000 40000 x 30 = 120200 300000 ? 固定成本： 100000 ? 凈收入： 300000 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 64 A子公司的財(cái)務(wù)狀況（三） ? 轉(zhuǎn)移價(jià)格： 20美元時(shí)： 銷售給外部市場(chǎng) 銷售給子公司 總計(jì) 銷售額 : 6000 x 50 = 300000 4000 x 20= 400000 380000 可變成本： 6000 x 30 = 180000 40000 x 30 = 120200 300000 固定成本： 100000 凈收入： —20200 而 B公司卻可以獲得同量產(chǎn)品而（比在外部市場(chǎng)購(gòu)買）少花 120200美元。生產(chǎn)該產(chǎn)品的單位可變成本是 30美元，總固定成本是 100000美元。假設(shè) A子公司的年銷售量是 10000件，其中有 4000件銷給 B子公司。轉(zhuǎn)移定價(jià)的根本目的是公司獲取其在全球整體的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)最大化 。 ? 與進(jìn)口商合作，為勝訴增加砝碼。 ? 出口企業(yè)嚴(yán)格自律，規(guī)范管理。 ? 改變國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略，注重非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 59 我國(guó)企業(yè)對(duì)待國(guó)際反傾銷的對(duì)策 ? 應(yīng)該正視這樣的現(xiàn)實(shí)：反傾銷問題是國(guó)際上普遍而經(jīng)常發(fā)生的貿(mào)易摩擦，也是 WTO所允許的非關(guān)稅壁壘措施。 與其他 WTO成員國(guó)相比中國(guó) 70%的出口產(chǎn)品是極容易受到反傾銷攻擊的。 ? 前例： (+16)/2= ? 這個(gè)價(jià)格對(duì)雙方有利： 外商： =3350美元 出口商： =30600元人民幣 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 57 （二）傾銷與反傾銷 ?傾銷（ Dumping）的一般解釋： 指某一組織機(jī)構(gòu)以低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格，甚至低于商品成本的價(jià)格向國(guó)外大量拋售商品。若仍能保持原有的銷售量，則利潤(rùn)會(huì)大幅度提高。 ?例： 一出口服裝企業(yè)出口西服 Q=5000件，定價(jià)： P=144元人民幣 或 :P= ?若人民幣對(duì)美元匯率從 100： 830降為 100： 900。 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 54 貨幣選擇策略 ?當(dāng)本幣貶值時(shí)， 企業(yè)的出口定價(jià)有三種選擇： ?用本國(guó)貨幣表示的價(jià)格不變。 ? 但經(jīng)過三個(gè)月歐元相對(duì)美元升值 10%。 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 53 匯率變化對(duì)企業(yè)收益的影響 舉例 ? CBC公司在年初得到一份來自德國(guó)的 10萬歐元（或 12萬美元）的訂貨合（當(dāng)時(shí)以美元定價(jià)）。 但是經(jīng)過半年，比索相對(duì)美元貶值了 18%。 報(bào)價(jià)： 100萬美元或 8000萬拉美比索，當(dāng)時(shí)選擇幣種為拉美比索。 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 50 第四步：選擇定價(jià)策略 第五步：選擇折扣策略 第六步：選擇地理定價(jià)策略 ?撇油 定價(jià) /滲透定價(jià) ?單一 定價(jià) /靈活定價(jià) ?奇數(shù) 定價(jià) /偶數(shù)定價(jià) ?購(gòu)買 時(shí)間定價(jià) ?組合 定價(jià) /系列定價(jià) 數(shù)量折扣 /現(xiàn)金折扣 功能折扣 /價(jià)格跌落保證 ? 工廠 交貨價(jià) ?運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) ?統(tǒng)一交貨定價(jià) ?區(qū)域定價(jià) 中國(guó)政法大學(xué) 孫忠群 2020版 51 四、國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)策略 ?（一）出口定價(jià)的貨幣選擇 由于國(guó)際市場(chǎng)上匯率是浮動(dòng)的，因此，出口定價(jià)時(shí)不僅要制定一個(gè)合適的價(jià)格，而且要為這一價(jià)格確定出一種合適的幣種。 建立 企業(yè)形象。 短期利潤(rùn)最大。 了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。 使用 盈虧平衡分析。 第三步：制定定價(jià)目標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在同樣的問題 能否