第八講：定價策略-wenkub.com
2024-10-07 12:05 本頁面
【正文】 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 71 本次訓(xùn)練的目的是描述你想實現(xiàn)的財務(wù)目標(biāo)，以及如何通過定價來實現(xiàn)這個 財務(wù)目標(biāo)。 ——企業(yè)正努力進(jìn)入一個新市 場。 ——產(chǎn)品是一個確定的系 統(tǒng)的一部分。 本次訓(xùn)練中，除了回答一些問題，你還將熟悉涉及價格決策的六個主要內(nèi)容和技術(shù)。 ? 規(guī)避風(fēng)險： 例如當(dāng)預(yù)期東道國貨幣面臨貶值時，可以通過 “ 提前支付 ” 或 “ 延期付款 ”的方式轉(zhuǎn)移資金。 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 62 A子公司的財務(wù)狀況（一） ?當(dāng) A、 B子公司之間 按照外部市場價格進(jìn)行內(nèi)部交易 時， A子公司的財務(wù)狀況： 銷售給外部市場 銷售給子公司 總計 ?銷售額 : 6000 x 50 = 300000 4000 x 50 = 202000 500000 ?可變成本： 6000 x 30 = 180000 40000 x 30 = 120200 300000 ?固定成本： 100000 ?凈收入： 100000 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 63 A子公司的財務(wù)狀況（二） ? 當(dāng)國際企業(yè)處于總體戰(zhàn)略的考慮， 以轉(zhuǎn)移價格取代外部市場價格進(jìn)行內(nèi)部交易時 ， A、 B兩公司的利潤分配發(fā)生變化。 高進(jìn)低出： 低進(jìn)高出 ： 某國外子公司 某國外子公司 轉(zhuǎn)移高價 轉(zhuǎn)移高價 轉(zhuǎn)移低價 轉(zhuǎn)移低價 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 61 舉例 ： 轉(zhuǎn)移價格的制定產(chǎn)生的影響 ? 假設(shè)某國際企業(yè)內(nèi)部有 A， B兩個子公司。 ? 積極應(yīng)訴，直面反傾銷。 ? 對策： ? 充分利用世貿(mào)組織規(guī)則，爭取 “ 市場經(jīng)濟 ” 國家地位。 ?世界銀行高級經(jīng)濟學(xué)家威爾 馬丁在 2020年 12月8日 《 財經(jīng)新聞 》 說： 鑒于 WTO對反傾銷行為比較軟弱，今后 1015年，中國將面臨更為嚴(yán)重的反傾銷。 那么等于賣給外商的外幣定價從 16美元 : ? (144╳ 100/900=16) 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 55 ? 用外幣表示的價格不變 ， 等于實際價格提高。 因此，若當(dāng)初以歐元定價，即可得到相當(dāng)于 10萬歐元。這樣，支付給尤尼公司的 8000萬比索只相當(dāng)于 82萬美元。 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 52 匯率變化對企業(yè)收益的影響 舉例 ?尤尼公司是一家設(shè)備制造公司，它在一次設(shè)備安裝工程的投標(biāo)中中標(biāo)。 獲得 市場分額。 確定 市場的價格敏感性。 第二步：制定價格上限。 ? 分區(qū)域定價（ zone pricing）： 分區(qū)域定價是把企業(yè)的所有銷售市場按距離的遠(yuǎn)近劃分為若干區(qū)域，在每個區(qū)域內(nèi)實行統(tǒng)一價格，而不同區(qū)域間價格不同。 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 41 （五）地理定價 （ Geographical Pricing） ?每個生產(chǎn)者或經(jīng)營者都需要制定一個因買主地理位置不同而索取差別價格的策略，稱為地理定價策略。 折讓 （ allowance)： 如“以舊換新折讓” ——在購買新品時交換一個舊商品的顧客提供優(yōu)惠。 –功能折扣 (functional Discounts) 也叫貿(mào)易折扣（ trade Discounts)），是由廠商根據(jù)各類中間商在產(chǎn)品銷售過程中所提供的業(yè)務(wù)職能而給予折扣。如剃須刀架與刀片等。 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 34 Q P 公司努力用一種低價 在市場上擴大銷售 滲透價格 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 35 滲透定價與過河拆橋 暴利的結(jié)果是什么？ 自殺 時間 利潤率 0 A B 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 36 （二）產(chǎn)品組合定價 ProductMix Pricing ?產(chǎn)品組合定價 是對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合分析，找出一組滿 意的價格，從而使整個產(chǎn)品組合的利潤最大化。 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 32 Q P 第二次 降價 最終價格 首次撇 油定價 公司在瞄準(zhǔn)更多的對價格敏感消費者之前努力在高價格出售 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 33 ?市場滲透定價（ market peration pricing）： 市場滲透定價是當(dāng)新產(chǎn)品投放市場時，將價格定得較低，以求迅速占領(lǐng)市場并贏得較大市場分額的策略。程序： 1）買方公開招標(biāo)； 2）賣方競爭投標(biāo)； 3）買方擇優(yōu)選擇； 4）買方與中標(biāo)者簽約成交。 主要形式： （ 1）以 顧客 為基礎(chǔ)的差異定價； （ 2）以 產(chǎn)品 為基礎(chǔ)的差異定價； （ 3）以 時間 為基礎(chǔ)的差異定價； （ 4）以 空間 （或地點、部位）為基礎(chǔ)的差異定價。 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 25 （二）需求導(dǎo)向定價法 （ marketoriented pricing） ? 理解價值定價法 (PerceivedValue Pricing) 即把目標(biāo)消費者愿意承擔(dān)的價格定為產(chǎn)品的銷售價，然后按此來組織產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售。試計算目標(biāo)報酬定價。 價格 =(400+200+100)/1000 =7000元 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 21 （一）成本導(dǎo)向定價法 (costoriented pricing) 進(jìn)價加成定價法（ markup pricing） 價格 = 進(jìn)貨成本 1 — 加成率 例： 某家電經(jīng)銷商以每臺 1000元的成本向某家電制造商 購進(jìn)一批家用電器，希望有 20%的加成。 ? 完全競爭市場 ? 完全壟斷市場 ? 壟斷競爭市場 ? 寡頭壟斷市場 中國政法大學(xué) 孫忠群 2020版 18 ? 對競爭的研究主要回答的問題：
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