【導讀】中國政法大學商學院。渠道策略——傳遞價值。促銷策略promotion)——宣傳價值?！⒂^經濟學家、價格學家亞瑟?所謂定價目標，就是企業(yè)定價時預先設定的、通過價格手段所要達到的預期目的。此時產銷量為400單位。由于價格是營銷組合的因素之一，所以。4P組合的核心是“均衡”。成本是定價的最低經濟界限。需求是指一種產品在一定價格下市場可能。場需求量對價格變動的反應程度。3）對比困難效應（Difficultparison. 的或聲譽較好的產品價格敏感性降低。5）最終利益效應指產。7）分擔成本效應消費。者自己實際支付的比重越小，對價格越不敏感。8）公平效應產品價格超出消費者。對競爭的研究主要回答的問題：。行比較，以了解它有沒有競爭優(yōu)勢。成本200元，希望獲得100萬元的利潤。購進一批家用電器，希望有20%的加成。例：某廠商的固定成本為600萬元，預計銷售量為80萬件，單位變動成本5元。該廠商的投資額是2020萬元，目標投資報酬率是10%。

　　

【正文】 場 銷售給子公司 總計 ? 銷售額 : 6000 x 50 = 300000 4000 x 100= 400000 700000 ? 可變成本： 6000 x 30 = 180000 40000 x 30 = 120200 300000 ? 固定成本： 100000 ? 凈收入： 300000 中國政法大學 孫忠群 2020版 64 A子公司的財務狀況（三） ? 轉移價格： 20美元時： 銷售給外部市場 銷售給子公司 總計 銷售額 : 6000 x 50 = 300000 4000 x 20= 400000 380000 可變成本： 6000 x 30 = 180000 40000 x 30 = 120200 300000 固定成本： 100000 凈收入： —20200 而 B公司卻可以獲得同量產品而（比在外部市場購買）少花 120200美元。 中國政法大學 孫忠群 2020版 65 轉移定價的目的 ? 轉移定價的根本目的在于通過轉移價格來控制它在海外的子公司，使其服從于全球戰(zhàn)略目標，獲取最大限度的利潤。 具體目的： ? 逃避稅收 （ 1） 減輕所得稅 （ 2）減輕關稅：即通過降低過關報價 高所得稅國 A公司 低所得稅國 B公司 低價售出產品、勞務 高價售出產品、勞務 中國政法大學 孫忠群 2020版 66 ? 調撥資金： 例如當東道國對利潤匯出有限制時，可以用較高的轉移價格向設在該國的子公司發(fā)貨。 ? 規(guī)避風險： 例如當預期東道國貨幣面臨貶值時，可以通過 “ 提前支付 ” 或 “ 延期付款 ”的方式轉移資金。 ? 提高競爭優(yōu)勢： 即利用轉移價格來支持國外子公司在當?shù)厥袌龅母偁幜Α? ? 調節(jié)利潤水平： 即有意識地調高或降低當?shù)刈庸镜睦麧櫵健? 中國政法大學 孫忠群 2020版 67 個人專題訓練 ——我們如何定價 引言： 本次個人訓練的需要一些文字解釋和數(shù)學例子幫助你制定一個復雜的定價決策。 本次訓練中，除了回答一些問題，你還將熟悉涉及價格決策的六個主要內容和技術。 中國政法大學 孫忠群 2020版 68 本次訓練的目的是利用你所學過的關于固定成本、變動成本和盈虧平衡點的知識來確定 價格下限。 第一步：制定價格下限 我們的年固定成本是： 我們的年變動成本是： 我們明年預計的總利潤是： 估計年產品銷售量是： 產品 1；產品 2；產品 3； 我們的單位變動成本是： 產品 1；產品 2；產品 3； 我們的預計單位售價是： 產品 1；產品 2；產品 3； 我們單位產品：利潤貢獻是： 盈虧平衡點是 : 中國政法大學 孫忠群 2020版 69 例：堅固椅子公司 ——確定 固定成本和變動成本（單位：美元） ? 費用項目 金額（美元） 畫圈： V or F 管理人員工資 5000 直接勞動力費用 30000 辦公室設施費用 500 電話費 140 保險費 400 銷售傭金 10000 租金 2020 廣告費 250 維護費 1250 預計銷售單價： 250美元 估計年銷售量： 600件 中國政法大學 孫忠群 2020版 70 關注競爭者 價格高于競爭者的情況： ——市場對價格不敏感。 ——市場主要由正在發(fā)展 的企業(yè)構成。 ——產品是一個確定的系 統(tǒng)的一部分。 ——市場地位、服務或產品 的價值具有良好的聲譽。 ——產品的定價只是顧客成 本的一小部分。 價格低于于競爭者的情況： ——市場對價格變化很敏感。 ——企業(yè)正努力進入一個新市 場。 ——顧客需要重新定貨。 ——企業(yè)很小，因此降價不會 引發(fā)價格戰(zhàn)。 ——企業(yè)沒有達到飽和的生產 能力。 中國政法大學 孫忠群 2020版 71 本次訓練的目的是描述你想實現(xiàn)的財務目標，以及如何通過定價來實現(xiàn)這個 財務目標。 第三步：如何實現(xiàn)定價目標 最近是否在開發(fā)或生產 新產品上投入巨資？ 迅速獲得市場份額是不是 你的主要營銷目標 ? 你的定價策略是否是營銷 形象的一個重要目標？ 1）如果是，你打算回收多少投資？ （ 2）你打算在多長時間內做到這一點？ （ 3）你希望這段時間的銷售量是多少？ （ 4）你單位售價多少才能收回投資？ 如果是，應怎樣通過價格來吸引競爭者的潛在顧客？ 當產量達到一定水平時，你 的單位成本是否顯著下降？ 如果是，描述一下你是將如何用定價策略來證明你的質量水平？ 如果是，這個銷售量是多少？你如何通過制定價格很快達到這個水平？