【正文】 樂(lè)客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 結(jié)論 其他比較 ? 銷售額比較 ? 成本比較 ? 利潤(rùn)比較 ? 庫(kù)存比較 ? 滯銷比較 。例如，三得利 的堆頭旁幾乎都會(huì)出現(xiàn)力波的身影，而且力波會(huì)有比三得利更大的促銷 力度。 ? 處于中低端的三得利獨(dú)占鰲頭，力波緊隨其后，立波甚至不惜放棄 “ 立 波特純 ” 的利潤(rùn)來(lái)打擊三得利同檔次的 “ 冰度特釀 ” 。 非即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 顧客購(gòu)買啤酒的影響因素分析 品牌好、消費(fèi)者認(rèn)可度高是兩個(gè)主要的因素。 結(jié)論： 在不同規(guī)模終端里影響顧客購(gòu)買行為發(fā)生的主要因素 ?在 A類的主要因素排序?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠（ ％）、店員推薦（ ％）、消費(fèi)習(xí)慣（ ％）； ?BC類終端排序?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣（ ％）、啤酒廣告（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； D類贈(zèng)品促銷（ %)、品牌形象（ ％），店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； ?可以發(fā)現(xiàn)在不同終端類型里影響購(gòu)買行為的因素顯然不相同 。 非即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 結(jié)款方式 通過(guò)對(duì)三得利、力波、青島三個(gè)品牌兩兩進(jìn)行總體均值檢驗(yàn) 得出的結(jié)論如下： ?三得力的 啤酒促銷明顯多于青島和力波； ?青島和力波的促銷活動(dòng)頻率差不多。 %%%0% 20% 40% 60% 80%帳期現(xiàn)現(xiàn)貨款鋪貨結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?對(duì)結(jié)款方式和業(yè)態(tài)進(jìn)行復(fù)選題分析，分析不同規(guī)模的非即飲終端付帳的主要方式，得出結(jié)論： ?A類店以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式為主； ?BCD類店一般有總部進(jìn)行管理，由總部直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現(xiàn)一些廠家到終端進(jìn)行賒帳銷售。 ? 對(duì)廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)和地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，以檢驗(yàn)地域分布是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性： 這兩者不存在顯著相關(guān)關(guān)系，說(shuō)明啤酒各廠家（或經(jīng)銷商）對(duì)上海各區(qū)域的客情維護(hù)基本一致。 非即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 啤酒的進(jìn)貨和送貨 ? 對(duì)廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)和業(yè)態(tài)進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)終端規(guī)模大 小是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性，得出結(jié)論是：兩者之間不存在顯著相關(guān)關(guān)系，廠家（或供應(yīng)商）走訪頻率（指所有品牌）與規(guī)模大小沒(méi)有相關(guān)關(guān)系。 非即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 不同規(guī)模終端最好銷售的品牌 96%34%1%0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%經(jīng)銷商廠家超市批發(fā)經(jīng)銷商是經(jīng)營(yíng)啤酒的 主要形式，廠家其次 結(jié)論： ? 進(jìn)貨渠道的形式包括：經(jīng)銷商、廠家、超市批發(fā)； ? 對(duì)進(jìn)貨送貨和業(yè)態(tài)分組進(jìn)行復(fù)選題選擇分析，結(jié)論如下： ? BCD類終端幾乎都是是經(jīng)銷商（總部看作經(jīng)銷商）進(jìn)貨，這類終端部分有較高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)； ? A類終端基本到固定經(jīng)銷商供貨，部分在超市和大賣場(chǎng)進(jìn)行促銷降價(jià)時(shí)直接購(gòu)買； ? E類飯店大部分廠家直接供貨。 ? 對(duì)銷售最好的品牌和地理位置為組進(jìn)行復(fù)選題分析，檢驗(yàn)是否隨地域變化，銷售最好的品牌是否存在差異。得出的結(jié)論如下： ? 規(guī)模較小的 AB類店三得利（ ％），力波的（ ）％，青島（ ％）三類覆蓋率較高； ? 規(guī)模較大 CD 兩類店，百威（ ％），青島（ ）％，三得利（ ％），力波（ ％）覆蓋面較高，其中百威的銷量較好； ? E類高檔店百威（ ％）、其他（ ％）、青島（ ％）、三得利（ 37.。 非即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 啤酒品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)量的分類 銷售最好的品牌排名依序?yàn)槿美?、力波、青島、百威，其中三得利的銷售狀況最好，力波、青島、百威銷售狀況相似。 ? 對(duì)地理位置和經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)進(jìn)行相關(guān)性分析，以檢驗(yàn)終端區(qū)域分布是否與經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)存在相關(guān)性。 ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)和業(yè)態(tài)分組，求均值，用以分析在不同規(guī)模的非即飲終端里銷售品牌的大致數(shù)量。 ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)和業(yè)態(tài)進(jìn)行相關(guān)性分析，以檢驗(yàn)終端規(guī)模的大小是否與經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)存在相關(guān)性。得出結(jié)論如下： ? 在 A類和 B類餐飲終端情形相似，排序（以 A類計(jì)）為顧客認(rèn)知（ ％）、利潤(rùn)空間（ ％）、市場(chǎng)支持（ ％）、口碑（ ％）； ? CDE類相似（以 E類為準(zhǔn)）排序?yàn)槭袌?chǎng)支持（ ％）、顧客認(rèn)知（ ％）、買斷 (45,5%)。 ? 口碑占 ％。主要結(jié)論：較集中的因素是： ? 顧客認(rèn)知占 ％ 。 即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 另外品牌進(jìn)入的可能性 ? 促成終端經(jīng)營(yíng)者選擇新的品牌的因素很多，下面簡(jiǎn)單概括為以下幾類利潤(rùn)空間 、市場(chǎng)支持 、促銷 、付款方式、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、顧客認(rèn)知、口碑、買斷經(jīng)營(yíng)等。 ? 對(duì)選用另外品牌的可能性有多大和地理位置進(jìn)行分組，求均值，檢驗(yàn)選用外來(lái)品牌可能性與餐飲終端地域分布的相關(guān)性。 ? 對(duì)選用另外品牌的可能性大小和飯店?duì)I業(yè)規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，得出的結(jié)論是這兩者之間存在顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系，說(shuō)明隨著餐飲終端規(guī)模的增大，外來(lái)品牌介入可能性越小。得出結(jié)論是每組排序基本相同，不同地域影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素基本相同。 即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 目前存在的終端促銷品牌 影響因素排序?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣、 價(jià)格優(yōu)惠、店員 (或促銷小姐 )推薦、 口味、贈(zèng)品促銷四大因素占據(jù)主導(dǎo) %%%%%0% 20% 40% 60% 80%消費(fèi)習(xí)慣價(jià)格優(yōu)惠店員推薦 口味贈(zèng)品促銷結(jié)論： ? 影響顧客購(gòu)買行為的因素很多，這里歸納為贈(zèng)品促銷、價(jià)格優(yōu)惠、親友口碑、品牌形象、店員 (或促銷小姐 )推薦、啤酒廣告、外形包裝 、口味、消費(fèi)習(xí)慣等 ? 對(duì)影響顧客購(gòu)買行為的因素和飯店規(guī)模分組，進(jìn)行復(fù)選題分析，找出在不同規(guī)模餐飲終端里影響顧客購(gòu)買行為發(fā)生的主要因素，得出結(jié)論如下： ? 在 A類和 B類餐飲終端相似，排序（以 A類計(jì)）為價(jià)格優(yōu)惠（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％），消費(fèi)習(xí)慣（ ％）； ? C類終端排序?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣（ ％）、啤酒廣告（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； ? D類和 E類相似，店員 (或促銷小姐 )推薦（ 87％），品牌形象（ ％），贈(zèng)品促銷（ )； ? 可以發(fā)現(xiàn)在不同終端類型里影響購(gòu)買行為的因素相同。得出的結(jié)論是： ? 無(wú)促銷占比為 ％； ? 三得利促銷占比 ％； ? 力波促銷占比 ％； ? 青島促銷占比 ％； ? 百威促銷占比 12％。 即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 三得利、青島啤酒的促銷活動(dòng)頻率 依次為開(kāi)瓶有獎(jiǎng)、買贈(zèng)、實(shí)物激勵(lì)、特價(jià)。 ? 對(duì)三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)三得力的促銷活動(dòng)是否與餐飲終端地域分布存在相關(guān)性。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較大的餐飲終端三得利的促銷活動(dòng)較多，也比較頻繁，分析可能是餐飲終端的自身行為。 即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 啤酒的促銷頻率 ? 三得利和青島在上海啤酒市場(chǎng)餐飲終端的覆蓋率和接受度都具有代表性，單獨(dú)研究他們的促銷活動(dòng)規(guī)律有一定意義。 ? D類和 E類介于比較頻繁和幾乎天天有之間 。結(jié)論：啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模顯著正相關(guān)，隨著餐飲終端規(guī)模增大，啤酒的促銷頻率增大。 即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 廠家（或供應(yīng)商 )對(duì)終端的激勵(lì)政策 ? 啤酒的銷售淡旺季非常明顯，各廠家促銷頻率和力度也因此各不相同，以下試圖發(fā)現(xiàn)啤酒促銷活動(dòng)在不同規(guī)模和地域的餐飲終端促銷頻率表現(xiàn)規(guī)律。 %%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%帳期現(xiàn)款現(xiàn)貨鋪貨付款方式結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?A類店和 B類以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式； ?CD類因?yàn)殇N量較大，是經(jīng)銷商爭(zhēng)奪的重要顧客，因此以帳期付款為主，在調(diào) 研中還發(fā)現(xiàn)部分店存在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如果新品牌進(jìn)場(chǎng)需要直接同經(jīng)銷商談判