【正文】 22:30:1422:30:1422:302/5/2023 10:3。 下午 10時 30分 14秒 下午 10時 30分 22:30: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時 30分 :30February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 5日星期日 下午 10時 30分 14秒 22:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:30:1422:30:1422:30Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:30:1422:30:1422:302/5/2023 10:30:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 30分 14秒 下午 10時 30分 22:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 10時 30分 :30February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 5日星期日 下午 10時 30分 14秒 22:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:30:1422:30:1422:30Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:30:1422:30:1422:302/5/2023 10:30:14 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 五、市場走訪結(jié)論 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 上市新產(chǎn)品，升級品牌形象； ①上市新版 8度冰醇，與老冰醇濃淡組合推進；新標冰醇作為新上市產(chǎn)品建議制定相應(yīng)的促銷活動，如贈飲、階段性消費者拉動等，生動化物料配置到位，確保上市存活率； 建議冰醇保持現(xiàn)有價格體系，客戶投入單箱 2元進行階段性促銷； 五、市場走訪結(jié)論 ②白銀縣鄉(xiāng)市場對塑包酒的銷售氛圍正在萎縮，可考慮試點運作五泉箱裝酒（開單價24元 /箱），逐步切換青島特釀塑包。 ②重視夜場渠道的推進，建議單獨運作一款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品如青島新 100，高舉高打，推進夜場終端的包量鎖定，組合純生、經(jīng)典銷售，培育青啤在年輕消費群體影響力。 縣城流通 鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通 — 以黃河天路為主 白銀大區(qū)銷量下滑的主要原因是由品牌影響力下降造成的，因此白銀大區(qū)下階段的重點工作為強化品牌運作，強化業(yè)務(wù)團隊及經(jīng)銷商團隊的終端運營能力，恢復(fù)品牌影響力。 4 四、靖遠縣市場分析 混場終端我司的產(chǎn)品組合與黃河相比占優(yōu)，但目前點擊率及庫存與黃河相比差距較大； 建議大區(qū)重視新冰醇的上市推進，制定專項推進方案，公司與客戶共同投入。 四、靖遠縣市場分析 靖遠縣走訪記錄 餐飲終端 終端名稱 類型 青島啤酒 黃河啤酒 雪花啤酒 純生 經(jīng)典 冰爽 冰醇 青島特 釀 西涼果 啤 純生聽 黃河冰 純 黃河青 稞 黃河挑 戰(zhàn) 黃河天 路 黃河冰 點 雪花超 純 自然之 美 縣城 穆源手抓 A 3 4 5 馬老六蒸碗 B 2 1 2 6 6 清源酒肆 B 2 8 6 10 5 天天鮮羊羔肉 C 1 2 8 2 萬盛牛骨頭 C 5 12 2 4 小楊羊羔肉 C 1 2 2 8 5 迷香 Y 5 5 15 26 8 順祥羊羔肉 C 7 7 川江魚莊 C 5 6 6 豐源餐廳 C 2 13 6 城一鍋自助火鍋 C 2 11 36 東灣驢肉館 C 11 老六排骨 A 1 5 1 2 2 12 4 天香園 B 4 8 16 10 3 46 家味餃子 C 3 5 東晨飯莊 C 4 5 5 紅玫瑰酒吧 Y 4 2 27 7 5 22 5 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 新世紀餐廳 C 22 4 川里香餐廳 C 1 16 26 迎賓餐館 C 5 6 潤旺餐廳 C 15 4 青啤專場 黃河專場 終端名稱 類型 青島啤酒 黃河啤酒 雪花啤酒 純生 經(jīng)典 冰醇 青島特 釀 西涼果 啤 冰醇 330聽 黃河冰 純 黃河青 稞 黃河天 路 黃河冰 點 黃河聽 雪花聽 縣城 紅旺煙酒商行 S 3 4 7 7 2 百盛商店 S 3 4 2 5 4 彩虹超市 S 7 5 2 4 2 鼎盛煙酒 S 11 8 東茂綜合商店 S 5 2 6 亨通批零商店 S 13 6 東寧商行 S 12 8 3 家樂超市 S 1 9 3 10 12 2 源榮商店 S 1 4 2 3 名煙名酒 S 5 5 5 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 志和百貨 S 1 2 12 4 小賣部 S 22 1 康玲商店 S 5 4 明星平價 S 6 16 2 大蘆鄉(xiāng)供銷社 S 3 4 6 36 6 忻峰名煙名酒 S 14 3 夏華商店 S 18 8 興旺商店 S 8 東辰商店 S 2 8 45 11 靖遠縣走訪記錄 流通終端 青啤專場 黃河專場 四、靖遠縣市場分析 我司在優(yōu)質(zhì)餐飲終端產(chǎn)品組合及展示效果較好； 新冰醇在靖遠縣已經(jīng)開始運作，但目前大區(qū)沒有新冰醇的宣傳物料，目前知道新冰醇的消費者較少，動銷情況一般。 組織人員描述： 青啤靖遠區(qū)域辦事處現(xiàn)有人員 1+3的人員編制； 2名業(yè)代負責縣城， 1名業(yè)代負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 四、靖遠縣市場分析 網(wǎng)絡(luò)狀況描述： 靖遠現(xiàn)有經(jīng)銷商 1名，全品項運作，主要負責城區(qū)終端及周邊糜灘鄉(xiāng)、大蘆鄉(xiāng)，現(xiàn)有配送車輛 6輛，客戶實力較為支撐；其余東灣、北灣、平堡、劉川、三灘、若笠 6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)共設(shè)有 7名二批，分銷網(wǎng)絡(luò)較為薄弱。 建議 : 借新冰醇的上市，快速完成鋪貨，對于冰醇動銷不好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用新冰醇切換舊冰醇； 臨期冰醇在通過自身鎖定餐飲終端消化的同時，可考慮設(shè)置專項方案針對競品鎖定終端進行瓦解、滲透。 （ 4） S類終端： 走訪現(xiàn)狀： 縣城我品流通鋪貨率 80%，目前點擊率較低，青島冰醇與黃河青稞的自點率比大約在 2:8。 （ 3） CD類終端： 走訪現(xiàn)狀： 我司在 CD類終端的庫存、鋪貨率、點擊率均低于競品；黃河通過全面推進終端鎖定導(dǎo)致我司冰醇鋪貨率下滑嚴重。 （ 2） AB類終端： 走訪現(xiàn)狀： AB類終端庫存較好，鎖定終端基本實現(xiàn)純生 +經(jīng)典 /冰爽 +冰醇組合進店，目前純生、經(jīng)典動銷情況不理想。 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 市場容量 青島啤酒 第一競品 12年銷量 12年占有 率 13年 14月銷量 占有率變 化 品牌 占有率 占有率變 化 縣城 4300 1668 39% 355 ↓ 黃河 60% ↑ 劉川鄉(xiāng) 300 200 67% 54 ↓ 黃河 30% ↑ 北灣鎮(zhèn) 350 150 43% 133 ↑ 黃河 40% ↑ 平堡鄉(xiāng) 250 20 8% 25 ↑ 黃河 77% ↑ 東灣鄉(xiāng) 300 80 27% 8 ↓ 黃河 55% ↑ 靡灘鄉(xiāng) 200 50 25% 27 ↑ 黃河 68% ↑ 三灘鄉(xiāng) 200 100 50% 12 ↓ 黃河 33% ↑ 大蘆鄉(xiāng) 150 50 33% 5 ↓ 黃河 55% ↑ 高灣鄉(xiāng) 400 150 38% 27 ↓ 黃河 50% ↑ 若笠鄉(xiāng) 50 5 10% 3 ↓ 黃河 55% ↑ 北八鄉(xiāng) 3500 812 23% 88 ↓ 黃河 66% ↑ 合計 10000 2473 38% 696 ↓ 黃河 56% ↑ 走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)概況：靖遠容量為 10000千升， 12年青啤銷售 2473千升； （ 1）青啤占有率 38%，第一競品黃河占有率 56%。 區(qū)域 品牌 人員配置 促銷員 承載銷量 經(jīng)理 市區(qū)業(yè)代 鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)代 白銀市區(qū) 青島啤酒 14 8 2987 1 4 1 雪花啤酒 13 10 2960 1 1 1 黃河啤酒 18 6 1760 1 7 4 一、公司戰(zhàn)略要求 二、市場總體情況 三、市區(qū)市場分析 四、縣級市場分析 五、反思與啟示 目 錄 靖遠縣市場基本情況 靖遠縣共 18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商兩名，其中 1名設(shè)在水川鎮(zhèn)覆蓋水川鎮(zhèn)、強灣鄉(xiāng)，另 1名設(shè)在四龍鎮(zhèn)覆蓋四龍鎮(zhèn)、平堡鄉(xiāng)，青城鎮(zhèn)由廠家設(shè)立直銷點直供青城鎮(zhèn)終端，同時協(xié)同另兩名鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進行市場推進，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立三名經(jīng)銷商分布在水川、四龍鎮(zhèn)和青城鎮(zhèn)，能夠覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。 金樽倉儲直供城區(qū) 38%的終端，其中青島冰醇、青島特釀多由分銷商進行運作，建議推進冰醇、特釀網(wǎng)絡(luò)的扁平化運作，提高分銷商的利潤及積極性。 分區(qū)域?qū)嵙η皟擅目蛻羟嗥?4名，雪花 2名，黃河 2名；但平均實力較競品有一定的差距。 細分 終端 占有率 鎖定率 鋪貨率 區(qū)域 數(shù)量 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 夜場 236 28% 48% 20% 2% 2% 1% 70% 77% 72% 三、市區(qū)市場分析 市場基本情況 營銷策略 資源配置 四、縣級市場分析 目 錄 白銀市區(qū)資源配置回顧 市區(qū)網(wǎng)絡(luò)資源分析 我司共有經(jīng)銷商 6名，分銷商 8名，整體網(wǎng)絡(luò)實力弱于雪花、黃河； 其中：白銀區(qū)、青城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)需調(diào)整優(yōu)化。 我司在流通終端的庫存及展示效果不足，終端品牌運作不足，品牌影響力下降。 建議： ①建議推進經(jīng)典 +冰醇 +特釀的壓倉陳列，將搭贈費用用于終端生動化陳列，強化品牌運作，恢復(fù)品牌認知度； ②強化業(yè)代及經(jīng)銷商團隊的對手能力，明確終端及貨架陳列標準，明確獎懲措施； ③建議運作經(jīng)典聽與冰醇聽組合推進，同時可考慮六聽袋的使用，拉動聽裝酒銷售。 S類終端競爭態(tài)勢分析 、終端走訪數(shù)據(jù) 細分 終端 占有率 鎖定率 鋪貨率 區(qū)域 數(shù)量 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 青島 雪花 黃河 S 871 33% 41% 24% 11% 0% 23% 74% 68% 78% 、 S類終端指標 （ 1） S類終端共有 871家， 青啤 占有率 33%，雪花 41%，黃河 24%； 青 啤 鎖定 率 11%，鋪貨率 74%； 雪花 協(xié)議率 0%，鋪貨率 68%； 黃河 協(xié)議率 23%，鋪貨率 78%； 共走訪 S類終端 23家，我司在高檔及普低檔鋪貨率占優(yōu)，中檔及聽裝雪花鋪貨率占優(yōu)； 點擊率方面： 城區(qū)：雪花＞青島＞黃河； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：黃河＞青島＞雪花。 CD類終端競爭態(tài)勢分析 雪花目前在普低檔點擊率較我司有較大優(yōu)勢，且部分終端形成自然專賣； 我司必須要加強品牌運作，提升認知度。 混場終端： 現(xiàn)狀： ①混場終端雪花超純 +雪花 99的鋪貨率及庫存較好，點擊率穩(wěn)步提升；整體點擊率雪花＞青島＞黃河； ②我司目前針對混場終端只有搭贈活動，業(yè)務(wù)團隊無操作的空間，建議將搭贈活動轉(zhuǎn)變?yōu)殡A段性經(jīng)典 +冰醇 +特釀的生動化陳列，提升自點率。 共走訪 CD類終端 25家，青啤專賣7家，雪花專賣 3家，黃河專賣 7家； 普低檔產(chǎn)品青啤占優(yōu)，中檔雪花占優(yōu)； 雪花在混場終端庫存及產(chǎn)品組合占優(yōu)，黃河主要集中在城區(qū)專營終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售。 混場終端表現(xiàn)： 現(xiàn)狀： ①混場終端我司產(chǎn)品組合不足，純生、經(jīng)典鋪貨率低； ②高檔我司純生點擊率較高；普中檔雪花勇闖、超純認知度較高，混場終端