【正文】 性別： □男 □女 年齡： □20歲以下 □ 20歲 25 歲 □ 25歲 30 歲 □ 30歲 40 歲 □ 40歲以上 文化程度： □初中以下 □初中或中專 □高中 □大專 □本科 □其他 職業(yè)： □學(xué)生 □教師 □商業(yè) □服務(wù)業(yè) □公司職員 □其他 您家庭平均月收入： □2021元以下 □20213000 元 □30004000 元 □40005000 元 □50006000 元 □6000元以上 25 ？ ？ 顏色 ？ A:家用 B:外出旅游 C:商務(wù)使用 D:身份象征 12. 您認(rèn)為購(gòu)買汽車后的花消主要花費(fèi)（占年私家車消費(fèi) 30%以上）以及次主要消費(fèi)（金額少于主要花費(fèi)，但占總花費(fèi)的 10%以上）在哪方面？ ？ 26 ？ ？ ，裝飾品，油品及其它附屬品？ A. 維修點(diǎn)推薦 B. 品牌廣告專賣店 C. 網(wǎng)絡(luò)商城 D. 朋友推薦 ？ A. 4S 店 B. 二級(jí)經(jīng)銷商 C. 其它 ？ A. 保險(xiǎn)索賠 B. 車輛維修 C. 新車保養(yǎng) D. 售后服務(wù) E. 其它 再次謝謝您的支持！ 27 附錄 B: 關(guān)于 4S 店工作人員的訪談?dòng)涗? 問(wèn)題： 奇瑞 的最大特色是什么 ？ ？ 4S 店在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中存在什么問(wèn)題或者是不利因素么 ? 。本人承諾：此調(diào)查問(wèn)卷僅作為個(gè)人畢業(yè)論文研究使用，對(duì)所涉及的個(gè)人信息絕對(duì)保密 ! 非常感謝您利用的寶貴的時(shí)間參與這次調(diào)查活動(dòng)。 非常感謝歷年來(lái)各位任課老師對(duì)我的培養(yǎng)和教育，尤其是指導(dǎo)我完成論文的 XX 導(dǎo)師及各位評(píng)委老師；另外感謝我的親人、朋友，在這四年中為我做出的犧牲，對(duì)我的 幫助。溫納（ Russell ） .營(yíng)銷策劃分析[M] 北京：北京大學(xué)出版社， 2021. [21]劉恩華 .張嘉和 .金正青 .聚類分析在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用 [J]. 中國(guó)汽車技術(shù)研究中心上海工作部 .2021(01):137140. [22]李靜秋 . 中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌發(fā)展條件及策略研究 [D]. 南京理工大學(xué)， 2021. [23]張英培 . 汽車消費(fèi)心理及應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略 [J]. 長(zhǎng)江大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版） .2021（ 4）：202207. [24]施春來(lái) .企業(yè)營(yíng)銷策劃 [M]. 北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社， 2021. 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[20] 唐納德 未來(lái)的中國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，消費(fèi)者的品牌意識(shí)現(xiàn)在 開(kāi)始逐漸形成，能否取得消費(fèi)者的好感與青睞，成為每一個(gè)汽車品牌都在關(guān)注的問(wèn)題，品牌的形成離不開(kāi)好的營(yíng)銷策劃方案，營(yíng)銷策劃不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品暢銷，還可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象，為企業(yè)的其他衍生品牌創(chuàng)造良好的銷售氛圍。同時(shí)加大研發(fā)隊(duì)伍，研制高端汽車，從中國(guó)的兩極市場(chǎng)著手，一定有一個(gè)號(hào)的發(fā)展前景。隨著我國(guó)工業(yè)化，城市化的進(jìn)展，我國(guó)的公路面積的增多，汽車會(huì)隨著農(nóng)村公路路況的改善，和農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入的提高而逐漸成為農(nóng)民除農(nóng)資需求的第二大需求。應(yīng)該意識(shí)到，烏魯木齊屬于二線城市，隨著北京等一線城市的汽車飽和，和政府的一系列措施的出臺(tái)，以后汽車的需求會(huì)逐漸轉(zhuǎn)移到二線城市和西部的邊遠(yuǎn)地區(qū)的三四 線城市。這樣才有利于市場(chǎng)的開(kāi)拓和成長(zhǎng)。由此可以得知，未來(lái)的十年，二十年中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)將迎來(lái)另外一個(gè)高峰期。 18 調(diào)查中年輕人占 85%，大學(xué)學(xué)生占 50%，工薪階層占 35%，白領(lǐng)占 10% 。 （圖）影響消費(fèi)者的因素分布比例圖 通過(guò)以上數(shù)據(jù)，我們可以得出，奇瑞的低價(jià)，小巧營(yíng)銷策略已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)無(wú)法繼續(xù)下去。但是調(diào)查中沒(méi)有一個(gè)人是奇瑞汽車的使用者。因?yàn)槠嚨南M(fèi)主要群體是男性，男性是社會(huì)資源占有的主要群體。 市場(chǎng)品牌關(guān)注排行 （圖）市 場(chǎng)品牌關(guān)注排行 市場(chǎng)品牌關(guān)注排行調(diào)查顯示奇瑞的關(guān)注度排在第四位，次于比亞迪，在品牌的宣傳上奇瑞需要更大力度，比如廣告、明星代言等。 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，迎合消費(fèi)市場(chǎng)的需求。不僅如此，還有一種意見(jiàn)認(rèn)為，奇瑞此舉從某種意義上說(shuō)是對(duì) 4S 店的經(jīng)營(yíng)模式的改進(jìn)，尤其是引入具備快修功能的 “ 社區(qū)店 ” 概念，可以說(shuō)是 4S 店主動(dòng)低下 “ 高貴的頭 ” ，更加貼近消費(fèi)者，貼近利潤(rùn)豐厚的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)。 [ 34] 本著 “ 貼近購(gòu)買力，貼近保有量 ” 的原則，只要有需要就可以興建 “ 社區(qū)店 ” ，所以，汽車交易市場(chǎng)、汽車大道、大型住宅區(qū)等都可能是 “ 社區(qū)店 ” 扎根的地方。奇瑞推出的 “ 限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式 ” ，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合短、中、長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，在一個(gè)城市一定的區(qū) 域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商首先要興建一個(gè)具有 4S 功能的大型汽車專賣店，也就是 “ 旗艦店 ” ，與此同時(shí)，在這一區(qū)域的其他地方，由 “ 旗艦店 ” 投資興建若干個(gè)具有汽車展銷和快修功能的 “ 社區(qū)店 ” 。 消費(fèi)者需要的是便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的服務(wù)，而現(xiàn)在很多 4S 店不僅路程遠(yuǎn)而且收費(fèi)較高， 4S 店大都有一套固定的程序，車主只要把車鑰匙交給維修人員就不要管了，可是打出的結(jié)賬單往往嚇人一跳。在這種大環(huán)境下，又國(guó)內(nèi)車壇 “ 黑馬 ” 之稱的奇瑞亦不能 “ 免俗 ” 。 （圖）銷售渠道關(guān)注分布比例圖 15 近幾年， 國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)上，集整車、零部件銷售、服務(wù)、信息提供 “ 四位一體 ” （ 4S）的品牌汽車專賣店模式發(fā)展得異常迅速，專賣店越建越豪華，甚至成為品牌價(jià)值的象征。 （ 6） 公共關(guān)系：積極響應(yīng)政府號(hào)召，發(fā)展節(jié)能環(huán)保型汽車，建設(shè)節(jié)能環(huán)保型社會(huì)；為四川災(zāi)區(qū)人民捐款，捐款總數(shù)達(dá)到 1， 500萬(wàn)元，積極為國(guó)家分憂解難，支援災(zāi)區(qū)重建工作。 （ 5） 廣告。 （ 3） 直銷：進(jìn)行訂單銷售。 [ 31] 3. 4PS銷售渠道 （ 1） 在各地設(shè)立奇瑞 4S店經(jīng)銷，逐步完善在全國(guó)各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)。中國(guó)奇瑞定價(jià)技巧采用了尾數(shù)定價(jià)和聲望定價(jià)。鑒于奇瑞 目標(biāo)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買者的價(jià)格承受能力，中國(guó)奇瑞 將價(jià)格定位于 1030 萬(wàn)元之間，并且會(huì)頻繁14 地推出優(yōu)惠活動(dòng)。 2. 4PS定價(jià)策略 （ 1） 定價(jià)因素。 ① 這款車剛剛上市就面臨著非常大的挑戰(zhàn)，奇瑞 Civic在市場(chǎng)上將面臨馬自達(dá) 3 和?？怂沟那昂蠖陆兀?② 城市機(jī)動(dòng)車數(shù)量突增，交通擁堵問(wèn)題日趨嚴(yán)重，這些問(wèn)題肯定也會(huì)影響到車的銷售。 ① 奇瑞 Civic 是最新的車型，環(huán)保節(jié)能的優(yōu)點(diǎn)和時(shí)尚元素的融入是比較受年輕人歡迎的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中定會(huì)占有很有利的地位； ② 日系車的性價(jià)比非常高，豪華、舒適、安全的內(nèi)部構(gòu)造帶給人們很強(qiáng)的親和力和溫馨 感，是中級(jí)白領(lǐng)階層的購(gòu)車首選。 Civic 對(duì)以前原有缺陷的改進(jìn)不是很徹底。 劣勢(shì)分析。 （三）奇瑞 的 SWOT 營(yíng)銷組合分析 優(yōu)勢(shì)分析。雖然由于財(cái)力的原因，他們崇尚實(shí)際，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較低，但是對(duì)汽車的性價(jià)比、外觀、和配置十分關(guān)注，是同一互相影響的消費(fèi)群落，從整體的需求來(lái)看，他們對(duì)微型轎車的使用范圍要求較多。 奇瑞 ：年輕人的準(zhǔn)確定位，與時(shí)尚前鋒產(chǎn)品對(duì)應(yīng)。其中包括了現(xiàn)款車型的