【正文】 一方面，有效的降低風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化使個(gè)人金融業(yè)務(wù)成為我國(guó)商業(yè)銀行的一大利潤(rùn)源；另一方面，也有利于銀行業(yè)更好的服務(wù)于人民群眾，有利于整個(gè)金融市場(chǎng)的和諧發(fā)展。 例如 ， 商業(yè)銀行理財(cái)人員應(yīng)具備什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)和水平才能有專業(yè)勝任能力；在從事個(gè)人金融業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)承擔(dān)什么樣的保密義務(wù)；商業(yè)銀行的法律責(zé)任等等建立并嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)章制度 ， 為用戶提供高品質(zhì)的規(guī)范的服務(wù) ， 可以使新業(yè)務(wù)開(kāi)展有法可依 、 有章可循 ， 在法制 化 、 規(guī)范化的軌道上平 。 這既確保質(zhì)量 ， 又強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制 ， 創(chuàng)造一個(gè)較為寬松的環(huán)境 。 對(duì)新業(yè)務(wù)實(shí)行集中領(lǐng)導(dǎo) 、 歸口管理 ， 理順和規(guī)范業(yè)務(wù)動(dòng)作 ， 走依靠高品質(zhì)服務(wù)和良好聲譽(yù)吸引客戶的路子 ， 堅(jiān)決不搞惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 、 不搞通過(guò)回扣搶奪客戶 。 （ 六 ） 規(guī)范個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展 ， 防范個(gè)人投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制 ， 是改善其管理 、 提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑 。 （ 五 ） 加快人才的培養(yǎng) ， 提高個(gè)人金融業(yè)務(wù)理論水平和實(shí)踐水平 人才是立行興行之本 ， 應(yīng)把培養(yǎng)人才作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓 ， 培養(yǎng)一批能夠 21 調(diào)查 、 研究 、 設(shè)計(jì) 、 開(kāi)發(fā) 、 創(chuàng)新的人才隊(duì)伍 。 （ 四 ） 加大科技投入 ， 提高個(gè)人金融業(yè)務(wù)的技術(shù)支持力度 新技術(shù)將是個(gè)人金融業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的核心 ， 它將驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品和服務(wù)的快捷傳遞與發(fā)展 ， 有助于在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中吸引和發(fā)展重要客戶 ， 滿足居民多樣化且不斷變化的金融需求 。 要根據(jù)實(shí)際情況 ,適當(dāng)開(kāi)展延時(shí)服務(wù) 。 同時(shí) ， 大力發(fā)展代購(gòu)代付等 中間業(yè)務(wù) ， 如 ： 代發(fā)工資和代收水費(fèi) 、 電費(fèi) 、 電話費(fèi) 、 煤氣費(fèi) 、 保險(xiǎn)費(fèi) 、 養(yǎng)路費(fèi) 、 學(xué)雜費(fèi) 、 各類違章罰款 、 銷(xiāo)貨款等 ， 并把各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)與通存通兌 、 儲(chǔ)蓄卡 、 信用卡 、 銷(xiāo)售終端結(jié)合起來(lái) 。對(duì)于中低收入的大眾階層 ， 應(yīng)將投資理財(cái)和金融服務(wù)相結(jié)合 ， 以一般金融服務(wù)為引導(dǎo) ， 這樣有利于發(fā)揮銀行現(xiàn)有人 、 財(cái) 、 物的潛力 。 各銀行可根據(jù)本身?xiàng)l件選擇目標(biāo)市場(chǎng) 。 研究開(kāi)發(fā)些具有前瞻性的金融產(chǎn)品和廣大客戶熱切期盼的難點(diǎn) 、 焦點(diǎn)金融服務(wù)項(xiàng)目 ,真正關(guān)心客戶所急 ,幫客戶所需 。 同時(shí)開(kāi)展電話銀行 、 存折 、 卡炒股 、 購(gòu)債 、 外匯買(mǎi)賣(mài)等新業(yè)務(wù) ,積極研究開(kāi)發(fā) ATM 自助轉(zhuǎn)賬交費(fèi)等功能 。 要不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品 ,根據(jù)客戶不斷增長(zhǎng)的金融需求 ,依據(jù)安全 、 效益的前提研究開(kāi)發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品 ,提升服務(wù)檔次 。 要提供個(gè)性化的金融商品 ， 首先要開(kāi)展市場(chǎng)目標(biāo)群體劃分 ,找準(zhǔn)不同層次目標(biāo)客戶的定位 ,細(xì)化各層次客戶不同需求 ， 有的放矢展開(kāi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ,才能在市場(chǎng)上占有一席之地 。 2． 市場(chǎng)細(xì)分 個(gè)人金融業(yè)務(wù)是以個(gè)人客戶為服務(wù)對(duì)象的銀行服務(wù) 。 （ 二 ） 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查 ， 進(jìn)行 市場(chǎng)細(xì)分 ， 確立目標(biāo)市場(chǎng) 1．市場(chǎng)調(diào)查 第一步 ， 調(diào)查市場(chǎng)需求 。 個(gè)人客戶與企業(yè)客戶一樣 ， 一開(kāi)始就是商業(yè)銀行的基本客戶 。 個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)本身是考慮到個(gè)人客戶與企業(yè)的金融需求差異而產(chǎn)生的概念 。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就成為 解決這一難題的有效方法 。 債券方面 ， 以 上海證券交易所為代表的場(chǎng)內(nèi)債券市場(chǎng)和銀行間債券市場(chǎng)都在穩(wěn)步擴(kuò)大 ， 而且銀行間債券市場(chǎng)可能進(jìn)一步對(duì)機(jī)構(gòu)投資者放開(kāi) ， 銀行 19 的債券代理業(yè)務(wù)也大有前途 。 更有新開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)公司 ， 如太平保險(xiǎn)公司 ， 竟反常道而行之 ， 以銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為銷(xiāo)售的主要渠道 ， 個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)反而是陪襯 。 一方面 ， 銀行中間業(yè)務(wù)潛力巨大 。 利差的縮小勢(shì)必壓縮傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的利潤(rùn) ， 將會(huì)給以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)銀行帶來(lái)巨大沖擊 。 第三， 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)下降 ， 需大力開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)收入； 表 1 我國(guó)近期利率調(diào)整表 日期 存款利率 貸款利率 20xx 年 03 月 18 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 05 月 19 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 07 月 20 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 08 月 22 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 09 月 15 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 12 月 21 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 9 月 16 日 下調(diào) ％ 下調(diào) ％ 來(lái)源：中國(guó)人民銀行 由表得出，中國(guó)人民銀行已連續(xù) 下調(diào)金融機(jī)構(gòu)利率水平 ， 存貸利差正不斷縮小 。 目前 ， 廣深兩地匯豐 “ 卓越理財(cái) ” 貴賓卡持有者眾多 。 第二， 外資銀行 “ 盯住 ” 國(guó)內(nèi)高端客戶 ， 個(gè)人金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加??； 中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)潛力巨大 ， 面對(duì)龐大的 310 萬(wàn)億的民間金融資本 ， 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎就是一座掘之不盡的 “ 金礦 ”， 個(gè)人高端客戶市場(chǎng)的爭(zhēng)奪已經(jīng)硝煙彌漫 。 值得重視的是 ： 由于處 于萌芽期的客戶 ， 其理財(cái)需求相對(duì)比較朦朧 ， 通過(guò)提供較少的服務(wù)就容易獲得客戶認(rèn)同 ， 從而建立起相互信任和長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系 。 截止 20xx 年 1 月 ，我國(guó)深滬兩市總市值 約 13 萬(wàn)億元 萬(wàn)億元 ， 上市公司數(shù)有 1500 多家。 最近幾年國(guó)家推出的住房貨幣化 、 教育產(chǎn) 業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革 ， 徹底地改變了人們生活和消費(fèi)觀念 ， 人們必須自己解決買(mǎi)房買(mǎi)車(chē) ， 子女教育以及自己的健康和養(yǎng)老等人生中的一系列重大問(wèn)題 ， 從而激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。 顯而易見(jiàn) ， 人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后 ， 在滿足基本食品消費(fèi)的同時(shí) ， 有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi) 。 通過(guò)分析客戶的理財(cái)需求 ， 我們可以很容易發(fā)現(xiàn)以下因素是理財(cái)需求增長(zhǎng)的原因 ： 因素之一 ： 恩格爾系數(shù)下降 ， 加快居民可支配收入不斷增長(zhǎng) 。 四 、 拓展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的策略選擇 為了滿足客戶日益增長(zhǎng)的理財(cái)需求 ， 直面外資銀行爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)高端個(gè)人客戶的現(xiàn)狀 ， 同時(shí)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ， 國(guó)內(nèi)銀行紛紛開(kāi)始探索個(gè)人金融業(yè)務(wù) ， 一時(shí)之間 ， 個(gè)人金融四個(gè)字 ， 炙手可熱 ！ （ 一 ） 樹(shù)立 “ 以客戶為中心 ” 的經(jīng)營(yíng)理念 中小商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的高端市場(chǎng) —— 批發(fā)性質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展很大程度上受到限制 ， 中短期內(nèi)發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的突破口在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù) 。 這就要求在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí) ， 操作手續(xù)要簡(jiǎn)便；在選擇業(yè)務(wù)人員時(shí) ， 綜合素質(zhì)要高；在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要變客戶圍著銀行轉(zhuǎn)為銀行圍著客戶轉(zhuǎn) ，要精簡(jiǎn)高效 。 2．借 鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的原則 開(kāi)辦新業(yè)務(wù)要進(jìn)一步解放思想 ， 轉(zhuǎn)變觀念 ， 學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和做法 ，聯(lián)系實(shí)際加以移植和推廣 ， 縮短與國(guó)際先進(jìn)水平的差距 。 （ 二 ） 我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的原則 1． 因 地制宜原則 目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度不高 ， 資源的流動(dòng)性 、 融合性和國(guó)際化水平不高 ，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范程度不高 。 而在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ， 四大國(guó)有銀行因其規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng) ， 與許多企事業(yè)單位和政府機(jī)關(guān)存在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 加之近年均憑借其網(wǎng)點(diǎn)多 、 在公眾心中形象較好的優(yōu)勢(shì) ， 著力拓展個(gè)金業(yè)務(wù) ， 因此其個(gè)人儲(chǔ)蓄存款 、 個(gè)人貸款在數(shù)量和占比上 ， 都遙遙領(lǐng)先于中小商業(yè)銀行 。 對(duì)于中小商業(yè)銀行而言 ， 定位目標(biāo)應(yīng)該是中高端市場(chǎng)的客戶 。 不同資產(chǎn)大小的客戶 ， 其金融需求是截然不同的 。 從利潤(rùn)貢獻(xiàn)上來(lái)看 ， 香港恒生銀 行個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)該行贏利的貢獻(xiàn)率已達(dá) 48％， 個(gè)人業(yè)務(wù)在美國(guó) 、 英國(guó) 、 新加坡等國(guó)家銀行業(yè)務(wù)中占 30％ 50％ 左右 ， 而國(guó)內(nèi)銀行都在 10％ 以下 ， 但這也正說(shuō)明了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的重要作用 。 而提供零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù) ， 則有 5％ 8％ 的利潤(rùn)空間 。 在銀行分業(yè)管理的體制下 ， 我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低 ， 信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集 ， 迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)去化解 。 因此 ， 對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō) ， 如果不盡快拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ， 提高服務(wù)水平 ， 就很有可能面臨失去這些客戶的危險(xiǎn) 。 一般來(lái)說(shuō) ， 外資銀行和中資銀行客戶競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將集中在以下三類 ： 一是公司客戶 ， 重要行業(yè)內(nèi)的大企業(yè) 、 跨國(guó)公司 、 有規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)；二是機(jī)構(gòu)客戶 ， 如銀行 、 保險(xiǎn) 、 證券 、 投資基金等；三是個(gè)人客戶 。 （ 四 ）入 世后金融市場(chǎng)的開(kāi)放迫切需要國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù) 。 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料表明 ， 我國(guó) 20％的人掌握著 80％的金融資產(chǎn) ， 目前在國(guó)內(nèi)資產(chǎn)超過(guò) 100 萬(wàn)元的家庭已經(jīng)超過(guò)了 3000 萬(wàn)戶 ， 一個(gè)穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成 。 一方面 ， 近 20年來(lái) ， 我國(guó)居民的金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了 200 倍 ， 年均名義增長(zhǎng)率達(dá)到 30％ ， 遠(yuǎn)高于同期 GDP 的增長(zhǎng)速度 。 （ 三 ） 社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了 15 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) 。 否則 ， 將面臨著淘汰出局的危險(xiǎn) 。 我國(guó)的商業(yè)銀行囿于自身?xiàng)l件的限制 （ 資本實(shí)力不夠 、 人才缺乏 、 執(zhí)業(yè)技術(shù)手段落后 ）， 面對(duì)外資銀行的壓力 ， 尤其是國(guó)外金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn) ， 面臨著生存問(wèn)題 。 我國(guó)的銀行體制已發(fā)展成為一個(gè)以國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行為主體 、 股份制和區(qū)域性商業(yè)銀行及多種金融機(jī)構(gòu)并存的多元化體制 ， 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 。 （ 二 ） 金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇迫使商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù) 當(dāng)今世界處在一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的金融時(shí)代 ， 設(shè)計(jì)出高附加值 、 個(gè)人特色強(qiáng)的金融產(chǎn)品是銀行經(jīng)營(yíng)的核心所在 。 股票和基金 、 房地產(chǎn)投資 、 期貨及郵票 、 字畫(huà)等 ， 而多數(shù)人缺乏理財(cái)策略 ， 迫切需要理財(cái)引導(dǎo) 。 也就是說(shuō) ， 有 62％的中高收入階層 ， 差不多持有全部金融資產(chǎn)的 90％。 同時(shí) ， 我國(guó)