市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第05章消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析(參考版)
2025-05-19 07:45本頁(yè)面
【正文】 。麥克唐納、貝思 佩利 著，逯宇鐸 /王海濤 等譯 《 戰(zhàn)略營(yíng)銷 》 ，機(jī)械工業(yè)出版社， 2021。布萊恩 .消費(fèi)者行為學(xué) .北京 .中信出版社， 1999 /董大海， 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 》 大連理工大學(xué) ,1998。 2．運(yùn)用某一具體產(chǎn)品，分析消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程?？铺乩罩疇I(yíng)銷管理（新千年版） ．第47頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。 ●分析流失的顧客 對(duì)于那些已停止購(gòu)買或轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。 ? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法［ 2］ ● 佯裝購(gòu)物者 公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購(gòu)買者在購(gòu)買本公司及其競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。所以，公司不能以抱怨水平來(lái)衡量顧客滿意度。 ●顧客滿意調(diào)查 研究表明，顧客每四次購(gòu)買中會(huì)有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請(qǐng)客人訴說(shuō)他們的喜憂。 第四節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 ● 一、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的參與者 ●二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ●三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的主要步驟 一、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的參與者 ● 發(fā)起者； ●影響者； ●決定者； ●購(gòu)買者； ●使用者。 四、生活方式 ● 生活方式指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和看法的模式。 三、生理因素 ● 生理因素指年齡、家庭生命周期（ Family life cycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。 內(nèi)在條件 外在條件 一定強(qiáng)度的需要 誘因的存在 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件 : 馬斯洛的需要層次論 3. 社會(huì)需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 學(xué)習(xí) 二、經(jīng)濟(jì)因素 ● 經(jīng)濟(jì)因素指消費(fèi)者可支配收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力。 ●不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的知覺(jué)，因?yàn)橹X(jué)會(huì)經(jīng)歷三種過(guò)程： 1. 選擇性注意； 2. 選擇性扭曲； 3. 選擇性保留
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