ch4汽車消費者行為分析(參考版)
2025-05-17 18:11本頁面
【正文】 ? 在上述車型中任選三款，排列出影響購買心理的前五個因素，并說明為什么？ 。 ? 采購形式：招標采購、合作同盟 二、汽車零部件市場 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 二、汽車零部件市場 ? 售后服務市場： ? 1）需求品種多，數(shù)量少； ? 2）技術要求不統(tǒng)一； ? 3）顧客數(shù)量多，地理位置分散。 ? 招標、議標、直接重購、修正重購、新購 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 第二節(jié) 汽車業(yè)務市場與購買行為 ? 三、幾種典型的組織市場 ? 產(chǎn)業(yè)采購市場 ? 政府采購市場 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 資料 官員用什么車 級別 標準 車型 正部級干部（正省級） 排量 ≤， 價格 ≤ 45萬元 奧迪 A本田雅閣 、別克君威、別克 GL8 副部級干部（副省級） 排量 ≤， 價格 ≤ 35萬元 奧迪 A本田雅閣 、皇冠 司級干部 （廳級） 排量 ≤， 價格 ≤ 25萬元 凱悅、索納塔、現(xiàn)代 NF、雅閣、銳志 縣級干部 （正處級） 馬自達、桑塔納 202捷達 科級干部 （鄉(xiāng)級） 桑塔納、富康、夏利 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 政府采購市場 ? 特點： 1）財政資金招標 VS路徑依賴； ? 2）多種采購模式 VS一對一營銷； ? 3）流程采購 VS銷售談判； ? 4）區(qū)域保護 VS潛規(guī)則。 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 二、影響組織市場購買行為的主要因素 ? 受衍生市場的影響； ? 我國 GDP每增長 1%，重卡需求放大 16%，固定投資每增加 100億，將增加 。 ? 專業(yè)購買，購買決策受組織多人影響。 ? 購買規(guī)模大，數(shù)量少，地域集中； ? 汽車組織市場采購數(shù)量 5000萬戶， 2021年北京公交采購 4000輛。 客戶消費心理發(fā)展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 9 再次確定投資范圍 確定 3— 5個車型 階段 10 再次求證 將現(xiàn)有品牌與其他品牌進行比較 階段 11 確定選擇標準 從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務，注意經(jīng)銷商的綜合能力 階段 12 討價還價 客戶對價格要求具體，
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