【正文】 Finance[M].1954： 105126 [13] P T Control as an Aid to Management. Managem 。 參考文獻(xiàn) [1] 湯學(xué)?。疇I銷戰(zhàn)略規(guī)劃與管理 [M]．中國商業(yè)出版社， 2020. [2] 李守民．我國人壽保險營銷渠道的變革與創(chuàng)新 [D]．山東大學(xué)，碩士學(xué)位論文 [3] 羅忠敏，王力．保險藍(lán)皮書 :中國保險業(yè)競爭力報告（ 2020～ 2020） 轉(zhuǎn)型的艱難起[M]．社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社 ， 2020. [4] 范小軍，陳沽，陸芝青．營銷渠道變革與模式選擇研究理論評述 [J]．企業(yè)經(jīng)濟(jì)， 2020 年第 3 期 [5] 中華人民共和國社會保險法（實用版） [M]．中國法制出版社， 2020． [6] 吳建華．保險公司內(nèi)部控制精要 [M]．中國 財政經(jīng)濟(jì)出版社， 2020. [7] 張洪濤，王國良．保險核保與理賠 [M]．中國人民大學(xué)出版社， 2020. [8] 袁輝．保險營銷 [M]．武漢大學(xué)出版社， 2020. [9] 廖懷德．我國壽險營銷管理的選擇與整合 [D]．西南財經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020 [10] 唐匯龍，黃永軍．保險公司營銷管理的設(shè)計與創(chuàng)新 [J]．南方金融， 2020 年第 5 期． [11] 肖舉萍．對我國網(wǎng)上保險營銷策略的構(gòu)想 [J]．上海壽險雜志， 2020． [12] W 要提高后期的服務(wù)質(zhì)量，多調(diào)查客戶的意見，是的老客戶對公司有很高的忠誠度， 27 向老客戶推薦更多的險種。公司可以對老客戶在其不同的人生階段對其安排不同的保險內(nèi)容，是老客戶的價值最大化，充分利用難得的客戶。而如果客戶對公司的保險服務(wù)很滿意的話，就會 對其親朋好友進(jìn)行推薦，帶來新的客戶，這是保險公司很看重的，而爭取那些本來對公司一無所知的新客戶是非常困難的，要花很多的精力。 采用多種手段進(jìn)行促銷 人壽保險交易是一個具有長期性的交易，一旦客戶也壽險公司簽訂了合同，那就意味著這位顧客將會長期的與保險公司保持密切的利益關(guān)系。對每個違反規(guī)定的個體進(jìn)行記錄并給予相應(yīng)的處罰。 （ 3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰 在壽險行業(yè)中，講誠信是這個行業(yè)存在的 靈魂、根本。不應(yīng)該只追求營銷人員數(shù)量上的強(qiáng)大，應(yīng)該重視應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)，招納優(yōu)秀的營銷業(yè)務(wù)員。將保險銷售中的各種問題加以分類，讓不同的機(jī)構(gòu)來分別管理，例如政府和保險行業(yè)協(xié)會等；堅持誠信的原則，讓人壽保險行業(yè)經(jīng)過政 府和市場兩方面的調(diào)節(jié)，可以使得壽險市場健康的發(fā)展。通過建立誠信經(jīng)營原則使得壽險營銷專業(yè)化，市場經(jīng)營專業(yè)化，深化保險行業(yè)本來已有的誠信原則。因此但是對此類客戶就一個推出高價格高賠 26 付的險種。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。針對這種群體，公司推出的險種應(yīng)該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。在其對保險有了正確的認(rèn)識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大 公司的營銷范圍。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司應(yīng)該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。雖然招商信諾的員工都是與公司 簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。 （ 3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。這樣就嚴(yán)重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。保險業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。 （ 2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸 大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級 24 的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理， 公司推出了分紅型。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本?！奥殘鼋ㄔO(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊必不可少的工作。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進(jìn)行合適的建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團(tuán)隊精神，單位文化著寫方面。可以很熟練地應(yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。培訓(xùn)人群也分為新人 班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。 教育訓(xùn)練。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會通過一些點子來激勵下層業(yè)務(wù)員工作。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進(jìn)度分析會，一周情況分析會，某專題討 23 論會議，產(chǎn)品介紹會。其中拜訪活動包括：日訪量 、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時間，在確立活動應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動組織工作使活動順利進(jìn)行，最后活動過后進(jìn)行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達(dá)到了目的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。 業(yè)務(wù)推動。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。 營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。 壽險營銷管理需要有一只極 強(qiáng)的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險經(jīng)營 理念，一直 22 致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補(bǔ)充醫(yī)療等 “保障型 ”保險產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務(wù)保障。信諾在全球 26 個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。美國信諾集團(tuán)始創(chuàng)于 1792 年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。 二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題 公司簡介 招商信諾人壽保險有限公司（簡稱 招商信諾 ）是由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司?！? （ 5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢共同決定。在購買保險時，保險業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險 業(yè)務(wù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以，在壽險公司進(jìn)行營銷管理時，對不同類型的消費者退出不同的險種是非常有必要的。 （ 3）壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務(wù)兩個方面。 （ 2）人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。而且人們會認(rèn)為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按 時按量繳納保費，心里就會有一種吃虧的感覺。 人壽保險營銷的特征 針對以上壽險產(chǎn)品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有： （ 1）人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強(qiáng)制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。投保人不管死亡率、費用率、利率風(fēng)險，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。人壽保險的保險目標(biāo)是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人 身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。人身保險的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。 ..................... 10 三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進(jìn)建議 ................ 10 細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位 ....................................... 10 （ 1） 市場細(xì)分 ................................................ 10 （ 2）產(chǎn)品定位 ................................................. 11 提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念 ............................. 11 （ 1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則 ................... 11 （ 2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作 ....................... 26 （ 3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰 ......... 26 采用多種手段進(jìn)行促銷 ........................................... 26 參考文獻(xiàn) ...............