【正文】 48 十、 市場部培訓資料 １、營銷理論 １ .什么叫市場營銷：市場營銷是指把企業(yè)、企業(yè)的 產(chǎn)品及自己本人介紹給客戶（消費者）。 ，分析 ，分析，做好季度總結(jié) 。 、制定各區(qū)域本季度營 銷方案 . 、各區(qū)域應(yīng)收款得落實完成情況 、各區(qū)域市場費用的控制情況匯總，分析 、季度分析完成任務(wù)目標情況匯總，分析，做好季度總結(jié)，根據(jù)實際情況在下個季度工作中作出適當?shù)恼{(diào)整 、第三季度： 47 市場部下達各區(qū)域本季度目標任務(wù)，落實各區(qū)域各項工作計劃。 、市場推廣 利用多種形式開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。 、產(chǎn)品定位 根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增 46 加市場競爭力 、區(qū)域市場連鎖建設(shè) 市場是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、連鎖的初步形成，連鎖建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，加強 各區(qū)域各市縣級市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，在維護現(xiàn)有市場客戶的同時，積極發(fā)展新的客戶（圖文廣告公司及終端客戶），使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。但由于同行業(yè)價格，質(zhì)量等問題，在市場競爭中變的前進艱難。 45 、制定客戶經(jīng)理的工作職責，提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，合理有計劃的安排客戶經(jīng)理的工作。 、嚴格按照公司和市場部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。 團隊管理 、在所有市場銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為完成2020 年度年度銷售額。 由市場部和營銷部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由營銷部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由營銷部負責調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交市場部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí) 行進度和效果。 e、及時全面宣貫公司政策，及時匯總并與一線人員溝通講解，提升一線人員的戰(zhàn)斗力； f、在市場實踐中搜集整理各區(qū)域成功案例，重點總 結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給各區(qū)域市場復制； 、與營銷部門聯(lián)合，成立品牌小組 市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開營銷部門的支持和配合。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。 . 團隊與培訓 市場隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。 : 八、 財務(wù)資金安全體系 1．市場部資金管理制度 、商品銷售收入資金管理 、嚴禁挪用貨款，收、支兩條線分開 、大額貨款，須雙人操作（大額貨款指員工超過 3000 元，市場會計超過 5000 元）；按規(guī)定存入指定帳戶，嚴禁現(xiàn)金回款 41 、發(fā)生貨款遺失、被盜等情況，由責任人 100%自行負責，相關(guān)領(lǐng)導負 10%管理責任；無責任人的，經(jīng)分公司認定后，由主要責任人承擔相關(guān)責任； 、市場部活動當天發(fā)生的銷售，要求填寫有經(jīng)辦人簽字的銷售明細表； 、嚴禁向客戶借錢款周轉(zhuǎn)、沖抵貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，核實后取消當月獎金，按款項雙倍罰款，直至開除 費用開支資金管理 、市場部會計與市場負責人共同審核、支付已申請的計劃內(nèi)各項費用 、嚴禁借支后私自挪用備用金，當天未 報帳者須退回借支，同時將余額補齊，否者每天罰款借支額的 1%；嚴禁個人私借備用金，發(fā)現(xiàn)后處于 50 元以上 500 元以下的罰款，直至開除；觸犯法律的，交公安機關(guān)處理 、市場部庫存現(xiàn)金不得超過 200 元，同時保管好各種票據(jù) 3．資金安全注意事項 、市場部員工、會計在收取貨款時，應(yīng)認真查驗，防止假幣，在規(guī)定時間內(nèi)存入指定帳戶，即當天貨款當天下午五點前存入、晚上收到的貨款由市場部會計、市場部負責人共同保管 ,次日上午九點前存入指定帳戶 、支付費用時，要認真清點，謹防短少 、為保證資金安全， 大額資金應(yīng)兩人以上同行，應(yīng)自帶不易被盜 42 搶的錢袋 、保管好銀行憑證，以防丟失；保管好銀行密碼，避免泄露 九、 市場部操作大綱 總則 2020 年公司將市場商務(wù)部分開單獨運營，這是公司探索新管理模式的重大變革。 總部人員海外出差時應(yīng)提前完成 [出國簽證審批流程 ]，落地簽的出差人員出差前要將海外出差計劃報送總經(jīng)理審批通過后方可出差海外。 、職責 出差需求根據(jù)工作需要提出，由出差人填寫《國內(nèi) /國外出差審批表》，所在部門領(lǐng)導逐級審批。 ： 出差：是指公司員工接受任務(wù)或指派，由其長駐工作地城市前 39 往另一城市進行短期工作的行為。 七、 差旅制度 目的與原則 :為了規(guī)范市場部出差管理制度，合理控制和使用出差費用、幫助員工熟悉出差流程、高效率完成出差任務(wù)，特制訂本規(guī)定。 、 市場助理 /產(chǎn)品經(jīng)理：由公司聘任。 市場人員職位資格說明 、 市場專員：試用期內(nèi)的新進市場人員。 、 及時了解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場上的庫存情況，保證通路暢通。 、 對市場環(huán)境的變化和競品的市場動態(tài)及時跟蹤和反饋，不斷修正營銷策略。 、 培養(yǎng)、選拔優(yōu)秀的市場人員，建立一支積極向上、高素質(zhì)的銷售隊伍。 、 建立、健全例會制度，對業(yè)務(wù)工作給予指導，及時解決市場問題。 、 堅持對一級經(jīng)銷商和重點客戶進行定期拜訪和顧客滿意度的調(diào)查。 、 組織開展中心城市、部分重點城市直銷網(wǎng)絡(luò)的拓展與完善工作。 、 及時、準確把握市場動態(tài)，掌握市場銷售情況，制定具體的市場策略及開拓計劃。 、 合理的、有計劃的分解和落實銷售任務(wù)量，并確保完成。 充實成員，完善組織 隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，市場部人員明顯超負荷運轉(zhuǎn)，在上一年度后期工作效率下降就是明證，因此，本年度市場部計劃增強崗位的人員配備。市場部駐點人員需要完成以下幾方面的工作： 通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并有針對性地拿出市場提升方案； 搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路； 市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展； 35 有針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策的使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。 統(tǒng)一思想、明確責任 市場部計劃于 1 月 10 日～ 15日組織崗位技能培訓，主要目的如下： ，統(tǒng)一思想認識； 讓市場人員從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出 來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能； 樹立以消費者需求為中心的市場開發(fā)意識，減少不必要的市場開發(fā)費用。 責任人 完成時限 填寫報銷單 交專人審核 總經(jīng)理簽字 部門領(lǐng)導簽字 財務(wù)部報銷 支持工具 34 市場部根據(jù)上 一年度市場拓展取得的成績，綜合競爭對手的銷售情況，擬定本年度工作目標如下： %，進入行業(yè)前三甲； %； %。 責任人 完成時限 填寫請假單 部門領(lǐng)導簽字 總經(jīng)理簽字 六天之內(nèi) 超過六天 報考勤人員存檔 否 是 請假申請 部門領(lǐng)導批準 是 開始 結(jié)束 否 請 假 人 請 假 人 支持工具 33 光能品牌 市場部報銷流程圖 填報人 《報銷單》 否 文員 《報銷單》 是 否 部門領(lǐng)導 《報銷單》 是 否 總經(jīng)理 《報銷單》 是 財務(wù)部 《報銷單》 五、 市場部工作計劃、市場工作管理標準和年度工作總結(jié) 工作計劃 在過去的一年中，經(jīng)過我公司同仁的共同努力，市場拓展工作取得了一定的成果，市場占有率、新品利潤貢獻率等業(yè)績指標全線飄紅。 病假要有相關(guān)病歷證明，事假一個月不得超過 7 天，每年不得超過 30 天。 計 劃 時 間 內(nèi) 支持工具 28 光能品牌 上門拜訪流程圖 按需求 銷售員 《出差申請單》 半天 部門領(lǐng)導 半天 銷售員 《拜訪計劃書》 半天 部門領(lǐng)導 《工作日志》 《客戶檔案》 一天 部門領(lǐng)導 一天 銷售員 市場部 責任人 完成時限 評估上門可行性 領(lǐng)導審批 準備資料 制定拜訪計劃書 領(lǐng)導審閱 預約客戶 上門拜訪 按計劃控制過程 更新客戶檔案 領(lǐng)導審閱 市場部存檔 制定下一步計劃 按計劃書進行 銷售員 注：出差上門拜訪工作內(nèi)容要在工作日志中得到體現(xiàn)。 市場部先開出貨單，現(xiàn)場核對實際發(fā)貨數(shù)量； 發(fā)貨單一式四聯(lián)（市場部、客戶、 倉儲物 流部 ）保留 ， 月底交財務(wù)審核。 21 八 、 市場部工作流程 光能品牌市場部借款流程圖 半天 借款人 《借款單》