【正文】 53 / 53。11，困難=挑戰(zhàn)+機(jī)會(huì)12，你要感謝拒絕，因?yàn)樗鼛湍惆迅嗟膶?duì)手擋在門(mén)外!13，感謝失敗，享受拒絕！14，將當(dāng)下的“不幸”，當(dāng)日后的“幸虧”。7，成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)8，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人，你準(zhǔn)備好了嗎？9，穿衣服的原則：穿得更像你的客戶(hù)。5，與客戶(hù)溝通時(shí)，我們不但要用眼睛去看，而且還要學(xué)會(huì)用身體去“看”、用“心”去看。2，給自己一面懸崖，斬?cái)嘧约旱耐寺?只有向前！向前！3，心存疑惑，就會(huì)失?。幌嘈艅倮?，必定成功。第四，隨時(shí)感激 第五，記住他人的名字第六，主動(dòng)和別人打招呼，包括謀生人 第七，每天贊美兩次第八，堅(jiān)持每天反醒一次 第九，經(jīng)常問(wèn)別人自己什么地方不夠好第十，習(xí)慣說(shuō)“是”，而不是說(shuō)“對(duì)” 第十一，恪守“三秒鐘原則”第十二，習(xí)慣換位思考 第十三，養(yǎng)成寬容的心態(tài)，不記仇，不記恨第十四，凡事先問(wèn)自己哪里做錯(cuò)了 第十五，說(shuō)積極的話(huà)，不說(shuō)消極的話(huà)第十六，養(yǎng)成隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的習(xí)慣總結(jié)復(fù)習(xí)。培養(yǎng)高逆境商（AQ）的六個(gè)方面：IQ=智商（科學(xué)知識(shí)的理解能力）EQ=情商（個(gè)人情緒大的掌控和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的運(yùn)作能力）AQ=逆境商（面對(duì)逆境的抗壓能力）第一、要把積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)養(yǎng)成習(xí)慣；第二、遇事不抱怨，不生氣；第三、優(yōu)點(diǎn)延伸法則，凡事看好的方面第四，善于把不利轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣?；第五，學(xué)習(xí)阿Q好榜樣；第六，學(xué)會(huì)隨時(shí)感恩。 第三，“銷(xiāo)售四寶”的選擇（名片、客戶(hù)資料、筆記本、簽約工具，包括合同、定金收據(jù)等與簽約有關(guān)的一切資料。第一，對(duì)成功的企圖心不夠強(qiáng) 第二，銷(xiāo)售員對(duì)自己沒(méi)什么信心第三，比較害羞 第四，銷(xiāo)售員對(duì)被拒絕的后果沒(méi)有良好的心態(tài)去承受第五，總覺(jué)得是賺客戶(hù)的錢(qián)，潛意識(shí)里會(huì)產(chǎn)生抗拒，抵制自己繼續(xù)去拜訪(fǎng)客戶(hù)二、銷(xiāo)售員不怕堅(jiān)客戶(hù)的五種方法第一，樹(shù)立明確的目標(biāo) 第二，擁有強(qiáng)烈的自信心第三，為拜訪(fǎng)客戶(hù)多做準(zhǔn)備 第四，越是不敢做，越是要做第五，擁有良好的心態(tài)第二課堂令人變得無(wú)比自信的“一點(diǎn)點(diǎn)第一個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，把頭抬起來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)第二個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，嘴角上揚(yáng)一點(diǎn)點(diǎn)第一、微笑可以祛除膽怯和緊張 第二、微笑可以更容易讓客戶(hù)喜歡你，愿意接近你；第三、微笑可以讓對(duì)方放松警惕 第四、微笑可以減少被拒絕的幾率第五、微笑可以拉近彼此的距離 第三個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，開(kāi)會(huì)時(shí)坐前面一點(diǎn)點(diǎn)第四個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，走路快一點(diǎn)點(diǎn)第五個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，穿衣服特別一點(diǎn)點(diǎn)第六個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，溝通多注視對(duì)方一點(diǎn)點(diǎn)第七個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，說(shuō)話(huà)聲音響亮一點(diǎn)點(diǎn)第八個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，做正確的演練多一點(diǎn)點(diǎn)第九個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，多相信自己的產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)第十個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，表現(xiàn)得更放松一點(diǎn)點(diǎn)第十一個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，多準(zhǔn)備一點(diǎn)點(diǎn)第一，四個(gè)分析：自我分析、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶(hù)分析。（3） 給自己的信息備份，以防丟失。這項(xiàng)工作放在每天早上8：40分來(lái)做，有需要當(dāng)天聯(lián)系得要立即聯(lián)系。更重要是其后的跟蹤。（7） 已完工客戶(hù) 另外記下開(kāi)工時(shí)間、完工時(shí)間等，并和客戶(hù)保持聯(lián)系。除了記下前面提到的一般信息外，還要記清客戶(hù)交定金時(shí)間，約定出方案時(shí)間，以便于自己到時(shí)間提前約客戶(hù)。（4） 已量房客戶(hù)信息 此類(lèi)信息在本上做出明顯標(biāo)志，記下設(shè)計(jì)師名字、量房時(shí)間、約定看方案時(shí)間等。（3） 重點(diǎn)小區(qū)信息 整套信息最好按照小區(qū)名稱(chēng)分類(lèi)整理記錄。（2） 重要客戶(hù)信息 指整套信息過(guò)濾后留下的有意向的客戶(hù)，或其他介紹得來(lái)的客戶(hù)信息，或在展會(huì)留下的比較有意向的客戶(hù)。編輯電子版，群發(fā)短信一遍，再快速地過(guò)濾一遍，篩選出有意向的客戶(hù)，記錄到自己的信息本上。一、 客戶(hù)信息分類(lèi)（1） 一般客戶(hù)信息 主要指拿到的整套的小區(qū)客戶(hù)信息。如何做好信息管理做市場(chǎng)銷(xiāo)售的人都明白信息的重要性，但大家都有信息的時(shí)候，很多人卻不知道如何管理自己的信息，以致于出現(xiàn)了浪費(fèi)的現(xiàn)象。所以，在施工結(jié)束驗(yàn)收時(shí)，如果有時(shí)間，盡量趕到現(xiàn)場(chǎng)去和客戶(hù)一起驗(yàn)收，送一兩盆花草之類(lèi)的禮物，恭?？蛻?hù)喬遷之喜。四、售后客戶(hù)（完工后客戶(hù)）在施工結(jié)束后，客戶(hù)一般和公司沒(méi)什么關(guān)系了，但如果員工服務(wù)很好，往往和客戶(hù)成了長(zhǎng)久的朋友，在以后的日子里或許會(huì)互相幫助。（5） 利用工地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。（3） 周末或節(jié)日時(shí)，電話(huà)或短信向客戶(hù)問(wèn)好。和客戶(hù)保持聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)其裝修的其他需求。（1） 簽訂合同后，首先要感謝客戶(hù)對(duì)公司的信任和對(duì)自己及設(shè)計(jì)師的信任，并祝賀業(yè)主成為公司尊貴的客戶(hù)。三、售中客戶(hù)（簽訂合同及施工階段）這個(gè)階段不可簡(jiǎn)單地認(rèn)為就僅僅是設(shè)計(jì)師和工隊(duì)及監(jiān)理的服務(wù)階段。如對(duì)方案不太滿(mǎn)意又不便當(dāng)著設(shè)計(jì)師直說(shuō)，如覺(jué)得報(bào)價(jià)有些高又不好意思說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，如覺(jué)得并不是自己想象的那樣物有所值等。另外，有其他什么需要我們?yōu)槟龅?，您盡管吩咐。您好！非常感謝您對(duì)我公司的信任，設(shè)計(jì)師正在認(rèn)真地為您的新居設(shè)計(jì)方案。電話(huà)或信息聯(lián)系時(shí)要突出對(duì)客戶(hù)的感謝，如：尊敬的。更要清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這時(shí)會(huì)進(jìn)行更大努力的爭(zhēng)取。不要拒絕 打擊 ，只有遭遇了被人的拒絕，我們才能認(rèn)識(shí)到被人接受的不易，永遠(yuǎn)相信10各客戶(hù)中即使前面9個(gè)都死掉了，最后1各也還是有希望成交的。(二)熱心回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候要有100%的熱情，這樣才可以感染客戶(hù)，不管準(zhǔn)客戶(hù)，最終使他在這里得到尊重，他就會(huì)樂(lè)意到擬這里來(lái)。六、要保持“四心” （一）信心對(duì)待客戶(hù)要有一顆永不放棄的信心，要以深信不疑的態(tài)度告訴自己，“沒(méi)有什么不可能，可能的更有可能”。五、經(jīng)常分析客戶(hù)沒(méi)事的時(shí)候就把客戶(hù)拿出來(lái)一個(gè)一個(gè)的打，分析一下那個(gè)有希望成交，其實(shí)有問(wèn)題的客戶(hù)可能性很大，問(wèn)題出來(lái)的同時(shí)，我們向成交就跟進(jìn)一步了。相反，你可以這樣回訪(fǎng)：“先生/女士，你一定看過(guò)幾家裝飾公司把，相信擬在裝修上正遇到一些專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)的問(wèn)題，如果部介意的話(huà)，可以幫您分析以下，到目前為止您都遇到什么樣的問(wèn)題呢？”總之，回訪(fǎng)客戶(hù)首先是要給客戶(hù)解決問(wèn)題，其他的事情就會(huì)水到渠成了。這樣打電話(huà)回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候就不能以催促的語(yǔ)氣跟客戶(hù)說(shuō)：“擬考慮的怎么樣啦。一般最合適的時(shí)間回訪(fǎng)為、上午10：00—12：00，下午：14：00—18：00.二、回訪(fǎng)客戶(hù)前要做的準(zhǔn)備工作“凡事預(yù)則立，不預(yù)則費(fèi)”.你在回訪(fǎng)客戶(hù)前一定要做好充分的準(zhǔn)備，比如：了解客戶(hù)的背景、喜好、上次客戶(hù)來(lái)為什么沒(méi)有交定金和簽單，有那些問(wèn)題還沒(méi)有解決，這次你給客戶(hù)提供什么樣的解決方案等。一、回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間不宜太早，也不宜太晚。 市場(chǎng)員工培訓(xùn)綱要一． 學(xué)習(xí)（一） 學(xué)習(xí)內(nèi)容 行業(yè)狀況：中國(guó)家居行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 本地行業(yè)狀況：河南行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r滬上名家基礎(chǔ)知識(shí)：發(fā)展歷程、公司榮譽(yù)、公司優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化、簽單工具，差異化、選擇瀘上名家的N個(gè)理由； 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：北京龍發(fā)、北京東易日盛、河南超凡、上海美巢、北京元洲滬上名家專(zhuān)業(yè)知識(shí)：如何正確簽單、基材知識(shí)、主材知識(shí)、施工工藝知識(shí)、工地形象、簽單流程、服務(wù)流程、行政人事制度、薪酬制度、財(cái)務(wù)制度等 3333333333二. 實(shí)戰(zhàn)（一）調(diào)查小區(qū)、洽談合作、蹲守小區(qū)、業(yè)務(wù)合作（二）展會(huì)經(jīng)濟(jì)（三）利用信息（四）洽談客戶(hù)（五）協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)（六）督促施工電話(huà)邀約統(tǒng)一口徑客服經(jīng)理：XX先生\女士，您好！我是進(jìn)達(dá)裝飾的客服經(jīng)理，很抱歉打擾您了，能耽誤那2分鐘的時(shí)間嗎？客戶(hù)：好的客服經(jīng)理：是這樣，聽(tīng)我的一個(gè)朋友說(shuō)那在的那個(gè)小區(qū)馬上就要交鑰匙了，您看您最近有裝修的打算嗎？客戶(hù)：天太冷了，今年不裝明年裝/沒(méi)領(lǐng)鑰匙呢，等領(lǐng)了再說(shuō)吧/其他原因客服經(jīng)理：雖然您現(xiàn)在不裝，今后肯定也要裝，我們目前在咱小區(qū)定了好幾戶(hù)了，所以有些方案您可以過(guò)來(lái)參考一下。費(fèi)用預(yù)估：場(chǎng)地費(fèi)：2200 /制作費(fèi)：500 /資料費(fèi)：500 /布展撤展費(fèi)：300/ 餐費(fèi)：1500 /租車(chē)費(fèi)：800物品準(zhǔn)備：物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量條幅2X展架7操作臺(tái)1防水涂料1墻寶地寶涂料1工程質(zhì)量錘1物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量工具箱1納米涂料2工程標(biāo)示牌10簽到本1天堂傘30主材代金券5抽獎(jiǎng)編號(hào)60物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量物品名稱(chēng)數(shù)量抽獎(jiǎng)箱1T恤衫0背景畫(huà)面1背景音樂(lè)光盤(pán)1講解課件5看房車(chē)1企業(yè)宣傳片2 活動(dòng)計(jì)劃書(shū)部門(mén)： 日期： 年 月 日 編號(hào)：活動(dòng)所要達(dá)到的預(yù)期地點(diǎn)：期間：活動(dòng)類(lèi)別 對(duì)客戶(hù)作技術(shù)性服務(wù) DM函攻勢(shì) 海報(bào)等廣告刊登、張貼 感謝客戶(hù)的贈(zèng)品活動(dòng) 音樂(lè)欣賞等試聽(tīng)會(huì)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)其他 郊游、旅游等戶(hù)外活動(dòng) 室內(nèi)家裝課堂 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