【正文】 要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊伍！ 。明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。所以在明年的市場分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊高速有效的運(yùn)營起來，充分發(fā)揮“ 1+1＞ 2”的作用。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起 ，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出 ge 品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。、 過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個方向拉。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā) 揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。明年指標(biāo) 1000 萬，明年保底指標(biāo) 800萬。 四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。我今天把這些困擾團(tuán)隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。 業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會。體 現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊作用。 三、團(tuán)隊的問題： 主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。 d、在項目投入上缺乏計劃性。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。 b、對于 vip 客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。 我分析造成這種情況的原因有以下幾條： a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！ 我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通 過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。 三、目前銷售工作中存在的主要問題 因上半年費(fèi)用的較差約束性 ，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。 人事關(guān)系問題上，為公司招來 2 批次 8 人，公司最終留下 6 人。市場可謂 慘淡至極。 一、 2021年銷售業(yè)績狀況 xxdr1 臺， xxct 一臺， ttdr 一臺。 回顧 2021 年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心 vip 客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。 第五篇：醫(yī)療器械銷售年終總結(jié) 醫(yī)療器械銷售年終總結(jié) 經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。就這樣猶豫，知道事情不了了之。掛掉電話我就想要不要給他解釋， 說我不太了解公司情況，又怕他在氣頭上，就不敢打。我跟他描述我們公司很好，說我們公司某個產(chǎn)品有價格優(yōu)勢。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個最重要的能力之一。這才引起武斷。我敢說這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負(fù)影響。 決策力。這是讓我非常驚訝的。然而有一次我下定決心要發(fā)信。沒有時間，太忙。我先不管它的效果，但是這種執(zhí)行力是相當(dāng)可笑的。我最開始就想過要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個潛在客戶，在信里放 上公司的文化報，自己寫的介紹信，以及名片。你是否能完成你的任務(wù)，是否能把你該做的事情按時按量的完成。記得西點(diǎn)軍校的名言嗎？沒有借口。然而到最后要跑醫(yī)院的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)客戶挺忙，又或者剛好精神狀態(tài)不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者 ...，結(jié)果是沒有見到醫(yī)院里改見的人。我相信我們公司能成當(dāng)初一個小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個業(yè)界認(rèn)可的較大的專業(yè)服務(wù)公司，也多虧了公司這個理念灌輸?shù)慕Y(jié)果。我很欣賞我們公司的英文名，翻譯出來的意思就是行動，行動，行動。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力？為什么那么多管理者把送給加西亞的信當(dāng)成管理員工的法寶？為什么絕大多數(shù)管理者都是行動派？原因都在于執(zhí)行。這樣只會一而再再而三的碰壁。我們總是在實際操作中忘記了要計劃。我的目標(biāo)是 d，我就想，我要先到 a,再到 b,再到 c，最后才能到達(dá) d，這個就是到達(dá)目標(biāo)的計劃。我的業(yè)務(wù)生活的第一個半天就這么在公交車上消耗掉了，包括車上稍稍休息了一下。當(dāng)我睡到自然醒的時候已 經(jīng)快到 8 點(diǎn)鐘，然后跑到車站坐車，臨時打電話問朋友怎么到花都，到網(wǎng)上查怎么走。結(jié)果我沒有計劃坐車路線，沒有計劃先跑哪家醫(yī)院，再走哪里。因為花都很近，一個小時不到就能到，市區(qū)里好幾個醫(yī)院。我第一次跑的客戶是花都。不要小看一天的工作之前五分鐘的計劃。我相信夢想，我也需要夢想，我也尋找我自己的夢想。而馬云的夢想則是讓他的網(wǎng)絡(luò)夢想無限擴(kuò)張。毛澤東的夢想是解放中國不讓中國人民受苦， ***的夢想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來，走到世界舞臺?；蛘呤且褎e人的老婆搶到手。目標(biāo)，只要是好的目標(biāo)，都可以是夢想。所以在我看來，目標(biāo)的意義就在于它能讓人的整個人生變得更加有意義，有脈絡(luò)，有框架。而如果我們把目標(biāo)越定越長遠(yuǎn)的時候，就會發(fā)現(xiàn)，我們需要的不只是一個目標(biāo)，而是一個整個人生的規(guī)劃，這個時候才會需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃。其實很多工作的人都或多或少迷惑于這個問題，職業(yè)生涯規(guī)劃這個概念就是在很多人問多了這個問題之后就會想到的一個問題。 而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此。而我報告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時，我會自動的想盡辦法把這幾個客戶拜訪完。就是短信上的一點(diǎn)差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了。而 小事都需要目標(biāo)，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點(diǎn)叫大事，再大一點(diǎn)叫任務(wù)，再大一點(diǎn)叫項目，最后可以說成事業(yè)。所有成功學(xué)的第一堂課絕對就是目標(biāo)。 目標(biāo)。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多。再有就是新的薪酬制度。進(jìn)公司兩個月為輪崗培訓(xùn)期，待了一個月的時候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學(xué)什么，不知道什么東西對我有用，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。 我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時候公司是愿意接受的。老大說了五分鐘，我們?nèi)靼琢?。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒，我們說沒明 白。只是聊聊天，說說話，動動嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。這需要很強(qiáng)的溝 **才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動。但是已經(jīng)深切的體會到了溝通的重要性。在這個公司里，我需要面對很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決。而溝通是有目的的談話，能達(dá)到自己想要的效果的談話。以前在一個小小的公司里，幾個人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。盡管我個人的說服力和溝 通能力并不夠強(qiáng)，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時候，機(jī)會還是很大的。但是當(dāng)我第二次，第三次到了醫(yī)院的時候，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對那些熟悉的客戶。我開始有些走入惡性循環(huán)，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也 沒那么認(rèn)真，效果也越來越差。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會。試想，這個過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機(jī)會得到詢價的機(jī)會了。結(jié)果到第三次再過去的時候，我又找到那個科主任，他告訴我那個負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過來。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗的時候，我堅持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對自己面臨的困難。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持。但是他堅持要找到，于是他跑了那么多家。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商 店。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的？一切貴在堅持。 堅持。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。然而結(jié)果是我沒有被擊垮，我很 感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗，我都堅持過來，我還是保持著良好的信心。當(dāng)初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。結(jié)果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個電話，告訴我先不要定配件。第二次是大單丟失的時候。我的信心一下跌到了谷底。那個時候，公司的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理 的把我們的提成減掉了一半以上。我在公司面臨過幾次的信心低谷。不管做任何事情，不管面對任何困難，信心永遠(yuǎn)是第一位的。 信心。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去 看客戶會不會客戶覺得我太不看重他？總之總是會擔(dān)心太多，其實真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會反感我。我回頭想想，這真是一語中的啊。沒有一股什么都不怕的闖勁。他就說我放不開。 膽量的另一個解析就是放得開。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的。后來老大給我們上培訓(xùn)課，給我們看亮劍這部片子。當(dāng)然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。又還有其他公司。 膽量。說句老實話，我學(xué)習(xí)從來沒有想過要學(xué)這些東西。 做了幾個月的業(yè)務(wù)，不敢說做出了不錯的成績，但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西。很多時候男人也是感情動物，會為女人做一些出格的事情。人的意志就像刀刃，過一段時間就要拿出來磨一下，如果長時間不磨，很快刀刃就會生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順 風(fēng)順?biāo)?，收入不錯，工作也還算輕松，前途明朗。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。他說他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。再后來讀了李嘉誠傳。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。有幾個原因。我只是說原因很多，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚。而能 否尋找并把握這些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi) 部情況。 精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。