【正文】 目前都在醫(yī)院開(kāi)發(fā)過(guò)程中； 在醫(yī)療耗材招標(biāo)上 通過(guò)這段時(shí)間，關(guān)注全國(guó)省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo)，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商參與投標(biāo)工作，為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備。 三、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題 因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。 四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場(chǎng)被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)。里頭的李嘉誠(chéng)的一句話(huà)讓我震驚不已。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛， 就是拉關(guān)系，拍馬屁。我剛開(kāi)始到公司的時(shí)候，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話(huà)提點(diǎn)我。金融危機(jī)的時(shí)候， ***說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話(huà)：信心比黃金重要。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問(wèn)題，但是沒(méi)有信心是不可能解決問(wèn)題的。我便跟負(fù)責(zé)人聊了，立刻就有了一次詢(xún)價(jià)。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f(shuō)話(huà)能力的。于是我像公司提出要提前跑市場(chǎng)，公司并不阻攔，很贊同我的做法。因?yàn)楫?dāng)我后來(lái)偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn)，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí)，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。 ■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修 —— 這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙 方的關(guān)系。 原因確實(shí)很多，但是可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)。于是我選擇了對(duì)我來(lái)說(shuō)完全陌生的職業(yè)來(lái)挑戰(zhàn)，來(lái)斗爭(zhēng)。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話(huà)：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。本打算多拜訪(fǎng)幾次那個(gè)客戶(hù)的，結(jié)果跑了一兩次就覺(jué)得再過(guò)去客戶(hù)會(huì)不會(huì)覺(jué)得煩，反感，也沒(méi)多少理由就這么老過(guò)去打擾，豈不是很不對(duì)？結(jié)果又丟失了和客戶(hù)保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。離得到越近的時(shí)候，當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺(jué)得無(wú)法接受。當(dāng)遇到阻力遇到問(wèn)題的時(shí)候堅(jiān)持了，那就對(duì)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。第二個(gè)同事說(shuō)了十分鐘，老大問(wèn)我們，我們說(shuō)一知半解。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。我后來(lái)慢慢覺(jué)得，基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時(shí)候，他才會(huì)真正開(kāi)始走自己人生的第一步。我第一天跑的時(shí)候，很高興地想，要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。執(zhí)行才是根本，沒(méi)有執(zhí)行就沒(méi)有結(jié)果?？偸钦医杩?。但是又很想解釋?zhuān)幌Ｍ驗(yàn)檫@個(gè)原因丟失客戶(hù)。比如，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。 對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。 指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。個(gè)人的 力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)，對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái)，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期 必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信 13 年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。有一次見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)，他待人很禮貌，第一次見(jiàn)我就熱情的接待我。但是我想了很長(zhǎng)時(shí)間，計(jì)劃了很長(zhǎng)時(shí)間，已經(jīng)過(guò)去了兩個(gè)月，我連一封信都沒(méi)有寫(xiě)，一封信都沒(méi)有發(fā)?？偸且恢毕胫乙?d，但是 a,b,c 都沒(méi)有到 ，就是想著如何直接走到 d。 計(jì)劃。有沒(méi)有經(jīng)常聽(tīng)到這個(gè)哲學(xué)問(wèn)題？我是誰(shuí)，我要到哪里去？我到底想要什么？這是個(gè)終極的哲學(xué)問(wèn)題。有一個(gè)經(jīng)典的故事，富人問(wèn)窮人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢(qián)，而是缺變成富人的野心。以前打電話(huà)問(wèn)公司的老業(yè)務(wù)員，問(wèn)他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說(shuō)就是過(guò)去聊聊天??？是啊，就是聊聊而已，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪，我并沒(méi)有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營(yíng)，用自己的韌性來(lái)克服困難。他不會(huì)說(shuō)廣東話(huà)，沒(méi)有哪個(gè)商店要他。本來(lái)公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議，我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀，而到了這個(gè)時(shí)候，我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。為什么我以前總是會(huì)沒(méi)法去和建立了一定關(guān)系的客戶(hù)再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開(kāi)手腳。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因?yàn)樵谶@ 里需要面對(duì)很多客戶(hù)，需要面對(duì)大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。 第二，想體驗(yàn)跟磨練。但如果客戶(hù)換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。 現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián)；購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制 。我以前從來(lái)不覺(jué)得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長(zhǎng)我到哪三家醫(yī)院有什么意義。這就是表達(dá)力，溝通的一個(gè)主要能力。 溝通。有一個(gè)客戶(hù)，我第一次過(guò)去的時(shí)候，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開(kāi)會(huì)，我過(guò)去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。第三次則是感情問(wèn)題。而且客戶(hù)的容忍能力其實(shí)是很大的，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶(hù)，一般的客戶(hù)都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。這才是亮劍的精神。 第三，女人。第 一，想學(xué)習(xí)。規(guī)模化銷(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。 業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。市場(chǎng)可謂慘淡至極。這段時(shí)間以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修 —— 這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。 ■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店 +會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但 營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找 到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。如 2021 年 **市耗材招標(biāo)， ***和 ***產(chǎn)品已中標(biāo)，**市 ***器械和 ***醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時(shí)操作醫(yī)院。經(jīng)過(guò)幾次 z 總、 h 總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定。 明年即 2021 年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí)，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。他說(shuō)他當(dāng)初當(dāng)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買(mǎi)不到的經(jīng)歷。說(shuō)句老實(shí)話(huà)，我學(xué)習(xí)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要學(xué)這些東西。他就說(shuō)我放不開(kāi)。我在公司面臨過(guò)幾次的信心低谷。 堅(jiān)持。試想，這個(gè)過(guò)程中，只要有一次我放棄了，我就沒(méi)有機(jī)會(huì)得到詢(xún)價(jià)的機(jī) 會(huì)了。在這個(gè)公司里，我需要面對(duì)很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來(lái)解決。再有就是新的薪酬制度。就是短信上的一點(diǎn)差別，我明顯的感覺(jué)到我的工作效率會(huì)急速的下降。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。 在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。有幾個(gè)原因。人的意志就像刀刃，過(guò)一段時(shí)間就要拿出來(lái)磨一下，如果長(zhǎng)時(shí)間不磨，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情，很多問(wèn)題，都無(wú)法拿意志的刀來(lái)解決了。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒(méi)什么好丟臉的。等很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)過(guò)去的時(shí)候又會(huì)覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒(méi)過(guò)去 看客戶(hù)會(huì)不會(huì)客戶(hù)覺(jué)得我太不看重他？總之總是會(huì)擔(dān)心太多，其實(shí)真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶(hù)。當(dāng)初一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候，我堅(jiān)持了，所以我的信心也就沒(méi)有被擊垮，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。盡管我個(gè)人的說(shuō)服力和溝 通能力并不夠強(qiáng)，沒(méi)法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是很大的。老大說(shuō)了五分鐘，我們?nèi)靼琢?。?小事都需要目標(biāo)，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。所以在我看來(lái)，目標(biāo)的意義就在于它能讓人的整個(gè)人生變得更加有意義，有脈絡(luò)，有框架。因?yàn)榛ǘ己芙?，一個(gè)小時(shí)不到就能到，市區(qū)里好幾個(gè)醫(yī)院。我很欣賞我們公司的英文名，翻譯出來(lái)的意思就是行動(dòng)，行動(dòng)，行動(dòng)。然而有一次我下定決心要發(fā)信。就這樣猶豫，知道事情不了了之。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！ 我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通 過(guò)我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。體 現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā) 揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。所以在明年的市場(chǎng)分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái)，充分發(fā)揮“ 1+1＞ 2”的作用。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)影響很大。我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看。 d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。 人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái) 2 批次 8 人，公司最終留下 6 人。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)最重要的能力之一。我最開(kāi)始就想過(guò)要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個(gè)潛在客戶(hù)，在信里放 上公司的文化報(bào)，自己寫(xiě)的介紹信，以及名片。我們總是在實(shí)際操作中忘記了要計(jì)劃。我相信夢(mèng)想，我也需要夢(mèng)想，我也尋找我自己的夢(mèng)想。 而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此。 目標(biāo)。這需要很強(qiáng)的溝 **才能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。我開(kāi)始有些走入惡性循環(huán)，拜訪(fǎng)客戶(hù)沒(méi)那么積極，見(jiàn)到客戶(hù)也沒(méi)有那么熱情，做事情也 沒(méi)那么認(rèn)真，效果也越來(lái)越差。我聽(tīng)過(guò)的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷(xiāo)員的工作跑遍了珠三角幾百家商 店。我的信心一下跌到了谷底。我回頭想想，這真是一語(yǔ)中的啊。又還有其他公司。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。 精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而小事都需要目標(biāo)，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。老大說(shuō)了五分