【正文】 生意的主要原因。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。 即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中， 老板又或多或少受到下屬的影響。如果不能提高個(gè)人 ??醫(yī)療器械的銷售了。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。 銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí) —— 再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。 第三篇：醫(yī)療器械銷售工作總結(jié) 醫(yī)療器械銷售工作總結(jié) 如何做好醫(yī)療器械銷售工作 _銷售技巧 醫(yī)療器械銷售，主要是和醫(yī)院里的設(shè)備醫(yī)生搞好關(guān)系，主要是套關(guān)系給回扣，只要你能把這個(gè)做到位，一年的銷售任務(wù)就不用愁 了 分析各類客戶心理 目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。但是直到后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。而小事都需要目標(biāo)，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo)。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對(duì)新員工的收入保障了很多。 進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期，待了一個(gè)月的時(shí)候，我已經(jīng)感覺(jué)自己不知道自己在做什么了，不知道該學(xué)什么，不知道什么東西對(duì)我有用，出去拜訪客戶的時(shí)候到底需要什么知識(shí)。老大說(shuō)了五分鐘，我們?nèi)靼琢?。只是聊聊天，說(shuō)說(shuō)話，動(dòng)動(dòng)嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性。而溝通是有目的的談話，能達(dá)到自己 想要的效果的談話。盡管我個(gè)人的說(shuō)服力和溝通能力并不夠強(qiáng)，沒(méi)法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是很大的。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì)，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對(duì)那些熟悉的客 戶。后來(lái)我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。結(jié)果到第三次再過(guò)去的時(shí)候，我又找到那個(gè)科主任，他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過(guò)來(lái)。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候，我堅(jiān)持了，所以我的信心也就沒(méi)有被擊垮 ，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。但是他堅(jiān)持要找到，于是他跑了那么多家。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵，有誰(shuí)是成不了才的？一切貴在堅(jiān)持。還有借用一句話，錢不是萬(wàn)能的，沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的。當(dāng)初一個(gè)簡(jiǎn)單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。第二次是大單丟失的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候，公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。不管做任何事情，不管面對(duì)任何困難，信心永遠(yuǎn)是第一位的。等很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)過(guò)去的時(shí)候 又會(huì)覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒(méi)過(guò)去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺(jué)得我太不看重他？總之總是會(huì)擔(dān)心太多，其實(shí)真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。本打算跟蹤一下客戶說(shuō)的那筆業(yè)務(wù)的，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會(huì)反感我。沒(méi)有一股什么都不怕的闖勁。 膽量的另一個(gè)解析就是放得開(kāi)。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒(méi)什么好丟臉的。當(dāng)然聽(tīng)說(shuō)去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。 膽量。 做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù)，不敢說(shuō)做出了不錯(cuò)的成績(jī)，但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西。人的意志就像刀刃，過(guò)一段時(shí)間就要拿出來(lái)磨一下，如果長(zhǎng)時(shí)間不磨，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情，很多問(wèn)題，都無(wú)法拿意志的刀來(lái)解決了。做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持，一直以來(lái)順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò)，工作也還算輕松，前途明朗。再到后來(lái)看到一些經(jīng)典的銷售小說(shuō)，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的商場(chǎng)之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。再后來(lái)讀了李嘉誠(chéng)傳。有幾個(gè)原因。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁 ”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個(gè)部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。個(gè)人的力量總是有限的，如果我們不能 夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強(qiáng)勢(shì)，對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge 品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走，走半天，可沒(méi)前進(jìn)多少。 指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái)，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。 學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。 業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。 對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及 過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。 c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。我總結(jié)過(guò)，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信 13 年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，整個(gè) fy市 vip 客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。 以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié)，也是我個(gè)人 2021 年 的銷售工作總結(jié)，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。 2021 年 **市耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中，已有公司對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交標(biāo)書，年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情； 三、銷售工作中存在的主要問(wèn)題 經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問(wèn)題。 ***目前在醫(yī)院里沒(méi)有普及使用，客戶和醫(yī)院對(duì) ***產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高，但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶和醫(yī)院對(duì) ***產(chǎn)品都比較感興趣，對(duì)此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來(lái)的合作充滿期盼； 在客戶開(kāi)發(fā)上 通過(guò)這段時(shí)間，每天通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上、電話拜訪客戶，加強(qiáng)與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有 了很大的積累，并有部分客戶正在開(kāi)發(fā)醫(yī)院中，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。在這半年的的時(shí)間中，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。 精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。 ■密切留意尋找機(jī)會(huì) 應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他 們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。 即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如果不能提高個(gè)人 ??醫(yī)療器械的銷售了。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。 銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí) —— 再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。醫(yī)療器械銷售工作總結(jié) 第一篇：醫(yī)療器械銷售工作總結(jié) 醫(yī)療器械銷售工作總結(jié) 如何做好醫(yī)療器械銷售工作 _銷售技巧 醫(yī)療器械銷售，主要是和醫(yī)院里的設(shè)備醫(yī)生搞好關(guān)系，主要是套關(guān)系給回扣，只要你能把這個(gè)做到位，一年的銷售任務(wù)就不用愁了 分析各類客戶心理 目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。 ■提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)銷售 x 光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值 300 多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。他說(shuō)，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。 ■服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的 問(wèn)題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入 預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒(méi)有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。 第二篇：醫(yī)療器械銷售工作總結(jié) 2021年銷售年終總結(jié) 來(lái)到市場(chǎng)部工作已有半年了。 二、工作成績(jī)狀況 在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上 通過(guò)這段時(shí)間，一切從零開(kāi)始，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境，熟悉了解了 ***產(chǎn)品的用途、型號(hào)、材質(zhì)、特點(diǎn)等，以及產(chǎn)品在目前市場(chǎng)中的基本情況。 2021年 **腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中， ***和 ***已授權(quán) ****商貿(mào)參與投標(biāo)， 對(duì)方公司經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品比較滿意，托人找腫瘤醫(yī)院院長(zhǎng)介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁(yè)和樣品去醫(yī)院走臨床。對(duì) **腫瘤醫(yī)院和 **市耗材投標(biāo)進(jìn)展及時(shí)跟進(jìn)，并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū)、各省市耗材招標(biāo)活動(dòng)； 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，協(xié)助完成公司其它部門工作，加強(qiáng)公司部門之前的溝通。 一、 2021年銷售業(yè)績(jī)狀況 xxdr1 臺(tái)， xxct 一臺(tái)， ttdr 一臺(tái)。 人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái) 2 批次 8 人，公司最終留下 6 人。但是由于我大局 觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外 費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤