【正文】 。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｈ绻徺I了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。■ 服務(wù)至上絕非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。■ 比拼耐力贏得長跑醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力?，F(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。一個銷售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。■ 提高個人心理素質(zhì)通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本的，從而說服對方最終購買。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。十、銷售部負(fù)責(zé)醫(yī)療器械的銷售工作。八、執(zhí)行“先進(jìn)先出、近效先出”的銷售原則，以減少不必要的損失。建立用戶檔案，載明基本情況，便于質(zhì)量追蹤。六、企業(yè)對銷售的醫(yī)療器械的質(zhì)量負(fù)有責(zé)任，應(yīng)認(rèn)真做好醫(yī)療器械的質(zhì)量查詢、用戶訪問、信息反饋、質(zhì)量投訴的處理等項(xiàng)工作，并詳細(xì)記錄填寫有關(guān)報表、記錄備查。不得銷售變造、偽造或者冒用“中華人民共和國醫(yī)療器械注冊證” 及其編號的醫(yī)療器械。記錄內(nèi)容見附表二，記錄保存至產(chǎn)品有效期滿后兩年備查。銷出產(chǎn)品應(yīng)先開票，按票付貨，認(rèn)真核對，不出差錯。三、醫(yī)療器械應(yīng)分類擺放，產(chǎn)品名稱準(zhǔn)確，與實(shí)物相符，標(biāo)價清晰。商務(wù)談判簽訂采購合同設(shè)備交付設(shè)備操作培訓(xùn)，使用意見收集反饋檢驗(yàn)確認(rèn)核對付款第四篇：醫(yī)療器械銷售管理制度醫(yī)療器械銷售管理制度一、營業(yè)場所應(yīng)保持整潔、衛(wèi)生、樣品陳列整齊，設(shè)置顧客意見簿，文明經(jīng)商，禮貌待客。第三篇：醫(yī)療器械銷售流程；；； 銷售代表開發(fā)代理商項(xiàng)目代理商提交資格申請醫(yī)院備注審核通過成為正式項(xiàng)目代理商確定目標(biāo)醫(yī)院，分階段拜訪科室主任拜訪醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)主管領(lǐng)導(dǎo)審批合作意向通過器械科或采購科資質(zhì)審核通過分階段拜訪一：首次拜訪科室主任目的（；，介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人。體驗(yàn)營銷已成為醫(yī)療器械、保健器材營銷制勝的法寶。建設(shè)專業(yè)網(wǎng)站，搭建與消費(fèi)者的現(xiàn)代溝通渠道。產(chǎn)品有效果，就會產(chǎn)生忠誠消費(fèi)者。質(zhì)量求生存，科技求發(fā)展。產(chǎn)品效果口碑傳播“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎”，老百姓說好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。幾年來，要求做到“情感化、個性化、人性化”的體驗(yàn)傳播。用美國營銷專家菲利普？柯特勒的話來說，就是以產(chǎn)品為素材，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，抓住消費(fèi)者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價值與空間。五年過去了，這一預(yù)言已經(jīng)變成了事實(shí)，“體驗(yàn)營銷”成為醫(yī)療器械市場上攻城略地的法寶。營銷策略體驗(yàn)營銷“體驗(yàn)營銷”是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器。這時就需要企業(yè)有一雙火眼金睛，結(jié)合公司的現(xiàn)狀，制定出適合公司的醫(yī)療器械營銷策略。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。等啊盼啊守侯和出擊。四、中后期工作?！?: “真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！?主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了?！泵β抵??“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！?“拿你們公司的資料過來我看看??” 朋友和技巧?！?“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。對話二：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！?“對不起，