【正文】 不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科處，以下簡稱器械科）采購。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。我個人意見是返樸歸真。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。特殊情況下占50%。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。：院長拜訪院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。二、銷售的基本模式：．步驟一：主任拜訪．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。最好.第三篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。只有堅持才能成功。當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。，踏踏實實做事情。7．公司的相關(guān)約定。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化?？崎L在整個銷售中占20%的作用。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。所以需要提前做好科長的工作。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。器械科長負責商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。所以這個環(huán)節(jié)很重要。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。3．步驟二：院長拜訪3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。二、銷售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢