【正文】 由于時(shí)間,和其它諸多原因不能詳盡制定計(jì)劃,敬請?jiān)?如果加盟了此工作,我因全力以赴!劉佰勝于21日傍晚。.第五篇：淺談市場開發(fā)首先:,必有它存在的意義和它發(fā)展的方向,.其二:了解公司的所要做的業(yè)務(wù),知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,只有對自己的產(chǎn)業(yè)的絕對深入了解,了解公司運(yùn)作的流程,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，:,一個(gè)基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因?yàn)槁范际潜蝗俗叱鰜淼?也許它更寬裕…其五::制定必要目標(biāo)各理想目標(biāo),對開發(fā)市場各人才的選拔進(jìn)行規(guī)劃.其六:增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識其七:實(shí)戰(zhàn),、落到實(shí)處。只有堅(jiān)持才能成功。，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。，踏踏實(shí)實(shí)做事情。7．公司的相關(guān)約定。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。在整個(gè)拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。所以需要提前做好科長的工作。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。4．步驟三：器械科長拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。3．步驟二：院長拜訪3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。二、銷售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。我個(gè)人意見是返樸歸真。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實(shí)事求是4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。特殊情況下占50%?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。院長在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占3050%的作用。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹ｋ娫挵菰L一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來意想不到的收獲?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人