【正文】 者，誰是購買影響者，誰是使用者。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。所以這個環(huán)節(jié)很重要。，踏踏實實做事情。（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。院長在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。溝通專一、專注逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不要輕視每一個與業(yè)務相關的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。第一篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占3050%的作用。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。院長在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗?？崎L在整個銷售中占20%的作用。由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計劃,敬請原諒,如果加盟了此工作,我因全力以赴!劉佰勝于21日傍晚。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷售員一定專業(yè)。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。銷售人員必須把相關的內(nèi)容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案?，F(xiàn)在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當作垃圾短信而拒收。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。欲取之，先予之老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說