【正文】 者，誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)影響者，誰(shuí)是使用者。正確的做法是針對(duì)不同客戶(hù)“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶(hù)或初次聯(lián)系的客戶(hù)不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。，踏踏實(shí)實(shí)做事情。（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占4050%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。2．銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益3．銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是4．銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。三、銷(xiāo)售工作中的憲法：1．銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。院長(zhǎng)一般很忙，話(huà)要精練，事情要做好。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。溝通專(zhuān)一、專(zhuān)注逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)眾多，為了節(jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶(hù)的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶(hù)或影響購(gòu)買(mǎi)決策的人。知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶(hù)前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。另外，作為一名銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備一定銷(xiāo)售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。第一篇：[推薦]醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前，先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占3050%的作用。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過(guò)別人，獲得成功。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話(huà)拜訪轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。比如，一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車(chē)，與銷(xiāo)售人員溝通的主要是其中的男士，但銷(xiāo)售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買(mǎi)一部汽車(chē)，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷(xiāo)售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶(hù)不夠重視。（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占4050%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。2．銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益3．銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是4．銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重。2，采購(gòu)程序耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科）采購(gòu)。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。由于時(shí)間,和其它諸多原因不能詳盡制定計(jì)劃,敬請(qǐng)?jiān)?如果加盟了此工作,我因全力以赴!劉佰勝于21日傍晚。三、銷(xiāo)售工作中的憲法：1．銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。院長(zhǎng)一般很忙，話(huà)要精練，事情要做好。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。欲取之，先予之老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門(mén)心思地想賺客戶(hù)的錢(qián)，結(jié)果卻是越心急越賺不到。自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)