【正文】 部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。巧妙處理價值與價格的關系銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權在誰手上與交易結果。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當?shù)?。?zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。院長在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。所以需要提前做好科長的工作。科長在整個銷售中占20%的作用。7．公司的相關約定。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。只有堅持才能成功。由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計劃,敬請原諒,如果加盟了此工作,我因全力以赴!劉佰勝于21日傍晚。.第五篇：淺談市場開發(fā)首先:,必有它存在的意義和它發(fā)展的方向,.其二:了解公司的所要做的業(yè)務,知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,只有對自己的產(chǎn)業(yè)的絕對深入了解,了解公司運作的流程,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，:,一個基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因為路都是被人走出來的,也許它更寬?！湮?:制定必要目標各理想目標,對開發(fā)市場各人才的選拔進行規(guī)劃.其六:增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識其七:實戰(zhàn),、落到實處。，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。，踏踏實實做事情。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。所以這個環(huán)節(jié)很重要。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。3．步驟二：院長拜訪3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。二、銷售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。我個人意見是返樸歸真。四、必須具備的技能和素質，但是最好的銷售員一定專業(yè)。特殊情況下占50%。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。在獲悉正確的信息后