【正文】 成功。：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。最好.第四篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開發(fā) 20110327 01:27:53 來(lái)自: 未濟(jì)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間：2009320 15:02:27 作者： 來(lái)源：醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。2，采購(gòu)程序耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。二、銷售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占3050%的作用。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷售員一定專業(yè)。，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。.第五篇：淺談市場(chǎng)開發(fā)首先:,必有它存在的意義和它發(fā)展的方向,.其二:了解公司的所要做的業(yè)務(wù),知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,只有對(duì)自己的產(chǎn)業(yè)的絕對(duì)深入了解,了解公司運(yùn)作的流程,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，:,一個(gè)基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因?yàn)槁范际潜蝗俗叱鰜?lái)的,也許它更寬?！湮?:制定必要目標(biāo)各理想目標(biāo),對(duì)開發(fā)市場(chǎng)各人才的選拔進(jìn)行規(guī)劃.其六:增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)其七:實(shí)戰(zhàn),、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。由于時(shí)間,和其它諸多原因不能詳盡制定計(jì)劃,敬請(qǐng)?jiān)?如果加盟了此工作,我因全力以赴!劉佰勝于21日傍晚