20xx醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文(參考版)
2024-11-20 00:48本頁(yè)面
【正文】
14 。
銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。
四、必須具備的技能和素質(zhì)
專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。
銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益
銷售過(guò)程需要實(shí)事求是
銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾
醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。特殊情況下占50%?？崎L(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。
在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。院長(zhǎng)在銷售中占4050%的作用，做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷售中占3050%的作用。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。
4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商。
3)影響后續(xù)工作的因素。
3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。
二、銷售的基本模式：
框圖
步驟一：主任拜訪
1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng))。決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。
3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。
執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。
一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：
在銷售醫(yī)療器械之前，
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