【正文】 56 銷售計(jì)劃 銷售周期： 第一階段：高層結(jié) 合聯(lián)排銷售（ 2021 年 9 月 2021 年 12 月底） 第二階段：高層 銷售 階段（ 2021 年 1 月 2021 年 3 月底） 第三階段：聯(lián)排加高層（ 2021 年 4 月 2021 年 12 月底） 第四階段：聯(lián)排加高層（ 2021 年 1 月 2021 年 6 月） 銷售時(shí)間 預(yù)售量體 2021 年 9 月 2021 年 12 月底 高層 +聯(lián)排 6000方 2021 年 1 月 2021 年 3 月底 高層 2021 年 4 月 2021 年 12 月底 高層 +聯(lián)排 16850方 2021 年 1 月 2021 年 6 月 高層 +聯(lián)排 4000方 開發(fā)計(jì)劃 第一階段： 項(xiàng)目前期籌備期（ 2021 年 6 月 2021 年 5 月底） 第二階段： 項(xiàng)目施工期（ 2021 年 6 月 — 2021 年 12 月底） 其中 2021 年 6 月 — 2021 年 12 底：樁基工程和地下室施工期 2021 年 1 月 — 2021 年 12 底： 主體 裝飾工程施工期 2021 年 1 月 — 2021 年 6 底 ：場(chǎng)外工程施工期 2021 年 7 月 — 2021 年 12 底：配套工程施工期及驗(yàn)收、備案期 第三階段： 交房及后期服務(wù)（ 2021 年 1 月 — 2021 年 12 底） 57 六、財(cái)務(wù)分析 及資金回收計(jì)劃 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析： 項(xiàng)目投資成本估算簡(jiǎn)表 單位：萬元、萬 M元 /M2 序號(hào) 工程費(fèi)用名稱 總金額 工程量 樓面價(jià)格 備 注 一 前期工程費(fèi)用 1 土地成本 2 規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用 40 3 其他前期土地費(fèi)用 49 小計(jì) 二 建筑安裝工程費(fèi)用 1 別墅建安費(fèi)用 2800 2 其他建安費(fèi)用 2500 4 高層建安費(fèi)用 3000 5 地下車庫 2500 小計(jì) 按較高標(biāo)準(zhǔn)預(yù)估 （外墻石材干掛） 三 各類配套工程費(fèi)用 1 供電帖費(fèi) 180 2 煤氣管網(wǎng)帖費(fèi) 20 3 上水管網(wǎng)帖費(fèi) 20 4 園林景觀費(fèi)用 100 5 區(qū)內(nèi)公建費(fèi)用 20 6 通訊工程費(fèi)用 10 7 其他附加費(fèi) 10 小計(jì) 360 四 直接投資額合計(jì) 五 相關(guān)稅費(fèi)（間接投資） 1 利息 貸款 35000萬元， 2年，年 利率 % 2 綜合稅金 總銷金額的 % 3 項(xiàng)目管理費(fèi)用 直接投資額的 2% 4 不可預(yù)見費(fèi)用 直接投資額的 2% 5 營銷費(fèi)用 總銷金額的 3%（含廣告媒體費(fèi)用） 6 契稅 土地費(fèi)用的 3% 58 7 物管費(fèi)用 小計(jì) 項(xiàng)目總投資和成本價(jià)格 六 總投資額 七 銷售價(jià)格和總銷金額 1 別墅銷售金額 59070 22021 3 高層銷售金額 68055 13000 合計(jì) 127125 16051 地下車庫為贈(zèng)送，不單獨(dú)銷售 八 投資收益 1 稅前利潤(rùn)額 3 項(xiàng)目總投資 稅前 利潤(rùn)率 % 項(xiàng)目資金回籠狀況： 銷售時(shí)間 銷售面積 （ M2） 銷售單價(jià) （元） 銷售金額 （萬元） 資金回籠金額 （萬元） 2021年 9月 7300 聯(lián)排 21500、高層 12500 10700 4300 2021年 10月 7300 聯(lián)排 21500、高層 12500 10700 4300 2021年 11月 7300 聯(lián)排 21500、高層 12500 10700 4300 2021年 12月 8200 聯(lián)排 21500、高層 12500 12021 4800 合計(jì) 30100 44100 17700 銷售時(shí)間 銷售面積 （ M2） 銷售單價(jià) （元） 銷售金額 （萬元） 資金回籠金額 （萬元） 2021年 1月 2500 高層 13000 3300 23700 2021年 2月 1500 高層 13000 2021 8000 2021年 3月 2021 高層 13000 2600 1000 2021年 4月 6000 聯(lián)排 22500、高層 13500 9900 3900 2021年 5月 6000 聯(lián)排 22500、高層 13500 9900 3900 2021年 6月 4000 聯(lián)排 22500、高層 13500 6600 2600 2021年 7月 2500 聯(lián)排 23000、高層 13500 4100 1600 59 2021年 8月 1500 聯(lián)排 23000、高層 13500 2400 11800 2021年 9月 1500 聯(lián)排 23000、高層 13500 2400 15500 2021年 10月 5000 聯(lián)排 24000、高層 14000 9000 3600 2021年 11月 5000 聯(lián)排 24000、高層 14000 9000 3600 2021年 12月 5000 聯(lián)排 24000、高層 14000 9000 3600 合計(jì) 42500 70200 82800 銷售時(shí)間 銷售面積 （ M2） 銷售單價(jià) （元） 銷售金額 （億元） 資金回籠金額 （億元） 2021年 1月 2021 聯(lián)排 25000、高層 14000 4000 7800 2021年 2月 1000 聯(lián)排 25000、高層 14500 2021 12021 2021年 3月 1000 聯(lián)排 25000、高層 14500 2021 2021 2021年 4月 1000 聯(lián)排 25000、高層 14500 2021 2021 2021年 5月 1000 聯(lián)排 25000、高層 14500 2021 2021 2021年 6月 600 聯(lián)排 25000、高層 14500 1200 1200 合計(jì) 6600 13200 27000 總計(jì) 79200 127500 127500 項(xiàng)目資金支出狀況： 時(shí)間 支出金額（萬元） 備注 2021年 6月 — 2021年 5月底 48000 土地款及前期費(fèi)用 2021年 6月 — 2021年 12月底 15000 工程費(fèi)用及規(guī)費(fèi)等 2021年 1月 — 2021年 12月底 20210 工程費(fèi)用及相關(guān)稅費(fèi) 2021年 1月 — 2021年 12月底 10000 工程費(fèi)用及相關(guān)稅費(fèi) 2021年 1月 — 2021年 12月底 5400 工程結(jié)算款及相關(guān)稅費(fèi) 合計(jì) 98400 60 項(xiàng)目資金計(jì)劃 本項(xiàng)目公司注冊(cè)資金 11000 萬元，總投資額 98400 萬元，其中項(xiàng)目直接投資額為 79000 萬元，資金計(jì)劃為： 注冊(cè)資金 11000 萬元，股東借款 37000 萬元，項(xiàng)目貸款 35000 萬元，不足部分使用銷售預(yù)收款。即每次漲幅在 500 元 /平方。 技巧性價(jià)格策略 ,差異性價(jià)策略，實(shí)行一房一價(jià)。 活動(dòng)內(nèi)容：老客戶介紹新客戶成交，老客會(huì)即可享受免交一年物業(yè)管理費(fèi)。在此，可以配合一些 SP 活動(dòng)，以期達(dá)到更好的 口語傳播效果。 持續(xù)期策略 在銷售率已達(dá) 65%以上，在已有一定數(shù)量的老客戶的同時(shí)，可以適當(dāng)通過客戶介紹客戶的方式，促進(jìn)成交。 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 本階段主要工作計(jì)劃： ① 接待來電、來訪客戶，客戶追蹤； 53 ② 成交簽約； ③ 客戶調(diào)查分析，信息反饋； ④ 貸款資料收齊； ⑤ 廣告媒體修正； ⑥ 房源銷控調(diào)整，價(jià)格表調(diào)整； ⑦ 周邊樓盤市調(diào)； ⑧ 銷售人員再培訓(xùn)。根據(jù)開盤的人氣效果，適量的銷控位置好的房型，以備以后提價(jià)之用。） 折扣策略：按時(shí)辦理購房手續(xù)可再享受購買車位的優(yōu)惠政策。注：購 VIP卡 者仍可享受一次性付款的折扣。通過本次售卡，能夠穩(wěn)住那些對(duì)本案有好感，但又不愿意在 8月份（淡季）下定購房的客戶，以免客戶流失；同時(shí)，通過本次 VIP卡的發(fā)售，可以為 9月開盤積聚人氣，增 強(qiáng)銷售信心。從而使小區(qū)更富有內(nèi)涵，凸顯出屬于自己的獨(dú)特氣質(zhì) 主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) （一）整體規(guī)劃主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 建設(shè)用地面積： 58087 ㎡ 總 建 筑面積： 80000 ㎡ 其 住宅總面積： 79200 ㎡ 其 中 高 層 52350 ㎡ 低層住宅 26850 ㎡ 公建 面積： 800 ㎡ 其 社 區(qū) 用 房 170 ㎡ 51 中 中 物 業(yè) 管 理 用 房 250 ㎡ 物 業(yè) 經(jīng) 營 用 房 330 ㎡ 公廁 50 ㎡ 地下建筑面積： 35000 ㎡ 其中人防地下室3600 ㎡ 容 積 率 建 筑 密 度 30% 綠 地 率 30% 居 住 戶 數(shù) 357 戶 居 住 人 口 1250 人 汽 車泊車數(shù) 613 其 中 室內(nèi)車庫（ 排屋 ） 188 個(gè) 地下車庫泊位 411 個(gè) 露天泊位 14 個(gè) 自行車停放 自行車庫設(shè)置在地下室 52 五、 銷售開發(fā)計(jì)劃 蓄水期策略： VIP 購房卡 活動(dòng)道具：“ VIP購房卡，限量發(fā)布（預(yù)推 100張 VIP卡） 活動(dòng)時(shí)間： 8月 8日 8月 15日 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)目的：穩(wěn)住意向客戶，為開盤積聚人氣，增強(qiáng)銷售信心 活動(dòng)內(nèi)容：通過報(bào)紙廣告宣傳活動(dòng)形式，本案將于 8月 8日開始發(fā)VIP購房卡。 住宅建筑外墻大面積使用石材干掛，同時(shí)配以精致的古典線腳。 在建筑立面形式處理上，我們采用新古典主義的建筑語匯。所有戶型在保證節(jié)能要求的前提下大面積開窗，使套內(nèi)取得良好的采光和通風(fēng)效果。同時(shí)結(jié)合中心景觀，滿足人們對(duì)居住品質(zhì)的高層次需求。 3）設(shè)置注重對(duì)景，追求步移景異的效果。 2）住宅成組團(tuán)布置。 4）豎向設(shè)計(jì) 由于地塊本身地勢(shì)較低，南側(cè) XX 路比地塊高出近 4 米，設(shè)計(jì)充分利用地形，用地下室做為場(chǎng)外道路與建筑的空間交接。其中排屋每戶考慮獨(dú)立地下停車庫，高層公寓與多層的停車設(shè)置在地下車庫，地面設(shè)置一些露天泊位。 另外，在小區(qū)臨水面設(shè)置了濱水步行系統(tǒng)，與小區(qū)的內(nèi)部景觀相互滲透，相互輝映。 2）道路系統(tǒng)及人車分流。 （ 3） 、交通組織 1)出入口設(shè)置 方案把小區(qū)的主入口設(shè)置在規(guī)劃 XX 路南部，次入口設(shè)置在北側(cè) 49 沿 XX 古運(yùn)河的規(guī)劃道路上。 地塊東側(cè)是 16 層的高層區(qū)，西北角為兩棟 13 層高層。排屋區(qū)沿河以及中心景觀北側(cè)為雙聯(lián)的高檔排屋，其余為四聯(lián)和六聯(lián)排屋。整體布局上，本方案采取了北面、東面高，西面低的建筑布置方法，一條消防車道將地塊分成兩個(gè)區(qū)域，西側(cè)是排屋區(qū)，東側(cè)和北面是高層區(qū)。排屋沿西面布 置，高層住宅設(shè)置在地塊的北面和東面。 小區(qū)以明確而流暢的各種功能流線從容滿足了居住建筑自身的 48 功能要求，以整體感覺簡(jiǎn)潔流暢，細(xì)部表達(dá)豐富細(xì)膩的建筑語匯體現(xiàn)出建筑自身高雅脫俗的精神氣質(zhì)，以整體大氣的儀態(tài)展現(xiàn)出建筑獨(dú)特的個(gè)性?？倯魯?shù) 357 戶，總停車位 613 輛。地塊自然條件優(yōu)越，并具有市場(chǎng)的唯一性、稀缺性與不可替代性，具備了打造高端物業(yè)的前提條件。 工程內(nèi)容及規(guī)模概況 XX 路 1 號(hào)地塊為低層住宅和高層住宅相結(jié)合，擁有優(yōu)美景觀綠化環(huán)境的現(xiàn)代化高品質(zhì)城市住宅小區(qū)。 （ 4）、 XX 市建設(shè)局提供的 1： 1500 地形圖電子文件。 （ 2）、 XX 市建設(shè)局提供的地塊土地使用規(guī)劃設(shè)計(jì)條件。 面積配比 定位 : 高層戶型配比 戶型面積（平米） 套數(shù) 階段套數(shù)和 階段套數(shù)和 階段套數(shù)和 52 52 52 52 26 26 46 98 20 20 13 52 52 13 188 26 26 72 86 109 13 212 13 20 1 14 1 10 2 2 23 23 265 4 1 2 1 2 292 11 2 4 4 4 44 357 1