【正文】 服務(wù)盡心 追求卓越 第 31 頁 共 31 頁 二 、 珠海市部份代表性寫字樓外景 吉大區(qū) 粵財大廈 地址：吉大路與景山路交匯處 平安保險大廈 地址：園林路與景樂路交匯處 拱北區(qū) 名門大廈 地址：迎賓南路 中珠大廈 地址：迎賓南路與粵華路交匯處 香洲區(qū) 安平大廈 地址：翠香路 怡華商業(yè)中心 地 址：鳳凰路與康寧路交匯處 *********房地產(chǎn)代理有限公司 2021年 9月 16日 。目前，珠港大道已建成通車，江珠高速公路珠海段、粵西沿海高速珠海段開始動工，廣珠鐵路建設(shè)正在對外招商，珠海港兩個 5 萬噸級集裝箱碼頭已上報國家發(fā)改委，廣珠城際快速軌道交通線在加緊工程可行性研究，珠海機場與香港機場合作共建國際快遞分撥中心項目正在洽談。 ： 珠海交通設(shè)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開始全面提速 ，極有可能成為珠三角地區(qū)的交通樞紐 。 自我國入 世以來，美歐日三大經(jīng)濟體和全球 500 強以及東南亞的許多企業(yè)紛紛將生產(chǎn)基地遷往中國 珠三角地區(qū)。 目前，英國石油（ BP）、戴姆勒克萊斯勒、偉創(chuàng)力、三井、松下、佳能、可口可樂等近30 家世界 500強企業(yè)已在珠海投資設(shè)廠 和駐中國分支機構(gòu) 。而外貿(mào)進出口總額和外資引入分別 達到 億美元 和 億美元， 同比上一年度分別 增長 %和 21%， 連續(xù)兩年保持高增長態(tài)勢 ， 外向型經(jīng)濟發(fā)展模式愈加明顯，從而再次聚積了大 量的人流、物流、資金流和信息流等。珠海市總?cè)丝?120 萬。具體為：在客戶簽定物業(yè)買賣協(xié)議當日交納首期款的 40%；余款分三個季度在每個季度前的三個工作日內(nèi)交付 20%的分期首期款。舉例說明： 房號 建筑面積 現(xiàn)物業(yè)管理費 購買后物業(yè)管理費 每月成本節(jié)約 1512 20元 /平 方米㎡ 15 元 /平方米㎡ ⑹ 緩交首期法 ? 目的： 進一步降低購買客戶首付款巨大、短時間難以籌集的難題和擴大購買客戶的范圍。 房號 建筑 面積 銷售 單價 銷售 總價 租約 月收益 首期款 按揭款 月供款 1512 4794 1090731 7963 550731 540000 5929 ⑸ 開發(fā)商贈送物業(yè)管理費 與物管公司進行談判，配合本案項目的 銷售，向購房業(yè)主宣傳并承諾：凡在 2021年 1月 1日之前購買光大 奧通 寫字樓物業(yè)，開發(fā)商為購房客戶承擔(dān)半年的物業(yè)管理費。 舉例說明：（ 1512租金如果為 35元 /平方米） 房號 建筑 面積 銷售 單價 銷售 總價 租約 價值 應(yīng)付 首期款 實付 首期款 按揭款 月供款 1512 4794 1090731 15926 550731 534805 540000 5929 （租約價值 =所購單位建筑面積租賃價格優(yōu)惠時間） 服務(wù)盡心 追求卓越 第 29 頁 共 31 頁 ⑷ 帶租約銷售法 ? 目的： 部分光大國際貿(mào)易中心已有的買家極為看好珠海樓市以及光大發(fā)展前景，認為光大物業(yè)具有很 高的投資性價比，可用于物業(yè)出租等商業(yè)經(jīng)營得利，而光大物業(yè)中部分帶有租約的單位正好適合此類群體的購買要求。它們的成交不但能低成本消化內(nèi)部客戶，更能利用其的客戶資源增大銷售利好消息的提前到來，大大縮短銷售周期。 舉例說明： （表中數(shù)據(jù)凡涉及面積，單位皆為平方米；涉及價格，單位皆為元） 房號 建筑面積 銷售單價 銷售總價 首期款 按揭款 月供款 1512 4794 1090731 550731 540000 5929 ⑶ 租約沖抵首期法 ? 目的： 光大國際貿(mào)易中心現(xiàn)有租戶是光大物業(yè)多年來積聚的一批忠誠度極高的客戶，其顯著特征便是擁有“光大情結(jié)”和“戀舊情結(jié)”，并在珠海商界擁有強大的客戶資源、良好的信譽和強大的口碑。這樣一來必將帶動整棟大廈的銷售。 建議：與物業(yè)管理公司進行談判，要求其降低物管運營成本，與珠海其它寫字樓物業(yè)管理費水平接軌，從而在實質(zhì)上降低進駐企業(yè)的運營成本，增強本大廈的市場競爭力。 降低進駐企業(yè)的運營成本 經(jīng)我們對目前進駐企業(yè)的調(diào)查，光大國貿(mào)中心的物理管理費在珠海是最高的，達到每月每平方米 20元，價格之高已令許多客戶望而卻步，談物管而色變。 另外，圍繞著辦公商貿(mào)這一主題，我們建議原有定位的基礎(chǔ)上增加寫字樓的展示功能，具體有以下措施： ? 在大廳里設(shè)立電子展示屏（可做廣告，與廣告商合作），展示內(nèi)容有國內(nèi)外經(jīng)貿(mào)動態(tài)、入駐企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、大廈商務(wù)文化、大廈商務(wù)功能導(dǎo)示等等內(nèi)容。 總結(jié)上述原因，要解決這一問題，新建停車場不太具有可行性，主 要原因是周邊沒有合適的地塊及建筑成本較高；因此在這一問題上，我們只能通過加強對停車位使用的管理，弱化停車位不足的缺陷。 關(guān)于停車位緊張問題： 經(jīng)過考察，光大國貿(mào)中心大廈停車位緊張主要有以下幾個方面的原因。 平方米 =4902 元 /平方米 完善商務(wù)配套，擴展商務(wù)功能 光大國際貿(mào)易中心是由中國光大信托投資有限公司開發(fā)的一座集辦公、商貿(mào)、購物、娛樂為一體的地標性大廈。 312= 這一數(shù)據(jù)正是本棟大廈的平均評分水平 ,它與我們得出的該棟大廈的平均均價4812 元 /平方米是對應(yīng)關(guān)系 ,經(jīng)過計算 ,我們可以得出每一分值對應(yīng)的金額大小 . 4812247。 格局及品質(zhì)分 : 同一層之間 ,因單元內(nèi)格局及品質(zhì)的差異 ,其分差在 02分 。其評分標準如下： 層差分 : 17層因景觀資源較差，看不見山看不見水，層次間差為 1分； 78層因 8 層開始可見山和水，景觀較好，與 7 層相比，間差為 3 分； 833 層，景觀大致差不多，其層差為 分 。 “短”、“平”、“快”的營銷原則 ? “短”：時間短，即盡可能在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)項目的整體銷售； ? “平”：利潤平，薄利多銷，實現(xiàn)資本快速回籠； ? “快”：速度快，即項目一旦啟動，各項工作要圍繞銷售迅速展開。 有價無市 是珠海寫字樓市場的主要寫照 。 第二層建議價格 5380 元 /平方米，其價值為 5380元 /平方米 = 元 第三層建議價格 5280 元 /平方米，其價值為 5280元 /平方米 平方米 = 元 商業(yè)部分總價值 臨街面商業(yè)價值 元 第二層商業(yè)價值 元 第三層商業(yè)價值 元 總價值 =＋ ＋ = 服務(wù)盡心 追求卓越 第 23 頁 共 31 頁 第二篇 本案營銷策略建議 一、 項目市場總結(jié) 從項目本身的品質(zhì)而言，除了停車位緊張之外，本案在硬件上基本可滿足當前寫字樓商務(wù) 辦公所需 ，基本沒有什么大的問題 ； 從寫字樓所提供的服務(wù)而言，主要問題表現(xiàn)在兩個方面：一是物業(yè)管理費處于較高水平，加重了入駐企事業(yè)的運營成本；二是商務(wù)配套不夠全面，沒有商務(wù)會所及商務(wù)中心 、會議中心。 四、商業(yè)物業(yè)的價格定位 臨街面商鋪價值 根據(jù)前面為周邊商業(yè)物業(yè)的租金所作的調(diào)查，本案的銷售價格將以周邊的平均市場價格為依據(jù)進行測算。 商業(yè)特點 片區(qū) 行業(yè)類型 數(shù)量（家） 片區(qū) 總計 片區(qū)平均租金情況 片區(qū)小評 吉大路片區(qū) 餐飲休閑 12 42 家 120150 （元 /月 *平方米） 以大型百貨、小型餐飲、雜貨店為主流行業(yè)，其余的是小部份市場需求較小的行業(yè) 雜貨店 14 商務(wù)服務(wù) 1 電子 3 酒店 2 信息服務(wù) 1 百貨超市 1 旅行社 1 家俱 5 美容美發(fā) 2 景園路片區(qū) 餐飲休閑 2 14 家 60100 （元 /月 *平方米） 以二手房產(chǎn)信息，五金類行業(yè)為主流，其余為服務(wù)業(yè) 酒店 1 雜貨 1 五金 4 信息服務(wù) 6 景樂路片區(qū) 餐飲休閑 17 28 家 80120 （元 /月 *平方米） 景樂路片區(qū)以餐飲雜貨店類為主要行業(yè)，其余為信息及酒店類為輔 電子 2 酒店 1 雜貨 4 信息服務(wù) 1 藥店 1 書店 1 廣告代理 1 海濱南路 餐飲休閑 4 16 家 60左右 （元 /月 *平方米） 以按摩保健，餐飲休閑、酒店類為主要行業(yè)，其余為雜貨店 雜貨 5 酒店 2 信息 1 保健按摩 4 服務(wù)盡心 追求卓越 第 21 頁 共 31 頁 三、本案商業(yè)物業(yè)招商狀況 分析： 根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，本案雖然毗鄰于銅鑼灣免稅商場，商業(yè)租金明顯大金額低于周邊商業(yè)平均租金，可以說是以寫字樓的租金出租商業(yè)商鋪，與市場差距非常明顯，這說明了本案商業(yè)物業(yè)的定價是不科學(xué)的，因此本案商業(yè)部分的定價應(yīng)結(jié)合周邊商業(yè)的市場租賃價格予以重新制定。 二、周邊商業(yè)物業(yè)市場狀況 為了給本案商業(yè)部分的物業(yè)定位提供強勁的依據(jù)，我們對光大國貿(mào)中心周邊 1 公里范圍的商業(yè)物業(yè)作了一次有針對性的調(diào)查，其結(jié)果如下： 服務(wù)盡心 追求卓越 第 20 頁 共 31 頁 分析： 本案周邊商業(yè)數(shù)吉大路與海濱南路最近，其中以吉大路商業(yè)最為濃厚，商業(yè)以銅鑼灣 免稅商場、肯德基、麥當勞為中心，向四周擴散；商業(yè)租金也該商圈為中心，最高均價（ 150 元 /平方米月）向四周遞減，直至 60 元 /平方米月。 交通情況 4路公交車可達 2 43路可達 有 22 26等公車可達 裝修及配套情況 外墻 玻璃幕墻 玻璃幕墻 玻璃幕墻 內(nèi)墻 毛坯 刮膩子 刮膩子 地面 毛坯 地毯 地毯 天花板 吊頂 吊頂 吊頂 門窗 鋁合金 玻璃門 藍色玻璃窗 大堂 大理石地面 防火墻紙 大理石地面 通道 大理石墻面 地毯 大理石 電梯 /部 9部，寫字樓部份 3部 2 部 8 衛(wèi)生間 /間 每層兩間 每層兩間 每層兩間 空調(diào) 中央空調(diào)、分戶計量 中央空調(diào) 中央空調(diào) 價格 銷售均價 770013700 元 /M2 不售 6500 元 /M2 租金情況 6070 元 /月 *M2 55元 /月 *M2 35 元 /月 *M2 物業(yè)管理費 /元 /月 /M2 10 租金包含 20 租售情況 入駐率（ %） 入駐公司 47家 入駐率： 65% 入駐公司 24 家 入駐率： 61% 入駐公司 96 家 入駐率： 63% 服務(wù)盡心 追求卓越 第 17 頁 共 31 頁 ⑵ 拱北區(qū)： 概況 項目名 中信西南大廈 中珠大廈 名門大廈 基本情況 地址 拱北僑光西路 迎賓南路粵華路交匯 迎賓南路 發(fā)展商 中國西南資源 中珠置業(yè) 通誠房地產(chǎn) 租售電話 8874072 8870492 8189377 建筑面積 /M2 9800 30000 層數(shù) /層 12 17 20 車位數(shù)量 120 25 100 多個 使用年限 38年 38 40 周邊配套 拱北郵局、拱北公共汽 車總站 珠海平安康復(fù)院、拱北醫(yī)院 香洲酒店，富都大廈， 銀都酒店 交通情況 11路公交車 1 32路公交車 132路公交車 裝修及配套情況 外墻 條磚 條磚 瓷磚 內(nèi)墻 刮膩子 刮膩子 刮膩子 地面 瓷磚 水泥地面 瓷磚 天花板 吊頂 吊頂 吊頂 門窗 鋁合金窗 鋁合金窗 鋁合金窗 大堂 大理石 大理石 大理石 通道 瓷磚 大理石 大理石 電梯（部） 3 3 3 衛(wèi)生間