【正文】 出，同時(shí)又可以增加租金收入； ? 先租后 售 可以避開(kāi)目前不景氣的珠海寫(xiě)字樓市場(chǎng)，捕捉最佳的入市時(shí)機(jī)； 二、 本案整體營(yíng)銷原則建議 從總體上來(lái)說(shuō)，本案屬于一個(gè)不良資產(chǎn)，在銷售上，銷售周期長(zhǎng)，銷售進(jìn)度慢，內(nèi)外部因素一直困擾著本案的銷售，為了吸取先前的這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，本案在處理原則上，有以下建議： 要求資本盡快回籠，實(shí)現(xiàn)不良資產(chǎn)的良性轉(zhuǎn)化。 服務(wù)盡心 追求卓越 第 24 頁(yè) 共 31 頁(yè) 三 、 營(yíng)銷突破口 確定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格體系 為了合理地制定出本案所涉及單元的物業(yè)，在價(jià)格處理上，我們以整棟大廈寫(xiě)字樓為分析對(duì)象，本樓寫(xiě)字樓部分共有 26 層，其中間層為 19層，我們將之作為標(biāo)準(zhǔn)參考層，在 19 層的物業(yè)當(dāng)中， 10單元在物業(yè)品質(zhì)上最差，我們定為 100 分，在考慮到層號(hào)、景觀、產(chǎn)品內(nèi)部格局等三個(gè)主要影響產(chǎn)品價(jià)格因素的條件下，我們?cè)u(píng)出了其它各單元物業(yè)的評(píng)價(jià)分。 景觀分 : 同一層之間 ,因景觀的優(yōu)劣不同 ,分差在 04 分 。 在以上標(biāo)準(zhǔn)的前提下 ,我們得出以下各單元的分值 ,具體如下表： 層號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 5 6 7 8 9 91 98 94 90 92 90 88 89 90 88 93 98 10 11 94 101 97 93 95 93 91 92 93 91 96 101 12 15 97 104 100 96 98 96 94 95 96 94 99 104 16 17 100 107 103 99 101 99 97 98 99 97 102 107 18 19 103 110 106 102 104 102 100 101 102 100 105 110 20 21 106 113 109 105 107 105 103 104 105 103 108 113 22 服務(wù)盡心 追求卓越 第 25 頁(yè) 共 31 頁(yè) 23 109 116 112 108 110 108 106 107 108 106 111 116 25 26 112 119 115 111 113 111 109 110 111 109 114 119 27 28 115 122 118 114 116 114 112 113 114 112 117 122 29 30 118 125 121 117 119 117 115 116 117 115 120 125 31 32 121 128 124 120 122 120 118 119 120 118 123 128 33 合計(jì) 2695 2877 2773 2669 2721 2669 2617 2643 2669 2617 2747 2877 依據(jù)上表 ,我們得出整棟大廈的評(píng)分總數(shù)為 32568,總單元數(shù)為 312 個(gè)單元 ,因此 ,平均每一個(gè)單元的平均分為 : 32568247。 = 元 以 為依據(jù) ,結(jié)合上表中各單元的評(píng)分 ,我們反推出了該棟大廈我們所將銷售各單元的合理價(jià)格 ,具體如下表 : （單位為元 /平方米） 層 號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 9 4287 12 4403 4725 4541 4356 4449 4356 4264 4310 4356 4264 4495 15 4472 4794 4610 4426 4518 4426 4333 4380 4426 4333 4564 4794 20 4817 4956 21 5025 4933 4841 4979 22 4956 5002 4817 4910 4817 23 4979 4979 4887 25 5232 5048 5140 5048 4956 5002 5048 4956 26 5117 5117 5025 5025 5255 27 5186 5186 5140 32 5250 33 5280 各單元面積統(tǒng)計(jì)表（寫(xiě)字樓部分總面積為 平方米） 層號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 9 12 15 20 服務(wù)盡心 追求卓越 第 26 頁(yè) 共 31 頁(yè) 21 22 23 25 26 27 32 33 依照以上價(jià)格體系 ,各單位銷售總價(jià)為 (單位 :元 ) 層號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 9 831736 12 607112 1075089 880925 778498 863038 991180 588040 980691 845151 762021 871982 15 616647 1090822 894340 790855 876453 1006913 597576 996424 858566 774379 885397 1090822 20 664326 961416 21 974831 956944 1101311 965887 22 686024 974160 666880 956203 864251 23 893197 1137208 876656 25 1019052 905602 1001096 1153002 686024 1142473 983139 889062 26 918008 1168797 695597 901467 1023542 27 930413 1184591 1174062 32 10015005 33 9691229 以上寫(xiě)字樓總價(jià)值為 ,總面積為 14, 平方米，由此我們可以得出寫(xiě)字樓部分實(shí)際銷售均價(jià)為 : 68,716,108 元 247。 圍繞這一定位，以目前的狀態(tài)而言，其實(shí)際功能尚有很大差距，主要體現(xiàn)在： 商務(wù)配套尚未完善，沒(méi)有商務(wù)中心、會(huì)議中心、洽談室、會(huì)所； 停車位緊張的問(wèn)題； 針對(duì)以上兩個(gè)問(wèn)題，我們的解決建議如下： 關(guān)于商務(wù)配套： 建議在本棟大廈 3 樓設(shè)立會(huì)所、商務(wù)中心、會(huì)議中心、洽談室，具體由設(shè)計(jì)公司服務(wù)盡心 追求卓越 第 27 頁(yè) 共 31 頁(yè) 提供設(shè)計(jì)方案；之所以選中 3 樓，其理由主要有： ? 3 層為毛坯層，有利于裝修設(shè)計(jì)及分區(qū)布局； ? 會(huì)所、 商務(wù)中心、會(huì)議中心、洽談室不宜在較高的樓層，否則會(huì)因?yàn)槿肆髁窟^(guò)大，造成電梯擁擠，從而影響會(huì)所、商務(wù)中心、會(huì)議中心、洽談室的使用效率。 ? 光大沒(méi)有地下停車場(chǎng)，停車位主要集中在大廈前后的地面，停車位本身不足； ? 光大自帶商業(yè)，商業(yè)元素加大了停車位的需求，造成停車位緊張； ? 周邊知名商業(yè)場(chǎng)所，如免稅商場(chǎng)與本大廈相鄰，因管理的無(wú)序，停車免費(fèi)等因素的影響，本大廈停車位更顯得緊張。 建議方法：加強(qiáng)外部車輛在此停車的管理，本大廈客戶憑牌免費(fèi)停車，外部車輛停車收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由物管公司制訂。 ? 在電梯間增加顯示屏，提高大廈的軟硬性水平； ? 突出表 現(xiàn)寫(xiě)字樓潛在的展示功能，可由設(shè)計(jì)公司提供一套裝修方案，該方案突顯辦公與展示功能的二者合一。高成本的物管不得不成為入駐企業(yè)嚴(yán)重考慮的問(wèn)題，物業(yè)管理費(fèi)已經(jīng)成為入駐本大廈的企業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)盡心 追求卓越 第 28 頁(yè) 共 31 頁(yè) 成本的沉重負(fù)荷。 選擇多種靈活且合理的銷售方式 ⑴ 先租后售法 先將空置的物業(yè)以較低的租金租賃出去，既可以收取一部分租金，又可以提高本大廈的商務(wù)氣氛與入駐率。 ⑵ 十年五成銀行按揭法 ? 目的： 積極利用光大國(guó)際貿(mào)易中心現(xiàn)有的銷售條件，降低客戶付款壓力，增強(qiáng)投資置業(yè)的信心。促成此類公司的成交是實(shí)現(xiàn)光大物業(yè)銷售“開(kāi)門(mén)紅”和持續(xù)攀高的基礎(chǔ)。 ? 標(biāo)準(zhǔn)： 光大國(guó)際貿(mào)易中心現(xiàn)有大小幾十家物業(yè)租賃用戶 ，凡是租賃用戶買(mǎi)樓均可獲贈(zèng)所購(gòu)物業(yè)兩個(gè)月的首期款減免。 ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 前期以該客戶購(gòu)買(mǎi)的帶租約單位的銀行按揭月供款為投資回報(bào)，該租約期結(jié)束后由投資者與物管公司協(xié)商解決出租事宜，與開(kāi)發(fā)商無(wú)關(guān)。 房號(hào) 建筑面積 物業(yè)管理費(fèi) 時(shí)間 一次性節(jié)約成本 1512 20元 /平方米 半年 另一方案是 : 凡購(gòu)買(mǎi)光大 奧通 寫(xiě)字樓物業(yè)，開(kāi)發(fā)商在該物業(yè)管理公司所管理的期限內(nèi) (不超過(guò)寫(xiě)字樓的使用年限 )為購(gòu)房客戶每月分?jǐn)?5 元的物業(yè)管理費(fèi) ,以降低進(jìn)駐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。 ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 客戶在決定購(gòu)買(mǎi)光大物業(yè)后，可向申請(qǐng)開(kāi)發(fā)商一年期分額分期交納物業(yè)首付款。 舉例說(shuō)明： 房號(hào) 建筑 面積 銷售 單價(jià) 銷售 總價(jià) 首期款 簽約日 交付 每季度交 付 月供款 1512 4794 1090731 550731 220292 110146 5929 服務(wù)盡心 追求卓越 第 30 頁(yè) 共 31 頁(yè) 第三篇 附件 一 、 珠海概況 ：珠海市前身為軍事要塞而形成的海邊漁村，解放后在 1957 年建縣， 1979年建市， 1980 年經(jīng)中央特批成為經(jīng)濟(jì)特區(qū)。 ： 2021 年珠海市 GDP 為 476 億元人民幣，同比上 2021 年度增長(zhǎng) %。 城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入 元，在崗職工年人均工資 18505 元 ，各項(xiàng)排名均居廣東省和全國(guó)的前列。 珠海是一個(gè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的外向型現(xiàn)代化城市，而北京大學(xué)、清華大學(xué)、吉林大學(xué)、 香港理工大學(xué) 以及 南方軟件園、中國(guó)工行軟件開(kāi)發(fā)中心、托普軟件園等 知名科學(xué)教育機(jī)構(gòu)在珠海產(chǎn)學(xué)研基地的設(shè)立則完全證明了珠海成為“大學(xué) 城”和“高科技城”的 可能 性。帶來(lái)了 規(guī)模大、技術(shù)含量高、出口產(chǎn)品多、投資領(lǐng)域?qū)?的制造業(yè)和加工業(yè) ，這非常 利于珠海 經(jīng)濟(jì)的二次創(chuàng)新和規(guī)模 工業(yè)化 等的 建設(shè) ，為打造“珠海制造”的品牌夯實(shí)了工業(yè)基礎(chǔ)，而 25000 多家民企的注冊(cè)更是為珠海的 經(jīng)濟(jì) 未來(lái)增添了美好的預(yù)期。 一橋雙港 （港珠澳大橋、珠海機(jī)場(chǎng)、珠海港）和 五縱三橫 （五縱：廣珠高速公路西線、江珠高速公路、珠港大道和廣 珠鐵路、城際輕軌；三橫：粵西沿海高速公路珠海段、珠海大道改建段、金海路）立體交通網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃建設(shè)和配套完善，將使珠海成為正在加速融合與發(fā)展的大珠三角經(jīng)濟(jì)圈的重要組成部分。未來(lái)的 510 年中，這些項(xiàng)目 的 建成和落實(shí)， 將徹底改變 珠海城市發(fā)展 的環(huán)境 和競(jìng)爭(zhēng)格局，使之 成為珠三角的 交通樞