【正文】 00強(qiáng)企業(yè)已在珠海投資設(shè)廠 和駐中國分支機(jī)構(gòu) 。舉例說明： 房號(hào) 建筑面積 現(xiàn)物業(yè)管理費(fèi) 購買后物業(yè)管理費(fèi) 每月成本節(jié)約 1512 20元 /平 方米㎡ 15 元 /平方米㎡ ⑹ 緩交首期法 ? 目的： 進(jìn)一步降低購買客戶首付款巨大、短時(shí)間難以籌集的難題和擴(kuò)大購買客戶的范圍。 舉例說明： （表中數(shù)據(jù)凡涉及面積，單位皆為平方米；涉及價(jià)格，單位皆為元） 房號(hào) 建筑面積 銷售單價(jià) 銷售總價(jià) 首期款 按揭款 月供款 1512 4794 1090731 550731 540000 5929 ⑶ 租約沖抵首期法 ? 目的： 光大國際貿(mào)易中心現(xiàn)有租戶是光大物業(yè)多年來積聚的一批忠誠度極高的客戶，其顯著特征便是擁有“光大情結(jié)”和“戀舊情結(jié)”，并在珠海商界擁有強(qiáng)大的客戶資源、良好的信譽(yù)和強(qiáng)大的口碑。 另外，圍繞著辦公商貿(mào)這一主題，我們建議原有定位的基礎(chǔ)上增加寫字樓的展示功能，具體有以下措施： ? 在大廳里設(shè)立電子展示屏（可做廣告，與廣告商合作），展示內(nèi)容有國內(nèi)外經(jīng)貿(mào)動(dòng)態(tài)、入駐企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、大廈商務(wù)文化、大廈商務(wù)功能導(dǎo)示等等內(nèi)容。 312= 這一數(shù)據(jù)正是本棟大廈的平均評(píng)分水平 ,它與我們得出的該棟大廈的平均均價(jià)4812 元 /平方米是對(duì)應(yīng)關(guān)系 ,經(jīng)過計(jì)算 ,我們可以得出每一分值對(duì)應(yīng)的金額大小 . 4812247。 有價(jià)無市 是珠海寫字樓市場的主要寫照 。 二、周邊商業(yè)物業(yè)市場狀況 為了給本案商業(yè)部分的物業(yè)定位提供強(qiáng)勁的依據(jù)，我們對(duì)光大國貿(mào)中心周邊 1 公里范圍的商業(yè)物業(yè)作了一次有針對(duì)性的調(diào)查，其結(jié)果如下： 服務(wù)盡心 追求卓越 第 20 頁 共 31 頁 分析： 本案周邊商業(yè)數(shù)吉大路與海濱南路最近，其中以吉大路商業(yè)最為濃厚，商業(yè)以銅鑼灣 免稅商場、肯德基、麥當(dāng)勞為中心，向四周擴(kuò)散；商業(yè)租金也該商圈為中心，最高均價(jià)（ 150 元 /平方米月）向四周遞減，直至 60 元 /平方米月。 本案目標(biāo)客 戶定位 ⑴ 已經(jīng)入駐的原有各類租戶 ⑵ 跨國公司華南區(qū)域辦事處或者分公司 服務(wù)盡心 追求卓越 第 15 頁 共 31 頁 此類型目標(biāo)客戶舉例：馬士基（中國）航運(yùn)有限公司珠海分公司、美國勵(lì)騰行珠海代表處、美國新泰萊國際采購股份有限公司珠海辦事處等； ⑶ 臺(tái)、港、澳制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)駐大陸營銷機(jī)構(gòu)或者分公司： 此類型目標(biāo)客戶舉例：臺(tái)灣 Timberland、香港天年生物工程科技有限公司珠海公司等； ⑷ 國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)珠海分公司： 此類型目標(biāo)客戶 舉例：中國人壽保險(xiǎn)珠海分公司、用友軟件珠海分公司、中國五礦珠海分公司、中遠(yuǎn)國際航運(yùn)珠海分公司、格力空調(diào)有限公司、中國建安第三工程局、中國網(wǎng)通、廣東發(fā)展銀行、中國移動(dòng)等； ⑸ 廣東、珠海本地知名制造業(yè)和服務(wù)業(yè)公司： 此類型目標(biāo)客戶舉例：珠海華琦電力科技有限公司、珠海市司馬特制卡有限公司、廣東精誠粵衡律師事務(wù)所、珠海瑞格廣告有限公司、珠海奧特萊布業(yè)有限公司、珠海吉泰物流有限公司等； ⑹ 在珠海本地企業(yè)工作并積累一定資金、社會(huì)關(guān)系欲創(chuàng)業(yè)的中青年人。（商鋪中售價(jià)小于 6000 元的占 ％，售價(jià)大于 6000 元的占 ％）。市屬（吉大、拱北）是珠海寫字樓的主要存在區(qū)域，近 90%的寫字樓都集中在該區(qū)域， 本案位于吉大，屬市屬區(qū)域，數(shù)據(jù)反應(yīng)，市屬區(qū)域的寫字樓狀況影響著整個(gè)珠海寫字樓的市場，市屬區(qū)域?qū)懽謽枪┣蟾鼮槭Ш猓?競爭更為激烈，市場更為殘酷 。 ? 在交通方面 ,本案交通路網(wǎng)方便快捷 ,公交系統(tǒng)四通八達(dá) 。 ? 在樓盤的檔次上 ,光大的內(nèi)部配套達(dá)到甲級(jí)寫字樓配套標(biāo)準(zhǔn) ,在珠?？胺Q。 第二部分 寫字樓部分 一、供求市場分析 珠海寫字樓 2021 年供需狀況 統(tǒng)計(jì)指標(biāo) 全市 市屬 香洲區(qū) 斗門區(qū) 金灣區(qū) 萬山區(qū) 施公面積合計(jì) —— —— 竣工面積合計(jì) —— —— —— 實(shí)際銷售面積合計(jì) —— —— 出租面積合計(jì) —— —— —— —— 預(yù)售面積合計(jì) —— —— —— —— 空置面積合計(jì) —— —— （上表數(shù)據(jù)來源于《 2021 年珠海統(tǒng)計(jì)年鑒》，單位為萬平方米） 分析： 由上表我們不難看出 ，珠海的寫字樓市場是嚴(yán)峻的，市場的供給量與增 幅嚴(yán)重大于市場的需求量與增幅 ，僅 2021 年，珠海全市寫字樓竣工面積達(dá)到 萬平方米，而銷售面積僅為 萬平方米，全市空置面積達(dá)到了 萬平方米，如果按目前的消化速度，僅珠海的空置的寫字樓就要消化 10年才能消化完畢。其中，住宅均價(jià)為 2799 元 /平方米，同比下降 ％； 寫字樓均價(jià)為 5830 元，同比下降 5％ ；商鋪均價(jià)為 6646 元 /平方米，同比上升 ％。 三、目標(biāo)客戶群分析及定位 光大目前客戶情況 項(xiàng)目名稱 貿(mào)易物流 IT高科 咨詢服務(wù) 工業(yè)制造 金融投資 石油化工 其它 合計(jì) 光大國貿(mào) 22% 17% 17% 14% 17% 5% 8% 100% 由上表我們可以看出，目前光大的目標(biāo)客戶主要是貿(mào)易物流、高科技及金融咨詢服務(wù)等行業(yè)，這些行業(yè)所占的比重達(dá)到 73%，因此本案在后期的營銷過程中，其營銷客戶定位將重點(diǎn)是這一階層。 另一方面，上表的數(shù)據(jù)也說明這樣的一個(gè)問題：珠海的商業(yè)物業(yè)分布主要分布在市屬區(qū)域，即拱北和吉大，其它相當(dāng)較少，其中以拱北鄰近澳 門，商業(yè)地產(chǎn)最多，其次為吉大。 從項(xiàng)目所面臨的市場狀況而言，本案涉銷最大的原因主要是歸于珠海不景氣的房地產(chǎn)市場。 在以上標(biāo)準(zhǔn)的前提下 ,我們得出以下各單元的分值 ,具體如下表： 層號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 5 6 7 8 9 91 98 94 90 92 90 88 89 90 88 93 98 10 11 94 101 97 93 95 93 91 92 93 91 96 101 12 15 97 104 100 96 98 96 94 95 96 94 99 104 16 17 100 107 103 99 101 99 97 98 99 97 102 107 18 19 103 110 106 102 104 102 100 101 102 100 105 110 20 21 106 113 109 105 107 105 103 104 105 103 108 113 22 服務(wù)盡心 追求卓越 第 25 頁 共 31 頁 23 109 116 112 108 110 108 106 107 108 106 111 116 25 26 112 119 115 111 113 111 109 110 111 109 114 119 27 28 115 122 118 114 116 114 112 113 114 112 117 122 29 30 118 125 121 117 119 117 115 116 117 115 120 125 31 32 121 128 124 120 122 120 118 119 120 118 123 128 33 合計(jì) 2695 2877 2773 2669 2721 2669 2617 2643 2669 2617 2747 2877 依據(jù)上表 ,我們得出整棟大廈的評(píng)分總數(shù)為 32568,總單元數(shù)為 312 個(gè)單元 ,因此 ,平均每一個(gè)單元的平均分為 : 32568247。 建議方法：加強(qiáng)外部車輛在此停車的管理，本大廈客戶憑牌免費(fèi)停車，外部車輛停車收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由物管公司制訂。 ⑵ 十年五成銀行按揭法 ? 目的： 積極利用光大國際貿(mào)易中心現(xiàn)有的銷售條件，降低客戶付款壓力，增強(qiáng)投資置業(yè)的信心。 房號(hào) 建筑面積 物業(yè)管理費(fèi) 時(shí)間 一次性節(jié)約成本 1512 20元 /平方米 半年 另一方案是 : 凡購買光大 奧通 寫字樓物業(yè)，開發(fā)商在該物業(yè)管理公司所管理的期限內(nèi) (不超過寫字樓的使用年限 )為購房客戶每月分?jǐn)?5 元的物業(yè)管理費(fèi) ,以降低進(jìn)駐企業(yè)的運(yùn)營成本。 城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入 元，在崗職工年人均工資 18505 元 ，各項(xiàng)排名均居廣東省和全國的前列。未來的 510 年中，這些項(xiàng)目 的 建成和落實(shí)， 將徹底改變 珠海城市發(fā)展 的環(huán)境 和競爭格局，使之 成為珠三角的 交通樞紐 。帶來了 規(guī)模大、技術(shù)含量高、出口產(chǎn)品多、投資領(lǐng)域?qū)?的制造業(yè)和加工業(yè) ，這非常 利于珠海 經(jīng)濟(jì)的二次創(chuàng)新和規(guī)模 工業(yè)化 等的 建設(shè) ，為打造“珠海制造”的品牌夯實(shí)了工業(yè)基礎(chǔ)，而 25000 多家民企的注冊更是為珠海的 經(jīng)濟(jì) 未來增添了美好的預(yù)期。 舉例說明： 房號(hào) 建筑 面積 銷售 單價(jià) 銷售 總價(jià) 首期款 簽約日 交付 每季度交 付 月供款 1512 4794 1090731 550731 220292 110146 5929 服務(wù)盡心 追求卓越 第 30 頁 共 31 頁 第三篇 附件 一 、 珠海概況 ：珠海市前身為軍事要塞而形成的海邊漁村，解放后在 1957 年建縣， 1979年建市， 1980 年經(jīng)中央特批成為經(jīng)濟(jì)特區(qū)。 ? 標(biāo)準(zhǔn)： 光大國際貿(mào)易中心現(xiàn)有大小幾十家物業(yè)租賃用戶 ，凡是租賃用戶買樓均可獲贈(zèng)所購物業(yè)兩個(gè)月的首期款減免。高成本的物管不得不成為入駐企業(yè)嚴(yán)重考慮的問題，物業(yè)管理費(fèi)已經(jīng)成為入駐本大廈的企業(yè)運(yùn)營服務(wù)盡心 追求卓越 第 28 頁 共 31 頁 成本的沉重負(fù)荷。 圍繞這一定位，以目前的狀態(tài)而言，其實(shí)際功能尚有很大差距，主要體現(xiàn)在： 商務(wù)配套尚未完善，沒有商務(wù)中心、會(huì)議中心、洽談室、會(huì)所； 停車位緊張的問題； 針對(duì)以上兩個(gè)問題，我們的解決建議如下： 關(guān)于商務(wù)配套： 建議在本棟大廈 3 樓設(shè)立會(huì)所、商務(wù)中心、會(huì)議中心、洽談室，具體由設(shè)計(jì)公司服務(wù)盡心 追求卓越 第 27 頁 共 31 頁 提供設(shè)計(jì)方案；之所以選中 3 樓，其理由主要有： ? 3 層為毛坯層，有利于裝修設(shè)計(jì)及分區(qū)布局； ? 會(huì)所、 商務(wù)中心、會(huì)議中心、洽談室不宜在較高的樓層，否則會(huì)因?yàn)槿肆髁窟^大，造成電梯擁擠，從而影響會(huì)所、商務(wù)中心、會(huì)議中心、洽談室的使用效率。 服務(wù)盡心 追求卓越 第 24 頁 共 31 頁 三 、 營銷突破口 確定合理的市場營銷價(jià)格體系 為了合理地制定出本案所涉及單元的物業(yè)，在價(jià)格處理上，我們以整棟大廈寫字樓為分析對(duì)象，本樓寫字樓部分共有 26 層，其中間層為 19層，我們將之作為標(biāo)準(zhǔn)參考層，在 19 層的物業(yè)當(dāng)中， 10單元在物業(yè)品質(zhì)上最差，我們定為 100 分，在考慮到層號(hào)、景觀、產(chǎn)品內(nèi)部格局等三個(gè)主要影響產(chǎn)品價(jià)格因素的條件下，我們評(píng)出了其它各單元物業(yè)的評(píng)價(jià)分。 在客戶層面上 ,因本案所涉及的商業(yè)較少 ,不能說明問題 ,不過 ,通過參考周邊的商業(yè)客戶 ,我們不難發(fā)現(xiàn) ,本案的目標(biāo)客戶層主要為高檔餐飲酒吧、銀行、旅行社、家居、文具等 服務(wù)類行業(yè)。 ⑵ 個(gè)人類： 生活中“敏于言而納于行”，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，計(jì)劃性和事業(yè)心較強(qiáng)，做事干脆利索，懂得分析，會(huì)抓時(shí)機(jī)，年齡多在 2545 歲之間。 ⑵ 從 租賃市場角度分析 根據(jù)光大國貿(mào)目前的租金水平，我們可以由租金反推銷售均價(jià)， 目前 光大國貿(mào)中心的平均租 金在 35元 /m2月。 服務(wù)盡心 追求卓越 第 11 頁 共 31 頁 目前寫字樓