【正文】 300 人的 下沉式廣場（加上港灣 棧道，可容納 1200 人以上） ，形成項目獨特氣勢和風格，再邀請名人題字，可成為當?shù)匾粋€風景。本案項目的“水文化”與“居住主題公園”（山文化）形成了明顯差異化。由于項目處處臨水，為保障業(yè)主及家人安全，采用了綠化帶隔離、欄桿隔離及智能化系統(tǒng)報警三層防護系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上，我們建議給每戶家庭贈送三年的保險，以增強業(yè)主的安全感和歸屬感。與此同時，需要開發(fā)更多旅游產(chǎn)品，開發(fā)更多旅游景點，開展更多的旅游形式，從而，旅游房地產(chǎn)已經(jīng)成為房地產(chǎn)的一個重要分支。根據(jù)工程進度， 現(xiàn)可與旅游部門合作，成為“閩江一日游”的景點之一。 并以此為契機， 向政府部門爭取更多的支持，如增設(shè)交通、配套等。但由于歷史原因（福建人在國外“非法移民”者較多，國際影響不太好），目前福建籍人士辦理歐美簽證比較困難。 ? 德國奔馳汽車將在福州重點經(jīng)濟開發(fā)區(qū) —— 青口“汽車城”（也是“東南汽車”所在地）設(shè)立生產(chǎn)基地，而本案項目正處于青口與福州的中間位置。項目一期推廣中，我們將通過歐中聯(lián)合商會的國際關(guān)系渠道，促成福州市與威尼斯市建立友好城市關(guān) Page 74 of 137 系，或促成意大利威內(nèi)托大區(qū)與福建省建立友好省份關(guān)系。每位業(yè)主擁有一塊自留地，一可體驗“東方農(nóng)家生活”（養(yǎng)殖、觀魚、 Page 73 of 137 品嘗風味小吃、種植、農(nóng)莊）；二可體驗水上游閑；三有戶外運動場所。 賣點 薈萃： 根據(jù)以上對物業(yè)管理價值體系的分析，我們提煉出以下賣點： ? 實行全面智能化管理 ? 全方位、個性 化的“大管家”貼身服務 ? 私密性強 ? 物業(yè)管理費低（僅為 1 元 /M2） ? 保安都為班長級以上退伍軍人（可靠性） ? 生活便利（小鎮(zhèn)配套） ? 建立業(yè)主專享的“醫(yī)療綠色通道” Page 72 of 137 ? 每戶家庭贈送三年的保險（業(yè)主安全，小區(qū)關(guān)心） ? 五星級會所服務（尊貴感和榮耀感） ? 公共游船交通 ? 游艇送報 ?? 、旅游價值體系 根據(jù)國際國內(nèi)權(quán)威機構(gòu)的預測，未來 20 年，中國的旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)都將會有極為廣闊的發(fā)展前景， 旅游地產(chǎn)作為兩個黃金產(chǎn)業(yè)的交叉型產(chǎn)業(yè)，是一個巨大的“金礦”。 本案項目在規(guī)劃上充分考慮到業(yè)主購物的便利性，在小區(qū)內(nèi)對稱的分布有便利超市和其它配套設(shè)施，銀行、郵局等也一應齊全，基本上業(yè)主只要走 250 米就可買到所需物品。 “雖為人做，宛如天成”是本案項目親水空間創(chuàng)造的真諦，其創(chuàng)造中尤其注意了一為安全，二是有近人的尺度，三是使水長流不息。項目公共綠地規(guī)劃為自由開放的閑逸空間，別墅擁有“中國內(nèi)廳院”式的私家院落綠地，再加上平均 7 米的水網(wǎng)水面以及延伸的景觀空間，業(yè)主可享受的景觀空間較大。 這些都為打造項目的文化價值體系提供了基礎(chǔ)。 Page 61 of 137 第第 四四 章章 項項 目目 定定 位位 別墅市場發(fā)展到現(xiàn)在，人們的需求也發(fā)生了變化，有的人需要把別墅作為日常居所的，這就要求有市區(qū)的家居型別墅，有的人僅要求作為第二居所，這就是近郊的休閑別墅。成熟富有理性，注重生活品位，關(guān)注自身形象和社會地位， 追求建立更好的社 交圈 。 、區(qū)域印象分析 Page 56 of 137 印象評價%%%%%%%%歷史悠久 比較偏僻 沒聽說過百分比 據(jù)調(diào)查， 有過半數(shù)的人認為螺洲鎮(zhèn)比較偏僻甚至從來沒聽說過， 所以我們首 先要進行區(qū)域炒作，闡述市府發(fā)展規(guī)劃，特別是挖掘螺洲鎮(zhèn)的歷史文化人脈，樹 立人們對螺洲鎮(zhèn)“人杰地靈”的認識。 為樹立社區(qū)形象，可以設(shè)置免費屋邨巴士，保證業(yè)主及業(yè)主的朋友、家人的交通便捷。 、客戶職業(yè)構(gòu)成 客戶職業(yè)構(gòu)成39%15%34%4% 6%2%私營企業(yè)者 企業(yè)主管 機關(guān)人員白領(lǐng)階層 自由職業(yè)人 其他 在客戶中， 私營企業(yè)主占總?cè)藬?shù)的 39%，機關(guān)人員占了 34%， 我們應該關(guān)注他們的消費習慣與居住習性。如何“立足存量，爭取增量”，并爭取利潤最大化將成為我們的重要課題。 管理： 緊 急呼 應服務體系； 餐 飲娛 樂導向服務體系； 休 閑陪 護服務體系； 健 康顧 問服務體系； 商 務秘 書服務體系； 法 律顧 問人防與技防高度結(jié)合 Page 40 of 137 服 務體系； 理 財顧 問服務體系； 汽車保養(yǎng)服務體系 客源特征 銀行、電信界的中高層人士 會計師和律師 ，福州大部分律師事務所都有律師在居住主題公園置業(yè) 私營業(yè)主 八縣客戶群 政府官員 海外歸僑（八縣客戶） 私營業(yè)主 大型公司企業(yè)主 公司高級管理層 私營業(yè)主 私營業(yè)主 政府官員 公司高級管理層等 青年高薪一族 私營業(yè)主 公司管理層等 Page 41 of 137 區(qū)內(nèi)規(guī)劃 及環(huán)境 19 平方公里國家森林公園 300 畝秀山公園 綿延逶迤的北峰 八一、過溪、斗頂、揚延、磨里等 5座水庫 赤星、新店、過溪、解放、桂后、馬來等 6 條溪流 280 畝的人工湖 —桂湖 與自然融合的半山湖景別墅：依山而園林和水景設(shè)計優(yōu)秀，院落式別墅空間布局 水道蜿蜒于各院落之間，創(chuàng)造水岸生活模式。 而且本案為高端產(chǎn)品，供應量大，銷售時間緊，且福州市區(qū)消化量有限，項目將受到市場容量的壓力， 另外后期政策的變化也存在一定的風險性。 、處于市重點發(fā)展區(qū)域 根據(jù)市政府規(guī)劃， 項目所處倉山區(qū)，是未來 的 中心 城區(qū) ， 是“東擴南移”的規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域。 、新華僑群體（“泛海歸派”）的崛起 福州是我國著名的僑鄉(xiāng)。 規(guī)避方法： 將發(fā)展商與國際團隊捆綁進行宣傳，并逐步樹立發(fā)展商區(qū)域運營商的地位。 規(guī)避方法： 統(tǒng)一銷售口徑，深層次挖掘項目賣點。區(qū)外的生活配套設(shè)施不完善且檔次較低，不能滿足目標客戶的需要。 、品流單一 Page 25 of 137 小區(qū)主要提供別墅 產(chǎn)品，價格較高，居住人士主要為事業(yè)成功人士或富裕家庭， 生活方式和品位比較接近 ，容易形成相對獨立的社交氛圍，避免了閑雜人士的干擾，能自由的享受舒適、尊貴、愜意的休閑生活。 ? 擁有中國傳統(tǒng)特色的“內(nèi)庭院”，開放式非對稱布局， Page 23 of 137 讓每個房 間的通風、采光極佳，庭院里可設(shè)計成游泳池，或者種些花草等。 國際強勢組合，團隊實力雄厚。 ? 具有濃郁的人文環(huán)境： 項目所在螺洲鎮(zhèn)，是有名的千年文化古鎮(zhèn)，此地曾誕生眾多文化名人，光是明清兩代，就出了 Page 18 of 137 21 位進士， 103 位舉人。 、倉山區(qū)房地產(chǎn)概況 倉山區(qū)下轄倉前、東升、對湖、臨江、三叉街、上渡、下渡 7 個街道和倉山、 城門、蓋山、建新、螺洲 5 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計，20xx 年上半年 ， 倉山區(qū)提供商品房 萬平方米，占 市 總房源的%， 供 應量 居各區(qū)首位。 通過數(shù)據(jù)比較及市場供求狀況表明，別墅市場發(fā)展迅速，成交價格上升。 、存量房交易情況 20xx 年 16 月存量房交易數(shù)字及其與上年同期對比 地域范圍 市區(qū) 全市 年份及其比增變化 20xx 20xx 比增(%) 20xx 20xx 比增 (%) 存量房 起數(shù) (起 ) 3044 6653 118 4437 8235 面積 (萬 M2) 金額 (萬元 ) 41501 86939 109 56136 108733 其中住宅 起數(shù) (起 ) 2908 5379 4301 6622 面積 (萬 M2) 金額 (億元 ) 33694 67892 101 48329 84329 Page 11 of 137 —— 20xx 年 16 月份存量房上市交易比 20xx 年同期翻了一倍，表明福州市民期望改善生活條件的消費需求處于迅速提升階段，住房梯級消費日漸明顯。 福州市公安局戶政中心的統(tǒng)計數(shù)字顯示，實施購房入戶政策以來福州外地人因置業(yè)在福州落戶的達 26000 多人，但這些數(shù)字遠不代表近年來在福州實際購房置業(yè)的人數(shù)，因為相當部分在福州購房的人，還沒有或并不落戶。 、板塊競爭激烈 城市大規(guī)模擴張使市中心和居住郊區(qū)化競爭終于公開浮出水面 。 福州是全國 39 個公路交通樞紐之一 ，多條國道和高速公路相互交匯，福州至廈門的高速公路已建成通行，福州境內(nèi)有鐵路 公里。明末， 朱聿鍵即帝位，定都福州。青銅器時代、隸屬于商周，戰(zhàn)國為閩越諸侯國封地。 、行政規(guī)劃和人口環(huán)境 福州市是福建省省會，總面積 11968 平方公里，其中市區(qū)面積1043 平方公里，城市建成區(qū)面積 平方公里。 、營業(yè)稅計征辦法調(diào)整 福州市地稅局根據(jù)上級有關(guān)精神調(diào)整了市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中的營業(yè)稅繳交辦法，計征額由原來的營業(yè)收入改為營業(yè)收入減去原值后的余額。 第第 一一 章章 市市 場場 情情 況況 分分 析析 一、福州宏觀環(huán)境分析 、經(jīng)濟環(huán)境 20xx 年， 在全國省會城市中，福州 市國 民 生產(chǎn)總 值和財政總收入位居第 10 位， 其中 國 民 生產(chǎn)總值 億元，財政收入 116 億元，分別比 1990 年上升 6 個檔次。 Page 1 of 137 建立整合資源的最優(yōu)化方案 地產(chǎn)的開發(fā)由多個環(huán)節(jié)組成，通過對福州大世界華夏房地產(chǎn)有限公司內(nèi)外資源的全面整 合，形成最優(yōu)化方案，并建立企業(yè)的核心競爭力。 經(jīng)營理念之二：引導市場 房地產(chǎn)因其開發(fā)（生產(chǎn)）周期比較長，不能單純的停留在迎合消費者需求的層面，它還必須要“引導市場”。 到 20xx 年，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值 預計 將達到 3500 Page 3 of 137 美元左右，國內(nèi)生產(chǎn)總值預計年均增長 12%。二手房交易辦證時限在一年內(nèi)從 35個工作日減至 10個工作日 。 福州市還是華僑和港澳臺胞最多的省會城市之一，總數(shù)達 250 多萬人，足跡遍布世 界 100 多個國家和地區(qū)。三國屬吳。中心城由鼓樓、臺江、晉安、倉山四個行政區(qū)的城區(qū)部分組成。 至 20xx年底，福州市累計已投產(chǎn)開業(yè)的外商投資企業(yè) 3359多家，實際利用外資 100 億美元， 90%以上來自海外福州人，其中臺資占 1/5強。 、企業(yè) 競爭升級 1998 年至今，房地產(chǎn)開發(fā)連續(xù) 5 年持續(xù)發(fā)展，競爭日趨劇烈，房地產(chǎn)企業(yè)之間、品牌之間的競爭開始升級 。 Page 10 of 137 據(jù)福建省僑務部門最新統(tǒng)計，福州市海外鄉(xiāng)親總?cè)藬?shù)達 250 萬人（含郊縣），分布于 102 個國家和地區(qū)。 有數(shù)據(jù)顯示 ， 20xx 年福州 150 平方米以上單元房在商品住宅交 Page 12 of 137 易總量上升， 20xx 年該類住宅的交易量為 665764 平方米， 20xx 年該類住宅的交易量為 757349 平方米，同比增加了 %。 倉山 區(qū)是歷史悠久的文化區(qū)，古今 名人 輩出， 有大中專院校和科研機構(gòu) 60 余所 。 未來 解放大橋等 多 座大橋 的 建設(shè)，將極大地改善倉山的交通條件。 、環(huán)境優(yōu)勢 ? 中國少有的天然環(huán)境： 項目隔江對望五虎山，是個三面臨江的天然半 島，擁有 1750 米長的私家江岸線，依山傍水，空氣清新。 Page 20 of 137 、社區(qū)配套 ? 項目配套 1350 畝休閑生態(tài)島 —— 為業(yè)主提供一個超大型休閑度 假島（分為大型水上運動區(qū)、戶外運動區(qū)、會員制農(nóng)莊、水上高爾夫、農(nóng)家樂、美食燒烤區(qū)、江濱浴場等），是福州唯一，全國罕有的。 ? 50 平方米以上的超大主臥套房，含觀景臥室、陽光書房 、衣帽 間、觀星浴室，層高從 米挑高到 米，舒適、 Page 24 of 137 完美。 規(guī)避內(nèi)容： 二環(huán)三期工程于 5 月初通車，該路是全封閉快速環(huán)城路，車速可達到 80 公里，由本項目到市中心區(qū)可縮短到 1020 分鐘的車程。 、外圍景觀差 本項目東側(cè)為農(nóng)村民居，景觀印象較差，且人員素質(zhì)良莠不齊，可能影響本項目 區(qū)域的居住印象，為銷售帶來負面影響。 、樓盤棟距較密 由于小區(qū)用 160 畝土地來打造水環(huán)境，故別墅 棟距會較密，花園面積較少。 、施工現(xiàn)場雜亂 Page 29 of 137 目前項目施工現(xiàn)場比較雜亂，影響客戶對項目品質(zhì)和進度的信心。 Page 31 of 137