【正文】 促銷和定價 ——如果你了解目標(biāo)市場，知道他們的收入水平，那么根據(jù)這些情況制定價格。了解他們對你宣傳個人品牌的策略的看法，記住采用他們最感興趣的一種。 網(wǎng)絡(luò) ——若目標(biāo)市場熟悉網(wǎng)絡(luò)，那么投資建立一個網(wǎng)站為他們提供超出預(yù)期的東西。辦公室風(fēng)格 ——辦公環(huán)境的設(shè)計要 考慮到能吸引目標(biāo)客戶。辦公地點要設(shè)在讓你的顧客群覺得便利的地方，或者吸引眼球的地方。舉幾個例子： 強調(diào)個人背景的某些特性 第三步：發(fā)展業(yè)務(wù)模型 現(xiàn)在你得調(diào)整業(yè)務(wù)以吸引期望的顧客。強調(diào)品牌產(chǎn)品或服務(wù)不同的方面 提供新的產(chǎn)品或服務(wù) 一旦作好了決定，就要考慮產(chǎn) 品或服務(wù)的定制問題了。 第二步：根據(jù)市場調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù) 個人品牌提供的產(chǎn)品或服務(wù)必須是針對還未被滿足的需求。假定你從事保險行業(yè)，對象為老年人，如果你對他們說你主要從事教育基金保險，顯然這毫無益處。是否有競爭對手瓜分了市場，或者市 場還未完全打開？ 有沒有能力為這么多客戶提供服務(wù)？ 得出這些數(shù)據(jù)后，再回答下面這些問題： 市場分析 ——通過市場滲透率，可以計算出需要使多少遠景客戶成為實際客戶才能實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。你可以查黃頁，也可以請調(diào)研公司，或者聯(lián)系一個直郵銷售員，根據(jù)他的郵件名單，自己查清該區(qū)域具有一定收入水平的人員情況。下面是對如何估計目標(biāo)市場規(guī)模的一個大概的指導(dǎo)： 收入目標(biāo) ——你期望在未來的一年里獲得多少收入？ 平均客戶收入 ——從每個客戶那里能得到的平均收入是多少？ 客戶數(shù)量 ——知道了能從每個客戶那兒平均獲得多少收入，就能算出需要多少客戶才能達到收入目標(biāo)。 目標(biāo)市場該有多大呢？ 這取決于你定的收入目標(biāo)，你所擁有的職員和資源情況，以及你打算如何平衡你的工作時間和私人時間 ——這一點很重要。 選定一個市場，然后專注于該市場。市場 3：當(dāng)?shù)氐膭澊鐖F，有許多銀行家和主管人員 仔細研究每組的情況，然后得出結(jié)論：誰是最適合消費你所提供服務(wù)的顧客。市場 1：六個法律職業(yè)者協(xié)會 生活方式 (如：同性戀、環(huán)保主義者等 ) 要 選擇目標(biāo)市場，從觀察了解自己所在區(qū)域的人們或公司開始，按照以上標(biāo)準(zhǔn)把他們分類。大小 (對公司而言 ) 休閑愛好 (如高爾夫球迷 ) 宗教信仰 職業(yè) 收入 讓你的競爭對手去追逐街上的每個人，浪費錢財吧。如果到目前為止你還一直試圖吸引每個人的注意， 建議你趕緊停止。在選定目標(biāo)市場之前，要深思熟慮，耐心細致地調(diào)查分析，全面了解關(guān)于該市場的各種信息。確定目標(biāo)市場以后，就要集中精力，開創(chuàng)好的勢頭。 信息更有針對性：你可以調(diào)整品牌傳達的信息，使之更能迎合目標(biāo)市場的需求，這樣會產(chǎn)生更強的效果。支出更值：你沒有打算使所有人都成為你的顧客，所以 不用在這方面浪費錢財，因此你對市場的投資會得到更高的回報。高質(zhì)量的顧客：選定了目標(biāo)市場，你不必再追逐所有的人，而只需向那些真正理解你所提供服務(wù)價值的顧客，以及那些能為你帶來可觀收入的顧客作宣傳。設(shè)定了目標(biāo)，你就不必挨家挨戶的推銷了。實際上這只是一個很原始的、低效的獲得顧客的方法。選擇合適的目標(biāo)市場，了解關(guān)于該市場的所有東西，包括該人群的想法，都會促進品牌的推廣。發(fā)展強項 ——在你做得最好的或最喜歡的方面實行專業(yè)化，效果會更好，你會更開心，也能賺到更多的錢。商標(biāo)明確易記，人們就能更好地理解該商標(biāo)的價值。 接受價值 ——專家可以得到更多的報酬。被視為專家 ——當(dāng)你告訴人們你是某方面的專業(yè)人員時，人們會自然而然得出這樣的印象：你在這方面的技能技術(shù)非常出色。與大眾區(qū)分開來 ——與那些通才不一樣，你不會試圖包攬所有人的一切事情，你專注于一些業(yè)務(wù)，而且在這些方面干得很出色。我們把類似的乏味中庸的商標(biāo)命名戲稱為 K市場學(xué)。因此顧客把 KMart的商標(biāo)說成是 “便宜貨 ”。想低價購物去WalMart，想要嬉皮風(fēng)尚去 Target。有一種關(guān)于商標(biāo)的說法：如果人人都喜歡，那么再考慮考慮。為什么這么說呢？首先，有些顧客只會耗費你 的時間浪費你的金錢。如果你屈從于你試圖吸引所有人的欲望，結(jié)果往往是你誰也吸引不了。的確是要么專業(yè)化，要么死亡。維拉之家》中完善了其個人品牌。就如瑪莎維拉成為住宅翻新標(biāo)志的歷史可以追溯至 1979年，那時他在公共廣播公司主持名為《老房子》的節(jié)目。例如，我們可以用一個詞組來概括鮑勃專業(yè)化的你選擇在有需求且可獲利的領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)，在此之上打造品牌。專業(yè)化的作用非常大，因為大部分職業(yè)人員對顧客說他們什么都 做，其結(jié)果是他們看起來都一個樣。首先是專業(yè)化。要打造個 人品牌，戰(zhàn)略思想至關(guān)重要。 當(dāng)你經(jīng)營業(yè)務(wù)數(shù)年或更長時間以后，你不用再擔(dān)心日常生存問題，你開始關(guān)注如何擴大業(yè)務(wù)，使之成長為如你最初預(yù)想的那樣。 第三部分 個個品牌策略 第五章 二選一：專業(yè)化還是隨大溜 剛開始開展業(yè)務(wù)的時候，你可能沒有想到戰(zhàn)略問題，你關(guān)注的是如何生存下去：開展業(yè)務(wù)、攢錢 、贏得顧客、支付賬單，極力避免淪落至為別人打工的地步。不斷給客戶提供可靠的建議，你就會贏得客戶的信任，這是你得到的最有價值的回報。 當(dāng)潛在客戶首次與你接觸時，你對他們來說只是白紙一張。 良好的建議贏得他人的信任 在你的領(lǐng)域中，大家都提供基本相同的產(chǎn)品或服務(wù)，不是嗎？能夠使你與眾不同的是你的專業(yè)程度以及與客戶分享的專業(yè)知識。沒人會對你的學(xué)位證書以及你獲得的獎勵感興趣，然而當(dāng)你把自己獨特的故事講給別人聽時，你會和很多潛在客戶進行有 意義的接觸。你使每位潛在客戶能夠從遠處結(jié)識你，與你建立聯(lián)系。 人際關(guān)系的重要性是個人品牌打造能夠發(fā)揮作用的主要原因。人際關(guān)系和工作業(yè)績同樣重要 —— 也可能人際關(guān)系更重要。有哪些因素是你的個人品牌決不能包括的？ 人際關(guān)系很重要，傻瓜 想一想你經(jīng)常接觸的服務(wù)人員：會計、機修工、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 如果想要有一個順利的開局，那么按下面的步驟去做： 你不能把個人品牌構(gòu)建在真空中。毫無疑問，你的個人品牌肯定是獨特的，但 99%的潛在客戶會被你嚇跑。如果在打造個人品牌時忽略了你的目標(biāo)市場對某些職業(yè)的某種期望，那么你可能最終會打造 一個與自己身份相符的獨特的個人品牌，但實際上卻嚇跑了你的目標(biāo)客戶。 打造適合自己業(yè)務(wù)的品牌 對于個人品牌來說，公司品牌是一系列的參數(shù)，如果個人品牌要在潛在客戶身上產(chǎn)生你所期望的那種影響，那么就一定要適合這些參數(shù)。阿什成為一個獨特的形象：有緊迫感的、耀眼的商界巨頭。在近 40年的時間里，她一直是美國化妝品界的資深前輩。 闡釋 “與眾不同 ”的一個最好的例子就是玫琳凱以一種全新的方式與別人交流。提供別人沒有的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，如果在你的目標(biāo)市場中還沒有人曾圍繞 “節(jié)省時間、趕上截止日期 ”這個方面構(gòu)建個人品牌，那么你可以基于此打造自己的個人品牌。 例如，一名網(wǎng)頁設(shè)計師可以把自己重新定位為互動電視廣告設(shè)計師。 使自己與眾不同的最好方法： 要想打造一個能夠主導(dǎo)市場的個人品牌，你必須走相反的路，告訴大家為什么你和別人不一樣。要想使你的個人品牌有所回報， 必須把自己與目標(biāo)市場中的其他競爭對手區(qū)別開來。這樣的談話可能有點別扭，但堅持下去就會發(fā)現(xiàn)他們對你的真實看法。我希望潛在客戶怎樣看待我的專業(yè)能力以及個人激情？ 他們的看法與我預(yù)期的一致嗎？ 在你還沒開始選擇構(gòu)建個人品牌的特質(zhì)之前，捫心自問： “我希望目標(biāo)市場對我持什么樣的看法？ ”想一想，你的目標(biāo)市場看重哪些價值，以及自己領(lǐng)域中的杰出人士受到怎樣的評價，然后回答下面的問題： 打造個人品牌就是要左右別人的感覺，選擇吸引目標(biāo)市場的特征，把它們傳達給目標(biāo)市場，使人們覺得你會給他們帶來好處。 ”你可以說它是形而上學(xué)的，但 事實卻是，感覺比現(xiàn)實更有力。究竟選擇哪一個取決于你的目標(biāo)市場是誰，他們看重什么，因為這才能使他們選擇你而不是你的競爭對手。喬丹的首要特質(zhì)顯然是： 有史以來最偉大的籃球冠軍 特質(zhì)是打造個人品牌的支柱，首要特質(zhì)則是負重墻。在人們聽到或看到某個人的名字時，首要特質(zhì)幾乎總是首先浮現(xiàn)在人們腦海中。勇猛的對 手 魅力超凡的發(fā)言人 有史以來最偉大的籃球冠軍 例如，邁克爾然而，有三到五個特征能即刻對目標(biāo)市場顯現(xiàn)出巨大的價值，這些特征被稱為特質(zhì)。朋友 財產(chǎn) 外表 成就 你的品牌建構(gòu)于下面的 特征之上： 第一：特征 個人品牌不是抽象的，它建構(gòu)于你的特征之上。 第二部分 你的品牌是什么 第四章 打造你事業(yè)所需的品牌 正如其他科學(xué)那樣，打造個人品牌也有自己的核心概念 ——全面了解品牌打造所需的知識。質(zhì)量使他們多年與你保持合作。 在很長的一段時期內(nèi)，你的表現(xiàn)以及不斷提供價值的能力將會在客戶心中打造出你的個人品牌。用你的知識和經(jīng)驗，用你的推銷技能迷惑 你的潛在客戶。 ” 能力有用嗎？ 能力當(dāng)然有用。科克倫是一名更出色的律師嗎？并不是。他作為一名討伐者聲名遠揚，即將拿錢退休。科克倫就是這種類型的代表。品牌會隨著時間的流逝而消失，因此，如果你不再把個人品牌擺在目標(biāo)市場面前，他們就會 認為你已經(jīng)破產(chǎn)了。通過你的營銷和公關(guān)，個人品牌使你保持在潛在客戶面前的曝光度，告訴他們你的能力值得他們與你接觸。曝光度影響對你能力的評價。如果他們從未聽說過你，那么你絕不會特別優(yōu)秀。這樣公司 才能獲得業(yè)務(wù)，曝光度預(yù)示著自我實現(xiàn)。他們考慮的是他們在郵件、報紙或在演說活動中不斷看到的人。當(dāng)你爭取生意時，第一步就是要讓人考慮你，進入決策集。把這句話寫下來，掛在你的公告牌上，印在你的襯衫上。 曝光度比能力更重要 所有的這些都意味著什么？意味著除了你的訓(xùn)練、技能、教育以及經(jīng)驗 之外，如果你不能經(jīng)常以適合的方式在適合的人群面前曝光，那么你會把生意拱手讓給水平低的競爭對手，因為他們比你的曝光度高。 如果你想在音樂界找出這樣的例子，最好的就是麥當(dāng)娜了。成為偶像會帶來很多優(yōu)勢，也會帶來同樣多的問題，比如你的每一個動作都會被無限放大。 不要為成為偶像這件事?lián)摹Ｅ枷翊碚麄€ 文化或潮流，就像鮑勃當(dāng)她從音樂界淡出時，另一張漂亮的臉孔將會取代她的位置。斯皮爾斯是一個超級明星，是現(xiàn)代媒體炒作的流行音樂偶像的代表人物。可能你沒有做什么來改變你的文化，但你仍被看做是一名領(lǐng)導(dǎo)者，你會因此脫穎而出。你不再是這一領(lǐng)域的又一個服務(wù)供應(yīng)商，而是成為了一名領(lǐng)導(dǎo)者，決定行業(yè)的發(fā)展。潮流在變，他們卻始終是眾人矚目的焦點。 ：個人品牌影響文化 ——個人品牌促使或者鼓勵其文化中新思想的傳播，例如一個室內(nèi)設(shè)計師成為他所在地區(qū)第一批嘗試新風(fēng)格的設(shè)計師之一。斯皮爾斯以及其他歌手的名氣賣出幾百萬張唱片。當(dāng)然，如果你能保持最新的潮流并取得更多的財富，那么抓住機 會！ 例如：歌手曼蒂 潮流可能會也確實會過時，因此把你的個人品牌與一種潮流聯(lián)系得過于緊密是很危險的。品牌有三個不同層次的狀態(tài)，每一個層次都 有自己的優(yōu)勢： ：個人品牌與一種潮流或一種文化相關(guān) ——在這個層面上，你的個人品牌不會影響一種潮流或文化，而是融入其中，利用它的流行提高人們對你的品牌的認識度和接受度。個人品牌打造的原則適用于任何一個階層，從好萊塢把演員的姓名置于片名之上來確保勞動節(jié)的盛大首映式，到小企業(yè)主在當(dāng)?shù)氐纳虝写_立自己的位置。 ” 品牌的三種不同層次的狀態(tài) 人們不打造個人品牌的一個最常見的原因是，他們認為品牌打造只局限于社會名流或那些工作在全國或世界范圍內(nèi)的人，像政治家或記者。 因此， 記住， 在打造你 的個人品牌時， 必須遵循威廉施瓦加特，電視部長，曾發(fā)動對邪惡的戰(zhàn)爭，直到自己公開承認自己犯下了不確定的 “罪惡 ”——后來被證明是與娼妓胡來。當(dāng)謊言被拆穿時，個人品牌會受到重創(chuàng)。 真實使個人品牌遠離 “憤世嫉俗 ”或 “操控 ”這樣的字眼。他們知道你不是在蒙騙他們。 在這個年代，人們隨身攜帶的 “謊言探測器 ”晝夜不停，隨時待命。 我們不斷地鼓勵商業(yè)人士打造這樣的個人品牌，即百分之百真實地表明他是誰，他喜歡什么以及他想從生活中得到什么。 ”今天，一個營銷執(zhí)行官可能會因為羅杰斯是一個可笑的鄉(xiāng)巴佬而 解雇他，但是他卻受到全美人民的愛戴。羅杰斯。這就是打造個人品牌的魅力所在。它所傳達的信息不是銷售，而是使人們把自己出賣給你。他們自己贊揚自己發(fā)現(xiàn)了你。他們會對你產(chǎn)生一種強烈的正面的印象，并認為這是正確的。 讓人們出賣自己 我們已經(jīng)討論過人們怎樣討厭被 “出賣 ”，個人品牌怎樣有機地發(fā)展。在過去 50年的重播中，這部戲的情感吸引力以及一成不變的高質(zhì)量使它成為永遠的經(jīng)典，并賦予露西我知道在我們的孩童時代，