【正文】 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　選擇五種。人們會知道你是誰，但它們不會因為布告欄和電視上的廣告就打電話找你。　　我們建議避開這些二類渠道，除非你已經(jīng)從主要渠道獲得了你想要得到的一切。隨著個人品牌的不斷發(fā)展，在不斷的宣傳中獲取許多經(jīng)驗，你會逐漸的傾向于那些適合你的風(fēng)格和業(yè)務(wù)的渠道，但你必須對所有的渠道都有一定的了解：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　次要的渠道和手段　　大約只有5%的公司會用到剩下的這些，因為這些需要高額預(yù)算作保證，要長期曝光，讓人們認(rèn)識該品牌。　　八個品牌推廣渠道及手段　　如果時間、金錢充裕，可以找到無窮無盡的方式向目標(biāo)顧客傳達(dá)你的信息。第二章中已經(jīng)指出市場推廣只是品牌推廣的一部分。開創(chuàng)個人品牌，解決了專業(yè)及定位問題后，個人品牌就要通過推廣渠道走進顧客及遠(yuǎn)景顧客的心中。了解品牌推廣的渠道并知道如何利用它們是樹立個人品牌的第三個策略。 第六章 品牌推廣：向目標(biāo)市場傳遞信息的途徑 　　在當(dāng)?shù)貓蠹埳献鲝V告，給合意的遠(yuǎn)景顧客發(fā)信，讓忠誠的客戶介紹給朋友或同事，每月給訪問過網(wǎng)站的人們發(fā)電子郵件，所有這些都是品牌推廣的渠道。把推廣的精力和舞臺都投入到品牌的專業(yè)性上，忽略擴大經(jīng)營的機會。專注集中——像磨刀一樣打磨你的個人品牌。如果沒有什么新的想法，可以看看競爭者們都在做什么，然后做與他們相反的事情就可以了。但如果市場對這些沒有需求的話，你就會面臨很大的風(fēng)險?！　〔既R的例子就很具有代表性：20世紀(jì)80年代，布萊發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷了數(shù)十年的“敏感”歷程之后，人們正試圖找尋一條路，希望回到傳統(tǒng)的陽剛價值觀。注意情感需求——有時目標(biāo)市場并不需要有人提供服務(wù)來滿足那些未被滿足的需求，他們需要的是一個具有幽默感的賣主，或者某個因總能在期限之前完成任務(wù)而著稱的人，你可以做這方面的專家。如果改變這些的話，99%的可能是你也丟掉了使品牌具有競爭力的那些特質(zhì)。一旦個人品牌樹立了起來，就不要再試圖改變它。當(dāng)然他售出了很多的低檔產(chǎn)品，但失去專業(yè)品牌原有的獨特性對該品牌造成的損害無法估計。此后，卡爾文在幾十年中，他的線條簡潔時尚的服裝一直備受推崇?！　】栁木拖裱a給薄弱的軍隊一樣，挺進得越遠(yuǎn)危險越大?！　〕７稿e誤之二：摻水　　摻水是指當(dāng)一個品牌建立起來以后，把經(jīng)營范圍擴大，試圖成為多個領(lǐng)域的專家?！　《鄻咏?jīng)營只會把水?dāng)嚋?，制造混亂，削弱品牌。他可能非常想專業(yè)化，但這個想法又讓他害怕，于是就會犯這個嚴(yán)重的錯誤：他們試圖滿足所有人的一切需求?！　　　δ繕?biāo)市場越了解，針對的服務(wù)越具體、越專業(yè)化，你就能贏得更多的市場。如果你的客戶常外出就餐，獎勵他們當(dāng)?shù)夭宛^的禮券不失為一個好方法?！　〈黉N和定價——如果你了解目標(biāo)市場，知道他們的收入水平，那么根據(jù)這些情況制定價格。了解他們對你宣傳個人品牌的策略的看法，記住采用他們最感興趣的一種?！　【W(wǎng)絡(luò)——若目標(biāo)市場熟悉網(wǎng)絡(luò)，那么投資建立一個網(wǎng)站為他們提供超出預(yù)期的東西。辦公室風(fēng)格——辦公環(huán)境的設(shè)計要考慮到能吸引目標(biāo)客戶。辦公地點要設(shè)在讓你的顧客群覺得便利的地方，或者吸引眼球的地方。舉幾個例子：　　強調(diào)個人背景的某些特性　　第三步：發(fā)展業(yè)務(wù)模型　　現(xiàn)在你得調(diào)整業(yè)務(wù)以吸引期望的顧客。強調(diào)品牌產(chǎn)品或服務(wù)不同的方面　　提供新的產(chǎn)品或服務(wù)　　一旦作好了決定，就要考慮產(chǎn)品或服務(wù)的定制問題了?！　〉诙剑焊鶕?jù)市場調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)　　個人品牌提供的產(chǎn)品或服務(wù)必須是針對還未被滿足的需求。假定你從事保險行業(yè)，對象為老年人，如果你對他們說你主要從事教育基金保險，顯然這毫無益處。是否有競爭對手瓜分了市場，或者市場還未完全打開？　　有沒有能力為這么多客戶提供服務(wù)？　　　　得出這些數(shù)據(jù)后，再回答下面這些問題：　　　　市場分析——通過市場滲透率，可以計算出需要使多少遠(yuǎn)景客戶成為實際客戶才能實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。你可以查黃頁，也可以請調(diào)研公司，或者聯(lián)系一個直郵銷售員，根據(jù)他的郵件名單，自己查清該區(qū)域具有一定收入水平的人員情況。下面是對如何估計目標(biāo)市場規(guī)模的一個大概的指導(dǎo)：　　收入目標(biāo)——你期望在未來的一年里獲得多少收入？　　平均客戶收入——從每個客戶那里能得到的平均收入是多少？　　客戶數(shù)量——知道了能從每個客戶那兒平均獲得多少收入，就能算出需要多少客戶才能達(dá)到收入目標(biāo)?！　∧繕?biāo)市場該有多大呢？　　這取決于你定的收入目標(biāo)，你所擁有的職員和資源情況，以及你打算如何平衡你的工作時間和私人時間——這一點很重要。　　選定一個市場，然后專注于該市場。市場3：當(dāng)?shù)氐膭澊鐖F，有許多銀行家和主管人員　　仔細(xì)研究每組的情況，然后得出結(jié)論：誰是最適合消費你所提供服務(wù)的顧客。市場1：六個法律職業(yè)者協(xié)會　　生活方式(如：同性戀、環(huán)保主義者等)　　要選擇目標(biāo)市場，從觀察了解自己所在區(qū)域的人們或公司開始，按照以上標(biāo)準(zhǔn)把他們分類。大小(對公司而言)　　休閑愛好(如高爾夫球迷)　　宗教信仰　　職業(yè)　　收入　　讓你的競爭對手去追逐街上的每個人，浪費錢財吧。如果到目前為止你還一直試圖吸引每個人的注意，建議你趕緊停止。在選定目標(biāo)市場之前，要深思熟慮，耐心細(xì)致地調(diào)查分析，全面了解關(guān)于該市場的各種信息。確定目標(biāo)市場以后，就要集中精力，開創(chuàng)好的勢頭。　　　　　　信息更有針對性：你可以調(diào)整品牌傳達(dá)的信息，使之更能迎合目標(biāo)市場的需求，這樣會產(chǎn)生更強的效果。支出更值：你沒有打算使所有人都成為你的顧客，所以不用在這方面浪費錢財，因此你對市場的投資會得到更高的回報。高質(zhì)量的顧客：選定了目標(biāo)市場，你不必再追逐所有的人，而只需向那些真正理解你所提供服務(wù)價值的顧客，以及那些能為你帶來可觀收入的顧客作宣傳。設(shè)定了目標(biāo)，你就不必挨家挨戶的推銷了。實際上這只是一個很原始的、低效的獲得顧客的方法。選擇合適的目標(biāo)市場，了解關(guān)于該市場的所有東西，包括該人群的想法，都會促進品牌的推廣。發(fā)展強項——在你做得最好的或最喜歡的方面實行專業(yè)化，效果會更好，你會更開心，也能賺到更多的錢。商標(biāo)明確易記，人們就能更好地理解該商標(biāo)的價值?！　〗邮軆r值——專家可以得到更多的報酬。被視為專家——當(dāng)你告訴人們你是某方面的專業(yè)人員時，人們會自然而然得出這樣的印象：你在這方面的技能技術(shù)非常出色。與大眾區(qū)分開來——與那些通才不一樣，你不會試圖包攬所有人的一切事情，你專注于一些業(yè)務(wù)，而且在這些方面干得很出色。我們把類似的乏味中庸的商標(biāo)命名戲稱為K市場學(xué)。因此顧客把KMart的商標(biāo)說成是“便宜貨”。想低價購物去WalMart，想要嬉皮風(fēng)尚去Target。有一種關(guān)于商標(biāo)的說法：如果人人都喜歡，那么再考慮考慮。為什么這么說呢？首先，有些顧客只會耗費你的時間浪費你的金錢。如果你屈從于你試圖吸引所有人的欲望，結(jié)果往往是你誰也吸引不了。的確是要么專業(yè)化，要么死亡。維拉之家》中完善了其個人品牌。就如瑪莎維拉成為住宅翻新標(biāo)志的歷史可以追溯至1979年，那時他在公共廣播公司主持名為《老房子》的節(jié)目。例如，我們可以用一個詞組來概括鮑勃專業(yè)化的你選擇在有需求且可獲利的領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)，在此之上打造品牌。專業(yè)化的作用非常大，因為大部分職業(yè)人員對顧客說他們什么都做，其結(jié)果是他們看起來都一個樣。首先是專業(yè)化。要打造個 人品牌，戰(zhàn)略思想至關(guān)重要。　　當(dāng)你經(jīng)營業(yè)務(wù)數(shù)年或更長時間以后，你不用再擔(dān)心日常生存問題，你開始關(guān)注如何擴大業(yè)務(wù)，使之成長為如你最初預(yù)想的那樣。 第三部分 個個品牌策略第五章 二選一：專業(yè)化還是隨大溜 　　剛開始開展業(yè)務(wù)的時候，你可能沒有想到戰(zhàn)略問題，你關(guān)注的是如何生存下去：開展業(yè)務(wù)、攢錢、贏得顧客、支付賬單，極力避免淪落至為別人打工的地步。不斷給客戶提供可靠的建議，你就會贏得客戶的信任，這是你得到的最有價值的回報?！　‘?dāng)潛在客戶首次與你接觸時，你對他們來說只是白紙一張。　　良好的建議贏得他人的信任　　在你的領(lǐng)域中，大家都提供基本相同的產(chǎn)品或服務(wù)，不是嗎？能夠使你與眾不同的是你的專業(yè)程度以及與客戶分享的專業(yè)知識。沒人會對你的學(xué)位證書以及你獲得的獎勵感興趣，然而當(dāng)你把自己獨特的故事講給別人聽時，你會和很多潛在客戶進行有意義的接觸。你使每位潛在客戶能夠從遠(yuǎn)處結(jié)識你，與你建立聯(lián)系?！　∪穗H關(guān)系的重要性是個人品牌打造能夠發(fā)揮作用的主要原因。人際關(guān)系和工作業(yè)績同樣重要—— 也可能人際關(guān)系更重要。有哪些因素是你的個人品牌決不能包括的？　　人際關(guān)系很重要，傻瓜　　想一想你經(jīng)常接觸的服務(wù)人員：會計、機修工、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人?！　　　　　　　∪绻胍幸粋€順利的開局，那么按下面的步驟去做：　　你不能把個人品牌構(gòu)建在真空中。毫無疑問，你的個人品牌肯定是獨特的，但99%的潛在客戶會被你嚇跑。如果在打造個人品牌時忽略了你的目標(biāo)市場對某些職業(yè)的某種期望，那么你可能最終會打造一個與自己身份相符的獨特的個人品牌，但實際上卻嚇跑了你的目標(biāo)客戶?！　〈蛟爝m合自己業(yè)務(wù)的品牌　　對于個人品牌來說，公司品牌是一系列的參數(shù)，如果個人品牌要在潛在客戶身上產(chǎn)生你所期望的那種影響，那么就一定要適合這些參數(shù)。阿什成為一個獨特的形象：有緊迫感的、耀眼的商界巨頭。在近40年的時間里，她一直是美國化妝品界的資深前輩?！　￡U釋“與眾不同”的一個最好的例子就是玫琳凱以一種全新的方式與別人交流。提供別人沒有的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，如果在你的目標(biāo)市場中還沒有人曾圍繞“節(jié)省時間、趕上截止日期”這個方面構(gòu)建個人品牌，那么你可以基于此打造自己的個人品牌。　　例如，一名網(wǎng)頁設(shè)計師可以把自己重新定位為互動電視廣告設(shè)計師?！　∈棺约号c眾不同的最好方法：　　要想打造一個能夠主導(dǎo)市場的個人品牌，你必須走相反的路，告訴大家為什么你和別人不一樣。要想使你的個人品牌有所回報，必須把自己與目標(biāo)市場中的其他競爭對手區(qū)別開來。這樣的談話可能有點別扭，但堅持下去就會發(fā)現(xiàn)他們對你的真實看法。我希望潛在客戶怎樣看待我的專業(yè)能力以及個人激情？　　他們的看法與我預(yù)期的一致嗎？　　在你還沒開始選擇構(gòu)建個人品牌的特質(zhì)之前，捫心自問：“我希望目標(biāo)市場對我持什么樣的看法？”想一想，你的目標(biāo)市場看重哪些價值，以及自己領(lǐng)域中的杰出人士受到怎樣的評價，然后回答下面的問題：　　打造個人品牌就是要左右別人的感覺，選擇吸引目標(biāo)市場的特征，把它們傳達(dá)給目標(biāo)市場，使人們覺得你會給他們帶來好處。”你可以說它是形而上學(xué)的，但事實卻是，感覺比現(xiàn)實更有力。究竟選擇哪一個取決于你的目標(biāo)市場是誰，他們看重什么，因為這才能使他們選擇你而不是你的競爭對手。喬丹的首要特質(zhì)顯然是：　　有史以來最偉大的籃球冠軍　　特質(zhì)是打造個人品牌的支柱，首要特質(zhì)則是負(fù)重墻。在人們聽到或看到某個人的名字時，首要特質(zhì)幾乎總是首先浮現(xiàn)在人們腦海中。勇猛的對手　　魅力超凡的發(fā)言人　　有史以來最偉大的籃球冠軍　　例如，邁克爾然而，有三到五個特征能即刻對目標(biāo)市場顯現(xiàn)出巨大的價值，這些特征被稱為特質(zhì)。朋友　　財產(chǎn)　　外表　　成就　　你的品牌建構(gòu)于下面的特征之上：　　第一：特征　　個人品牌不是抽象的，它建構(gòu)于你的特征之上。 第二部分 你的品牌是什么第四章 打造你事業(yè)所需的品牌 　　正如其他科學(xué)那樣，打造個人品牌也有自己的核心概念——全面了解品牌打造所需的知識。質(zhì)量使他們多年與你保持合作?！　≡诤荛L的一段時期內(nèi)，你的表現(xiàn)以及不斷提供價值的能力將會在客戶心中打造出你的個人品牌。用你的知識和經(jīng)驗，用你的推銷技能迷惑你的潛在客戶?！薄　∧芰τ杏脝?？　　能力當(dāng)然有用?？瓶藗愂且幻錾穆蓭焼?？并不是。隨后是OJ辛普森。多年以來，他一直是一名成功的律師，受理美國黑人客戶關(guān)于劣質(zhì)商品、種族歧視以及警察暴力這些方面的案件。　　約翰尼這就是為什么要不斷發(fā)展個人品牌?！　≡谶@場曝光度的戰(zhàn)役中，你的武器就是你的個人品牌。這是不公平的，但這也是現(xiàn)實。　　缺乏曝光度會減弱你的可信度　　今天，大量的營銷信息唾手可得，人們認(rèn)為值得注意的人已經(jīng)穿過他們的雷達(dá)防線。　　如果人們不斷看到你的名字或你的面孔，他們就會覺得你更成功，你因此勝過那些他們從未見過的服務(wù)供應(yīng)商。這并不會因為你的出色而成功，潛在客戶沒辦法知道這些。這會使專業(yè)人士憤怒，但卻是真的?！　『唵蔚卣f，曝光度比能力更重要。她作為藝術(shù)家的價值還有待探討，然而有一個事實是不可辯駁的：她是女歌手自我改造、反叛和大膽文化注腳的代表。其實做到潮流開拓者這一步就能帶來你所想要的成功了。即使你想成為偶像，這也不是你能控制的。迪倫是60年代生活的同義詞。　?。簜€人品牌深深地銘刻于文化中——我們大部分人達(dá)不到偶像這個級別，因為這不僅需要個人品牌的打造技能，而且還要靠運氣。她很有才華，是目前音樂界的潮流開拓者，然而很多人懷疑她是否具有超越一時流行的藝術(shù)才能?！　±纾翰继m妮記住，這就是影響