【正文】 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　。人們會(huì)知道你是誰(shuí)，但它們不會(huì)因?yàn)椴几鏅诤碗娨暽系膹V告就打電話找你。　　我們建議避開(kāi)這些二類渠道，除非你已經(jīng)從主要渠道獲得了你想要得到的一切。隨著個(gè)人品牌的不斷發(fā)展，在不斷的宣傳中獲取許多經(jīng)驗(yàn)，你會(huì)逐漸的傾向于那些適合你的風(fēng)格和業(yè)務(wù)的渠道，但你必須對(duì)所有的渠道都有一定的了解：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　次要的渠道和手段　　大約只有5%的公司會(huì)用到剩下的這些，因?yàn)檫@些需要高額預(yù)算作保證，要長(zhǎng)期曝光，讓人們認(rèn)識(shí)該品牌?！　“藗€(gè)品牌推廣渠道及手段　　如果時(shí)間、金錢充裕，可以找到無(wú)窮無(wú)盡的方式向目標(biāo)顧客傳達(dá)你的信息。第二章中已經(jīng)指出市場(chǎng)推廣只是品牌推廣的一部分。開(kāi)創(chuàng)個(gè)人品牌，解決了專業(yè)及定位問(wèn)題后，個(gè)人品牌就要通過(guò)推廣渠道走進(jìn)顧客及遠(yuǎn)景顧客的心中。了解品牌推廣的渠道并知道如何利用它們是樹(shù)立個(gè)人品牌的第三個(gè)策略。 第六章 品牌推廣：向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞信息的途徑 　　在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上作廣告，給合意的遠(yuǎn)景顧客發(fā)信，讓忠誠(chéng)的客戶介紹給朋友或同事，每月給訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站的人們發(fā)電子郵件，所有這些都是品牌推廣的渠道。把推廣的精力和舞臺(tái)都投入到品牌的專業(yè)性上，忽略擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)。專注集中——像磨刀一樣打磨你的個(gè)人品牌。如果沒(méi)有什么新的想法，可以看看競(jìng)爭(zhēng)者們都在做什么，然后做與他們相反的事情就可以了。但如果市場(chǎng)對(duì)這些沒(méi)有需求的話，你就會(huì)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)?！　〔既R的例子就很具有代表性：20世紀(jì)80年代，布萊發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷了數(shù)十年的“敏感”歷程之后，人們正試圖找尋一條路，希望回到傳統(tǒng)的陽(yáng)剛價(jià)值觀。注意情感需求——有時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)并不需要有人提供服務(wù)來(lái)滿足那些未被滿足的需求，他們需要的是一個(gè)具有幽默感的賣主，或者某個(gè)因總能在期限之前完成任務(wù)而著稱的人，你可以做這方面的專家。如果改變這些的話，99%的可能是你也丟掉了使品牌具有競(jìng)爭(zhēng)力的那些特質(zhì)。一旦個(gè)人品牌樹(shù)立了起來(lái)，就不要再試圖改變它。當(dāng)然他售出了很多的低檔產(chǎn)品，但失去專業(yè)品牌原有的獨(dú)特性對(duì)該品牌造成的損害無(wú)法估計(jì)。此后，卡爾文在幾十年中，他的線條簡(jiǎn)潔時(shí)尚的服裝一直備受推崇?！　】栁木拖裱a(bǔ)給薄弱的軍隊(duì)一樣，挺進(jìn)得越遠(yuǎn)危險(xiǎn)越大。　　常犯錯(cuò)誤之二：摻水　　摻水是指當(dāng)一個(gè)品牌建立起來(lái)以后，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大，試圖成為多個(gè)領(lǐng)域的專家?！　《鄻咏?jīng)營(yíng)只會(huì)把水?dāng)嚋?，制造混亂，削弱品牌。他可能非常想專業(yè)化，但這個(gè)想法又讓他害怕，于是就會(huì)犯這個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤：他們?cè)噲D滿足所有人的一切需求?！　　　?duì)目標(biāo)市場(chǎng)越了解，針對(duì)的服務(wù)越具體、越專業(yè)化，你就能贏得更多的市場(chǎng)。如果你的客戶常外出就餐，獎(jiǎng)勵(lì)他們當(dāng)?shù)夭宛^的禮券不失為一個(gè)好方法?！　〈黉N和定價(jià)——如果你了解目標(biāo)市場(chǎng)，知道他們的收入水平，那么根據(jù)這些情況制定價(jià)格。了解他們對(duì)你宣傳個(gè)人品牌的策略的看法，記住采用他們最感興趣的一種?！　【W(wǎng)絡(luò)——若目標(biāo)市場(chǎng)熟悉網(wǎng)絡(luò)，那么投資建立一個(gè)網(wǎng)站為他們提供超出預(yù)期的東西。辦公室風(fēng)格——辦公環(huán)境的設(shè)計(jì)要考慮到能吸引目標(biāo)客戶。辦公地點(diǎn)要設(shè)在讓你的顧客群覺(jué)得便利的地方，或者吸引眼球的地方。舉幾個(gè)例子：　　強(qiáng)調(diào)個(gè)人背景的某些特性　　第三步：發(fā)展業(yè)務(wù)模型　　現(xiàn)在你得調(diào)整業(yè)務(wù)以吸引期望的顧客。強(qiáng)調(diào)品牌產(chǎn)品或服務(wù)不同的方面　　提供新的產(chǎn)品或服務(wù)　　一旦作好了決定，就要考慮產(chǎn)品或服務(wù)的定制問(wèn)題了?！　〉诙剑焊鶕?jù)市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)　　個(gè)人品牌提供的產(chǎn)品或服務(wù)必須是針對(duì)還未被滿足的需求。假定你從事保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)象為老年人，如果你對(duì)他們說(shuō)你主要從事教育基金保險(xiǎn)，顯然這毫無(wú)益處。是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分了市場(chǎng)，或者市場(chǎng)還未完全打開(kāi)？　　有沒(méi)有能力為這么多客戶提供服務(wù)？　　　　得出這些數(shù)據(jù)后，再回答下面這些問(wèn)題：　　　　市場(chǎng)分析——通過(guò)市場(chǎng)滲透率，可以計(jì)算出需要使多少遠(yuǎn)景客戶成為實(shí)際客戶才能實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。你可以查黃頁(yè)，也可以請(qǐng)調(diào)研公司，或者聯(lián)系一個(gè)直郵銷售員，根據(jù)他的郵件名單，自己查清該區(qū)域具有一定收入水平的人員情況。下面是對(duì)如何估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模的一個(gè)大概的指導(dǎo)：　　收入目標(biāo)——你期望在未來(lái)的一年里獲得多少收入？　　平均客戶收入——從每個(gè)客戶那里能得到的平均收入是多少？　　客戶數(shù)量——知道了能從每個(gè)客戶那兒平均獲得多少收入，就能算出需要多少客戶才能達(dá)到收入目標(biāo)?！　∧繕?biāo)市場(chǎng)該有多大呢？　　這取決于你定的收入目標(biāo)，你所擁有的職員和資源情況，以及你打算如何平衡你的工作時(shí)間和私人時(shí)間——這一點(diǎn)很重要?！　∵x定一個(gè)市場(chǎng)，然后專注于該市場(chǎng)。市場(chǎng)3：當(dāng)?shù)氐膭澊鐖F(tuán)，有許多銀行家和主管人員　　仔細(xì)研究每組的情況，然后得出結(jié)論：誰(shuí)是最適合消費(fèi)你所提供服務(wù)的顧客。市場(chǎng)1：六個(gè)法律職業(yè)者協(xié)會(huì)　　生活方式(如：同性戀、環(huán)保主義者等)　　要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從觀察了解自己所在區(qū)域的人們或公司開(kāi)始，按照以上標(biāo)準(zhǔn)把他們分類。大小(對(duì)公司而言)　　休閑愛(ài)好(如高爾夫球迷)　　宗教信仰　　職業(yè)　　收入　　讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去追逐街上的每個(gè)人，浪費(fèi)錢財(cái)吧。如果到目前為止你還一直試圖吸引每個(gè)人的注意，建議你趕緊停止。在選定目標(biāo)市場(chǎng)之前，要深思熟慮，耐心細(xì)致地調(diào)查分析，全面了解關(guān)于該市場(chǎng)的各種信息。確定目標(biāo)市場(chǎng)以后，就要集中精力，開(kāi)創(chuàng)好的勢(shì)頭?！　　　　　⌒畔⒏嗅槍?duì)性：你可以調(diào)整品牌傳達(dá)的信息，使之更能迎合目標(biāo)市場(chǎng)的需求，這樣會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的效果。支出更值：你沒(méi)有打算使所有人都成為你的顧客，所以不用在這方面浪費(fèi)錢財(cái)，因此你對(duì)市場(chǎng)的投資會(huì)得到更高的回報(bào)。高質(zhì)量的顧客：選定了目標(biāo)市場(chǎng)，你不必再追逐所有的人，而只需向那些真正理解你所提供服務(wù)價(jià)值的顧客，以及那些能為你帶來(lái)可觀收入的顧客作宣傳。設(shè)定了目標(biāo)，你就不必挨家挨戶的推銷了。實(shí)際上這只是一個(gè)很原始的、低效的獲得顧客的方法。選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，了解關(guān)于該市場(chǎng)的所有東西，包括該人群的想法，都會(huì)促進(jìn)品牌的推廣。發(fā)展強(qiáng)項(xiàng)——在你做得最好的或最喜歡的方面實(shí)行專業(yè)化，效果會(huì)更好，你會(huì)更開(kāi)心，也能賺到更多的錢。商標(biāo)明確易記，人們就能更好地理解該商標(biāo)的價(jià)值。　　接受價(jià)值——專家可以得到更多的報(bào)酬。被視為專家——當(dāng)你告訴人們你是某方面的專業(yè)人員時(shí)，人們會(huì)自然而然得出這樣的印象：你在這方面的技能技術(shù)非常出色。與大眾區(qū)分開(kāi)來(lái)——與那些通才不一樣，你不會(huì)試圖包攬所有人的一切事情，你專注于一些業(yè)務(wù)，而且在這些方面干得很出色。我們把類似的乏味中庸的商標(biāo)命名戲稱為K市場(chǎng)學(xué)。因此顧客把KMart的商標(biāo)說(shuō)成是“便宜貨”。想低價(jià)購(gòu)物去WalMart，想要嬉皮風(fēng)尚去Target。有一種關(guān)于商標(biāo)的說(shuō)法：如果人人都喜歡，那么再考慮考慮。為什么這么說(shuō)呢？首先，有些顧客只會(huì)耗費(fèi)你的時(shí)間浪費(fèi)你的金錢。如果你屈從于你試圖吸引所有人的欲望，結(jié)果往往是你誰(shuí)也吸引不了。的確是要么專業(yè)化，要么死亡。維拉之家》中完善了其個(gè)人品牌。就如瑪莎維拉成為住宅翻新標(biāo)志的歷史可以追溯至1979年，那時(shí)他在公共廣播公司主持名為《老房子》的節(jié)目。例如，我們可以用一個(gè)詞組來(lái)概括鮑勃專業(yè)化的你選擇在有需求且可獲利的領(lǐng)域開(kāi)展業(yè)務(wù)，在此之上打造品牌。專業(yè)化的作用非常大，因?yàn)榇蟛糠致殬I(yè)人員對(duì)顧客說(shuō)他們什么都做，其結(jié)果是他們看起來(lái)都一個(gè)樣。首先是專業(yè)化。要打造個(gè) 人品牌，戰(zhàn)略思想至關(guān)重要?！　‘?dāng)你經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)年或更長(zhǎng)時(shí)間以后，你不用再擔(dān)心日常生存問(wèn)題，你開(kāi)始關(guān)注如何擴(kuò)大業(yè)務(wù)，使之成長(zhǎng)為如你最初預(yù)想的那樣。 第三部分 個(gè)個(gè)品牌策略第五章 二選一：專業(yè)化還是隨大溜 　　剛開(kāi)始開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，你可能沒(méi)有想到戰(zhàn)略問(wèn)題，你關(guān)注的是如何生存下去：開(kāi)展業(yè)務(wù)、攢錢、贏得顧客、支付賬單，極力避免淪落至為別人打工的地步。不斷給客戶提供可靠的建議，你就會(huì)贏得客戶的信任，這是你得到的最有價(jià)值的回報(bào)?！　‘?dāng)潛在客戶首次與你接觸時(shí)，你對(duì)他們來(lái)說(shuō)只是白紙一張?！　×己玫慕ㄗh贏得他人的信任　　在你的領(lǐng)域中，大家都提供基本相同的產(chǎn)品或服務(wù)，不是嗎？能夠使你與眾不同的是你的專業(yè)程度以及與客戶分享的專業(yè)知識(shí)。沒(méi)人會(huì)對(duì)你的學(xué)位證書(shū)以及你獲得的獎(jiǎng)勵(lì)感興趣，然而當(dāng)你把自己獨(dú)特的故事講給別人聽(tīng)時(shí)，你會(huì)和很多潛在客戶進(jìn)行有意義的接觸。你使每位潛在客戶能夠從遠(yuǎn)處結(jié)識(shí)你，與你建立聯(lián)系?！　∪穗H關(guān)系的重要性是個(gè)人品牌打造能夠發(fā)揮作用的主要原因。人際關(guān)系和工作業(yè)績(jī)同樣重要—— 也可能人際關(guān)系更重要。有哪些因素是你的個(gè)人品牌決不能包括的？　　人際關(guān)系很重要，傻瓜　　想一想你經(jīng)常接觸的服務(wù)人員：會(huì)計(jì)、機(jī)修工、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。　　　　　　　　如果想要有一個(gè)順利的開(kāi)局，那么按下面的步驟去做：　　你不能把個(gè)人品牌構(gòu)建在真空中。毫無(wú)疑問(wèn)，你的個(gè)人品牌肯定是獨(dú)特的，但99%的潛在客戶會(huì)被你嚇跑。如果在打造個(gè)人品牌時(shí)忽略了你的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某些職業(yè)的某種期望，那么你可能最終會(huì)打造一個(gè)與自己身份相符的獨(dú)特的個(gè)人品牌，但實(shí)際上卻嚇跑了你的目標(biāo)客戶?！　〈蛟爝m合自己業(yè)務(wù)的品牌　　對(duì)于個(gè)人品牌來(lái)說(shuō)，公司品牌是一系列的參數(shù)，如果個(gè)人品牌要在潛在客戶身上產(chǎn)生你所期望的那種影響，那么就一定要適合這些參數(shù)。阿什成為一個(gè)獨(dú)特的形象：有緊迫感的、耀眼的商界巨頭。在近40年的時(shí)間里，她一直是美國(guó)化妝品界的資深前輩?！　￡U釋“與眾不同”的一個(gè)最好的例子就是玫琳凱以一種全新的方式與別人交流。提供別人沒(méi)有的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，如果在你的目標(biāo)市場(chǎng)中還沒(méi)有人曾圍繞“節(jié)省時(shí)間、趕上截止日期”這個(gè)方面構(gòu)建個(gè)人品牌，那么你可以基于此打造自己的個(gè)人品牌。　　例如，一名網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師可以把自己重新定位為互動(dòng)電視廣告設(shè)計(jì)師?！　∈棺约号c眾不同的最好方法：　　要想打造一個(gè)能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的個(gè)人品牌，你必須走相反的路，告訴大家為什么你和別人不一樣。要想使你的個(gè)人品牌有所回報(bào)，必須把自己與目標(biāo)市場(chǎng)中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。這樣的談話可能有點(diǎn)別扭，但堅(jiān)持下去就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)你的真實(shí)看法。我希望潛在客戶怎樣看待我的專業(yè)能力以及個(gè)人激情？　　他們的看法與我預(yù)期的一致嗎？　　在你還沒(méi)開(kāi)始選擇構(gòu)建個(gè)人品牌的特質(zhì)之前，捫心自問(wèn)：“我希望目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)我持什么樣的看法？”想一想，你的目標(biāo)市場(chǎng)看重哪些價(jià)值，以及自己領(lǐng)域中的杰出人士受到怎樣的評(píng)價(jià)，然后回答下面的問(wèn)題：　　打造個(gè)人品牌就是要左右別人的感覺(jué)，選擇吸引目標(biāo)市場(chǎng)的特征，把它們傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)，使人們覺(jué)得你會(huì)給他們帶來(lái)好處?！蹦憧梢哉f(shuō)它是形而上學(xué)的，但事實(shí)卻是，感覺(jué)比現(xiàn)實(shí)更有力。究竟選擇哪一個(gè)取決于你的目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)，他們看重什么，因?yàn)檫@才能使他們選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。喬丹的首要特質(zhì)顯然是：　　有史以來(lái)最偉大的籃球冠軍　　特質(zhì)是打造個(gè)人品牌的支柱，首要特質(zhì)則是負(fù)重墻。在人們聽(tīng)到或看到某個(gè)人的名字時(shí)，首要特質(zhì)幾乎總是首先浮現(xiàn)在人們腦海中。勇猛的對(duì)手　　魅力超凡的發(fā)言人　　有史以來(lái)最偉大的籃球冠軍　　例如，邁克爾然而，有三到五個(gè)特征能即刻對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顯現(xiàn)出巨大的價(jià)值，這些特征被稱為特質(zhì)。朋友　　財(cái)產(chǎn)　　外表　　成就　　你的品牌建構(gòu)于下面的特征之上：　　第一：特征　　個(gè)人品牌不是抽象的，它建構(gòu)于你的特征之上。 第二部分 你的品牌是什么第四章 打造你事業(yè)所需的品牌 　　正如其他科學(xué)那樣，打造個(gè)人品牌也有自己的核心概念——全面了解品牌打造所需的知識(shí)。質(zhì)量使他們多年與你保持合作?！　≡诤荛L(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，你的表現(xiàn)以及不斷提供價(jià)值的能力將會(huì)在客戶心中打造出你的個(gè)人品牌。用你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，用你的推銷技能迷惑你的潛在客戶。”　　能力有用嗎？　　能力當(dāng)然有用?？瓶藗愂且幻錾穆蓭焼?？并不是。隨后是OJ辛普森。多年以來(lái)，他一直是一名成功的律師，受理美國(guó)黑人客戶關(guān)于劣質(zhì)商品、種族歧視以及警察暴力這些方面的案件。　　約翰尼這就是為什么要不斷發(fā)展個(gè)人品牌?！　≡谶@場(chǎng)曝光度的戰(zhàn)役中，你的武器就是你的個(gè)人品牌。這是不公平的，但這也是現(xiàn)實(shí)。　　缺乏曝光度會(huì)減弱你的可信度　　今天，大量的營(yíng)銷信息唾手可得，人們認(rèn)為值得注意的人已經(jīng)穿過(guò)他們的雷達(dá)防線?！　∪绻藗儾粩嗫吹侥愕拿只蚰愕拿婵?，他們就會(huì)覺(jué)得你更成功，你因此勝過(guò)那些他們從未見(jiàn)過(guò)的服務(wù)供應(yīng)商。這并不會(huì)因?yàn)槟愕某錾晒Γ瑵撛诳蛻魶](méi)辦法知道這些。這會(huì)使專業(yè)人士憤怒，但卻是真的?！　『?jiǎn)單地說(shuō)，曝光度比能力更重要。她作為藝術(shù)家的價(jià)值還有待探討，然而有一個(gè)事實(shí)是不可辯駁的：她是女歌手自我改造、反叛和大膽文化注腳的代表。其實(shí)做到潮流開(kāi)拓者這一步就能帶來(lái)你所想要的成功了。即使你想成為偶像，這也不是你能控制的。迪倫是60年代生活的同義詞?！　。簜€(gè)人品牌深深地銘刻于文化中——我們大部分人達(dá)不到偶像這個(gè)級(jí)別，因?yàn)檫@不僅需要個(gè)人品牌的打造技能，而且還要靠運(yùn)氣。她很有才華，是目前音樂(lè)界的潮流開(kāi)拓者，然而很多人懷疑她是否具有超越一時(shí)流行的藝術(shù)才能。　　例如：布蘭妮記住，這就是影響?！　?duì)于你來(lái)說(shuō)，