【正文】 。 人才 是技術(shù)創(chuàng)新的原動(dòng)力 ， 人的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展， 人才 對(duì)于技術(shù)工藝型企業(yè) 尤為重要 。 我們公司根據(jù)自身實(shí)際情況 和 CIS戰(zhàn)略樹立了以人為本、 質(zhì)量為上、信譽(yù)第一 的思想，并在此基礎(chǔ)上對(duì)公司進(jìn)行科學(xué)管理。 佰特能源科技有限責(zé)任公司的文化 核心是“節(jié)能、和諧、人本、合作、科技、創(chuàng)新”，公司將按以上準(zhǔn)則努力推進(jìn)并積極營造健康、向上的企業(yè)文化，矢志追求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，也要與地區(qū)的政府組織建立良好的關(guān)系，并努力取得地方政府的支持，積極開展環(huán)保節(jié)能的促銷活動(dòng)，提高自我的公益形象。 公共關(guān)系 內(nèi)部公共關(guān)系：通過讓員工分享企業(yè)信息、參與企業(yè)管理等方式，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性；通過組織各項(xiàng)文體活動(dòng)、關(guān)心員工生活等方式增加員工與員工之間、管理者與員工之間的感情交流；經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化的教育，讓每一位員工對(duì)自己的公司的文化及經(jīng)營理念都有深刻的了解。 例如在農(nóng)村，農(nóng)民對(duì)于購置家中大件設(shè)備時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)猶豫不決、難以拿定主意的時(shí)候，我們?cè)谶M(jìn)行人員促銷的時(shí)候就可以先讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行整體清晰的認(rèn)識(shí)， 可試用產(chǎn)品一段時(shí)間 后 再根據(jù)滿意情況決定是否購買。 因?yàn)?人員推銷的特點(diǎn)就是 顧客 針對(duì)性強(qiáng)、推銷策略靈活多變、能及時(shí)觀察顧客反應(yīng)，對(duì)這兩類客戶采用這種促銷策略，更能發(fā)揮它的特點(diǎn)，也更加有效率。 人員推銷 我們的主要促銷策略就是 人員推銷， 這也是新產(chǎn)品最初 打開市場(chǎng)的一種最重要的促銷方式。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 24 在我們的企業(yè) 35 年發(fā)展壯大后，我們會(huì)積極投身于 農(nóng)村的公益事業(yè)，樹立企業(yè)的形象，打響品牌；比如為一些貧困地區(qū)的學(xué)校建設(shè)進(jìn)行捐贈(zèng)等，同時(shí)制作一些科教片，教育大眾更加關(guān)注和諧 社會(huì) 的建設(shè)，關(guān)注環(huán)保，關(guān)注能源的節(jié)約等等。直郵的內(nèi)容最詳細(xì)，包含產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)含量及售 后服務(wù)的全部?jī)?nèi)容，針對(duì)一些大型客戶以降低相對(duì)費(fèi)用；廣播在農(nóng)技節(jié)目時(shí)段和早晨、午間、傍晚三個(gè)時(shí)段播出；雜志媒體選擇專業(yè)性的農(nóng)業(yè)類雜志，地方農(nóng)技雜志。 廣告的地區(qū) ： 重點(diǎn)在 北京 、河北、河南 三?。ㄊ校橹?， 以 山東、吉林 等省為輔的周邊省市的農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部 。 廣告的目標(biāo) ：公司的廣告是宣傳廣告，目的是讓顧客詳細(xì)了解公司產(chǎn)品的特性及意義。 廣告宣傳 在促銷手段中，廣告是最最重要 的一種方法。 我們將 使用宣傳片的形式，向北京延慶及周邊的 城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村 地區(qū)宣傳環(huán)保節(jié)能的理念及我們的企業(yè)文化，建立一個(gè)良好的企業(yè)形象，贏得良好的企業(yè)聲譽(yù)。我們將選擇在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)與辦事處直銷的銷售范圍具有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的中間商作為代理，并采取誘人的利潤折扣和充分的促銷努力加強(qiáng)與中間商的合作，達(dá)到在中間商幫助下實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓的戰(zhàn)略目標(biāo)。 中間商 利用中間商渠道進(jìn)行分銷是市場(chǎng)開拓期銷售的又一重要形式。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 23 特約代理商和公司人員直銷兩種 方式相結(jié)合實(shí)現(xiàn)分銷戰(zhàn)略。而且隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品線在深度和廣度的擴(kuò)展，始終堅(jiān)持自建銷售渠道也是不可能的。 表 51 直銷和中間商 代理的不同特點(diǎn)比較 方案特點(diǎn) 中間商代理 自建銷售渠道 對(duì)市場(chǎng)信息的獲取 需要間接接觸市場(chǎng) 易獲得市場(chǎng)信息 進(jìn)入市場(chǎng)的難易 度 較易進(jìn)入市場(chǎng) 需要一定的營銷努力 對(duì)特定品牌推廣力度 追求整體效益，不關(guān)注特定品牌 注重自身的利益最大化 對(duì)渠道的 控制 能力 需要有較強(qiáng)的企業(yè)實(shí)力 完全控制 市場(chǎng)銷售能力 可以面向更多的消費(fèi)者 減少了與消費(fèi)者 接觸機(jī)會(huì) 由于我公司產(chǎn)品線單一，且產(chǎn)品屬于推廣型新產(chǎn)品，市場(chǎng)初期投放量小，搶占市場(chǎng)占有率可能會(huì)需要一定的時(shí)間，因此如果選擇完全使用中間商代理的話很難獲得中間商足夠的重視，對(duì)我們迅速打開市場(chǎng)極為不利。通過拉的營銷策略，同時(shí)積極吸引其他的中間商，以圖更加直接地接觸到消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的 真實(shí)需求。另外，在定價(jià)的過程中，我們要時(shí)刻注意地域的差異性、 每個(gè)地域的消費(fèi)水平和購買意向，也是在定價(jià)中必須考慮的因素。 這個(gè)靈活的定價(jià)并不代表無限制的降價(jià)或提升價(jià)格，在努力發(fā)展低成本戰(zhàn)略中，我們必須努力進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，努力開發(fā)新技術(shù)，這才是降低成本的關(guān)鍵。我們 將 采用 靈活的定價(jià)方式： 一方面 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 變數(shù)很多，如果市場(chǎng)發(fā)生變化我們也需要即時(shí)修改定價(jià)；另一方面我們是以與農(nóng)村經(jīng)銷商合作為主要方式進(jìn)行銷售 ， 這過程中可能出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情 況， 需要 進(jìn)行靈活定價(jià) 。 另外由于我們的產(chǎn)品面向農(nóng)村消費(fèi)者市場(chǎng)，價(jià)格的定位就顯得十分重要；而且高性價(jià)比的導(dǎo)入期產(chǎn)品，市場(chǎng)增長速度也很快。最終，大批銷量會(huì)給我們帶來生產(chǎn)和營銷方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)， 從而贏得市場(chǎng)占有率。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 22 初期，我們將采用基于成本的定價(jià)方法 。在初步占有市場(chǎng)后，會(huì)促進(jìn)大規(guī)模生產(chǎn)，這樣就會(huì)降低成本。 出于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，在初期市場(chǎng)占有率目標(biāo)比利潤最大化目標(biāo)更加具有戰(zhàn)略重要性。 品牌含義： 佰特 ,英文為 Better,意為 “改善，改進(jìn) ，更好的 ”， 我們相信， 沒有最好只有更好； Better life！佰特，用心創(chuàng)造生活！ 我們相信 ， 憑借 我公司先進(jìn)的科技，本著全心全意為農(nóng)民朋 友服務(wù)，改善農(nóng)民生活， 發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活 的宗旨 ，充分利用生物能源新科技 ，一定會(huì)為我國新農(nóng)村建設(shè)作出我們應(yīng)有 的巨大 貢獻(xiàn)。 1．打響 自己的品牌，要區(qū)別于其他同類或有相同功能的產(chǎn)品； 2．我公司的企業(yè)理念是“立足新農(nóng)村建設(shè)，發(fā) 展綠色環(huán)保新生活；不斷創(chuàng)新，追求卓越”，打響自己的品牌有助于樹立良好的企業(yè)形象，為今后進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線打下基礎(chǔ)； 3．產(chǎn)品 注冊(cè)商標(biāo) ，這樣 可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)。 （具體包裝見《 》） 產(chǎn)品品牌 在我們產(chǎn)品的發(fā)展過程中 ，我們堅(jiān)持建立起品牌文化及理念。 我們的藍(lán)色為主色調(diào)，同時(shí)配合不同的色調(diào)達(dá)到協(xié)調(diào)而又不單調(diào)的效果。我公司對(duì)于包裝箱的制造采用 自行設(shè)計(jì)、外包定做 的方式。 包裝策略 由于產(chǎn)品的本身的特點(diǎn)，產(chǎn)品采用箱式包裝。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 21 產(chǎn)品實(shí)品及介紹 我公司產(chǎn)品為生物質(zhì)能炊事爐 。 公司將以高科技致力于國內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)，適時(shí)進(jìn)入國際市場(chǎng)。 縱向延伸 ：立足炊具領(lǐng)域，進(jìn)一步完善生物質(zhì)能 炊事爐性能；開發(fā)新型材料， 結(jié)合農(nóng)村炊事及采暖需求，開發(fā) 制造新型供暖設(shè)備。 市場(chǎng)開拓 期（ 4— 6年） 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；將市場(chǎng)擴(kuò)展到 東北和西北 ； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行 多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)衍生產(chǎn)品 推向全國； 市場(chǎng)占有率達(dá)到 10%— 15%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展生物質(zhì)能 炊事爐市場(chǎng) 。 第一、二年 ： 以北京 、 河北 兩省 （市） 為主，拓展 河南、山東 市場(chǎng)，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高產(chǎn)品知曉度，樹立 良好的 品牌形象； 打開并初步占領(lǐng) 生物質(zhì)能 炊事爐 市場(chǎng)； 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá) 到 ，銷售收入約 2550萬元，利潤約 560萬元； 市場(chǎng)占有率為 生物質(zhì)能氣化炊事爐 3%— 5%。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 20 公司宗旨 發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活。 我公司將 提供 節(jié)能環(huán)保 炊具及相關(guān)產(chǎn)品，為人類開創(chuàng)一種新的生活方式，提高人類健康水平 。 公司在 3— 5年內(nèi)成為生物質(zhì)能炊事爐領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 。公司營銷管理人員均受過 營銷及 管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的 營銷 管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí) ；銷售人員具備 扎實(shí)的 營銷專業(yè)知識(shí)和豐富的 銷售經(jīng)驗(yàn)。 公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，將不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品 — 生物質(zhì)能氣化炊事爐，深入研制開發(fā)以生物質(zhì)為材料的 系列 產(chǎn)品 及其衍生產(chǎn)品，形成 以生物質(zhì)材 料為核心 的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 19 表 33 直接銷售五年預(yù)期計(jì)劃 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 占市場(chǎng)份額（％） 占生物質(zhì)能炊事爐具市場(chǎng)份額（％） 100 90 70 50 45 潛在的購買者（戶） 40000 50000 65000 93000 125000 總銷售量（臺(tái)） 20200 25000 30000 45000 55000 爐具特許經(jīng)營店 銷售量（％） 70 65 58 54 50 代售爐具經(jīng)銷商 銷售量（％） 25 20 14 13 12 農(nóng)村小型零售店 銷售量（％） 5 10 18 20 22 其他銷售量（％） 0 5 10 13 16 平均購買價(jià)格（元） 600 600 600 600 600 注：根據(jù)市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大及爐具制造成本的降低，我公司會(huì)采取適當(dāng)降低售價(jià)的方式進(jìn)行靈活銷售。 預(yù)測(cè) 客觀預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額和銷售額 。 依靠天然氣為燃料的爐具，即所說的煤氣灶，其生產(chǎn)的成本及燃料的價(jià)格較高，在農(nóng)村的推廣會(huì)受到一定的限制，特別是由于近期石油價(jià)格的上升，天然氣的價(jià)格也必然會(huì)上升；而我們的產(chǎn)品將本著優(yōu)惠農(nóng)民的思路發(fā)展，積極開發(fā)新技術(shù)，努力降低產(chǎn)品成品，使農(nóng)民都能享受到該產(chǎn)品的益處。 相比于其他的爐具，該產(chǎn)品具有無煙燃燒，燃料利用全面和效率化， 四口之家燒一頓飯，還可中途加料，操作簡(jiǎn)便實(shí)用。 ３．該爐具有節(jié)能、高效、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、方便等優(yōu)點(diǎn)。因此，我們只有保持技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上占有一席之地。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 18 的工具也會(huì)隨之出現(xiàn)，因此市場(chǎng)上可以替代生物質(zhì)能型炊事爐的工具也會(huì)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)。 其 可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些 依靠未來技術(shù)的發(fā)展而研發(fā)出來的更具創(chuàng)新型的炊事爐具 ,但由于技術(shù)上還不成熟 ,市場(chǎng)上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn) ,因此本產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍具有優(yōu)勢(shì) 。 并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為 北京的郊縣地區(qū)（北京地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村） ,由于此地區(qū)農(nóng)民收入水平較高， 對(duì)價(jià)格的敏感度不大 ,并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大 ,這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低 ,所以 本產(chǎn)品 相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上 有 一些恰替代品而且很普及 ,所以顧客的選擇空 間很大 ,不利于我公司產(chǎn)品的推廣和銷售。 供應(yīng)商 本產(chǎn)品 原料主要 為鋼材及涂料等 。但是由于一方面 本公司產(chǎn)品的所用能源不同，與煤、天然氣不相沖突，只是將秸稈等以前浪費(fèi)的能源進(jìn)行最大化的利用，因而不會(huì) 發(fā)生直接的銷售沖突 ,從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊 。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權(quán)所有 169。在北京，我們重點(diǎn)開 拓作為公司所在地的延慶及北京郊縣市場(chǎng)，在河北，我們重點(diǎn)開拓農(nóng)村人口基數(shù)比較大的保定市場(chǎng)；在河南，我們重點(diǎn)開拓 南陽 市場(chǎng) 。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權(quán)所有 169。如河北的整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度很快，但是由于基礎(chǔ)薄弱，使得河北的農(nóng)村建設(shè)需要 植入新的力量，河北農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部有很大的建設(shè)發(fā)展空間。 綜合分析，北京郊區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)具有如下的發(fā)展優(yōu)勢(shì)： 1．農(nóng)民收入水平較其他省區(qū)較高，對(duì)生物質(zhì)能炊事爐有購買能力； 2．農(nóng)民們對(duì)環(huán)保節(jié)能的觀念認(rèn)同感較強(qiáng)，使得對(duì)產(chǎn)品的購買欲望很強(qiáng)； 3．同時(shí)，據(jù)查 , 在北京郊區(qū)及農(nóng)村有大量的農(nóng)作物秸稈未能得到很好的利用； 4．具有研發(fā)利用、發(fā)展生物質(zhì)能源的巨大潛力及 政府的政策及資金支持有利條件： 土地使用減免政策、金融政策、人才政策等等的優(yōu)惠政策，還有 企業(yè)技術(shù)研發(fā)扶持政策 等。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 15 目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的選擇 圖 32 19782020年北京市農(nóng)民收入的構(gòu)成及其變化 為了迅速打開市場(chǎng)贏得足夠的銷量，同時(shí)獲得充足的利潤，在基期和市場(chǎng)開拓 期我們將集中營銷資源優(yōu)先開拓市場(chǎng)容量大、用戶需求大、對(duì)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)具有示范作用的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。在基期我們的主要工作側(cè)重在 北京 農(nóng)村 市場(chǎng)（特別是延慶及北京郊縣地區(qū)）的開拓和培養(yǎng)，重 在獲取進(jìn)一步開拓全國市場(chǎng)的資金和積累進(jìn)行銷售工作的經(jīng)驗(yàn)及人才；在市場(chǎng)開拓期則是利用在北京市場(chǎng)獲得 的資金、經(jīng)驗(yàn)和人才去占領(lǐng)全國范圍內(nèi)的部分優(yōu)質(zhì)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)（河北、河南、山東 等周邊省區(qū) ），并且優(yōu)先開拓其中市場(chǎng)集中度高的重點(diǎn)市場(chǎng)，同時(shí)充分利用重點(diǎn)對(duì)周邊地區(qū)的帶動(dòng)作用兼顧該區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的其他地區(qū)；在市場(chǎng)擴(kuò)張期，則是以已經(jīng)進(jìn)入的區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)輻射其毗鄰的區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍和公司的影響力。 市場(chǎng)戰(zhàn)略 我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略總方針是“以點(diǎn)帶片，以片帶面”，最終完成生物質(zhì)能炊事爐的全國普及工作，在國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈的炊事爐具更新?lián)Q代革命中占據(jù)具有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額。同時(shí)，在農(nóng)村推廣該產(chǎn)品時(shí)，還要提供一定的技術(shù)支持和技術(shù)咨詢，做到服務(wù)到位，在消費(fèi)者心中建立良好的聲譽(yù)。在農(nóng)村，農(nóng)業(yè)的廢棄物大量存在，市場(chǎng)也就會(huì)自然而然的打 開。 考慮到我國農(nóng)村和城市建設(shè)的不同側(cè)重點(diǎn)，以及城鄉(xiāng)在能源利用方面的不