【正文】 因此 ， 我們公司將會始終貫徹“ 以人為本 ” 的用人 理念 ,以此來留住并吸引人才。 成功 科學管理的前提是確定和貫徹正確先進的科學管理思想 。對內公關關系通常是一些公司所忽視的，但是，它有利于企業(yè)員工增加歸屬感，建立積極的企業(yè)文化，促進企業(yè)發(fā)展； 對外（外部客戶）公共關系： 以優(yōu)質的產品為基礎，以始終如一的完善服務為保證，妥善處理一切中間環(huán)節(jié)的關系，及時穩(wěn)妥地處理與客戶的糾紛，最終在企業(yè)實施顧客滿意戰(zhàn)略。 在人員推銷的同時，要采用一些試用及親身體驗的模式，同時調查試用期顧客的意見，并對意見綜合整理，以便對以后的策略進行調整。通過這一系列的活動，既 逐漸實現了企業(yè)的觀念營銷，又樹立了良好的企業(yè)及品牌形象。 廣告的媒體策略 ：直郵、電視、廣播、雜志。 廣告的重點 ：我們的公司品牌和產品品牌及產品本身對于消費者來說都是新的，我們的訴求重點是產品本身，具體包括以下內容：產品的用途、理念、質量、價格、包裝、技術含量及售后服務。 引入觀念營銷 學習國外的優(yōu)秀的營銷策略，我們在促銷中，要始終將自身企業(yè)及產品的文化作為核心宣 傳，觀念的營銷能夠使企業(yè)更加有價值，能夠建立更強的顧客忠誠度。 渠道建設策略 1．市場開拓期，我們會采用以下分銷方式：將辦事處設置在 北京延慶 、河北保定 等核心城市，利用 直銷和中間商分銷 實現銷售目標； 2．在公司發(fā)展到一定 程度，將公司的部分利潤投資到具有良好聲譽及效益的企業(yè)（ 經營新型能源 開發(fā) 及利用和炊具 企業(yè)），一方面作為一種穩(wěn)定的投資方式，另一方面可以即時獲取市場動態(tài)、建立示范性市場、獲得銷售渠道方面的忠實合作伙伴。而選擇完全使用自建銷售渠道的話，盡管可以增加市場信息獲得、推廣力 度、渠道控制方面的影響，但是在市場進入和市場銷售能力方面會有損失。 銷售渠道選擇 及分析 在面向經濟發(fā)展較為落后的農村即面向農民的市場上，生物質能爐具作為環(huán)保節(jié)能的一種適應現代農村建設的產品，必須通過 農村經銷商、供銷社以及生產商直銷 三種方式。因此，我們的定價不可能采取統(tǒng)一不變的價格，需要根據具體的情況加以適當的靈活性。 這種增長的定價戰(zhàn)略具有作為長期戰(zhàn)略的價值。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權所有 169。 我們的品牌策略重點在于打響產品品牌的同時打響公司品牌，為下一步開發(fā)產品線打下堅實的基礎。在產品市場建立起良好的品牌形象，提高品牌價值。 在包裝外觀上，我們的準則是“ 醒目、形象、專業(yè)”，可以在第一時間吸引并取得用戶的信任。 （見 分介紹） 產品競爭策略 1．堅持高品質、新理念， 研發(fā)、生產和銷售環(huán)節(jié)將力求為用戶提供質量上乘、價格優(yōu)惠的產品； 2．將產品宣傳與社會主義新農村建設相結合，打響環(huán)保節(jié)能產品宣傳，建立獨特的企業(yè)及產品文化； 3． 打響產品品牌，提高產品的服務質量，提高顧客的產品忠誠度，用自己獨到及周到的服務特點來征服用戶。 橫向延伸 ：開發(fā)生物質能炒鍋、烤爐、烤箱、電飯鍋、電水爐等。 第三年： 提升品牌形象，增加無形資產； 在潛在區(qū)域市場 ，做好營銷策略，為進一步擴大打下基礎； 累計 產量達到 ，銷售額約達到 4320萬 元 ，利潤約達到 962萬 元 ； 市場占有率提升到 8%左右； 產品基本成熟，重點挖掘產品新性能，開發(fā)衍 生產品，拓展市場。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權所有 169。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產 生物高新技術產品為主的中小型企業(yè)，準備投資于 北京市延慶工業(yè)經濟開發(fā)區(qū) 。 4．公司戰(zhàn)略 佰特 能源 科技 有限責任公司是一家以生產生物質 能 系列產品為核心的企業(yè)，公 司擁有世界領先的生物質能炊具生產技術和高水平的管理團隊，倡導 以人為本、節(jié)能環(huán)保的綠色生活新理念 ，為人類 提供物美價廉的節(jié)能環(huán)保炊具產品。 競爭優(yōu)勢應對策略： １． 保護對現有生產技術的控制，招聘優(yōu)秀的青年技術人才與市場區(qū)域的相關研究所等關系單位和其它實力雄厚的研究單位 進行合作，不斷完善現有生物質能爐具的生產技術、不斷根據市場競爭和需求開發(fā)新的產品，保持 技術上的優(yōu)勢地位； ２． 選擇最佳銷售渠道，整合各種促銷方式，全方位地打造品牌優(yōu)勢； ３． 向市場消費者大力宣傳產品的特性，同時普及建設和諧社會的知識，使農民加強環(huán)境保護的意識，用自己的企業(yè)力量和文化去促進農村環(huán)境建設； ４． 打造強大的品牌商譽，確實做好產品的售后服務及服務質量，提供一定的技術指導，為企業(yè)樹立良好的形象； ５． 加強內部管理，特別是市場開拓期營銷人員的培訓，注重個人創(chuàng)新意識的培養(yǎng)，用員工持股、高薪、分紅等多種激勵手段留住人才； ６． 引進風險投資，盡快投資建廠，將技術轉化為產品，迅速 打開市場； 綜合來說，我們要采用成本領先的競爭策略， 生產技術領先、降低人力成本、降低采購成本和建立優(yōu)秀的企業(yè)管理團隊等等，以這些力量去集中實施成本領先的競爭策略。建議經過考察、試點、示范后可向農村、城鎮(zhèn)普遍推廣。我公司產品必將面臨被替代的危險。 潛在競爭者 目前 市場上存在一些生物質能型炊事爐 ， 但由于其針對的細分市場不同或使用功能的差異性，本產品在 使用及技術上具有獨特性， 所以具有充分的競爭力。由于這些材料的大眾化， 生產工藝并不復雜 ，加之生產時的大批量采購，供應商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。 佰特能源科技有限責任公司 17 分析 綜合競爭分析 圖 34 波特的五大競爭力量分析 在市場競 爭方面，充分考慮了現有市場的各種情況，現以波特的五大競爭力量作分析 ： 同行業(yè) 競爭者 主要為傳統(tǒng) 爐具制造商和已經投入生產的生物質能型炊事爐 。 佰特能源科技有限責任公司 16 表 32 區(qū)域目標市場分析 地區(qū) 農村人口占總人口比例（ %） 農民人均家庭 收入 （元） 農村能源利用情況 河北 煤、天然氣、沼氣、秸稈等，能源為充 分利用情況嚴重，如秸稈焚燒 河南 2157 煤、天然氣、沼氣、秸稈等，支持發(fā)展 新型能源 山東 2087 煤、天然氣、沼氣、秸稈等，鼓勵加快 新能源和可再生能源的開發(fā)利用 全國 1238 提倡環(huán)保型能源的研究與開發(fā)，提高能 源利用率 圖 33 北京及三省農民占全國農民人口比例 值得注意的是，我們在各個目標區(qū)域市場的銷售并不是遍地開花，毫無重點，而是有針對性的優(yōu)先開拓市場集中度高的中心市場。 表 31 中國第五次人口普查 地 區(qū) 合計 農業(yè)戶口數 小計 非農業(yè)戶口數 小計 農業(yè)戶口人數占總 人口的比例 全國合計 1233803016 928716229 305086787 北京 市 13425218 5347563 8077655 河北省 66537020 54185311 12351709 山 西省 32182567 23965549 8217018 遼寧省 41553243 22462770 19090473 山東省 89689864 70936830 18753034 河南省 90858920 75503051 15355869 同時， 我公司經過周密詳細的市場調查和分析， 決定 選擇 市場容量龐大、符合競爭策略的河北、河南、山東 等周 邊省市的農村及城鄉(xiāng)結合部 作為區(qū)域目標市場 。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權所有 169。 將城鄉(xiāng)結合部作為我們的目標市場，是由于在其自身的建設中，能源的向前發(fā)展是一個很關鍵的因素，城鄉(xiāng)結合部的富裕程度明顯高于農村，因此，在此目標市場發(fā)展中，我們要提供更好的原料供應及更加大力的宣傳，要適時的根據當地的實際情況，研發(fā)出適合城鄉(xiāng)結合部的發(fā)展的產品，同時提供優(yōu)質 的服務，最終旨在為公司贏得效益和促進地區(qū)的發(fā)展。 由于該產品的特性及制造方面的特點，農村必然成為我們首選的目標市場。 佰特能源科技有限責任公司 14 品外型美觀大方，輕巧便利。解決了廣大農村燒大灶、能耗大、熱利用低，污染環(huán)境的問題。 產品的優(yōu)勢和潛在機會 在和諧社會的發(fā)展號召下，農村的建設向前邁進了一大步。 中國農業(yè)和農村經濟增長方式還很粗放，存在資源消耗大、浪費嚴重、污染加劇等突出問題 ，這對建設和諧農村來說，是一個必須解決的問題。農村的發(fā)展直接制約著中國的整體發(fā)展。由于氣化燃燒，燃料反應充分，能量密度高，比老爐型節(jié)約煤料至少 40%。 可用生物質燃料有： ： 稻殼、花生殼、果殼、棉花稈、黃豆稈、芝麻稈、玉米稈、麥稈、玉米棒、玉米芯 等； 2 .竹木廢棄料： 家具廠、木器廠、竹器廠、木材加工廠的鋸末、刨花、竹木邊角廢料；三合板廠、細木板廠的塵粒及邊角料 等； ： 榨糖廠的甘蔗渣、酒廠的酒糟渣、制藥廠的中藥渣 等； ： 蘆草、雜草、樹葉、樹皮、殘枝、小樹枝 等； ： 農家院中動物糞便 等。 佰特能源科技有限責任公司 12 應用領域 主要適用于農村 、城鄉(xiāng)結合部 及偏遠山區(qū)，代替 煤、 液化氣 等能源， 取暖 炊事之 用 。其 特征在于：具有裝在爐口（８）附近的密閉式燃料倉（７），該倉與爐口（８）之間設有運燃料通道（９），并有配套的為爐口（８）集、送料裝置，爐盤（２）上還具有攔火圈（１０），并且具有強制二次吹風裝置，二次風經預熱夾套（３６）預熱后由規(guī)則均布在爐口（８）部位的吹風嘴（３７）吹出，還可以具有強制一次吹風裝置；有益效果：能提高爐口火焰溫度及高度，燃燒完全，固定碳殘留少，并且焦油全部消化，排放污染低；加料時不用開爐蓋，不影響爐口處正常燃燒 ，也不會冒濃煙；熱效率高，節(jié)省燃料，有利環(huán)保，尤其是能消化熱值低的燃料。 佰特能源科技有限責任公司 10 權威認證 本產品是由北京專家經過十幾年研制成功，已經中國農村能源行業(yè)協(xié)會組織專家鑒定 , 認為該產品“符合我國的能源政策和環(huán)境保護產業(yè) 政策 , 適合我國國情 ,為建設社會主義新農村提供新的能源產品”并評價“該產品技術創(chuàng)新等綜合經濟技術指標達到國內同類產品領先水平 ” 。 產品展示 圖 23 生物質能炊事爐 技術經濟分析 廣大農村 作 為可再生能源的農作物秸桿大量再置田間地頭，資源大量浪費， 佰特 生物質能炊事爐以 農 作物秸桿為原料，變廢為寶，使大量生物質能資源有效利用。主要適用于 農村 、城鄉(xiāng)結合部 及偏遠山區(qū)人民 炊事之 用 ， 解決了廣大農村燒大灶、能耗大、熱利用低，污染環(huán)境的問題。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權所有 169?？偟那闆r是一方面由于技術等因素放棄了本可以高效轉化利用的農業(yè)、林業(yè)廢棄物業(yè)、遺留物以及城鎮(zhèn)快速增長的生活垃圾 ,，甚至燃燒，掩埋以致造成嚴重污染環(huán)境，另一方面卻一味砍伐大量樹木，過分依賴高價的煤，天然氣作為生活能源。據查證薪柴的來源是周圍的用材林、防護林，少量來自灌木叢。 中國作為一個發(fā)展中國家，農村能源問題與其它發(fā)展中國家在一定程度上有共同性。 佰特能源科技有限責任公司 8 在農村 , 按傳統(tǒng)的觀念 , 主要是靠“垃圾 堆”這種方式收集和堆放固體廢棄物， 然后再通過焚燒等方式解決。我國這類資源總量約相當于 50億噸標準煤 ,也相當于 10億多噸油當量 , 約為目前石油消耗量的 3倍。 圖 22 秸稈焚燒后 新修訂的固體廢物污染環(huán)境防治法，把農村固體廢物防治納入視野，對種植、養(yǎng)殖業(yè)產生的固體廢物提出了合理利用、預防污染的要求，對農村生活垃圾提出了清掃、處置的要求。 圖 21 2020年 — 2020年農村居民人均純收入及其增長速度 全國耕地面積 18億畝，人均 ，糧食產量2020年突破 5億噸。 正是在這種大背景下， 我們的農村迫切需要解決如何將發(fā)展?jié)摿θ绱司薮蟮纳锬芙洕?，?jié)能，環(huán)保，健康的加以有效利用，推動中國農村經濟的可持續(xù)發(fā)展。世界上約有 6%的人患嚴重呼吸道疾病。根據 國際原子能機構通報：約有 24億人主要依賴于傳統(tǒng)的生物能 —— 木材、莊稼殘余物和動物糞便 —— 來滿足他們基本的能源需求。 中國農村每年糧食種植產生 7億多噸秸稈，畜禽養(yǎng)殖產生 30億噸左右的糞便；中國農村每天產生生活垃圾近 100 萬噸，大量畜禽糞便 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權所有 169。 我們 創(chuàng)業(yè)團隊 的 個人