【導(dǎo)讀】21世紀(jì)是創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，尤其是對(duì)于我們年輕一代。我們擁有年輕和創(chuàng)造力，這是我們。用發(fā)展的創(chuàng)新思維，迷人的自我，獨(dú)特的個(gè)性，我們完全可以把握生活中的。最佳時(shí)機(jī)，走進(jìn)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，從而締造奇跡。備仍然是煤爐或爐灶。特別是在比較落后的農(nóng)村，由于生活的貧困，他們只能使用煙熏火燎。的爐灶，這對(duì)環(huán)境和個(gè)人的健康都是一種威脅。尤其是在和諧理念提出后，廣大農(nóng)村人民對(duì)。能炊事爐市場(chǎng)有了廣闊的發(fā)展空間。鑒于國內(nèi)當(dāng)前的能源狀況，能源價(jià)格在短時(shí)間內(nèi)會(huì)在高。薪柴，減少能源的消耗，降低農(nóng)民支出，前景美好。我公司將目標(biāo)市場(chǎng)定位與農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部及偏遠(yuǎn)山區(qū)。據(jù)調(diào)查，我國農(nóng)村人口占全國。場(chǎng)，通過市場(chǎng)分析及營銷策略，我公司的產(chǎn)品——生物質(zhì)能炊事爐將有廣闊的農(nóng)村潛在市場(chǎng)。肩負(fù)創(chuàng)業(yè)責(zé)任，為社會(huì)創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富。服務(wù)于社會(huì)的發(fā)展，立志成為社會(huì)文明的推動(dòng)者。我們以奉獻(xiàn)為驕傲，我們以成就事業(yè)、回。報(bào)社會(huì)為畢生的自豪。

　　

【正文】 市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第一、二年 ： 以北京 、 河北 兩省 （市） 為主，拓展 河南、山東 市場(chǎng)，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高產(chǎn)品知曉度，樹立 良好的 品牌形象； 打開并初步占領(lǐng) 生物質(zhì)能 炊事爐 市場(chǎng)； 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá) 到 ，銷售收入約 2550萬元，利潤約 560萬元； 市場(chǎng)占有率為 生物質(zhì)能氣化炊事爐 3%— 5%。 第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 在潛在區(qū)域市場(chǎng) ，做好營銷策略，為進(jìn)一步擴(kuò)大打下基礎(chǔ)； 累計(jì) 產(chǎn)量達(dá)到 ，銷售額約達(dá)到 4320萬 元 ，利潤約達(dá)到 962萬 元 ； 市場(chǎng)占有率提升到 8%左右； 產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍 生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。 市場(chǎng)開拓 期（ 4— 6年） 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；將市場(chǎng)擴(kuò)展到 東北和西北 ； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行 多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)衍生產(chǎn)品 推向全國； 市場(chǎng)占有率達(dá)到 10%— 15%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展生物質(zhì)能 炊事爐市場(chǎng) 。 長期（ 7— 10年） 利用公司生物質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制生物質(zhì) 能 相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為炊具領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸 ：立足炊具領(lǐng)域，進(jìn)一步完善生物質(zhì)能 炊事爐性能；開發(fā)新型材料， 結(jié)合農(nóng)村炊事及采暖需求，開發(fā) 制造新型供暖設(shè)備。 橫向延伸 ：開發(fā)生物質(zhì)能炒鍋、烤爐、烤箱、電飯鍋、電水爐等。 公司將以高科技致力于國內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)，適時(shí)進(jìn)入國際市場(chǎng)。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權(quán)所有 169。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 21 產(chǎn)品實(shí)品及介紹 我公司產(chǎn)品為生物質(zhì)能炊事爐 。 （見 分介紹） 產(chǎn)品競爭策略 1．堅(jiān)持高品質(zhì)、新理念， 研發(fā)、生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)將力求為用戶提供質(zhì)量上乘、價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品； 2．將產(chǎn)品宣傳與社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)相結(jié)合，打響環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品宣傳，建立獨(dú)特的企業(yè)及產(chǎn)品文化； 3． 打響產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，提高顧客的產(chǎn)品忠誠度，用自己獨(dú)到及周到的服務(wù)特點(diǎn)來征服用戶。 包裝策略 由于產(chǎn)品的本身的特點(diǎn)，產(chǎn)品采用箱式包裝。根據(jù)各種產(chǎn)品的尺寸，規(guī)定并制作不同的硬紙質(zhì)的包裝箱。我公司對(duì)于包裝箱的制造采用 自行設(shè)計(jì)、外包定做 的方式。 在包裝外觀上，我們的準(zhǔn)則是“ 醒目、形象、專業(yè)”，可以在第一時(shí)間吸引并取得用戶的信任。 我們的藍(lán)色為主色調(diào)，同時(shí)配合不同的色調(diào)達(dá)到協(xié)調(diào)而又不單調(diào)的效果。在圖案上以爐具為主，既形象可觀又直觀的說明了產(chǎn)品的特性，同時(shí)，在結(jié)構(gòu)布局和語言上力求嚴(yán)謹(jǐn)平衡， 以取得用戶的信任 。 （具體包裝見《 》） 產(chǎn)品品牌 在我們產(chǎn)品的發(fā)展過程中 ，我們堅(jiān)持建立起品牌文化及理念。在產(chǎn)品市場(chǎng)建立起良好的品牌形象，提高品牌價(jià)值。 1．打響 自己的品牌，要區(qū)別于其他同類或有相同功能的產(chǎn)品； 2．我公司的企業(yè)理念是“立足新農(nóng)村建設(shè)，發(fā) 展綠色環(huán)保新生活；不斷創(chuàng)新，追求卓越”，打響自己的品牌有助于樹立良好的企業(yè)形象，為今后進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線打下基礎(chǔ)； 3．產(chǎn)品 注冊(cè)商標(biāo) ，這樣 可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)。 我們公司的公司品牌為“ 佰特能源科技有限責(zé)任公司” ，產(chǎn)品品牌為“ 佰特炊事爐 ”，其中產(chǎn)品品牌“ 佰特炊具 ”將作為我們公司下一步系列產(chǎn)品的統(tǒng)一品牌。 品牌含義： 佰特 ,英文為 Better,意為 “改善，改進(jìn) ，更好的 ”， 我們相信， 沒有最好只有更好； Better life！佰特，用心創(chuàng)造生活！ 我們相信 ， 憑借 我公司先進(jìn)的科技，本著全心全意為農(nóng)民朋 友服務(wù)，改善農(nóng)民生活， 發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活 的宗旨 ，充分利用生物能源新科技 ，一定會(huì)為我國新農(nóng)村建設(shè)作出我們應(yīng)有 的巨大 貢獻(xiàn)。 我們的品牌策略重點(diǎn)在于打響產(chǎn)品品牌的同時(shí)打響公司品牌，為下一步開發(fā)產(chǎn)品線打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 出于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，在初期市場(chǎng)占有率目標(biāo)比利潤最大化目標(biāo)更加具有戰(zhàn)略重要性。另外，我們產(chǎn)品的低成本優(yōu)勢(shì)也為這種戰(zhàn)略提供的先決條件。在初步占有市場(chǎng)后，會(huì)促進(jìn)大規(guī)模生產(chǎn)，這樣就會(huì)降低成本。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權(quán)所有 169。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 22 初期，我們將采用基于成本的定價(jià)方法 。 這種定價(jià)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)能夠自 己獲得大批銷量，而不必從競爭者手中搶生意。最終，大批銷量會(huì)給我們帶來生產(chǎn)和營銷方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)， 從而贏得市場(chǎng)占有率。 這種增長的定價(jià)戰(zhàn)略具有作為長期戰(zhàn)略的價(jià)值。 另外由于我們的產(chǎn)品面向農(nóng)村消費(fèi)者市場(chǎng)，價(jià)格的定位就顯得十分重要；而且高性價(jià)比的導(dǎo)入期產(chǎn)品，市場(chǎng)增長速度也很快。這 種 雙重特點(diǎn)確定了我們具備采用 基于成本、銷量導(dǎo)向的定價(jià)戰(zhàn)略 的條件 。我們 將 采用 靈活的定價(jià)方式： 一方面 由于市場(chǎng)競爭的 變數(shù)很多，如果市場(chǎng)發(fā)生變化我們也需要即時(shí)修改定價(jià)；另一方面我們是以與農(nóng)村經(jīng)銷商合作為主要方式進(jìn)行銷售 ， 這過程中可能出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情 況， 需要 進(jìn)行靈活定價(jià) 。因此，我們的定價(jià)不可能采取統(tǒng)一不變的價(jià)格，需要根據(jù)具體的情況加以適當(dāng)?shù)撵`活性。 這個(gè)靈活的定價(jià)并不代表無限制的降價(jià)或提升價(jià)格，在努力發(fā)展低成本戰(zhàn)略中，我們必須努力進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，努力開發(fā)新技術(shù)，這才是降低成本的關(guān)鍵。 同時(shí)，具體而言，我們將根據(jù)客戶的購買量給予一定的折扣， 若為農(nóng)村地區(qū)集體 訂購，訂購 量越大，折扣也越大，直到 達(dá)到上限為止。另外，在定價(jià)的過程中，我們要時(shí)刻注意地域的差異性、 每個(gè)地域的消費(fèi)水平和購買意向，也是在定價(jià)中必須考慮的因素。 銷售渠道選擇 及分析 在面向經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后的農(nóng)村即面向農(nóng)民的市場(chǎng)上，生物質(zhì)能爐具作為環(huán)保節(jié)能的一種適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)村建設(shè)的產(chǎn)品，必須通過 農(nóng)村經(jīng)銷商、供銷社以及生產(chǎn)商直銷 三種方式。通過拉的營銷策略，同時(shí)積極吸引其他的中間商，以圖更加直接地接觸到消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的 真實(shí)需求。 對(duì)于產(chǎn)品的營銷來說，直銷和通過中間商的銷售，各有利弊，綜合運(yùn)用兩者，才能更好的發(fā)揮銷售渠道的真正用途。 表 51 直銷和中間商 代理的不同特點(diǎn)比較 方案特點(diǎn) 中間商代理 自建銷售渠道 對(duì)市場(chǎng)信息的獲取 需要間接接觸市場(chǎng) 易獲得市場(chǎng)信息 進(jìn)入市場(chǎng)的難易 度 較易進(jìn)入市場(chǎng) 需要一定的營銷努力 對(duì)特定品牌推廣力度 追求整體效益，不關(guān)注特定品牌 注重自身的利益最大化 對(duì)渠道的 控制 能力 需要有較強(qiáng)的企業(yè)實(shí)力 完全控制 市場(chǎng)銷售能力 可以面向更多的消費(fèi)者 減少了與消費(fèi)者 接觸機(jī)會(huì) 由于我公司產(chǎn)品線單一，且產(chǎn)品屬于推廣型新產(chǎn)品，市場(chǎng)初期投放量小，搶占市場(chǎng)占有率可能會(huì)需要一定的時(shí)間，因此如果選擇完全使用中間商代理的話很難獲得中間商足夠的重視，對(duì)我們迅速打開市場(chǎng)極為不利。而選擇完全使用自建銷售渠道的話，盡管可以增加市場(chǎng)信息獲得、推廣力 度、渠道控制方面的影響，但是在市場(chǎng)進(jìn)入和市場(chǎng)銷售能力方面會(huì)有損失。而且隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品線在深度和廣度的擴(kuò)展，始終堅(jiān)持自建銷售渠道也是不可能的。 因此根據(jù)我公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)的具體情況，我 公司 市場(chǎng)開拓期的銷售渠道主要是 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權(quán)所有 169。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 23 特約代理商和公司人員直銷兩種 方式相結(jié)合實(shí)現(xiàn)分銷戰(zhàn)略。 渠道建設(shè)策略 1．市場(chǎng)開拓期，我們會(huì)采用以下分銷方式：將辦事處設(shè)置在 北京延慶 、河北保定 等核心城市，利用 直銷和中間商分銷 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； 2．在公司發(fā)展到一定 程度，將公司的部分利潤投資到具有良好聲譽(yù)及效益的企業(yè)（ 經(jīng)營新型能源 開發(fā) 及利用和炊具 企業(yè)），一方面作為一種穩(wěn)定的投資方式，另一方面可以即時(shí)獲取市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、建立示范性市場(chǎng)、獲得銷售渠道方面的忠實(shí)合作伙伴。 中間商 利用中間商渠道進(jìn)行分銷是市場(chǎng)開拓期銷售的又一重要形式。有了中間商的存在，我們才能更快地了解市場(chǎng)，而且中間商更容易進(jìn)入市場(chǎng)，為企業(yè)創(chuàng)造更多和更好的機(jī)會(huì)。我們將選擇在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)與辦事處直銷的銷售范圍具有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的中間商作為代理，并采取誘人的利潤折扣和充分的促銷努力加強(qiáng)與中間商的合作，達(dá)到在中間商幫助下實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓的戰(zhàn)略目標(biāo)。 引入觀念營銷 學(xué)習(xí)國外的優(yōu)秀的營銷策略，我們?cè)诖黉N中，要始終將自身企業(yè)及產(chǎn)品的文化作為核心宣 傳，觀念的營銷能夠使企業(yè)更加有價(jià)值，能夠建立更強(qiáng)的顧客忠誠度。 我們將 使用宣傳片的形式，向北京延慶及周邊的 城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村 地區(qū)宣傳環(huán)保節(jié)能的理念及我們的企業(yè)文化，建立一個(gè)良好的企業(yè)形象，贏得良好的企業(yè)聲譽(yù)。 在我們產(chǎn)品的營銷中，我們要將產(chǎn)品的文化內(nèi)涵灌輸?shù)较M(fèi)者心中 ，即將環(huán)保和節(jié)能的理念深入到顧客心中，這樣就能建立顧客持久的需求，保證了企業(yè)的持久效益和利潤。 廣告宣傳 在促銷手段中，廣告是最最重要 的一種方法。 廣告的重點(diǎn) ：我們的公司品牌和產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品本身對(duì)于消費(fèi)者來說都是新的，我們的訴求重點(diǎn)是產(chǎn)品本身，具體包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的用途、理念、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)含量及售后服務(wù)。 廣告的目標(biāo) ：公司的廣告是宣傳廣告，目的是讓顧客詳細(xì)了解公司產(chǎn)品的特性及意義。 廣告的對(duì)象 ：農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合地域的消費(fèi)者。 廣告的地區(qū) ： 重點(diǎn)在 北京 、河北、河南 三?。ㄊ校橹?， 以 山東、吉林 等省為輔的周邊省市的農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部 。 廣告的媒體策略 ：直郵、電視、廣播、雜志。直郵的內(nèi)容最詳細(xì)，包含產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)含量及售 后服務(wù)的全部內(nèi)容，針對(duì)一些大型客戶以降低相對(duì)費(fèi)用；廣播在農(nóng)技節(jié)目時(shí)段和早晨、午間、傍晚三個(gè)時(shí)段播出；雜志媒體選擇專業(yè)性的農(nóng)業(yè)類雜志，地方農(nóng)技雜志。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權(quán)所有 169。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 24 在我們的企業(yè) 35 年發(fā)展壯大后，我們會(huì)積極投身于 農(nóng)村的公益事業(yè)，樹立企業(yè)的形象，打響品牌；比如為一些貧困地區(qū)的學(xué)校建設(shè)進(jìn)行捐贈(zèng)等，同時(shí)制作一些科教片，教育大眾更加關(guān)注和諧 社會(huì) 的建設(shè)，關(guān)注環(huán)保，關(guān)注能源的節(jié)約等等。通過這一系列的活動(dòng)，既 逐漸實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的觀念營銷，又樹立了良好的企業(yè)及品牌形象。 人員推銷 我們的主要促銷策略就是 人員推銷， 這也是新產(chǎn)品最初 打開市場(chǎng)的一種最重要的促銷方式。我們的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者就是重點(diǎn)顧客 和 一般顧客， 人員促銷是 最有 針對(duì) 性 的。 因?yàn)?人員推銷的特點(diǎn)就是 顧客 針對(duì)性強(qiáng)、推銷策略靈活多變、能及時(shí)觀察顧客反應(yīng)，對(duì)這兩類客戶采用這種促銷策略，更能發(fā)揮它的特點(diǎn)，也更加有效率。 在人員推銷的同時(shí)，要采用一些試用及親身體驗(yàn)的模式，同時(shí)調(diào)查試用期顧客的意見，并對(duì)意見綜合整理，以便對(duì)以后的策略進(jìn)行調(diào)整。 例如在農(nóng)村，農(nóng)民對(duì)于購置家中大件設(shè)備時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)猶豫不決、難以拿定主意的時(shí)候，我們?cè)谶M(jìn)行人員促銷的時(shí)候就可以先讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行整體清晰的認(rèn)識(shí)， 可試用產(chǎn)品一段時(shí)間 后 再根據(jù)滿意情況決定是否購買。 銷售人員結(jié)構(gòu)：公司采用的是地區(qū)結(jié)構(gòu)模式。 公共關(guān)系 內(nèi)部公共關(guān)系：通過讓員工分享企業(yè)信息、參與企業(yè)管理等方式，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性；通過組織各項(xiàng)文體活動(dòng)、關(guān)心員工生活等方式增加員工與員工之間、管理者與員工之間的感情交流；經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化的教育，讓每一位員工對(duì)自己的公司的文化及經(jīng)營理念都有深刻的了解。對(duì)內(nèi)公關(guān)關(guān)系通常是一些公司所忽視的，但是，它有利于企業(yè)員工增加歸屬感，建立積極的企業(yè)文化，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展； 對(duì)外（外部客戶）公共關(guān)系： 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以始終如一的完善服務(wù)為保證，妥善處理一切中間環(huán)節(jié)的關(guān)系，及時(shí)穩(wěn)妥地處理與客戶的糾紛，最終在企業(yè)實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略。同時(shí)，也要與地區(qū)的政府組織建立良好的關(guān)系，并努力取得地方政府的支持，積極開展環(huán)保節(jié)能的促銷活動(dòng)，提高自我的公益形象。 公關(guān)活動(dòng)：利用與各科學(xué)研究所的良好關(guān)系，舉辦一些諸如講座、科技下鄉(xiāng)之類的活動(dòng)宣傳自己； 制作一些有 關(guān)節(jié)能爐 的農(nóng)業(yè)科技類節(jié)目在電視臺(tái)、電臺(tái)的農(nóng)技類欄目中播出 或制成光盤發(fā)放，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。 佰特能源科技有限責(zé)任公司的文化 核心是“節(jié)能、和諧、人本、合作、科技、創(chuàng)新”，公司將按以上準(zhǔn)則努力推進(jìn)并積極營造健康、向上的企業(yè)文化，矢志追求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 成功 科學(xué)管理的前提是確定和貫徹正確先進(jìn)的科學(xué)管理思想 。 我們公司根據(jù)自身實(shí)際情況 和 CIS戰(zhàn)略樹立了以人為本、 質(zhì)量為上、信譽(yù)第一 的思想，并在此基礎(chǔ)上對(duì)公司進(jìn)行科學(xué)管理。 （ 1） 以人為本 競爭優(yōu)勢(shì)的秘密是創(chuàng)新，這在現(xiàn)在比歷史上的任何時(shí)候都更是如此。 人才 是技術(shù)創(chuàng)新的原動(dòng)力 ， 人的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展， 人才 對(duì)于技術(shù)工藝型企業(yè) 尤為重要 。因此 ， 我們公司將會(huì)始終貫徹“ 以人為本 ” 的用人 理念 ,以此來留住并吸引人才。