【正文】 企業(yè)自上而下實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)，指揮和被指揮關(guān)系簡單，權(quán)力集中，權(quán)責(zé)分明，聯(lián)系簡潔，指揮和命令統(tǒng)一，決策速度快，容易維持管理秩序。 在未來發(fā)展中，佰特能源科技有限責(zé)任公司不斷豐富和完善企業(yè)文化，逐步把文化戰(zhàn)略滲透到企業(yè)其他戰(zhàn)略中去，使企業(yè)文化能夠成為持續(xù)的激發(fā)員工工作動(dòng)力的潛在力量。佰特能源科技有限責(zé)任公司將大力加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)工作，努力為建設(shè)有強(qiáng)勢競爭力的一流能源公司提供強(qiáng)有力的文化支撐。我們將著力于企業(yè)信譽(yù)建設(shè)，走可持續(xù)發(fā)展道路。當(dāng)今社會，人們越來越重視產(chǎn)品質(zhì)量，我們將秉承“高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷”的質(zhì)量理念，確保產(chǎn)品質(zhì)量，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。人才是技術(shù)創(chuàng)新的原動(dòng)力，人的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展，人才對于技術(shù)工藝型企業(yè)尤為重要。我們公司根據(jù)自身實(shí)際情況和 CIS 戰(zhàn)略樹立了以人為本、質(zhì)量為上、信譽(yù)第一的思想，并在此基礎(chǔ)上對公司進(jìn)行科學(xué)管理?！　“厶啬茉纯萍加邢挢?zé)任公司的文化核心是“節(jié)能、和諧、人本、合作、科技、創(chuàng)新” ，公司將按以上準(zhǔn)則努力推進(jìn)并積極營造健康、向上的企業(yè)文化，矢志追求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，也要與地區(qū)的政府組織建立良好的關(guān)系，并努力取得地方政府的支持，積極開展環(huán)保節(jié)能的促銷活動(dòng)，提高自我的公益形象。 公共關(guān)系內(nèi)部公共關(guān)系：通過讓員工分享企業(yè)信息、參與企業(yè)管理等方式，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性；通過組織各項(xiàng)文體活動(dòng)、關(guān)心員工生活等方式增加員工與員工之間、管理者與員工之間的感情交流；經(jīng)常對員工進(jìn)行企業(yè)文化的教育，讓每一位員工對自己的公司的文化及經(jīng)營理念都有深刻的了解。 例如在農(nóng)村，農(nóng)民對于購置家中大件設(shè)備時(shí)經(jīng)常會出現(xiàn)猶豫不決、難以拿定主意的時(shí)候，我們在進(jìn)行人員促銷的時(shí)候就可以先讓顧客對我們的產(chǎn)品進(jìn)行整體清晰的認(rèn)識，可試用產(chǎn)品一段時(shí)間后再根據(jù)滿意情況決定是否購買。因?yàn)槿藛T推銷的特點(diǎn)就是顧客針對性強(qiáng)、推銷策略靈活多變、能及時(shí)觀察顧客反應(yīng)，對這兩類客戶采用這種促銷策略，更能發(fā)揮它的特點(diǎn)，也更加有效率。 人員推銷 我們的主要促銷策略就是人員推銷，這也是新產(chǎn)品最初打開市場的一種最重要的促銷方式。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 24在我們的企業(yè) 35 年發(fā)展壯大后，我們會積極投身于農(nóng)村的公益事業(yè)，樹立企業(yè)的形象，打響品牌；比如為一些貧困地區(qū)的學(xué)校建設(shè)進(jìn)行捐贈(zèng)等，同時(shí)制作一些科教片，教育大眾更加關(guān)注和諧社會的建設(shè)，關(guān)注環(huán)保，關(guān)注能源的節(jié)約等等。直郵的內(nèi)容最詳細(xì)，包含產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)含量及售后服務(wù)的全部內(nèi)容，針對一些大型客戶以降低相對費(fèi)用；廣播在農(nóng)技節(jié)目時(shí)段和早晨、午間、傍晚三個(gè)時(shí)段播出；雜志媒體選擇專業(yè)性的農(nóng)業(yè)類雜志，地方農(nóng)技雜志。廣告的地區(qū)：重點(diǎn)在北京、河北、河南三?。ㄊ校橹鳎陨綎|、吉林等省為輔的周邊省市的農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部。廣告的目標(biāo)：公司的廣告是宣傳廣告，目的是讓顧客詳細(xì)了解公司產(chǎn)品的特性及意義。在促銷手段中，廣告是最最重要的一種方法。我們將使用宣傳片的形式，向北京延慶及周邊的城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村地區(qū)宣傳環(huán)保節(jié)能的理念及我們的企業(yè)文化，建立一個(gè)良好的企業(yè)形象，贏得良好的企業(yè)聲譽(yù)。我們將選擇在區(qū)域目標(biāo)市場范圍內(nèi)與辦事處直銷的銷售范圍具有互補(bǔ)優(yōu)勢的中間商作為代理，并采取誘人的利潤折扣和充分的促銷努力加強(qiáng)與中間商的合作，達(dá)到在中間商幫助下實(shí)現(xiàn)市場開拓的戰(zhàn)略目標(biāo)。利用中間商渠道進(jìn)行分銷是市場開拓期銷售的又一重要形式。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 23特約代理商和公司人員直銷兩種方式相結(jié)合實(shí)現(xiàn)分銷戰(zhàn)略。而且隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品線在深度和廣度的擴(kuò)展，始終堅(jiān)持自建銷售渠道也是不可能的。表 51 直銷和中間商代理的不同特點(diǎn)比較方 案 特 點(diǎn) 中 間 商 代 理 自 建 銷 售 渠 道對 市 場 信 息 的獲 取 需 要 間 接 接 觸 市 場 易 獲 得 市 場 信 息進(jìn) 入 市 場 的 難易 度 較 易 進(jìn) 入 市 場 需 要 一 定 的 營 銷 努 力對 特 定 品 牌 推廣 力 度追 求 整 體 效 益 ， 不 關(guān) 注 特 定 品牌 注 重 自 身 的 利 益 最 大 化 對 渠 道 的 控 制 能 力 需 要 有 較 強(qiáng) 的 企 業(yè) 實(shí) 力 完 全 控 制市 場 銷 售 能 力 可 以 面 向 更 多 的 消 費(fèi) 者 減 少 了 與 消 費(fèi) 者 接 觸 機(jī) 會 由于我公司產(chǎn)品線單一，且產(chǎn)品屬于推廣型新產(chǎn)品，市場初期投放量小，搶占市場占有率可能會需要一定的時(shí)間，因此如果選擇完全使用中間商代理的話很難獲得中間商足夠的重視，對我們迅速打開市場極為不利。通過拉的營銷策略，同時(shí)積極吸引其他的中間商，以圖更加直接地接觸到消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。另外，在定價(jià)的過程中，我們要時(shí)刻注意地域的差異性、每個(gè)地域的消費(fèi)水平和購買意向，也是在定價(jià)中必須考慮的因素。這個(gè)靈活的定價(jià)并不代表無限制的降價(jià)或提升價(jià)格，在努力發(fā)展低成本戰(zhàn)略中，我們必須努力進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，努力開發(fā)新技術(shù)，這才是降低成本的關(guān)鍵。我們將采用靈活的定價(jià)方式：一方面由于市場競爭的變數(shù)很多，如果市場發(fā)生變化我們也需要即時(shí)修改定價(jià)；另一方面我們是以與農(nóng)村經(jīng)銷商合作為主要方式進(jìn)行銷售，這過程中可能出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情況，需要進(jìn)行靈活定價(jià)。另外由于我們的產(chǎn)品面向農(nóng)村消費(fèi)者市場，價(jià)格的定位就顯得十分重要；而且高性價(jià)比的導(dǎo)入期產(chǎn)品，市場增長速度也很快。最終，大批銷量會給我們帶來生產(chǎn)和營銷方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而贏得市場占有率。這種定價(jià)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)能夠自己獲得 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。在初步占有市場后，會促進(jìn)大規(guī)模生產(chǎn)，這樣就會降低成本。 定 價(jià) 策 略出于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，在初期市場占有率目標(biāo)比利潤最大化目標(biāo)更加具有戰(zhàn)略重要性。品牌含義：佰特,英文為 Better,意為 “改善，改進(jìn)，更好的” ，我們相信，沒有最好只有更好；Better life！佰特，用心創(chuàng)造生活！我們相信，憑借我公司先進(jìn)的科技，本著全心全意為農(nóng)民朋友服務(wù)，改善農(nóng)民生活，發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活的宗旨，充分利用生物能源新科技，一定會為我國新農(nóng)村建設(shè)作出我們應(yīng)有的巨大貢獻(xiàn)。 1．打響自己的品牌，要區(qū)別于其他同類或有相同功能的產(chǎn)品； 2．我公司的企業(yè)理念是“立足新農(nóng)村建設(shè)，發(fā)展綠色環(huán)保新生活；不斷創(chuàng)新，追求卓越” ，打響自己的品牌有助于樹立良好的企業(yè)形象，為今后進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線打下基礎(chǔ)； 3．產(chǎn)品注冊商標(biāo)，這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)。 （具體包裝見《 設(shè)計(jì)》 ） 在我們產(chǎn)品的發(fā)展過程中，我們堅(jiān)持建立起品牌文化及理念。我們的藍(lán)色為主色調(diào)，同時(shí)配合不同的色調(diào)達(dá)到協(xié)調(diào)而又不單調(diào)的效果。我公司對于包裝箱的制造采用自行設(shè)計(jì)、外包定做的方式。 包裝策略由于產(chǎn)品的本身的特點(diǎn)，產(chǎn)品采用箱式包裝。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 21 產(chǎn)品實(shí)品及介紹我公司產(chǎn)品為生物質(zhì)能炊事爐。公司將以高科技致力于國內(nèi)市場的開發(fā)，適時(shí)進(jìn)入國際市場?？v向延伸：立足炊具領(lǐng)域，進(jìn)一步完善生物質(zhì)能炊事爐性能；開發(fā)新型材料，結(jié)合農(nóng)村炊事及采暖需求，開發(fā)制造新型供暖設(shè)備。 市場開拓期（4—6年）增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；將市場擴(kuò)展到東北和西北；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)衍生產(chǎn)品推向全國； 市場占有率達(dá)到10%—15%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展生物質(zhì)能炊事爐市場。第一、二年： 以北京、河北兩?。ㄊ校橹?，拓展河南、山東市場，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高產(chǎn)品知曉度，樹立良好的品牌形象； 打開并初步占領(lǐng)生物質(zhì)能炊事爐市場； ，銷售收入約2550萬元，利潤約560萬元； 市場占有率為生物質(zhì)能氣化炊事爐3%—5%。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 20 公司宗旨發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活。我公司將提供節(jié)能環(huán)保炊具及相關(guān)產(chǎn)品，為人類開創(chuàng)一種新的生活方式，提高人類健康水平。公司在3—5年內(nèi)成為生物質(zhì)能炊事爐領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。公司營銷管理人員均受過營銷及管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識；銷售人員具備扎實(shí)的營銷專業(yè)知識和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，將不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—生物質(zhì)能氣化炊事爐，深入研制開發(fā)以生物質(zhì)為材料的系列產(chǎn)品及其衍生產(chǎn)品，形成以生物質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 19表33 直接銷售五年預(yù)期計(jì)劃 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年占市場份額（％） 占生物質(zhì)能炊事爐具市場份額（％） 100 90 70 50 45潛在的購買者（戶） 40000 50000 65000 93000 125000總銷售量（臺） 20220 25000 30000 45000 55000爐具特許經(jīng)營店銷售量（％） 70 65 58 54 50代售爐具經(jīng)銷商銷售量（％） 25 20 14 13 12農(nóng)村小型零售店銷售量（％） 5 10 18 20 22其他銷售量（％） 0 5 10 13 16平均購買價(jià)格（元） 600 600 600 600 600注：根據(jù)市場占有率的擴(kuò)大及爐具制造成本的降低，我公司會采取適當(dāng)降低售價(jià)的方式進(jìn)行靈活銷售。 客觀預(yù)計(jì)市場份額和銷售額。依靠天然氣為燃料的爐具，即所說的煤氣灶，其生產(chǎn)的成本及燃料的價(jià)格較高，在農(nóng)村的推廣會受到一定的限制，特別是由于近期石油價(jià)格的上升，天然氣的價(jià)格也必然會上升；而我們的產(chǎn)品將本著優(yōu)惠農(nóng)民的思路發(fā)展，積極開發(fā)新技術(shù)，努力降低產(chǎn)品成品，使農(nóng)民都能享受到該產(chǎn)品的益處。相比于其他的爐具，該產(chǎn)品具有無煙燃燒，燃料利用全面和效率化，四口之家燒一頓飯，還可中途加料，操作簡便實(shí)用。 ?。常摖t具有節(jié)能、高效、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、方便等優(yōu)點(diǎn)。因此，我們只有保持技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢才能在激烈競爭的市場上占有一席之地。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 18用的工具也會隨之出現(xiàn)，因此市場上可以替代生物質(zhì)能型炊事爐的工具也會進(jìn)入農(nóng)村市場。其可能的潛在競爭者是一些依靠未來技術(shù)的發(fā)展而研發(fā)出來的更具創(chuàng)新型的炊事爐具,但由于技術(shù)上還不成熟,市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn),因此本產(chǎn)品在市場上仍具有優(yōu)勢。并且由于初期主要的銷售對象定位為北京的郊縣地區(qū)（北京地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村）,由于此地區(qū)農(nóng)民收入水平較高，對價(jià)格的敏感度不大,并且對產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低,所以本產(chǎn)品相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。顧客 由于產(chǎn)品在目前市場上有一些恰替代品而且很普及,所以顧客的選擇空間很大,不利于我公司產(chǎn)品的推廣和銷售。供應(yīng)商 本產(chǎn)品原料主要為鋼材及涂料等。但是由于一方面本公司產(chǎn)品的所用能源不同，與煤、天然氣不相沖突，只是將秸稈等以前浪費(fèi)的能源進(jìn)行最大化的利用，因而不會發(fā)生直接的銷售沖突,從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競爭對手的阻擊。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。在北京，我們重點(diǎn)開拓作為公司所在地的延慶及北京郊縣市場，在河北，我們重點(diǎn)開拓農(nóng)村人口基數(shù)比較大的保定市場；在河南，我們重點(diǎn)開拓南陽市場。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。如河北的整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度很快，但是由于基礎(chǔ)薄弱，使得河北的農(nóng)村建設(shè)需要植入新的力量，河北農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部有很大的建設(shè)發(fā)展空間。 綜合分析，北京郊區(qū)農(nóng)村市場具有如下的發(fā)展優(yōu)勢： 1．農(nóng)民收入水平較其他省區(qū)較高，對生物質(zhì)能炊事爐有購買能力；2．農(nóng)民們對環(huán)保節(jié)能的觀念認(rèn)同感較強(qiáng)，使得對產(chǎn)品的購買欲望很強(qiáng)；3．同時(shí)，據(jù)查, 在北京郊區(qū)及農(nóng)村有大量的農(nóng)作物秸稈未能得到很好的利用；4．具有研發(fā)利用、發(fā)展生物質(zhì)能源的巨大潛力及政府的政策及資金支持有利條件：土地使用減免政策、金融政策、人才政策等等的優(yōu)惠政策，還有企業(yè)技術(shù)研發(fā)扶持政策等。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 15 目標(biāo)區(qū)域市場的選擇 圖 32 19782022 年北京市農(nóng)民收入的構(gòu)成及其變化 為了迅速打開市場贏得足夠的銷量，同時(shí)獲得充足的利潤，在基期和市場開拓期我們將集中營銷資源優(yōu)先開拓市場容量大、用戶需求大、對進(jìn)一步開拓市場具有示范作用的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)區(qū)域市場。在基期我們的主要工作側(cè)重在北京農(nóng)村市場（特別是延慶及北京郊縣地區(qū)）的開拓和培養(yǎng)，重在獲取進(jìn)一步開拓全國市場的資金和積累進(jìn)行銷售工作的經(jīng)驗(yàn)及人才；在市場開拓期則是利用在北京市場獲得的資金、經(jīng)驗(yàn)和人才去占領(lǐng)全國范圍內(nèi)的部分優(yōu)質(zhì)區(qū)域目標(biāo)市場（河北、河南、山東等周邊省區(qū)） ，并且優(yōu)先開拓其中市場集中度高的重點(diǎn)市場，同時(shí)充分利用重點(diǎn)對周邊地區(qū)的帶動(dòng)作用兼顧該區(qū)域目標(biāo)市場的其他地區(qū)；在市場擴(kuò)張期，則是以已經(jīng)進(jìn)入的區(qū)域目標(biāo)市場輻射其毗鄰的區(qū)域目標(biāo)市場，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍和公司的影響力。 市場戰(zhàn)略我們的市場戰(zhàn)略總方針是“以點(diǎn)帶片，以片帶面” ，最終完成生物質(zhì)能炊事爐的全國普及工作，在國內(nèi)外競爭激烈的炊事爐具更新?lián)Q代革命中占據(jù)具有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢的市場份額。同時(shí)，在農(nóng)村推廣該產(chǎn)品時(shí)，還要提供一定的技術(shù)支持和技術(shù)咨詢，做到服務(wù)到位，在消費(fèi)者心中建立良好的聲譽(yù)。在農(nóng)村，農(nóng)業(yè)的廢棄物大量存在，市場也就會自然