導(dǎo)購員培訓(xùn)教材-導(dǎo)購手冊(修改)(參考版)
2024-08-26 19:32本頁面
【正文】 導(dǎo)購員記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。 人都喜歡和快樂心情的人打交道。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。 想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們在實際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品。導(dǎo)購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。 結(jié)束： 一個合格的導(dǎo)購會常常會想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。 及時。導(dǎo)購員要用 80%的時間聽，用 20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客 的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。 四、向顧客推銷服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客產(chǎn)并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。 （ 8）最后機會成交法。 （ 7）感性訴求法。 （ 6）動作訴求法。 （ 5）消去法。 （ 4）推薦法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。導(dǎo)購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： （ 1）主動。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與 顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。我們最好不要講：不貴，不貴，這還叫貴啊。怎么扭轉(zhuǎn)局面，瓦解顧客的防線，最好的辦法就是把異議轉(zhuǎn)化成問話式答辯。但不要提出問題時，給自己留下絆腳石，無法給顧客一個合理、圓滿的解釋。所以許多導(dǎo)購感覺自己說的不錯，顧客為何聽不進去，總是想走，原因是顧客心情感覺不爽，不愿接受你的推介和解說了。 三、導(dǎo)購過程中應(yīng)對異議的策略 注意傾聽異議 顧客在發(fā)表他的意見，要注意傾聽，不要打斷。例如“我買了以后出問題怎么辦？”“多買能否優(yōu)惠嗎”“真的沒騙我嗎”。 對購買時間的異議 （ 1）絕大多數(shù)顧客是在非買不可的時候 才愿意掏錢包，能拖則拖。 二、顧客異議的表現(xiàn)形式 對產(chǎn)品的異議 （ 1）顧客已經(jīng)非常了解你的產(chǎn)品后提出的批評，是商品或服務(wù)的確存在問題，這種顧客一是來發(fā)牢騷，二是還有購買的興趣，就看產(chǎn)品是否改進了。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。 導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽 心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？ 銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪帖等。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。這時，導(dǎo)購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；展示更好的質(zhì)量； ,使 消費者認(rèn)識到購買，使用和服務(wù)的便利性；，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。 （ 2）引用例證。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵： 一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 —— 讓您為難，真不好意思； —— 給您添麻煩了，真是過意不去。如您急用，來貨馬上給您送去好嗎 ？；—— 對不起，您要買的 xx 型現(xiàn)在雖然沒貨，但是您看這個怎么樣。 —— 請原諒，我們所有客戶都統(tǒng)一這個價格； —— 這個價格我可做不了主，我得去向經(jīng)理請示，轉(zhuǎn)一圈接受顧客的報價。 —— 非常抱歉，請您先看一下資料，我一分鐘后給你演示。 二、不同場合下的語言技巧 —— 您好，歡迎光臨 （無論購買否） —— 謝謝您花寶貴的時間 聽我講解； —— 歡迎再次光臨。 。 。一個產(chǎn)品的 賣點不少，不是每一個顧客都推一個相同的賣點，而是根據(jù)對顧客的判斷來推賣點。專業(yè)術(shù)語必不可少，用專業(yè)術(shù)語的時候，一定要用俗語 —— 通俗易懂的解釋出來。 。普通話顯得比較專業(yè)，正規(guī)。顧客講普通話你就要說普通話，因為他不用方言說明他不是本地人，你用方言你覺得清晰而顧客覺得不清晰； 。參照新聞聯(lián)播語速減半，以 150 字 /分為宜。 —— 柔和。給顧客的印象是高質(zhì)量。 語言技巧 一、語言表達控制的技巧 —— 負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說。 接待技巧：導(dǎo)購員此時的語言開始專業(yè)化，如以商店的信譽加深信任，“我們是成人健康用品專業(yè)連鎖店，我們可不敢蒙你來砸自己的牌子”；“如百樂的產(chǎn)品你也可能用過，知名廠家，還是出 口的品牌，你就放心使用吧。 接待技巧：提供更有價值的東西幫助顧客下定決心，如“我們店今天作活動，明天就恢復(fù)原價，你今天買可以省錢呀”；“這款產(chǎn)品雖然貴一點，但是它是生活品質(zhì)的象征
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